1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
Negociación
Ensayo Final
Autor(a): Ana Fernandes
Caracas, 07/2011

2. Negociación es una actividad de todos los días, en la familia, en el trabajo, con los
jefes, en el colegio, en fin es una forma de manejar las diferencias; es el proceso
que se da para llegar a una mutua satisfacción entre dos o mas partes con algún
conflicto potencial o no, buscando el equilibrio entre todos los involucrados,
buscando mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente
Para una adecuada negociación, cualquier método de negociación debe ser
evaluado, al menos por tres criterios: el primero debe conducir a un acuerdo
inteligente siempre que el acuerdo sea posible, otro punto es que la negociación
debe ser eficiente y finalmente debe mejorar o al menos no dañar las relaciones
entre las partes
Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los
intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve
equitativamente intereses en conflicto, es verdadero y tiene en cuenta la
comunidad de intereses
La razón para negociar consiste en que usted espera obtener para si, mediante
algún intercambio con la otra parte, un resultado mejor que si no hubiese hecho
trato alguno
En tal sentido negociar es como bailar
El propósito principal es lograr con la participación del otro un mejor resultado
Poder de negociación
• Contar con un buen MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y
controlar la de la otra parte
• Entender bien los intereses de las partes
• Habilidad para encontrar opciones creativas y que añadan valor
• Credibilidad e integridad
• Acceso a la información
• Legitimidad: Utilizar criterios persuasivos
• Entrar a compromisos bien diseñados
• Mantener una comunicación eficiente
• Generar una buena relación de trabajo

3. EL Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, es el modelo de negociación
colaborativa;
• Centrado en los principios y no en las posiciones
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes
• Basado en la aplicación de siete elementos :
o Alternativas:
o Intereses
o Opciones
o Legitimidad
o Compromisos
o Comunicación
o Relación
• Concibe la negociación como un proceso dinámico
Factores que dificultan la Negociación;
o Cultura confrontativa Miedos y temores
o Desconocimiento e ignorancia Inflexibilidad de posiciones
tomadas
o Resistencia al Cambio Exitismo versus Éxito
o Cortoplacismo coyuntural versus Estrategias Estructurales
o Pensamiento Lineal versus Creatividad
ES EL RECONOCIMIENTO EXTERNO DE NUESTRA GESTIÓN
Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a comenzar.
A veces los fracasos son el trampolín de los éxitos.
El gran secreto del éxito es estar preparado cuando llega la oportunidad.
Triunfar es hacer bien lo que estás haciendo ahora.

4. Un esfuerzo más, y lo que iba a ser un fracaso, se convierte en un éxito.
A diferencia de lo que ocurre en el consenso, en la negociación los actores
emprenden esta búsqueda con plena conciencia de la distancia que separa las
propias posiciones y las posiciones contrarias, y cada uno anticipa, espera y busca
una solución adecuada a los intereses
La intermediación surge cuando los intereses entre las partes son encontrados, allí
es donde se necesita la intermediación, y la negociación puede tardar algo.
Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentemos, nuestra mayor
y mas grande desventaja es "la falta de preparación"; para llevar a cabo la
negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y
estrategias para: controlar nuestras emociones y las de los demás, comunicar
perfectamente, descubrir los verdaderos intereses de la negociación; se debe
considerar la mejor alternativa antes de negociar
Todos buscamos algo mejor en la vida. El movimiento primordial de nuestra
existencia nos encamina en la búsqueda de la felicidad. Dalai Lama “Un día
aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad; desde aquel día, ya
no duermo para descansar, duermo para soñar” Walt Disney
Un buen negociador requiere de grandes habilidades, entre las mas importante:
o Controlar las emociones
o Aprender a escuchar los intereses de la(s) otras partes
o No cerrarse a nuevas ideas o planteamientos
o Detallar todas las alternativas a fin de seleccionar la mejor
A lo largo del semestre, nos enriquecimos con lecturas que nos ayudaron a
reflexionar:
o Las naranjas y las dos hermanas, de haber conversado se fuese
aprovechado todas las naranjas, pero preservo el interés personal, antes de
conversar sobre los intereses de cada una
o El libro A la Carga, a veces damos todo por perdido sin buscar las mejores
estrategias, involuntariamente no estimulamos a nadie por muy pequeño

5. que sea su trabajo, y esto hace bajar el rendimiento de la persona, al no
sentirse valorada, al no sentirse parte de la institución, de la empresa, en
fin, un libro muy enriquecedor
o A veces nos vestimos por inercia, o aplicamos “gestos” en nuestras
conversaciones, sin percatarnos que una correcta postura, gestos,
vestimenta puede ser parte de una buena negociación, se transmite mucho
de allí la importancia de ser mas “delicado” y estar atento, de esto depende
una buena negociación, que tal vez sea solución de un conflicto, manejo de
intereses, intercambio de productos.

6. BIBLIOGRAFIA
o Material de Apoyo a lo largo del semestre
o http://www.slideshare.net/Rancharg/negociacion
o http://www.slideshare.net/decisiones/tecnicas-de-negociacion-presentation
o http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/negociacin-efectiva-y-manejo-de-
conflictos-presentation
o http://www.laondadigital.com/laonda/laonda/301-400/372/a4.htm
o http://adide.org/revista/index.php?
option=com_content&task=view&id=67&Itemid=29
o http://es.wikipedia.org/wiki/Fuerzas_Armadas_Revolucionarias_de_Colombi
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