Slide dell'intervento di Maurizio Del Gaudio - Export Strategic Manager - al Workshop "FASHION E RETI DI IMPRESE" del 10 Maggio 2012 a Bologna, organizzato da ASSORETIPMI e dall’ENEA.

1. “FASHION E RETI DI IMPRESE.
Modelli e strumenti per fare reti"

2. Mi presento……..
Retail Operation Manager Country Manager Asia
Moscow Retail 000 SASCH SPA
March 2010– Present (2 years 2 months) April 2000– November 2002 (2 years 8 months)
Coordinator of Sales,Marketing and Retail Manager at Asia office of Bangkok Thailand
development export market.
ASIA COUNTRY MANAGER
Impress
Export Development Manager
August 1995– October 2000 (5 years 3 months)
PRECA BRUMMEL SPA
Head of COMMERCIAL RETAIL OFFICE
Public Company; 501-1000 employees; Textiles
industry
National Key Account
June 2006– March 2010 (3 years 10 months)
SAMAR
Export Manager and Development manager all
July 1992– September 1995 (3 years 3 months)
Brands
Brums -Bimbus -Mek -Suomy- National Key Acoount GDO &D.O.
AREA MANAGER HYPERMARKETS
Coop
Consultant of DEP Milan Thay Ministry of
Privately Held; 10,001+ employees; Retail industry
Commerce
January 1990– October 1992 (2 years 10 months)
DEP THAI TRADE
Head and Team Leader of Fashion No -Food Area
January 2005– December 2008 (4 years) Hypermarket
Consultant for Brand Project and Marketing Project. Store Manager
Consultant for Marketing and Fashion strategy. Oviesse
January 1988– December 1990 (3 years)
Export Manager
IVY OXFORD & SCHOTT U.S.A.
May 2002– September 2005 (3 years 5 months)
Start up and introducing Brand worldwilde,business
planes,Dept.Stores corners grow up.Development
also for the Brand SCHOTT U.S.A.

3. PANORAMICA
Come sono organizzati,come si stanno organizzando,quali
gli scenari futuri?

4. APEC
L' Asia-Pacific Economic Cooperation
(Apec) è un organismo per la cooperazione
economica nell'area asiatico-pacifica, nato
nel 1989, allo scopo di favorire la
cooperazione o, più in generale, la crescita
economica, il libero scambio e gli
investimenti nell'area medesima.
Dal punto di vista del diritto internazionale l'Apec si
definisce organismo e non organizzazione internazionale perché,
essendo composto da economie e non da Stati, è
privo di una piena personalità giuridica.

5. BRICS è un acronimo utilizzato in economia
internazionale per riferirsi congiuntamente a:
Brasile
Russia
India
Cina
Sudafrica
La vera ricchezza dei paesi del BRICS è la popolazione, infatti
questi quattro stati rappresentano il 42% della popolazione
mondiale e la popolazione, in una economia capitalistica,
rappresenta la principale determinante della domanda.

6. I Brics, effettivamente, si stanno muovendo verso la creazione di
un potenziale blocco politico ed economico. È estremamente
interessante notare come lo stiano facendo seguendo lo stesso
ordine cronologico seguito dall’Unione Europea: hanno prima
definito i meccanismi economici e poi hanno sollevato subito la
questione politica.
Questi paesi condividono una grande popolazione (Russia e Brasile
oltre il centinaio di milioni di abitanti, Cina e India oltre il miliardo
di abitanti), un immenso territorio, abbondanti risorse naturali
strategiche e, cosa più importante, sono stati caratterizzati da una
forte crescita del PIL e della quota nel commercio mondiale
soprattutto nella fase iniziale del XXI secolo.

7. La Cina prevede di mantenere anche per il 2012 un tasso di crescita intorno
all'8% e non potendo contare sulla domanda in Europa e in America, dovra’
rinnovare le misure di stimolo per i settori in difficolta’e per le grandi opere
infrastrutturali . Tra i settori con maggiori potenzialita’, l'Agroalimentare.
Un comparto con interessanti prospettive di crescita è quello dell'Entertainment,
a cui fanno riferimento i diversi mercati dei veicoli da diporto (nautica e
camper), dei media e dell'industria culturale (stampa e produzioni video) e del
turismo.

8. Fattori determinanti per sviluppare e
consolidare fatturati all’estero

9. Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri
è un processo di complessità paragonabile all'inizio di
una nuova attività d'impresa.
Proprio per la sua complessità e per l'impatto che ha
sull'intera struttura aziendale, senza un'attenta e
adeguata attività di pianificazione il progetto di
internazionalizzazione è destinato a fallire.
L'utilità del piano e di una programmazione esplicita e
formalizzata delle proprie attività per un periodo
protratto nel tempo, sembra ovvia soltanto alla luce
delle seguenti considerazioni:

10. Gli investimenti necessari all'ingresso nei nuovi mercati hanno un
effetto diluito nel tempo.
1 I risultati che tali investimenti determinano non si
verificano istantaneamente.
Occorre raccogliere informazioni, attivare contatti, prevedere spese
di viaggio nei paesi esteri, eventualmente adattare i prodotti e i
servizi offerti alle esigenze dei mercati locali.
Il sistema ambiente/mercato (compresa l'azienda inserita in tale
2 sistema) evolve nel tempo, ed è quindi opportuno non farsi
prendere in contropiede da cambiamenti inattesi.
La nostra azienda parte da una situazione di svantaggio nei
confronti dei concorrenti già presenti sul mercato. È quindi di
3 fondamentale importanza individuare i nostri possibili punti di
forza in relazione a particolari condizioni di mercato,caratteristiche
dei clienti potenziali e punti di debolezza dei concorrenti che
devono essere analizzati prima di decidere l'ingresso nei nuovi
mercati.

11. Strategie e modalità di ingresso sul mercato
Identificazione dei segmenti obiettivo.
(Retail?wholesales?...)
Analisi competitiva sui segmenti scelti.
Individuazione della modalità di presenza.
Showroom?Company?
Individuazione di possibili partner locali.
Posizionamento dei prodotti e dei servizi ed eventuali
adattamenti alle esigenze dei mercati esteri.
Strategia di prezzo
Definizione delle condizioni di vendita e di pagamento
Strategia di comunicazione
Strategia di distribuzione
Strategia di sviluppo della forza vendita
Descrizione degli intermediari (Partners,Locations).

12. Strategie di difesa dai rischi
a. Rischi legati al mercato
b. Rischi di credito e di cambio
c. Rischi politici

13. • Analisi dell’azienda e sue problematiche
(Punti di forza e debolezza del Brand ).
Dobbiamo capire quale forza ha l’azienda nei
FASE1 confronti del mercato.
• Indicazioni delle linee guida
• Ha come obiettivo le indicazioni delle linee guida
e strategiche di sviluppo territoriale
FASE2 • Geografia dello sviluppo
• Country, Partners, Location.
• OBIETTIVO
FASE3 • In termini di tempi,fatturati e sviluppo

14. Quanto vale solo il prodotto?
PRODOTTO
INNOVAZIONE
MARKETING
VELOCITA VISUALE
DECISIONALE STRATEGICA

15. Visione attuale mercato
mercato situazione Motivi di acquisto
Lusso IN
CRESCI Status
TA
BRANDS
IN STALLO
Vanità
GD e Altri
lN LOTTA
Bisogno
“Consumi Italia: 2012, il peggior anno dal dopoguerra”
Nel 2012 i consumi si ridurranno in un modo che non ha precedenti
dal dopoguerra, con un calo del 2,7%. Lo ha affermato il direttore
ufficio studi Confcommercio, Mariano Bella, durante la conferenza di
presentazione dell'osservatorio sui consumi del Censis.

16. E quindi ? Io Pmi cosa devo fare?

17. Un’ azienda che vende all’estero senza un
piano e senza risorse:
non mantiene i fatturati anzi li perde e si
trova a ricercare nuove soluzioni sempre in
Italia per compensarli.
Un’ azienda che dedica spazio alle risorse
estere cresce e consolida i fatturati.

18. AZIONI DA INTRAPREDERE PER LA
VENDITA E LO SVILUPPO DI UN AZIENDA
ALL’ESTERO
Faccio una fiera?
Lei conosce qualcuno?
Lei e’ bravo nell’export?Ho degli stock da
vendere!

19. La risorsa estera pensa ed agisce a seguito di
RISORSA esigenze e tempi diversi da quello che l’azienda
ESTERA segue. Questo crea grande difficolta’ se la
struttura italiana non lo recepisce o lo ritiene di
secondaria importanza
Identifica i paesi dove vendere in
base all’azienda ed al prodotto
Sceglie gli agenti, i distributori ed i
partners in base alla loro forza di
penetrazione e di vendita nel
mercato.
Il mark –up su listino Italia oscilla
tra il 5% e 15%

20. In accordo con l’ufficio prodotto
seleziona e propone i modelli e colori
esteri all’interno della collezione
Prepara i budget per Paese e canale
Controlla e verifica le spedizioni
Controlla e verifica i sistemi di
pagamento, L/C ,Garanzie Bancarie,
Depositi

21. Ma quanto mi costa ?
Costo medio da 35.000 a 75.000 euro
Costo viaggi 15.000 euro
Ma quanto ci guadagno ?
Il mio Brand viene esportato e conosciuto nel mondo
In termini di fatturato da 800.000 a 5.000.000
euro
Margini 8% sopra il listino italia + anticipo del
credito da scontare in banca

22. Si puo’ essere uniti pur essendo
diversi ed esportare un Brands?
Da solo o in gruppo?
PROGETTO di Rete in Thailandia con l’appoggio del
DEP Dipartimento sviluppo e promozione Ministero del
Commercio

23. Department of Export Promotion
The Department of Export Promotion (DEP),
Ministry of Commerce is the main agency that is
responsible for promoting Thailand’s export
products to the world market.
DEP’s major role is to foster the development of
the competitive capabilities of Thai companies and
businesses by organizing activities and events that
create opportunities to increase exports. DEP
pursues marketing strategies that help Thai
businesses reach their target groups by organizing
activities such as trade shows in Thailand,
participating in international trade fairs, organizing
Thailand Exhibitions and Thailand Outlet events
overseas, leading trade delegations and supporting
joint promotions with foreign department stores.
www.thaitrade.com

24. Tree BooWear
Thai State of Mind Resort Wear
Maurizio Del Gaudio in meeting
Bangkok 28/April/2009

25. Marketing in Treeboo strategy
Marketing means "placing on the market" and therefore
includes all actions related to the corporate market for the
placement of products, whereas purpose as the largest profit
and causality as the ability to have products capable of
achieving this.
Marketing significa letteralmente "piazzare sul mercato" e comprende
quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al
piazzamento di prodotti, considerando come finalità il maggiore profitto
e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare tale
operazione.

26. Biff and Bill 2008

27. The Resort
magazine

28. Grazie a tutti x l’attenzione ed un grazie particolare a:
Contatto supporto : maurizio.delgaudio@gmail.com