Ponencia que pretende explicar la importancia de la conformación de grupos y equipos de ventas, resaltando una negociación de ganar-ganar

1. Conformación y Liderazgo de Grupos-Equipos
efectivos de Ventas en Empresas de Multinivel
Unidad V
1. Conformación y Liderazgo de
Grupos-equipos
Visión Transcompleja
El Grupo
El Equipo
Ventajas y desventajas del
trabajo individual y colectivo
Tipos de Equipos de trabajo
Características de un equipo
eficaz
Roles del trabajo en equipo
2.- El conflicto y la negociación
Conformando Equipos de
Alto desempeño.

2. Opinión Gerencial
El éxito empresarial se esta convirtiendo en una
guerra de información más que de capacidad de
ventas
Favor en equipo de 3 reflexionar sobre el asunto y
conversaremos al respecto.

3. Ser Gerente…
Dirigir una organización o una parte
de ella supone un conjunto de
responsabilidades.
Un gerente debe cumplir ciertas
funciones: planeación, organización,
dirección y control.
Debe desempeñar determinados
roles: interpersonales , informativos
y decisorios

4. Roles que todo gerente desempeña cotidianamente:
Roles interpersonales son los asociados con la interacción del gerente con otros
miembros de la organización: superiores, subordinados, iguales y personas externas a
la organización.
Figura ceremonial: como “cabeza” de la organización o la unidad, la representa
formal y simbólicamente tanto interna como externamente.
Líder motivador: como responsable del trabajo de las personas que integran su
organización o su unidad, el gerente tiene autoridad para contratar, adiestrar, motivar
y retroalimentar a los trabajadores, además de conciliar las necesidades individuales
de sus subordinados con las de la organización.
Enlace: como representante de la
organización o unidad, el gerente establece
contactos al margen de la cadena formal de
mando. Tales interacciones le brindan la
posibilidad de obtener información útil para
la toma de decisiones.
Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

5. Roles informativos , relacionados con la recepción, procesamiento y transmisión de
información. La posición del gerente en la jerarquía organizacional le permite tejer una
red de contactos (externos e internos) que le da acceso a información a la que, por lo
general, no acceden los otros integrantes de su equipo.
Monitor: recoge información tanto interna como externa, gracias a la red de contactos
personales. Una buena parte de esa información le llega de manera verbal e informal.
Diseminador : comparte y distribuye entre los miembros de su organización o su unidad
información útil proveniente de sus contactos externos.
Vocero: envía información a personas ajenas a su organización o unidad. En otras
palabras, transmite información desde su organización al entorno o desde su unidad a
otras instancias de la organización
Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

6. Roles decisorios , vinculados con la toma de decisiones. El gerente utiliza la información
disponible para fundamentar la escogencia de opciones entre diferentes alternativas.
Emprendedor: genera iniciativas para adaptar la organización o unidad que dirige a las
cambiantes condiciones del entorno.
Manejador de perturbaciones: atiende alteraciones imprevisibles que generan alta
presión en el seno de su organización o unidad: conflictos internos, bancarrota de un
cliente importante, desastres o accidentes, por ejemplo.
Distribuidor de recursos: asigna recursos de distinta naturaleza al interior de la
organización o unidad. Quizás el recurso más importante sea su propio tiempo.
Negociador : atiende y negocia situaciones de competencia o conflicto, tanto
internamente (en el seno de la organización o la unidad que dirige) como con entes
externos a su unidad organizativa.
Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

7. Una todos los puntos con sólo 4 líneas rectas sin levantar la mano, ni repetir trazo.

8. Solución

9. “Si buscas resultados diferentes, no sigas
haciendo lo mismo”. Albert Einstein

10. Opinión Gerencial
“Se esta desmoronando la corporación de la era industrial. La nueva forma
de creación de riqueza es la red de negocios y la nueva base de la riqueza es
el capital digital… redes de socios formadas por productores,
suministradores, empresas de infraestructura y clientes, enlazados a través
de canales digitales. Que constituyen la nueva forma de competir en el siglo
XXI…”
Durk Jager, presidente y ejecutivo de Procter & Gamble
Favor conversatorio: cada equipo expone sus puntos de vista

11. Grupos y Equipos
Grupo:
Dos o más individuos,
interactuantes e
interdependientes, que
se han reunido para
alcanzar determinados
objetivos específicos.

12. Grupos y Equipos
Grupo:
¿Por qué los individuos
forman grupos?
– Seguridad
– Estatus
– Autoestima
– Poder
– Afiliación
– Consecución de metas

13. Grupos y Equipos
Grupo:
¿Por qué los individuos
forman grupos?
•Necesidades en común
•Intereses comunes
•Proximidad física
•Similitudes culturales

14. Grupos y Equipos
Grupo:
Clasificación de los grupos
Formales Informales

15. Grupos y Equipos
Clasificación de los grupos
Grupos formales: Son definidos por la
estructura organizacional con funciones
designadas.
Grupos de mando Grupos de trabajo
supervisados, trabajan juntos para
dependen de un jefe terminar una tarea

16. Clasificación de los grupos
Grupos informales: Son alianzas no estructuradas que dan
respuesta a la necesidad de contacto social.
Grupos de interés Grupos de amistad
afiliación para alcanzar tienen características
objetivos en común

17. Clasificación de los grupos
Según la forma de administración
Administrados en forma tradicional
Autodirigidos
Según el tiempo de duración
Permanentes
Temporales
Según las funciones
De una función
Interfuncionales

18. Grupos y Equipos
Factores que afectan el comportamiento de grupo
Tamaño Ambiente
Factores que afectan
Liderazgo el comportamiento de
Roles
grupo
Cohesión Normas
Metas

19. Grupos y Equipos
El trabajo en grupo
Ventajas Desventajas
– La información y los • Consume tiempo
conocimientos son más
completos. • Presiones para conformarse
– Mayor diversidad de • Dominio de pocas personas
puntos de vista. • Responsabilidad ambigua
– Mayor aceptación de una
solución.
– Mayor legitimidad.

20. Grupos y Equipos
Estructura de los grupos
Líder formal: nombrado por la Grupos:
administración. Homogéneos: Manejo de tareas
Líder informal: se confiere el simples y rutinarias.
poder por los miembros del Heterogéneos: Manejo de tareas
grupo. complejas y resolución de
Composición problemas.
Liderazgo Normas
El grado de
consenso de los
miembros de un Elementos Reglas de
grupo social en conducta que
relación con un han sido
proyecto o situación establecidas por
común Cohesividad Papeles
los miembros del
grupo
Status
Se espera que todos los miembros de
Nivel jerárquico que guarda un
un grupo se comporten en forma
individuo dentro de una
específica
organización

21. Grupos y Equipos
Equipo

22. Grupos y Equipos
Equipo:
• Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma
sinérgica para lograr una meta común.
• Genera una sinergia positiva por medio de un esfuerzo
coordinado.
• Sinergia: unión de la individualidad de cada uno de los
miembros del equipo.
• Ejemplo: 1 + 1 = 3
• Sus esfuerzos individuales dan como resultado un nivel
de desempeño mayor que la suma total de los insumos
individuales.

23. Vamos al Taller

24. El Gerente y sus Equipos
Creativo
Analítico
Administrativo Social

25. Grupos y Equipos
Equipo de trabajo
Es aquel que es capaz de servir a los intereses de la organización,
para que esta pueda cumplir la misión, pero que también ayuda a sus
miembros a desarrollar una motivación y compromisos propios.

26. Grupos y Equipos
Características de los miembros del equipo
Celebran con entusiasmo
Integran sus fortalezas
el logro de los objetivos
Son disciplinados Son puntuales
Benefician a todos con
Toman el lugar asignado
su talento
Conocen la meta

27. Grupos y Equipos
Tipos de Equipos: Círculos de Calidad
Integrados por un pequeño número de trabajadores que desarrollan
su actividad en una misma área, junto a su supervisor.
Se reúnen voluntariamente para analizar problemas propios de su
actividad y elaborar soluciones.

28. Tipos de Equipos:
Equipos de progreso
Sus miembros se reúnen de forma no voluntaria con el propósito de
resolver un problema determinado.
Una vez alcanzado el objetivo el equipo se disuelve.

29. Grupos y Equipos
Tipos de Equipos:
Equipos de procesos
Se centran en un proceso
específico con el objeto de
mejorarlo, rediseñarlo o
de operar en el mismo un
cambio total mediante una
acción de reingeniería.

30. Tipos de Equipos:
Equipos autónomos
Representan un grado de
participación más amplio
ya que, en la práctica, la
dirección delega en ellos
importantes funciones.

31. Obstáculos en los equipos
• Pérdida o disminución del entusiasmo
• Sentimiento de abandono o poco apoyo
• Pérdida de identidad
• Discusiones improductivas
• Conflictos interpersonales
• Falta de dirección

32. Grupos y Equipos
Diferencia entre grupo y equipo
Grupos de Equipos de trabajo
trabajo
Comparten META Desempeño
información colectivo
Neutral (o negativa) SINERGIA Positiva
Individual RESPONSABILIDAD Individual y mutua
Aleatorias y HABILIDADES Complementarias
Diversas

33. Grupos y Equipos
Importante:
Los conceptos de grupos y equipos se han utilizado
como si fueran sinónimos y en realidad, no lo son
estrictamente. Un equipo es un grupo de personas que
trabajan en forma sinérgica para lograr una meta
común.

34. Grupos y Equipos
Importante:
Cuando las personas trabajan juntas como
equipo, cada una se beneficia del conocimiento,
trabajo y apoyo de los demás miembros, lo cual
lleva a una mayor productividad que la que se
lograría por cada persona que trabajara al
máximo de su capacidad como individuo” .

35. Grupos y Equipos
Importante:
Existen equipos de alto desempeño que tienen
características comunes como son tamaño
pequeño, miembros con distintas habilidades,
compromisos y propósitos comunes.

36. Etapas en el Desarrollo de Equipos
Desempeño
Regulación
Conflictos
Los equipos
Formación pueden regresar Desintegración
a etapas
tempranas en su
desarrollo

37. Etapas en el Desarrollo de Equipos
• Formación: miembros se conocen, evalúan beneficios y costos de su
membrecía, tratan de conocer lo que se espera de ellos y cómo encajan
dentro del equipo.
• Conflicto: marcada por conflictos interpersonales, miembros son más
proactivos y compiten por los roles. Surgen coaliciones para influir las
metas del equipo y la manera de lograrlas. Tratan de establecer normas de
conductas y estándares de ejecución.
• Regulación: desarrolla su primer sentido de cohesión a medida que se
establecen los roles y se forman consensos alrededor de los objetivos del
grupo. Miembros tienen expectativas y supuestos comunes acerca de
cómo alcanzar las metas. Interactúan de forma más eficiente que les
ayuda a moverse hacia la siguiente etapa.

38. Etapas en el Desarrollo de Equipos
• Desempeño: está más orientado hacia la tarea,
aprendieron a coordinar y resolver conflictos de forma
más eficiente, el énfasis en el logro de la tarea, en grupos
de alto rendimiento sus miembros son altamente
cooperativos , mayor confianza entre ellos y se
identifican con el equipo.
• Desintegración: casi todos los grupos finalizan, cambian
su atención lejos de la tarea y focalizan en aspectos socio
emocionales al percatarse que la relación esta por
concluir

39. ¿Qué hay que tomar en cuenta?
Liderazgo Grupo
Roles o papeles
Normas
Tamaño
Composición
Recompensas (grupal e individual)

40. Roles o papeles
En los grupos,
cada miembro
es un actor, con
su propio papel.

41. Roles de equipo
• Promotores, Líderes, supervisores:
• Les gusta tomar las nuevas
ideas, tomar la iniciativa
• Asesores, Desarrolladores:
• Analíticos
• Evalúan y analizan antes de
tomar decisiones

42. Roles de equipo
• Organizadores
• Establecen procedimientos
operativos, organizan,
cumplimiento de plazos
• Animadores, pacificadores
• Tienen un chiste para animar,
ayudan a resolver los conflictos
como mediadores escuchando a
todas las partes.

43. Roles de equipo
• Defensores cuidadores
– Defienden al equipo ante el
exterior.
• Informadores consejeros
– Acopio de información
– No imponen sus criterios.
• Vinculadores
– Coordinadores e integradores.
– Saben escuchar

44. ¿Por qué las normas son importantes?
• Facilitan la supervivencia
del grupo
• Ayudan a predecir el
comportamiento de los
miembros del grupo.
• Reducen problemas
interpersonales.
• Facilitan la expresión e
identidad del grupo

45. Técnicas recomendadas para la
creatividad en grupo.
• Técnica del grupo nominal
• Tormenta de ideas (lluvia
de ideas) (Brainstorming)
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46. Conducción del proceso del grupo nominal
Paso 1: Se expone el problema y luego generan
silenciosamente de ideas por escrito (máx. 15
minutos).
Paso 2: se exponen las ideas en voz alta o se
escriben.
Paso 3: Discusión para la aclarar por turno.
Paso 4: Toman decisiones.
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47. Brainstorming
• Desarrollado en 1941 por A. F. Osborne, el
brainstorming fue diseñado para:
– Alentar a expresar ideas
– Diferir el juicio crítico hasta más tarde.
• Todo el mundo ofrece ideas que se relacionan, se
combinan, se mejoran, y se cambian en otras
varias ideas.
• Al final, el grupo está de acuerdo en una solución
final.

48. Que habría pasado hoy; si hace muchos pero mucho
años … los antiguos docentes o educadores en ves
de mandar a hacer una lista de 100 veces “no debo
llegar tarde”; hubiesen mandado a escribir 100 IDEAS
para no llegar tarde…

49. El conflicto y la negociación

50. El conflicto
Se puede definir conflicto como
aquella situación en la que “los
actores o las partes implicadas
siguen metas diferentes, valores
contradictorios o intereses
opuestos, pero también puede
haber conflicto cuando ambas
partes persiguen la misma meta”.

51. El conflicto
El conflicto puede producir en el grupo consecuencias positivas:
1. Cambio, introduciendo modificaciones sobre el funcionamiento anterior,
2. Creatividad, en busca de nuevas alternativas y posibilidades,
3. Flexibilidad, eliminando la posible rigidez en su funcionamiento,
4. Productividad, buscando soluciones, propuestas de mejora,
5. Distensión, al liberar energías contenidas que podían afectar al rendimiento,
6. Motivación, estimulando para emprender nuevos retos,
7. Cohesión, especialmente cuando es resuelto de forma cooperativa,
8. Especialización, mayor conocimiento y habilidad para determinadas funciones,
9. Aprendizaje, de habilidades de comunicación o negociación.
Gestionar el Conflicto

52. Causas de conflicto
1. Crisis
2. Tensión
3. Malentendidos
4. Incidentes
5. Incomodidad
6. Clima enrarecido
7. Rumores
8. Percepción selectiva (ver las cosas desde una sola óptica)
9. Percepción negativa del otro
10. Deficiencias en la cantidad y calidad de la comunicación

53. Tipologías o estilos de hacer frente individualmente a los conflictos
1. Actitud pasiva: supone sumisión,
concesión, resignación, silencio,
docilidad, frustración y resentimiento
2. Actitud asertiva: diálogo, acuerdo,
empatía, moderación, actitud
positiva y constructiva, paradigma
ganar-ganar, conciliación, consenso.
3. Actitud agresiva: autoritarismo,
confrontación, imposición, acusación,
amenaza, insulto, egocentrismo,
agresión, actitud negativa e
hipercrítica, paradigma ganar-perder

54. Solución de conflictos
NEGOCIACIÓN entre las partes
MEDIACIÓN. Si no se llega a ningún acuerdo
mediante la negociación entre las partes, se
busca una tercera parte (mediador/a) que
ayuda a tomar las decisiones. El acuerdo final se
toma por acuerdo entre las partes.
ARBITRAJE. Supone que las partes que se
encuentran negociando, al no llegar a un
acuerdo directamente o mediante una
mediación, buscan a una tercera parte a la que
se someten en la decisión que determine
“La negociación es clave en el trabajo profesional”

56. ACTIVIDAD
En equipos de Alto Desempeño
¿Tengo un Grupo o un Equipo? Esto debido a?
¿Qué rol estoy jugando?
¿Qué hacer para consolidar mi equipo?
¿Hay conflictos? ¿Cuál es el más importante?
¿Qué tipo de negociación estoy utilizando?
¿Qué debo mejorar, para que mi equipo aumente las
ventas?