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Editions Francis Lefèvre – Get + : Les Editions Francis Lefevre bostent leur stratégie commerciale B2B

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Découvrez la présentation des Editions Francis Lefevre et Get +, nominés au Prix de l'excellence BtoB 2015 de l'Adetem.

Publié dans : Marketing
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Editions Francis Lefèvre – Get + : Les Editions Francis Lefevre bostent leur stratégie commerciale B2B

  1. 1. CONTEXTE Maison   d’excellence   depuis   1930,   les   Editions   Francis   Lefebvre  cultivent  la  minutie  d’un  savoir-­‐faire  unique  dans   le  décryptage  de  la  législation  et  de  la  réglementation. Elles  diffusent,  à  travers  un  prisme  analytique,  une  gamme   de   produits   spécialement   adaptés   aux   besoins   de   chaque   profession.   Ainsi,   elles   accompagnent   leurs   clients   dans   l’exercice   du   droit  au  quotidien.   Cette   relation   d’expert   à   expert   est   nourrie   par   la  volonté   d’af5iner   la   personnalisation   des   contenus   et   de   proposer   des  services  toujours  plus  innovants   Les  Editions  Francis  LEFEBVRE  ont  choisi  la  solution  BIG  DATA   temps  réel  de  GET+ La  promesse  est  la  génération  de  leads  supplémentaires  grâce  à   un  canal  privilégié  par  les  entreprises  :  leur  site  web  et  à  une   meilleure   connaissance   de   ses   visiteurs   et   de   leur   potentiel   commercial  et  marketing  via  la  technologie. INNOVATION Mise   en   œuvre   immédiate   d’une   technologie   big   data   d’analyse   comportementale   des   prospects  en  temps  réel Comment  capitaliser  sur  la  connaissance  client  digitale  pour  déployer  une  stratégie  commerciale   s’appuyant   fortement   sur   les   dynamiques   multicanales   (VPC,   webmarketing,   télévente   et   commerciaux  terrains)  en  un  minimum  de  temps  ?
  2. 2. STRATEGIE Evoluant  dans  un  environnement  multicanal  fort,  et  suite  à  la  création  d’un  département  Marketing  dédié  a  la  gestion  des  Prospects,  les   Editions  Francis  Lefebvre  souhaitent  optimiser  le  tra5ic  de  leur  site  web  et  dynamiser  leur  démarche  commerciale.       Les  équipes  de  ventes  sont  aujourd’hui  organisées  par  produit  et  par  activité  (entreprises,  experts  comptables,  avocats  etc.).  Il  est   important  que  les  Leads  générés  par  l’équipe  Webmarketing  soient  affectés  en  temps  réel  aux  bonnes  équipes  a5in  d’offrir  à  leurs   clients  la  meilleure  relation  commerciale  qui  soit.       STRATEGIE   VENTE Iden%fier  les  prospects  a   plus  fort  poten%els   Op%miser  le  trafic  du  site   web   Offrir  aux  forces  de  vente   un  nouvel  axe     de  prospec%on  et  de   conquête   La  solu%on  Get+  répond  à   ces  objec%fs   CONVERSATIONS PERSONALISEES La  solu%on  de  Big  Data  Get+   capitalise  sur  l’existant  et   donne  une  vision  quan%ta%ve   et  qualita%ve  des  meilleurs   segments  de  clientèles  ayant  le   plus  fort  poten%el  de   conversion.   Créer  la  conversation  au  bon  moment,  au  bon  endroit,  sur  le  bon  sujet   PROSPECTS QUALIFIES
  3. 3. STRATEGIE La   catalogue   EFL   comprend   aujourd’hui   :   des   produits   papier,  des  solutions  fonds  documentaire  ,  des  logiciels.       Compte   tenu   du   prix   moyen   d’un   produit   papier   et   des   forces   commerciales   à   engager,   les   Editions   Francis   Lefebvre  ont  axé  la  stratégie  de  BIG  DATA  temps  réel  sur  les   solutions   numériques   et   les   logiciels   qui   ont   le   plus   fort   potentiel.     Les  Editions  Francis  Lefebvre  ont  investi  dans  une  stratégie   de  maîtrise  de  leurs  données  en  créant  une     Data  Management  Plateform             2 FACTEURS  CLES  DE  SUCCES 3 L’appropriation  de  la  solution  par  les  équipes  marketing.         La  sensibilisation  des  commerciaux  au  traitement  des  leads  par  priorisation       Suivi  des  métrics  et  du  ROI  par  le  service  marketing  et  commercial   1
  4. 4.           DUREE COMPORTEMENT PREDICTIF                                      DMP     BIG  DATA
  5. 5. MISE  EN  ŒUVRE  ET  REALISATIONS     IP  Tracking   Installation   d’un   script   sur   les   pages   du   site   Internet   pour   suivre   les   parcours   et   identi5ier   les   entreprises   qui  visitent,  en  déduire  les  fréquences   et  temps  de  visite     Personnalisation   Réalisation   d’un   plan   de   taggage   avec   dé5inition   des   objectifs   et   des   exclusions   a5in   de  déterminer  les  parcours  chauds  et  exclure   les   clients   et   chercheurs   d’emploi   qu’ils   ne   souhaitent  pas  cibler     Big  data   Mise   en   oeuvre   en   mode   SaaS   d’une   plateforme   Big   data   permettant   d’identi5ier  les  prospects  anonyme,  de   scorer   leurs   parcours,   et   de   personaliser  la  conversation.     Automatisation   Réalisation  d’une  matrice  d’attribution  pour   délivrer   les   leads   aux   bonnes   équipes   commerciales   en   fonction   des   objectifs   atteints  et  des  portefeuilles  commerciaux  
  6. 6. L’approche  a  été  très  bien  perçue  et  deux   responsables  commerciaux  ont  porté  le  sujet   auprès  des  autres.       A  l’issu  du  test,  compte  tenu  du  bon  ROI,   l’approche  a  été  généralisée  sur  2015.         Augmentation  de  50%  du  nombre  de  leads   par  rapport  au  volume  habituel  généré  par  les   formulaires  du  site  web  (cf  schéma  ci  contre)             1 2 RESULTATS 3 Mois  1   Mois  2   Mois  3   Mois  4   +  50%  de  Leads  générés   Leads  avant  

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