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Flucas

  1. 1. Gérer  une  équipe  des  ventes   par  Frédéric  Lucas   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  2. 2. Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  3. 3. Aujourd’hui  nous  discuterons  ...     Comprendre  les  nouvelles  condi4ons   Bâ4r  le  moteur   Avoir  les  bons  individus   Gérer  les  ventes   1  … 3  … 2  … 4  … Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  4. 4. La  vente  en  sta8s8ques     des  vendeurs  présentent  au  mauvais   moment     des  vendeurs  sont  vulnérables  aux   clients  poten4els  qui  magasinent     des  vendeurs  sont  inefficaces  car  ils   n’u4lisent  pas  de  processus  de  vente   84%  …   97%  …   93%  …   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Objective Management Group inc.
  5. 5. La  vente  en  sta8s8ques   75  %   3  %     des  vendeurs  pensent  que  leur  approche   les  différencient       de  leurs  clients   poten4els  disent  que   c’est  le  cas!   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Crazy Sales Figures, IKO System
  6. 6. Nouvelles  condi8ons   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Façon  d’acheter   •  Développement  des  rela4ons   •  Plus  de  résistance   •  Besoin  d’un  représentant   •  Disponibilité  des  clients  poten4els   •  AOentes  des  clients  poten4els  
  7. 7. Inbound  marke8ng  
  8. 8. Le  «  inbound  marke8ng  »  en  sta8s8ques     plus  de  «  leads  »  prêts  pour  la  vente       moins  coûteux       mènent  à  des  ventes  plus  importantes   50%  …   47%  …   33%  …   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Forrester Research et Annuitas Group
  9. 9. Pourquoi  migrer?   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Efficacité  des  coûts   •  Meilleure  produc4vité  de  vente   •  Quotas  de  vente  plus  élevés   •  Taux  de  réussite   •  Alignement  avec  le  «  inbound  marke4ng    »     •  Globalisa4on  des  «  leads  »      
  10. 10. Ce  que  doit  permeIre  mon  moteur   •  Me  différencier   •  Vendre  ma  valeur   •  Protéger  mes  marges   •  Diminuer  la  pression  sur  les  prix   •  Meilleure  produc4vité  de  vente   •  Diminu4on  du  coût  par  représentant   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  11. 11. Vente  transac8onnelle  
  12. 12. Vente  rela8onnelle  
  13. 13. (2e  but)   Prospect   (1er  but)  Suspect   Qualifié  (3e  but)     (Marbre)   Vente   Processus  de  vente  interne   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Lead   Qualifier   Vendre   Conclure  
  14. 14. (2e  but)   Prospect   (1er  but)  Suspect   Qualifié  (3e  but)     (Marbre)   Vente   Processus  de  vente  externe   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Prospecter   Qualifier   Vendre   Conclure   Rencontre  du  client   poten8el   But  :  Fixer  une  rencontre    
  15. 15. (2e  but)   Prospect   (1er  but)  Suspect   Qualifié  (3e  but)     (Marbre)   Vente   Impact  sur  le  processus  de  vente   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Plus  de  temps   •  Moins  de  contrôle   •  Aide  à  gérer  l’abondance  d’info.   •  Transfert  vers  une  conversa4on   •  «  Fit  »  avec  le  carré  de  sable     Qualifier   •  Plus  de  ques4ons  et  de  temps  pour  :   ü  Besoins   ü  Raisons  incontournables   ü  Urgence   •  Résister  au  besoin  de  présenter   •  Se  posi4onner  comme  conseiller   •  Besoin  d’avoir  une  conversa4on     •  Plus  tard  que  tôt   •  U4lisa4on  d’ou4ls  technologiques    
  16. 16.   2e  but   1er  but   3e  but       Marbre   Processus  de  vente  typique  des  vendeurs   Prospecter   Qualifier   Vendre   Conclure   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  17. 17. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  18. 18. Désir  de   réussir     Engagement  à  réussir   Éléments  cruciaux  au  succès   $  
  19. 19. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  20. 20. Nouvelles  compétences   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Rela4onnelle   •  Vente  consulta4ve   •  Croyances   •  Ralen4r!   •  Écouter   •  Qualifier  
  21. 21. Quotient de vente 0%   10%   20%   30%   40%   50%   Déficient   Faible   Acceptable   Moyen   Fort   Élite   170   165   145   130   110   85   0   74%  des   vendeurs   20%  des   vendeurs   Habiletés  en  vente   6%  des   vendeurs   Quo4ent  de  vente   %  de  la  popula4on   de  vendeurs  
  22. 22. Ou8ls  du  nouveau  vendeur  interne   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Blogue   •  «  Lead  nurturing  »     •  Applica4ons  de  suivi   •  LinkedIn   •  Téléconférence   •  CRM   •  Assistant  vidéo  
  23. 23. Imputabilité  
  24. 24. Prise  de  responsabilité  
  25. 25. Mesurer  le  pipeline   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Suspects  :  75   Avant   Après   Prospects  :  30   Qualifiés  :  15   Conclusion  :  7   Suspects  :  150   Prospects  :  45   Qualifiés  :  15   Conclusion  :  7  
  26. 26. Coaching  
  27. 27. Mo8va8on  
  28. 28. La  rémunéra8on  en  sta8s8ques     des  vendeurs  ne  sont  pas  mo4vés  à  faire   plus  d’argent       56%  …   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  29. 29. Recrutement  
  30. 30. Pourquoi  les  résultats  sont-­‐ils  frustrants?       Le  processus  d’embauche  tradi4onnel  ne   fonc4onne  pas  en  VENTE!     Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  31. 31. Évaluer  les   candidats   Établir    l’ADN   Aarer  les  talents   Processus  d’embauche  en  vente   Audi8ons   90  premiers  jours   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  32. 32. •  Personnalité   •  Comportemental   •  Habiletés    Pas  de  corréla4on  avec  la  performance  en  vente     •  Exécu4on  (avec  validité  prédic4ve)   Types  de  tests  pré-­‐embauches   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  33. 33. Les  défis   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. •  Modèle  d’affaires   •  Mo4ver  les  vendeurs  à  migrer   •  Déveloper  les  compétences   •  Arrimer  le  marke4ng   •  Adapter  le  processus  de  vente  
  34. 34. Créer  votre  machine  :  5  conseils   Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Formaliser  un  processus  de  vente   Implanter  la  vente  consulta4ve   Développer  les  vendeurs   Iden4fier  qui  peut  faire  la  transi4on   Recruter  des  talents   3  … 2  … 4  … 1  … 5  …
  35. 35. Ques8ons   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  36. 36. Bonne  croissance  en  2013!   Frédéric  Lucas   www.primaressource.com   frederic.lucas@primaressource.com  –  514  907  3498  x  201   Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

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