Alignement ventes et marketing

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Alignement ventes et marketing

  1. 1. Strategic International Alliances Alignement ventes et marketing (de la perspective des ventes) CONFIDENTIEL 27 février 2014 Copyrighted SIA
  2. 2. Contexte Les conditions économiques actuelles forcent les entreprises à être proactives dans leurs efforts de commercialisation. Ça veut dire quoi au juste? Stratégique Communications Tactique Positionnement de l’entreprise & de ses produits / services Faire du bruit! Bien ‘outiller’ la force de vente Segments de marches ciblés Visibilité Packaging de l’Offre d’affaires clair Quoi vendre, à qui et où? Messages synthétisés et percutants Kit du vendeur bien garni Différenciateurs? Concurrences? ROI? Profiter des réseaux sociaux Les bons contacts auprès des prospects et régions ciblées
  3. 3. Structure vente et marketing  Règle générale, on voit:  $50M+ chiffre d’affaires:  $15M à $50M chiffre d’affaires:  Moins de $15M chiffre d’affaires: Structure séparée Les 2 Structure intégrée  Quelle est la meilleure structure vente & marketing?  Celle qui est la plus efficace et qui fonctionne bien pour une entreprise!!  Celle qui ne crée pas de ‘silo’ entre les ventes et le marketing.  Celle qui fait en sorte que tous sont sur la même longueur d’onde et que la génération de revenus est une priorité pour tous les intervenants.
  4. 4. Exemple d’un ‘kit du vendeur’  L’Offre d’affaires ‘globale’ et pour chaque Offre de produits et/ou services  Le profil du client et/ou partenaire idéal (audience)  Datasheets:  Corporatif  Pour chaque Offre (incluant avantages et bénéfices qualitatifs et quantitatifs) idéalement incluants diagrammes  Devis techniques  Témoignages clients sur les divers segments de marché (témoignages simples et études de cas)  ‘Elevator pitch’  Liste de prix  Gabarit de propositions d’affaires (par Offre d’affaires)  Questionnaires:  Pour vite qualifier ‘fit’ initial (en lien avec Offre d’affaires et profil du client idéal)  Plus détaillé pour qualification pointue Idéalement, le kit du vendeur est en lien avec un processus de vente interne (communications plus ‘synthétisées’ et ‘génériques’ au début du cycle de vente et plus la qualification progresse, plus les collatéraux détaillés sont soumis).
  5. 5. ‘La question qui tue’  Qui est responsable de la génération de leads? Vente ou Marketing?  Réponse: TOUS! Non seulement les ventes et marketing, mais tous les collègues, particulièrement ceux qui ont des interactions avec vos clients.  Que semble fonctionner?  Réponse: Dans un contexte ‘proactif’, il semble avoir une forte tendance à:  Le marketing est responsable de la base de données;  Le marketing est responsable d’alimenter la BD avec les BONS contacts validés, aux divers niveaux (C-Level / Décideurs, VP, Directeurs, etc), dans les segments de marchés ciblés, et ce, de façon structurée et systématique.  La vente est responsable d’instaurer une structure de contacts et d’appels.  Difficile de parler à qui que ce soit: une fois au bout du téléphone, la procédure de qualification débute rapidement. Les prospects s’attendent à parler à quelqu’un ayant les bonnes informations pointues et non à des télémarketers (impossible de les rejoindre par après!).
  6. 6. Comment le marketing et les ventes sont-ils alignés dans vos entreprises?
  7. 7. Strategic International Alliances Alignement ventes et marketing (de la perspective de SIA) T: C: E: 450.686.6665 514.386.2337 joseemetivier@videotron.ca CONFIDENTIEL 27 février 2014 Copyrighted SIA

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