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Le	  cadeau	  gratuit	     Les	  remises	  en	  %,	  ou	  avec	                  en	  valeur,	  avec	  ou	  par/cipa/on…	 ...
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C’est un cadeau qui nécessite une participation financière du client. Cetteparticipation sera modique si le client décide ...
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L’opération comporte différents cadeaux dont en général 1 cadeau à forte valeur et« n » petits cadeaux de faible valeur. O...
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Il existe plusieurs variantes de loteries :Le sweepstake     Le tirage se fait avant l’opération. Le gagnant est donc conn...
Un thème de concours est choisi. Les participants sont évalués par un jury. Le gagnant se voit attribuer un lot.          ...
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Le principe est d’offrir une réduction sur un ou plusieurs produits. Elle s’exprime envaleur ou en montant. Attention à 2 ...
On conditionne l’obtention de la remise à différents critères : 25% 2ème article, 5€ siachat haut + bas, 2 T-shirts acheté...
La technique consiste à cumuler la valeur marchande de plusieurs produits ouservices et ensuite de proposer l’ensemble à u...
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Le principe de base est d’offrir au client un certain nombre de services payants à titre gracieux afin de lever des freins...
Les frais de port gratuits      Les frais de port sont le plus gros frein à l’achat. Les offrir augmente de beaucoup le re...
✔  Choisir en fonction de l’objectif✔  Faire varier les offres✔  Justifier l’offre la rend plus crédible✔  Susciter l’envi...
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Les techniques promotionnelles gagnantes

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Dans le cadre d'un webinar organisé par le site ecommercelive.net, Jérôme Torchy et Damien Verstraete, de l'agence 100%VAD, décryptent toutes les techniques promotionnelles : le cadeau gratuit ou avec participation, le principe de fonctionnement des loteries et des concours, la logique de remises en pourcentage, en valeur, en %, avec ou sans conditions...

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Les techniques promotionnelles gagnantes

  1. 1. Damien  Verstraete  Jérôme  Torchy  
  2. 2. Elément majeur du mix enmarketing direct, lamécanique promotionnelleva conditionner de manièreimportante la performanced’une opération.
  3. 3. Le  cadeau  gratuit   Les  remises  en  %,  ou  avec   en  valeur,  avec  ou  par/cipa/on…   sans  condi/on…   Les  services   Les  loteries  et   offerts,  frais  de   concours…   port…  
  4. 4. TECHNIQUE  PROMOTIONNELLE  N°1  Le  cadeau  avec  ou  sans  obliga/on  d’achat  La  prime  auto-­‐payante  Le  cadeau  2  temps  Le  critère  objec/f  
  5. 5. Le principe est d’offrir au client une récompense pour un achat, pour sa fidélité, pourlui souhaiter la bienvenue. Cela peut se faire avec ou sans condition, par exempleavec ou sans obligation d’achat ou avec ou sans seuil de panier moyen. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanier (si condition)Satisfaction client ✔  Plutôt en fidélisation car pas suffisamment impactant enEléments clés prospectionAttractivité cadeau ✔  Justifier la remise du cadeauCoût / rentabilitéCadeau de remplacement ✔  Déclencher l’envie, par des visuels,Possibilité de demander une du texte, en valorisant un prix  participation si pas d’achat
  6. 6. C’est un cadeau qui nécessite une participation financière du client. Cetteparticipation sera modique si le client décide de commander d’autres articles de lacollection. A défaut, il pourra acquérir ce « cadeau » à prix normal. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanier (si condition)Satisfaction client ✔  Plutôt sur des clients car on demande une contributionEléments clés ✔  Pour améliorer la rentabilité deAttractivité cadeau l’opérationObligation d’achat ✔  Bien valoriser l’économieCoût / rentabilité ✔  Etudier un prix non remisé réalisteStock ! Pas de cadeau de et vendeur (valeur perçue duremplacement cadeau)
  7. 7. La remise du cadeau n’est pas immédiate et s’effectue en 2 étapes. Une despossibilités consiste lors du 1er message à proposer au client de réserver soncadeau afin qu’il ne soit pas attribué à un autre client. Lors du 2ème message leclient peut demander à recevoir son cadeau. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanier (si condition)Satisfaction client ✔  Clients ou prospects ✔  Optimiser le scénario de remise duEléments clés cadeau pour en minimiser leMécanique d’attribution nombre distribuéValeur du cadeau ✔  Etre clair dans le message du 1erCadeau sans obligation tempsd’achat  
  8. 8. L’opération comporte différents cadeaux dont en général 1 cadeau à forte valeur et« n » petits cadeaux de faible valeur. On présente au client le plus beau cadeau eton précise que l’attribution se fera selon certaines règles explicites parmi lesparticipants à l’opération. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanier (si condition)Satisfaction client ✔  Clients ou prospects ✔  Focaliser sur le plus beau cadeauEléments clés ✔  Etre clair sur le fait qu’il s’agit bienValeur du plus beau des d’un cadeau et non d’une loteriecadeauxPetits cadeaux non déceptifsGestion des participantsConditions d’attribution  
  9. 9. Modalités d’attribution de l’opération « Grand Destockage massif »: Home shopping Service organise du 05/12/2011 au 13/03/2012 une opération visant à récompenser les meilleursclients destinataires de cette opération et ayant commandés entre le 01/04/2009 et le 31/09/2011. Sont exclus de cette opération les clients qui se sont vus attribuer un cadeau dans lecadre d’opérations similaires ou identiques au cours des six mois précédant le début de la présente opération. Cette opération est gratuite et sans obligation d’achat. Elle peut être Les cadeaux distribués sont les suivants : unrenouvelée et revêtir différentes présentations. Tous les destinataires se voient attribuer un cadeau.téléviseur Thomson d’une valeur de 529€, un ordinateur portable Samsung d’une valeur de 399e, uncaméscope Panasonic d’une valeur de 329€, un appareil photo numérique Olympus d’une valeur de 179€,une cafetière expresso Delonghi d’une valeur de 199€ et autant de DVD Cuisine de la marque Thomsonque de demandes enregistrées. L’attribution du plus beau cadeau se fera en fonction de l’importance duchiffre d’affaires réalisé à partir des commandes allant du 01/04/2009 au 31/09/2011. Le chiffre d’affaires réalisé sera celuicomptabilisé au 31/09/2011 pour les clients ayant reçu la présente opération et qui ne se sont pas déjà vus attribuer un cadeau dans le cadre d’opérations similaires ou identiques au coursdes six mois précédant le début de la présente opération. Pour attribuer les cadeaux aux clients, Home Shopping Service les classe dans l’ordre décroissant de leur chiffre d’affaires réaliséentre le 01/04/2009 au 31/09/2011. Dans l’hypothèse où un ou plusieurs client s’étant déjà vu attribuer etc…..
  10. 10. TECHNIQUE  PROMOTIONNELLE  N°2  La  loterie  avec  et  sans  obliga/on  d’achat  Les  variantes  (sweepstake,  everybody  wins)  Le  concours      
  11. 11. Le principe dans ce type d’animation est d’utiliser le hasard pour l’attribution d’un ouplusieurs lots. Depuis peu la loterie peut être avec ou sans obligation d’achat. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanierSatisfaction client ✔  Le choix du gros lot est très important : valeur forte et envieEléments clés ✔  En lisant le message, le client doitNotion de hasard penser qu’il a des grandesGros lot chances de remporter le lotRèglement et huissier   ✔  Communiquer sur le précédent gagnant
  12. 12. Il existe plusieurs variantes de loteries :Le sweepstake Le tirage se fait avant l’opération. Le gagnant est donc connu au moment de l’envoi du message. Cela permet d’appuyer celui-ci sur des phrases comme « nous recherchons le gagnant ».L’everybody wins Chaque participant remporte un lot. On peut donc argumenter sur « vous avez gagné ». Il faut jouer sur l’ambiguïté petit lot / gros lot.
  13. 13. Un thème de concours est choisi. Les participants sont évalués par un jury. Le gagnant se voit attribuer un lot. QUAND ET COMMENT Impacts! L’UTILISER ? Conversion Panier Satisfaction client ✔  Plus un outil de génération de leadsEléments clés ✔  Essayer de rebondir sur une offreOutil d’image commerciale en lien avec lePrévoir un jury concoursAmplifier l’événement ✔  Le bon d’achat est un moyen facile« remise de prix » de gérer un lot  
  14. 14. TECHNIQUE  PROMOTIONNELLE  N°3  En  montant  et  valeur  Remise  avec  condi/ons  La  vente  par  lots  
  15. 15. Le principe est d’offrir une réduction sur un ou plusieurs produits. Elle s’exprime envaleur ou en montant. Attention à 2 éléments : le prix de référence doit être le prixpratiqué dans les 30 derniers jours sur le canal. La vente à perte est interdite endehors des périodes de soldes. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanierSatisfaction client ✔  Ne pas en abuser car dans ce cas c’est l’escalade à la démarqueEléments clés ✔  Travailler pour avoir un mixCoût en marge produits remisés et produits pleinPrix de référence prixException des soldes ✔  Essayer de justifier : la semaine duTrouver les bons seuils   jean par exemple
  16. 16. On conditionne l’obtention de la remise à différents critères : 25% 2ème article, 5€ siachat haut + bas, 2 T-shirts achetés le 3ème gratuit, etc... Cela permet decommuniquer sur une remise tout en se garantissant un panier minimum. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanierSatisfaction client ✔  Maximiser la communication sur la remise et pas sur les conditionsEléments clés ✔  Faire simpleProtège la marge ✔  Travailler sur des seuils réalistesConditions simples (méthode statistique)Permet de communiquer ✔  Varier les conditions pour rendre lesur des plus grossesréductions   plan commercial plus riche
  17. 17. La technique consiste à cumuler la valeur marchande de plusieurs produits ouservices et ensuite de proposer l’ensemble à un prix remisé. QUAND ET COMMENTImpacts! L’UTILISER ?ConversionPanierSatisfaction client ✔  Bon outil en prospection car offre simpleEléments clés ✔  Valoriser dans le lot l’attributionLes articles doivent pouvoir d’un cadeau, d’un catalogue, d’unêtre achetés séparément service afin de valoriser une plusPas de vente à perte au grosse démarqueniveau global ✔  Le choix du produit est  Tester différents produits primordial
  18. 18. TECHNIQUE  PROMOTIONNELLE  N°4  Frais  de  port  gratuits  Le  paiement  différé  Le  retour  gratuit  Prolonga/on  de  garan/e  Délai  supplémentaire  «  sa/sfait  ou  remboursé  »        
  19. 19. Le principe de base est d’offrir au client un certain nombre de services payants à titre gracieux afin de lever des freins à l’achat. C’est un mode d’animation à l’image très positive pour le client mais très coûteux. QUAND ET COMMENT Impacts! L’UTILISER ? Conversion Panier Satisfaction client ✔  Bon outil en prospection car lève des freinsEléments clés ✔  Doit revêtir un caractèreOffrir un service permanent exceptionnelde l’entreprise ✔  Afin d’atténuer l’impact sur laEtre en mesure d’assurer marge on peut le lier à unece service dans le temps condition  
  20. 20. Les frais de port gratuits Les frais de port sont le plus gros frein à l’achat. Les offrir augmente de beaucoup le rendement d’une opération mais coûte cher en marge. Il est conseillé de fixer une condition liée au montant.Le paiement report Paiement en fin de mois après 60 jours : l’objectif ici est de donner une facilité de paiement à la cliente sans contrainte de dossier. Cela permet de lever un des freins à l’achat : le coût. Attention à la gestion des impayés.Le retour gratuit C’est l’offre d’essai gratuit : le retour qui est normalement payant, même dans le cadre légal, est offert au client.Prolongation de garantie Encore un bon moyen de rassurer. Attention aux conditions et délai de garantie en plus. En général, plus de 2 ans a le même impact que « à vie ».Délai supplémentaire « satisfait ou remboursé » La durée légale de rétractation est de 7 jours ouvrables. De nombreux VADistes étendent ce délai à 14 jours. Les risques de retours supplémentaires sont limités et le bénéfice client fort.
  21. 21. ✔  Choisir en fonction de l’objectif✔  Faire varier les offres✔  Justifier l’offre la rend plus crédible✔  Susciter l’envie✔  Mettre en avant le caractère exceptionnel✔  « Vendre » son cadeau, son lot, sa démarque✔  Respecter la loi✔  Prendre conseil auprès d’experts
  22. 22. 100% vad THE MULTICHANNEL AGENCY2 allée des Tilleuls Croix (Nord)03 20 98 98 13Vos contacts :Damien Verstraeteverstraete@100vad.comJérôme Torchyjerome.torchy@100vad.com06 60 15 84 45

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