2. PROGETTO D’INCHIESTA 1 - ricostruire insieme al responsabile del settore acquisti di una ditta di autotrasporti il processo che solitamente termina con l’acquisto di un nuovo mezzo. Obiettivo : verificare se durante il processo di acquisto si registrano i comportamenti tipici del CONSUMATORE MODERNO 2 – intervista ad un “padroncino” ricostruendo le variabili di cui tiene conto nell’acquisto di un nuovo mezzo Obiettivo : verificare se anche questo attore è un CONSUMATORE MODERNO 3 – intervista al responsabile delle vendite di una concessionaria di veicoli commerciali Obiettivo : verificare se anche il venditore percepisce il suo consumatore come CONSUMATORE MODERNO Verificare se vi sono differenze tra il processo d’acquisto della ditta e quello del padroncino
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4. IL PUNTO DI VISTA DELL’ AZIENDA Intervista a Franco Smania presidente del Consorzio Autotrasportatori Giorgione e responsabile reparto acquisti della Smania Trasporti snc
5. HOMO FABER HOMO FABER “ IL MEZZO DEVE PRODURRE. NON DEVE AVERE OPTIONAL SUPERFLUI, CHE VANNO AD INCIDERE SUL PREZZO. IL CAMION NON E’ ALTRO CHE UN MUCCHIO DI FERRO CON RUOTE, CAMBIO E VOLANTE. PIÙ ROBA MONTIAMO SUL MEZZO, MAGGIORE È LA PROBABILITÁ CHE QUALCOSA SI ROMPA. IL CAMION NON PUÒ PERMETTERSI DI STARE FERMO PER RIPARAZIONI O ALTRO, DEVE CORRERE, SEMPRE!” Per l’autotrasportatore il mezzo da acquistare deve dare garanzie di robustezza, è visto alla stregua di un macchinario in una fabbrica. Il requisito più importante è l’ affidabilità : il veicolo deve garantire un certo numero di chilometri con il minor numero di problemi possibile. Al raggiungimento della soglia di chilometri prefissati il mezzo è arrivato al termine della sua vita e viene sostituito. In questa analisi optional, design e comodità trovano poco spazio.
6. ACQUISTO DETTATO DALLA NECESSITÁ “ GLI ACQUISTI CHE NOI FACCIAMO SONO “ACQUISTI DI SOSTITUZIONE”: PRENDIAMO IL NUOVO NEL MOMENTO IN CUI IL VECCHIO RISULTA SUPERATO O NON LAVORA PIÙ COME DOVREBBE” L’azienda acquista mezzi nuovi solo nel caso in cui i veicoli che fanno parte della flotta abbiano raggiunto la soglia di chilometri prevista o risultino obsoleti dal punto di vista degli standard dettati dalla legge per quanto riguarda l’inquinamento. Nel campo dei mezzi pesanti le promozioni delle case produttrici sono praticamente inesistenti.
7. DETERMINATEZZA “ NEL MOMENTO IN CUI RICEVIAMO UN’OFFERTA DA UN PRODUTTORE LE COSE CHE PRENDIAMO IN CONSIDERAZIONE SONO: IL RAPPORTO QUALITÁ-PREZZO, LA VICINANZA DELL’OFFICINA AUTORIZZATA, L’ASSISTENZA POST VENDITA” La ditta, nel momento in cui si muove nel mercato delle offerte, ha già ben chiaro ciò che le interessa. Affinchè venga accettata, l’offerta deve soddisfare i bisogni che l’azienda ha.
8. 5694414 SICUREZZA “ POICHÉ NON POSSIAMO PERMETTERCI DI TENERE FERMO UN MEZZO PER TROPPO TEMPO, CERCHIAMO UNA CASA PRODUTTRICE CHE CI ASSICURI LA MIGLIOR ASSISTENZA NEL POST VENDITA POSSIBILE” L’acquisto di un mezzo pesante è un acquisto proiettato al futuro. Durante la contrattazione col venditore, la ditta di trasporti cerca di abbassare il più possibile i rischi che si potrebbero avere dopo l’acquisto. Per questo il fattore determinante che differenzia le varie case produttrici è l’assistenza fornita dopo la vendita. Un’efficace rete di officine autorizzate che riesca a risolvere velocemente i problemi del trasportatore è un vantaggio che il consumatore moderno non si lascia di certo scappare.
9. OPERA FINITA “ TRA UN ACQUISTO E L’ALTRO I RAPPORTI CON IL VENDITORE SONO SPORADICI. LO SENTIRÒ DI NUOVO QUANDO AVRÒ BISOGNO DI UNA NUOVA OFFERTA” Nel momento in cui l’acquisto è concluso e la ditta ritiene soddisfatto il proprio bisogno, “finiscono” i rapporti tra azienda e venditore. I due attori restano in contatto per manutenzione o interventi straordinari, ma difficilmente si parlerà di nuovi acquisti fino a quando non sarà il consumatore a chiedere una nuova offerta, mosso da un nuovo bisogno.
10. IL PUNTO DI VISTA DEL PADRONCINO Intervista a GIUSEPPE PARISOTTO padroncino
11. PADRONCINO : chi è proprietario di uno o più camion, con cui lavora in proprio nel settore del trasporto delle merci L’ultima volta che ha acquistato un nuovo mezzo pesante lo ha fatto sfruttando un’offerta vantaggiosa di valutazione dell’usato. Prima di arrivare alla decisione finale ha consultato le riviste specializzate e ha chiesto consigli ad alcuni amici che fanno il suo stesso lavoro.
12. Per effettuare l’acquisto si è recato dal concessionario più vicino a casa In mente aveva già ben chiaro ciò che voleva, in concessionaria ha preso solo decisioni marginali come per esempio il colore del mezzo (per il quale si è fatto aiutare dalla moglie)
13. Si sente fedele al marchio che usa da parecchi anni (Renault) Solo una volta ha avuto dei dubbi in quanto un’altra casa offriva interessanti vantaggi, ma alla fine ha deciso di restare su ciò che conosceva bene “ CHI LASCIA LA STRADA VECCHIA PER QUELLA NUOVA SA QUELLO CHE LASCIA MA NON SA QUELLO CHE TROVA”
14. “ PER ME IL MIO CAMION È COME UNA SECONDA CASA, DEVO AVERE TUTTO COMODO E A DISPOSIZIONE” Dal concessionario si è fatto montare il frigorifero, le televisione e le tendine per la cabina I cerchi in lega e i fanaloni per l’esterno Conosce colleghi disposti a spendere migliaia di euro per areografare il mezzo
15. IL PUNTO DI VISTA DEL VENDITORE Intervista a CECCHELE MARIO Fiat Industrial Cars Castelfranco Veneto
16. D- Secondo Lei qual è il motivo principale che spinge un vostro cliente ad acquistare un nuovo veicolo commerciale? R – QUELLO CHE SPINGE UN NOSTRO CLIENTE AD ACQUISTARE È IL BISOGNO, LA NECESSITÁ DI AVERE UN NUOVO MEZZO, DETERMINATA DAL DETERIORAMENTO DI QUELLO CHE GIÁ POSSIEDE
17. D – il consumatore di veicoli commerciale cerca l’optional? R – SE PARLIAMO DI VEICOLI COMMERCIALI L’OPTIONAL VIENE PRESO VERAMENTE POCO IN CONSIDERAZIONE. PERÒ DOBBIAMO FARE UNA PRECISAZIONE: SONO OPTIONAL ANCHE GLI ALLESTIMENTI INTERNI, COME LE CASSETTIERE PER GLI ATTREZZI. L’OPTIONAL IN QUESTO SETTORE È SCELTO SOLTANTO PER LA SUA FUNZIONALITÁ SUL LAVORO. IN ALCUNI CASI CI SONO CLIENTI CHE RICHIEDONO AIRBAG, ARIA CONDIZIONATA E NIENT’ALTRO.
18. D – PER QUANTO RIGUARDA IL POST VENDITA IL CLIENTE HA MOLTE PRETESE. IL CONSUMATORE È CONVINTO CHE IL MEZZO DEBBA ANDARE SEMPRE, NON ROMPERSI MAI E PER QUESTO SI ARRABBIA MOLTO QUANDO, PER QUALCHE INCONVENIENTE, LE COSE NON VANNO COME SI ASPETTA. NEL CAMPO DEL POST VENDITA LA CONCORRENZA È SFRENATA: LE CASE PRODUTTRICI CERCANO DI DARE AL CLIENTE IL MAGGIOR NUMERO DI SERVIZI POSSIBILE. D – Per i Vostri clienti quanto è importante il servizio post vendita?
20. PER CONCLUDERE POSSIAMO DIRE CHE L’AZIENDA DI AUTOTRASPORTI, QUANDO SI MUOVE NEL MERCATO, ALLA RICERCA DI UN NUOVO MEZZO DA AGGIUNGERE ALLA SUA FLOTTA, SI COMPORTA COME UN TIPICO CONSUMATORE MODERNO. QUESTO TIPO DI AZIENDA, INFATTI, È UN SOGGETTO CHE LAVORA E PRODUCE, QUANDO SI TROVA A DOVER EFFETTUARE UN ACQUISTO LO FA MOSSA ESCLUSIVAMENTE DAL BISOGNO LA DITTA DI AUTOTRASPORTI CERCA DI MINIMIZZARE I RISCHI INSITI NEGLI ACQUISTI, ACCORDANDOSI CON IL VENDITORE PER UN’EFFICACE ASSISTENZA POST VENDITA
21. IL PADRONCINO, INVECE, VIVE L’ACQUISTO DI UN NUOVO MEZZO SUL PIANO PERSONALE. IL CAMION È SUO, LO DOVRÁ UTILIZZARE LUI SOLTANTO, QUINDI CERCA DI INSERIRE TUTTO CIÒ CHE PUÒ SEMPLIFICARGLI LA VITA. IL PADRONCINO RISULTA ESSERE MOLTO SIMILE AL CONSUMATORE DI AUTOMOBILI DI FASCIA MEDIO-ALTA: DÁ MOLTA IMORTANZA AGLI OPTIONAL E ALLA MARCA DEL MEZZO DA QUESTO PUNTO DI VISTA IL PADRONCINO È MOLTO PIÙ SIMILE AD UN CONSUMATORE POSTMODERNO CHE AD UN CONSUMATORE MODERNO
22. Solo un motivo sembrerebbe confutare la nostra tesi: “ LA PRIMA IDEA NEL PROCESSO D’ACQUISTO DI UN NUOVO MEZZO È QUELLA DI OTTENERE IL PREZZO PIÙ BASSO POSSIBILE TENENDO BEN PRESENTE LA QUALITÁ DEL PRODOTTO” “ NOI SPERIAMO CHE I CLIENTI CONTINUINO A RESTARCI AFFEZIONATI, MA C’È MOLTA CONCORRENZA DA DIECI ANNI A QUESTA PARTE, DI SICURO ABBIAMO PERSO DEI CLIENTI” “ DA QUANDO FACCIO QUESTO LAVORO VADO SEMPRE DALLO STESSO CONCESSIONARIO. ORMAI MI CONOSCE E ABBIAMO INSTAURATO UN RAPPORTO DI RECIPROCA FIDUCIA”
23. A DIFFERENZA DEL TIPICO CONSUMATORE MODERNO LA DITTA DI TRASPORTI SEMBRA NON ESSERE FEDELE SEMPRE ALLA STESSA MARCA, MA PERCORRE INVECE IL MERCATO ALLA RICERCA DELLE OCCASIONI MIGLIORI. DI QUESTA TENDENZA SI RENDE BENISSIMO CONTO ANCHE IL VENDITORE, CHE IMPUTA IL FENOMENO ALL’AGGUERRITA CONCORRENZA CHE C’È NEL CAMPO DEI VEICOLI COMMERCIALI. IL PADRONCINO INVECE TENDE A FIDELIZZARSI ALLA MARCA, MA PIÙ CHE ALTRO AL CONCESSIONARIO E AL SUO MODO DI OPERARE
