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BENCHMARK:
PRATIQUES VENTES ET
MARKETING DES PME
DES TIC DU QUÉBEC
Mai 2015
MÉTHODOLOGIE QUANTITATIVE
Qui?
• Secteur TIC B2B au Québec
• Total de 147 répondants
Comment?
• Sondage administré par tél...
CHIFFRE D’AFFAIRES (2013)
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500k-1M$ 1 -5 M$ 5-10M$ 10-25M$ 25-50M$ 50-100M$
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VOTRE ENTREPRISE A-T-ELLE UNE FONCTION
VENTE ET UNE FONCTION MARKETING?
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38.1%
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a une fonction ventes...
PREMIER CONTACT DES CLIENTS
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12.2%
Références Site Web Salons
professionn...
COMPTES CORPORATIFS SUR LES MÉDIAS
SOCIAUX
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LOGICIELS DE GESTION DES MÉDIAS
SOCIAUX
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Oui, 28%
Non, 72%
TACTIQUES ET OUTILS UTILISÉS
12 DERNIERS MOIS
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69.4%
74.1% 74.8%
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courriel (Cour...
BUDGETS
% CHIFFRE D'AFFAIRES À LA FONCTION MARKETING
107% et plus : 32% des répondants
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PRÉVISION DE CROISSANCE DU BUDGET
MARKETING - 2 PROCHAINES ANNÉES
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Demeurer le
même, 33.0%
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BUDGETS
POURCENTAGE ALLOUÉ À LA FONCTION VENTE
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BUDGETS
PRÉVISION DE CROISSANCE DU BUDGET DES
VENTES - 2 PROCHAINES ANNÉES
13
Augmenter,
68.9%
Demeurer le
même, 28.7%
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OUTILS
CRM, ERP, AUTRES OUTILS DE GESTION
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44.5%
0.7%
CRM ERP Autres outils de
gestion
Aucun
Outils
CRM: Mesure de la performance des ventes
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28.0%
3.4%
16.1%
28.8%
22.0%
1.7%
NON 1 fois par an 1 fois par trimestr...
QUEL EST VOTRE TERRITOIRE DE
VENTES PRINCIPAL?
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7.6% 6.2%
3.4% 2.8% 4.1% 2.8% 4.1%
Provincial
(Québec)...
(Différence avec territoires…)
MARCHÉS D’EXPORTATION
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Canada
(ex...
LES TIC, UNE INDUSTRIE
INNOVANTE!
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53.5%
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1 par mois 1 par 3 mois 1 par an 1 par 3 ans Moins de 1 p...
AVEZ-VOUS ATTEINT VOS OBJECTIFS DE
VENTES DE CE/CES NOUVEAUX
PRODUITS/SERVICES?
19
29%
57%
13%
Pas atteint Neutre Atteint ...
CONCLUSION
• Budgets marketing légèrement inférieur à ce qui est suggéré (7 à
9%); des investissements en marketing sont n...
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• Depuis 2012, ExoLab est un laboratoire de
recherche marketing dédié aux entreprises du
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Benchmark: Pratiques ventes et marketing des PME des TIC du Québec

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  • SI EST DEMANDÉ QUAND A EU LIEU LE SONDAGE : sondage téléphonique a été distribué du 14 mars 2014 au 22 avril 2014. Durée moyenne des questionnaires =13 :13 minutes.
    Le sondage Web a été distribué du 6 avril 2015 au 27 avril 2015

    Aucune évolution significative n’a été remarquée sur les 12 mois et les conclusions dans son ensemble demeurent similaire.
    Le questionnaire (l’outil de mesure) est demeuré le même
    La 2ieme vague (web) a confirmé les résultats.

    1 an c’est très peu compte tenu du temps d’intégration des outils TI tels que ERP et CRM
  • Questionnaire : Quel était votre chiffre d'affaires pour l'année 2013?

    Pour 53,7% de l’échantillon, il était de 1 à 5M$
  • Questionnaire : Combien d'employés travaillent actuellement dans votre entreprise?

    Pour 71,4% des entreprises, on compte 11 à 50 employés
  • Questionnaire : Votre entreprise a-t-elle une fonction vente et une fonction marketing? (explication à la question : un département compte plusieurs personnes pour exécuter les ventes ou le marketing. Une fonction peut comporter seulement un vice-président ou un directeur.
  • Questionnaire : Selon vous, par l’entremise de quel(s) moyen(s) vos clients vous trouvent pour la première fois?
    Perception!
    Autres Moyens (21,1%)
    Appels à froid (9)
    Associations / réseau (7)
    Représentation (6)
    Tierce partie (6)
    Inbound, Formation, Publicité, Ne sait pas (7)

  • Questionnaire :
    Selon vous (perception du répondant), par l’entremise de quel(s) moyen(s) vos clients vous trouvent pour la première fois?
    Veuillez indiquer sur quels réseaux sociaux votre entreprise à titre corporatif possède une présence en ce moment.

    Il est intéressant de remarquer la corrélation entre les deux résultats. La présence des entreprises dans les différents MS est en fonction de la perception qu’ont les entreprises de la façon par laquelle leurs clients entrent en contact avec elles pour la première fois.

    34% des répondants croient que leurs clients les trouvent via LinkedIn (premier contact) alors que ces même répondants sont présents à 87% sur LinkedIn par exemple. Ce qui justifie la forte présente des entreprises sur ce média.

    Si on s’attarde sur l’écart grandissant entre la perception et l’utilisation des autres ms, on peut avancer que leurs utilisations sont autres que pour se faire connaitre (premier contact). Par exemple dans le processus d’achat de vos clients lors de l’étape de comparaisons entre plusieurs fournisseurs potentiels, YouTube peut s’avérer une plateforme pertinente pour une démo de produit ou pour des témoignages clients.

    Twitter est la plateforme idéal pour rejoindre les leader d’opinion, les influenceurs et les early adopters.
  • Questionnaire : Votre entreprise utilise t’elle des logiciels pour gérer les communications sur les médias sociaux (Hootsuite, etc.)

    Plus de 70% des répondants qui utilisent les médias sociaux, n’utilisent aucun outil de gestion.
    Ainsi le temps d’utilisation des médias sociaux n’est pas optimisé. Si vous pensez que vos employés perdent du temps sur les médias sociaux ou encore que ça ne rapporte pas assez à votre entreprise… Posez-vous la question si ils ont les bonnes façons de travailler?
  • Questionnaire : Parmi la liste suivante, veuillez spécifier les tactiques ET outils de marketing que votre entreprise a utilisé au cours de la dernière année .

    À remarquer que les tactiques en lignes les plus utilisées sont les plus traditionnelles : site à 93%
    Web analytiques à près de 75%
    Les démos de produits à 74%, le SEO à 69,4% et finalement les newsletter à 57%

    Il existe un lien entre faire du Analytics et faire du SEO; Le fait qu’une entreprise fait du Analytics influence significativement le fait de faire du SEO.

    Nous avons remarqué cependant que les tactiques de marketing de contenu, qui exigent souvent plus d’efforts que les tactiques les plus utilisées, sont utilisées par moins de la moitié des répondants

    Les diaporamas en ligne tel que Slide Share est la tactique la moins utilisée.
  • Questionnaire : Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires représente la portion allouée à la fonction marketing?

    1% à 3% d’investissement en marketing dans le secteur des TIC est inférieur à ce que l’on remarque dans les études américaines. Il est davantage question de 5% à 7 %. Encore plus vrai si les salaires sont inclus.


    Note : il existe une corrélation négative très faible (et non significative) entre le chiffre d’affaires et le pourcentage investi en marketing. Si ce n’est pas significatif c’est probablement dû au fait qu’on a rejoint surtout des petites entreprises avec un chiffre d’affaires de 1-5M$ et donc la corrélation est dure à faire. Si on te demande, mentionne-le, mais autrement, n’en parle pas.
  • Questionnaire : Selon vous, le budget total alloué à la fonction ventes va-t-il augmenter, diminuer, ou demeurer le même pour les 2 prochaines années?
  • Questionnaire : Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires représente la portion allouée à la fonction vente?
  • Questionnaire : Selon vous, le budget total alloué à la fonction marketing va-t-il augmenter, diminuer, ou demeurer le même pour les 2 prochaines années?
  • Questionnaire : Votre entreprise utilise-t-elle un ou des types de logiciels de gestion suivants?

    Comme on le voit, 82% des entreprises de TIC ont des CRM.
    44,5% autre outils de gestion comme liquid planer, manitou, des logiciels comptable et des logiciels maison, etc.

    86% des répondants répondent oui lorsqu’on leur demande si leur équipe de vente OU leurs vendeur(s) ou représentant(s) utilisent le CRM dans le cadre de leur travail?

    60 % des répondants répondent oui lorsqu’on leur demande si leur fonction marketing utilisent le CRM dans le cadre de leur travail?
  • Questionnaire : Utilisez-vous votre CRM afin de mesurer la performance de vos ventes ou de vos vendeurs ou représentants en général.

    Bien qu’on ait un CRM et que les données sont recueillies, on ne mesure pas assez fréquemment les résultats. Normalement à toutes les semaine ou aux 2 semaines on doit s’assoir et analyser les données pertinentes pour le marketing et les ventes
    Il y a là une perte d’opportunités de prendre les décisions non basées sur des faits et juste sur le pif. Un CRM est un outil prévisionnel
  • Questionnaire : Quel est votre territoire de vente principal?
    63% au Québec
    Pour les territoires États Uniens et Canadien c’est presque identique

    Autres :
    Australie, Moyen-Orient, Inde, …

    Près de 68% des entreprises ne réalisent que 10% de leur ventes dans le ROC.
    15% de ces entreprises vendent entre 10% et 25% de leur ventes dans le ROC.
    13,8% de ces entreprises ont un chiffre d’affaires significatif qui est généré dans le ROC.

    Pour 61% de l’échantillon, 10% et moins de ventes à l’étranger (extérieur du Canada). Il y a sans doute des opportunités à exploiter
  • Questionnaire : Veuillez mentionner vers quel(s) pays ou zone géographique vous exportez vos produits ou services : Vous pouvez cocher plus d’une réponse

    Globalement on est où en dehors du Québec:
    23,4 % des entreprises des TIC qui ne font aucune ventes en dehors du Québec.

    Autres: Afrique, Australie, …

    Bonne nouvelle, 60% des entreprises prévoient augmenter leur vente à l’étranger d’ici 5 ans.
  • Questionnaire : À quelle fréquence votre entreprise lance-t-elle de nouveaux produits ou services?

    87,5% des répondants affirment avoir mis en marché un nouveau produit/service au cours des 3 dernières années. Ces répondants affirment que:

    Ils sont innovant! Et ils le sont!

    Est-ce qu’on fait de la R&D pour faire de la R&D? Que fait-on avec la mise en marché?

    Seulement 13% des répondants atteignent leurs objectifs de vente
    Mais plus de la moitié des répondants lancent 1 nouveau produit à chaque année.
  • Questionnaire : Sur une échelle de 1 à 7 (1 = pas du tout atteint, 7 = surpassés), diriez-vous que vous avez atteint les objectifs de ventes de ce ou ces nouveaux produits ou services?

    Note : Lynda: cette slide porte sur le lancement de nouveaux produits. Il serait préférable de la mettre après la question de la fréquence de lancement de nouveaux produits. ;)

    Seulement 13% ont répondu oui
    57% Neutre, dénote souvent des résultats mitigés.
    Est-ce que c’est possible que 57% des entreprises en TIC ne soient pas certaines si elles ont atteint leurs objectifs de vente ou non?
    Y’a t-il là un lien à faire entre les analyses que l’on fait de nos données dans le CRM (analyse du funnel de ventes) et l’atteinte des objectifs de vente ou non?
  • Benchmark: Pratiques ventes et marketing des PME des TIC du Québec

    1. 1. exob2b.com BENCHMARK: PRATIQUES VENTES ET MARKETING DES PME DES TIC DU QUÉBEC Mai 2015
    2. 2. MÉTHODOLOGIE QUANTITATIVE Qui? • Secteur TIC B2B au Québec • Total de 147 répondants Comment? • Sondage administré par téléphone • 2e vague par sondage Web avec le même questionnaire • Un niveau de confiance de 95 % (19 fois sur 20) • Une marge d’erreur de 8,00% 2
    3. 3. CHIFFRE D’AFFAIRES (2013) 3 8.2% 53.7% 12.2% 6.8% 2.7% 1.4% 500k-1M$ 1 -5 M$ 5-10M$ 10-25M$ 25-50M$ 50-100M$
    4. 4. NOMBRE D’EMPLOYÉS 4 71.4% 16.3% 10.2% 1.4% 0.7% 11 à 50 51 à 100 101 à 250 251 à 500 501+
    5. 5. VOTRE ENTREPRISE A-T-ELLE UNE FONCTION VENTE ET UNE FONCTION MARKETING? 5 39.5% 15.0%3.4% 38.1% 4.1% a une fonction ventes et une fonction marketing a une fonction vente, mais pas de fonction marketing A une fonction marketing, mais pas de fonction ventes A une fonction qui dessert les 2 N'a ni l'un ni l'autre
    6. 6. PREMIER CONTACT DES CLIENTS 6 93.9% 74.1% 56.5% 39.5% 34.7% 34.7% 28.6% 21.1% 12.2% Références Site Web Salons professionnels et les conférences Médias sociaux Publicité sur Internet Courriel Marketing direct Autres moyens Publicité dans des magazines
    7. 7. COMPTES CORPORATIFS SUR LES MÉDIAS SOCIAUX 7 87.1% 62.6% 53.7% 42.2% 20.4% 17.0% 8.8% 34.0% 21.8% 14.3% 4.8% 2.0% 2.7% LinkedIn Facebook Twitter YouTube Autres G+ Aucun Comptes corporatifs Premier contact par les médias sociaux
    8. 8. LOGICIELS DE GESTION DES MÉDIAS SOCIAUX 8 Oui, 28% Non, 72%
    9. 9. TACTIQUES ET OUTILS UTILISÉS 12 DERNIERS MOIS 9 57.1% 69.4% 74.1% 74.8% 93.2% Des infolettres/marketing par courriel (Courriels marketing promotionnels (ex. : promotions envoyées par courriel SEO (optimisation de vos pages pour les moteurs de recherche) Des démos de produits (ex. démo individuelle – vidéo-conférence) Du Web analytique (Google Analytics) Site Web En ligne – Les plus utilisées
    10. 10. BUDGETS % CHIFFRE D'AFFAIRES À LA FONCTION MARKETING 107% et plus : 32% des répondants 12% 3% 1% 3% 10% 15% 27% 29% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% N/A - Ne sait pas 19 % et plus 16 % à 18 % 13 % à 15 % 10 % à 12 % 7 % à 9 % 4 % à 6 % 1 % à 3 % Oui, 40.0% Non, 51.8% N/A - Ne sait pas, 8.2% Salaires inclus?
    11. 11. BUDGETS PRÉVISION DE CROISSANCE DU BUDGET MARKETING - 2 PROCHAINES ANNÉES 11 Diminuer, 4.5% Demeurer le même, 33.0% Augmenter, 60.7% Ne sait pas, 1.8%
    12. 12. BUDGETS POURCENTAGE ALLOUÉ À LA FONCTION VENTE 12 17.9% 11.9% 3.7% 6.7% 19.4% 11.2% 19.4% 9.7% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% N/A - Ne sait pas 19 % et plus 16 % à 18 % 13 % à 15 % 10 % à 12 % 7 % à 9 % 4 % à 6 % 1 % à 3 % Oui, 65.6% Non, 27.0% N/A - Ne sait pas, 7.4% Salaires inclus? 7% et plus : 53% des répondants
    13. 13. BUDGETS PRÉVISION DE CROISSANCE DU BUDGET DES VENTES - 2 PROCHAINES ANNÉES 13 Augmenter, 68.9% Demeurer le même, 28.7% Diminuer, 0.8% ne sait pas, 1.6%
    14. 14. OUTILS CRM, ERP, AUTRES OUTILS DE GESTION 14 82.2% 36.3% 44.5% 0.7% CRM ERP Autres outils de gestion Aucun
    15. 15. Outils CRM: Mesure de la performance des ventes 15 28.0% 3.4% 16.1% 28.8% 22.0% 1.7% NON 1 fois par an 1 fois par trimestre 1 fois par mois 1 fois par semaine N/A Ne sait pas 47,5% = mesurent 1 fois par trimestre ou moins « You can’t manage what you don’t measure »
    16. 16. QUEL EST VOTRE TERRITOIRE DE VENTES PRINCIPAL? 16 62.8% 15.9% 14.5% 7.6% 6.2% 3.4% 2.8% 4.1% 2.8% 4.1% Provincial (Québec) États-Unis (USA) Canadien (ROC) International Europe Amérique du Sud Afrique Amériques Asie Autres
    17. 17. (Différence avec territoires…) MARCHÉS D’EXPORTATION 17 42.1% 29.7% 16.6% 15.2% 11.0% 7.6% 5.5% 5.5% 4.8% 23.4% Canada (excepté Québec) États-Unis Europe Autres pays France Amérique du Sud / latine International Asie Mexique N/A Aucun
    18. 18. LES TIC, UNE INDUSTRIE INNOVANTE! 18 8.5% 8.5% 53.5% 17.8% 11.6% 1 par mois 1 par 3 mois 1 par an 1 par 3 ans Moins de 1 par 3 ans
    19. 19. AVEZ-VOUS ATTEINT VOS OBJECTIFS DE VENTES DE CE/CES NOUVEAUX PRODUITS/SERVICES? 19 29% 57% 13% Pas atteint Neutre Atteint / surpassé
    20. 20. CONCLUSION • Budgets marketing légèrement inférieur à ce qui est suggéré (7 à 9%); des investissements en marketing sont nécessaire pour soutenir les lancements de produits qui sont fréquent; – Lancement de nouveaux produits/services fréquent (beaucoup de R&D). Cependant, les succès au niveau commercial semblent mitigés • Niveau d’utilisation des CRM excellent : cependant, la partie contrôle est négligée • Territoire de ventes principal demeure le Québec et le chiffre d’affaires est majoritairement réalisé au Québec 20
    21. 21. À propos • Depuis 2012, ExoLab est un laboratoire de recherche marketing dédié aux entreprises du marché interentreprises (B2B), de toutes tailles ainsi que de différents secteurs d’activités. • ExoLab oriente ses recherches afin de développer la connaissance nécessaire pour permettre aux entreprises de passer à leur prochain niveau de croissance grâce à leurs fonctions ventes et marketing. • L’Association québécoise des technologies (AQT) contribue, à l’échelle du Québec, au rayonnement des PME innovantes de l’industrie des technologies de l’information et des communications (TIC), en tant que représentante sectorielle. Elle appuie les PDG et leur équipe de direction en leur fournissant une véritable boîte à outils pour le développement de leur entreprise. Organisme à but non lucratif et autofinancé, l’AQT représente aujourd’hui le plus grand réseau d’affaires des TIC au Québec avec 500 entreprises membres et affiliées. Elle offre des occasions de maillage à l’échelle locale et internationale, des occasions de perfectionnement ainsi que des services d’analyse comparative et de partage d’expériences. De réels leviers de succès!

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