2. المبادئ الرئٌسٌة
ال توجد مشكلة دون حل .
ال توجد مصالح متطابقة تماما .
ال ٌوجد حلفاء دائمٌن .
ال توجد عداوة دائمة .
الخالف ٌتطلب – كحد أدنى – وجود طرفٌن , و هذا ٌنطبق أٌضا
على كل من االتصال و التفاوض.
عملٌة االتصال و عملٌة التفاوض هما المرادف لمصطلح تغلٌب
المصالح.
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net
3. حاالت التفاوض
1. حالة التفاوض مع طرف آخر مع غٌاب البٌانات و المعلومات: أهمٌة
التفاوض هنا تظهر فً ضرورة التوصل التفاق عادل و مطمئن فً ظل
االبهام و الغموض المحٌط بالطرف اآلخر و خاصة أنه ال ٌوجد سابقة
تعامل معه ٌمكن االستناد الٌها فً العملٌة التفاوضٌة.
2. حالة التفاوض على موضوعات لها آثار بعٌدة و طوٌلة المدى: أن أي
أخطاء هنا سوف ٌكون لها تأثٌر طوٌل األجل ٌزٌد من حجم الخسائر.
3. حالة التفاوض مع طرف قدٌم سبق التعامل معه: الصعوبة هنا تكمن
فً أن الطرف القدٌم سوف ٌسعى جاهدا لتحقٌق مكاسب أكبر أو امتٌازات
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net أحسن أو ضمانات أكثر.
4. ثانٌا: التوقٌت المناسب الجراء العملٌة التفاوضٌة: و هنا ٌتم التفرقة
بٌن الحالتٌن التالٌتٌن:
-الحالة األولى: وجود متسع من الوقت للتفاوض: و هذا سوف ٌعنً
االعداد الجٌد للعملٌة التفاوضٌة و جمع كافة البٌانات و المعلومات
عن الطرف اآلخر مما ٌساهم فً نجاح العملٌة التفاوضٌة و تحقٌق
الهدف منها.
-الحالة الثانٌة: التعجل و التسرع التمام التفاوض مما سوف ٌؤثر
بشكل سلبً على الفرٌق المفاوض و عدم كفاءة األهداف المحققة.
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net
5. الخصائص الشخصٌة الالزمة للمفاوض الفعال:
1. الذكاء الفطري و سرعة البدٌهه ألنهما ٌساعدان على تحقٌق:
- قدرة أكبر على الفهم
- تخزٌن أكبر قدر ممكن من البٌانات و المعلومات
- االسترجاع
- االدراك الصحٌح
- ربط األشٌاء المتناثرة
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net
6. ادارة االعتراضات التً ٌبدٌها اآلخرون
ان نجاحك فً ادارة و التعامل مع اآلخرٌن ٌتطلب منك أن تكتسب
مهارات كٌفٌة ادارة مثل هذه االعتراضات و الرد علٌها بشكل ٌدعم
من مهارات االقناع و التوفٌق بٌن وجهات النظر المتعارضة.
أنواع االعتراضات :
-اعتراضات حقٌقٌة تستند الى مبررات منطقٌه و موضوعٌة و
شكلٌة.
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net
7. المدخل الثالث:
حل منتصف الطرٌق:
و هو ما ٌنشأ عنه دائما فائدة ترضى كل من الطرفٌن.
المدخل الرابع:
االٌجاب ..... و لكن:
هذا المدخل ٌرٌح الفرد المتعامل معه من حٌث الناحٌة النفسٌة و
ٌجعله ٌتقبل ما ٌقال له من الطرف اآلخر , و بالتالً هذا المدخل
مدخال سلوكٌا من الدرجة األولى.
Dr Ahmed Sayed www.4lead.net
