Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi yang mencakup pengertian, tujuan, prinsip, tahapan, dan faktor-faktor yang mempengaruhi negosiasi seperti komunikasi, gaya negosiator, dan pertimbangan strategis. Negosiasi didefinisikan sebagai pertemuan antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan melalui proses tawar menawar dengan tujuan mencapai kesepakatan bersama.

1. NEGOSIASI
A.Pengertian Negosiasi
Dalam kehidupan sehari hari kita akan dihadapkan pada berbagai kegiatan yang
mengharuskan kita untuk bersepakat atas sesuatu dan dengan pihak tertentu. Apakah dalam
kehidupan kampus maupun dunia usaha, hal ini dikenal sebagai negoisasi.
Negoisasi secara umum memiliki kandungan unsur-unsur atau komponen sebagai
berikut :
1. Pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yaitu pihak kita dan pihak lain.
2. Membahas tentang suatu persoalan bisnis (dalam arti luas).
3. Adanya tawar menawar mutualistik (saling menguntungkan)
4. Adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu..
5. Adanya suatu kesepakatan antara keduanya..
Berdasarkan hal-hal tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa :
NEGOSIASI adalah pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yang membahas suatu
persoalan bisnis dalam arti luas dengan adanya tawar menawar mutualistik, adanya suatu
musyawarah untuk mencapai titik temu dan adanya kesepakatan antara keduanya.
Sasaran dari kebanyakan negosiasi adalah mencapai suatu persetujuan. Dan yang
menjadi dasar untuk negosiasi yang kreatif adalah tergantung pada penciptaan suatu iklim
kerja sama dan seterusnya memulai negosiasi sedemikian rupa yang mengarahkan kedua
belah pihak untuk bekerjasama secara harmonis dan kreatif.
Setelah itu barulah negosiasinya sendiri mulai. Periode ini seringkali menegangkan dan
sekaligus mengasyikkan sebab bentuk pertemuan itu sendiri kadang-kadang sukar
diramalkan atau dikendalikan. Namun demikian senantiasa terdapat suatu pola tertentu dalam
negosiasi. Benang merah inilah yang harus kita gunakan jika kita ingin mengendalikan
negosiasi untuk mencapai kesepakatan. Untuk itu terdapat serangkaian taktik yang dapat
menolong.

2. Komunikasi yang efektif merupakan unsure esensial dalam negosiasi yang efektif.
Ketrampilan yang efektif juga merupakan bagian penting dari perlengkapan negosiator yang
terampil
A.Negosiasi yang efektif
Sepreti yang telah dikemukakan di atas bahwa negosiasi yang efektif tergantung kepada
komunikasi yang efektif. Artinya masing-masing pihak harus dapat mengatasi berbagai
perbedaan pandangan dan hambatan alamiah dalam proses komunikasi.
Hambatan hambatan alamiah didalam komunikasi misalnya dapat diperhatikan dari contoh
berikut :
• Apa yang dikatakan belum tentu didengar.
Hambatan tersebut mungkin berupa ; kebisingan, kurangnya konsentrasi, kepekaan,
penyimpangan sewaktu transmisi, misalnya dengan telepon atau mikrofon.
• Apa yang didengar belum tentu dimengerti.
Apapun yang mungkin didengar oleh pendengar dan apa yang dimengertinya dipengaruhi
oleh pendidikan, pengetahuan teknis mengenai masalahnya, kosakatanya: yakni oleh
serangkaian kemampuan dan hambatan intelektual.
• Apa yang dimengerti belum tentu diterima.
Apapun yang mungkin dia mengerti, kesediaannya untuk menerima dipengaruhi oleh
factor psikologis ; sikapnya terhadap pihak lain, sikapnya kepada organisasi, perasaanya
mengenai hal yang didiskusikan, dan lain sebagainya.
• Pembicara mungkin tidak dapat mengetahui apa yang telah didengar atau
dimengerti atau diterima oleh pendengar.
Si pembicara sering beranggapan bahwa dia telah benar-benar dimengerti dan pendengar
biasanya hanya menaruh perhatian pad pernyataan atau pernyataan balasanyang akan
dibuatnya; tidak ada satupun yang memperdulikan perlunya memeriksa efektifitas
komunikasinya.

3. Langkah-langkah yang harus diambil oleh para negosiator agar komunikasi dapat lebih
efektif untuk minimalisasi hambatan diatas adalah :
1. Menciptakan kondisi yang tepat.
Kondisi yang tepat harus dibangun pada tahap-tahap permulaan. Ini menggaris bawahi
pentingnya upaya „menciptakan iklim‟
1. Mengusahakan agar skala waktunya tepat.
Perlu diusahakan agar skala waktu komunikasi kita itu tepat. Kemampuan untuk
memahami apa yang dikatakan sebagian dipengaruhi oleh skala waktu selam hal itu
dikatakan. Selama dialog di antara dua pihak terdapat skala waktu tertentu oleh kedua
pihak diakui sebagai dapat diterima ; terdapat suatu kerangka waktu yang sangat panjang
sampai masing-masing pihak dapat berbicara tanpa melelahkan orang lain.
Kerangka waktu tersebut, dalam suatu dialog negosiasi, maksimumnya kira-kira dua
menit. Janganlah bicara lebih lama dari dua menit, tanpa memberi kesempatan kepada
pihak lawan untuk memotong.
1. Menyiapkan dan mengemukakan informasi secara efektif.
Dalam meningkatkan komunikasi selama negosiasi, cara kita menyampaikan informasi
haruslah efektif. Untuk ini pada permulaan diperlukan suatu keinginan dari pembicara
untuk memberikan prioritas pada efektivitas komunikasi, biarpun dengan mengorbankan
keanggunan. Tidak perlu mengatakannya secara indah, yang penting adalah dimengerti.
1. Mendengarkan secara efektif.
Kita perlu menjadi pendengar yang kompeten. Kita perlu berusaha mendengar dan
mengerti perspektif pihak lain.
1. Mengatasi hambatan “bahasa kedua”
Orang yang harus bernegosiasi dalam bahasa asing seringkali merasa tidak beruntung.
Mereka yakin bahwa terdapat hambatan bahasa yang mendominasi dan menganggu
komunikasi mereka. Padahal mungkin para negosiator akan lebih baik berkomunikasi
dalam bahasa asing dari pada dalam bahasanya sendiri. Alasannya mungin terletak pada
kenyataan bahwa masing-masing pihak senantiasa sadar mengenai persoalankomunikasi;

4. lebih sadar dari pada negosiator yang menggunakan bahasa sendiri. Karenanya masing-
masing negosiator berusaha berkomunikasi secara sederhana dan efektif untuk
mendukung unsure-unsur non-verbal dalam komunikasi mereka, mendengarkan secara
efektif dan mencek pemahaman masing-masing. Hasilnya komunikasi yang efektif.
Dari kelima hal diatas, masih pula dipengaruhi oleh ketrampilan negosiator untuk
menggunakan :
• Suaranya.
Suara mempunyai empat variabel. Negosiator perlu menggunakan masing-masing
variabel suara itu pada tingkat yang cocok, dan jugamengubah penggunaannya. Variabel
tersebut adalah; kecepatan langkah bicaranya, tinggi suara, kekuatan volume dan
perhatikan perubahan volume dapat sangat berpengaruh.
• Ketrampilan non verbalnya.
Kelompok kedua dari ketrampilan dampak pribadi adalah ketrampilan non-verbal. Yang
paling kuat di antanya adalah penggunaan mata. Di samping mata yang sangat penting,
bentuk-bentuk kontak non-verbal mencakup sikap tubuh, gerakan tangan dan ekspresi.
• Ketenangan (diam).
Aspek lain adalah penggunaan masa keheningan. Suatu keheningan harus dipecahkan
penanya, karena keheningan berpengaruh sangat kuat.
• Alat peraga yang dibutuhkan.
Alat peraga itu bisa sangat berkuasa, dan harus digunakan secara hati-hati. Bahaya pokok
terletak dalam pemberian terlalu banyak alat peraga. Karena itu negosiator yang terampil
memanfaatkan alat peraga yang dapat memberikan pengaruh besar, namun secara hemat
dan hati-hati.
A.Gaya Negosiator.
Negosiator yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak lain tahu
bahwa mereka masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di dalam praktek
negoisasi akan ditemukan tiga gaya negosiator, yaitu :

5. 1. Tipe petarung (fighter).
Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.
1. Tipe kolaborator (collaborator)
Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka,
menghadapi berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif.
1. Tipe kompromistis.
Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi untuk menyelesaikan
persoalan.
Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang berbeda-
beda didalam penerapannya.
Diantara ketiga tipe tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada “ketrampilan,
pelatihan dan pengalaman” yang dimiliki masing-masing negosiator.
A.Pertimbangan strategik dalam negosiasi
Ada beberapa pertimbangan latar belakang yang akan mempengaruhi strategi dalam
negoisasi yaitu :
• Kemampu-ulangan dalam menjalin “relationship”
Persoalan mengenai kemampu-ulangan memberikan pengaruh penting pada gaya dan
berbagai taktik yang harus digunakan. Jika kita melakukan serangkaian perjanjian
dengan sebuah organisasi, maka kita perlu membangun kemauan baik dan hubungan
yang berkesinambungan dengan organisasi tersebut. Kita akan berusaha mengenal satu
sama lain secara pribadidan mengembangkan suatu pola negoisasi satu sama lain.
• Mampu membaca kekuatan pihak lain.
Kekuatan ini sebagian merupakan persoalan situasi mereka. Jika mereka merupakan
satu-satunya orang yang dapat melakukan perjanjian itu dengan kita, maka mereka
berada dalam posisi yang kuat. Sebaliknya jika kita mempunyai banyak pelanggan
potensial (pensuplai). Maka mereka berada dalam posisi relatif lemah.

6. • Mampu mendeteksi kemampuan pihak kita.
Kekuatan kita adalah kebalikan kekuatan mereka. Kita kuat jika menguasai pasar, baik
sebagai pembeli atau sebagai penjual, dan lemah jika kita hanya merupakan satu dari
banyak yang lain. Kita pun mempunyai suatu gaya yang khas mengenai organisasi,
kepribadian dan kekuatan kita yang harus kita gunakan sebaik-baiknya.
• Makna penting perjanjian itu (nilai totalnya).
Perjanjian itu ada pentingnya. Jika kita bernegosiasi tentang ratusan juta rupiah atau jika
kita sedang bernegosiasi tentang suatu produk yang sudah terkenal di pasar yang sudah
mapan, diperlukan adanya perjanjian untuk mengikat kedua belah pihak. Karena tanpa
adanya perjanjian masing-masing akan merasa tidak bertanggung-jawab terhadap hal-
hal yang merugikan.
Pertimbangan strategik diatas akan berpengaruh terhadap keputusan kita dalam rangka
negoisasi, yaitu :
• Dengan siapa kita harus bernegoisasi.
• Sejauh manakah sasaran kita.
• Sasaran macam apa yang harus digunakan.
• Gaya negoisasi apa yang harus digunakan.
• Apakah masalah dan peluang khusus yang ada.
• Tim mana yang harus bernegoisasi untuk kita.
A.Tahap-tahap negoisasi.
Menurut Bill Scott (1991) Suatu negoisasi dapat dilakukan dengan melalui tahap-tahap
berikut ini :
1. Explorasi
Meliputi Kegiatan-kegiatan sbb:
a. Masing-masing pihak berusaha memahami tuntutan pihak lain.
b. Kedua pihak merasakan bersama jenis perjanjian apa yang mungkin dapat
dilaksanakan bersama.

7. c. Masing-masing pihak berusaha bersikap keras dan diperlihatkan satu terhdap lainnya.
d. Lahir pengertian tentang permasalahan yang perlu diselesaikan selama proses tawar
menawar.
1. Penawaran
Salah satu pihak atau kedua belah pihak berusaha untuk mengajukan tawaran terbaik
yang mengarah kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya.
1. Tawar menawar.
Masing-masing pihak berusaha untuk mengajukan tawaran terbaik yang mengarah
kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya.
1. Penyelesaian, jika tawar menawar tersebut telah diambang persetujuan.
2. Pengesahan, adalah berupa tulisan atau formalitas hukum yang lazim.
Cara penanganan tahap-tahap negoisasi ini berbeda-beda dari satu negosiasi ke negosiasi
yang lain. Seringkali tahapan itu tidak berurutan. Kadang-kadang pihak yang bersangkutan
mengelak maju atau mundur di antara tahapan-tahapan tersebut. Seringkali mereka
mengikuti urutan yang ada dalam salah satu aspek perjanjian itu dan kemudian mulai lagi
dari awal aspek yang kedua. Namun, untuk mendapatkan pengendalian yang efektif atas
proses negosiasi itu, negosiator harus selalu menyadari adanya lima tahapan itu. Tetapi
untuk negoisasi yang ekstensif (berlangsung dalam jangka waktu agak panjang) dapat diikuti
dalam tiga tahap yaitu :
1. Tahap Persiapan.
• Tentukan strategi.
• Pilih sumber-sumbernya.
• Pilih temanya.
• Organisasi team.
• Rumusan sasaran dan komponen informasi.
• Detail persiapan.
• Persiapan fisik.
• Gladi bersih.
1. Pelaksanaan Negoisasi.

8. • Kemajuan dinilai berdasarkan standard yang telah ditentukan atau dimungkinkan
untuk membuat penetapan standard baru.
• Pengembangan prosedural-perencanaan dan kecepatan langkah negoisasi.
• Efektifitas team dan cara kerja kita.
• Pemeliharaan iklim/sasaran.
1. Evaluasi-Pasca Negoisasi.
• Strategi kita.
• Cara pelaksanaan negoisasi kita.
• Team kita (kewenangan dan tanggung jawabnya, pelatihan dsb).
• Pihak kita (gaya kerja dan efektifitasnya, fokus dst).
A.Pengaruh Kebudayaan Yang Berbeda terhadap
Kemampuan Negosiasi
Kemampuan negoisasi dengan pengaruh kebudayaan yang berbeda adalah suatu hal
yang perlu “diketahui” dan “di-identifikasi”. Orang dari negara yang berbeda mempunyai
nilai, sikap, dan pengalaman yang berbeda. Mereka mempunyai kekuatan dan juga
kelemahan yang berbeda satu sama lain.
Seorang negosiator yang berkompeten harus mengembangkan gaya yang cocok dengan
kekuatannya sendiri. Janganlah berusaha untuk mengikuti gaya dan kebudayaan yang lain.
Hendaknya dia jangan mengikuti gaya orang lain di mana ia mempunyai kekuatan,
sedangkan pihak lain tidak; suatu gaya yang akan menyebabkan dia menunjukkan kelemahan
alamiahnya dan bukan kekuatannya yang alamiah.
Ia perlu menyadari apa yang merupakan kekuatannya dan mempraktekkan
keterampilannya untuk memanfaatkan kekuatan itu. Ia juga harus sadar bahwa orang lain
bekerja secara lain. Menghormati cara-cara mereka yang berbeda tanpa perlu tunduk
kepadanya adalah penting.
Perbedaan tentang kebudayaan itu tidak saja mempengaruhi perilaku luaran tersebut,
melainkan juga menentukan nilai-nilai dasar dari para negosiator itu. Setiap orang membawa
berbagai asumsi yang berakar dalam meja negosiasi yang mungkin dia sendiri tidak

9. menyadarinya. Adapun berbagai perbedaan budaya yang mempengaruhi gaya negosiasi
adalah sebagaimana dibawah ini :
1. Budaya Amerika.
Pada umumnya diidentifikasikan dengan kecenderungan memiliki ciri-ciri sebagai
berikut :
• Percaya diri dan mengedepankan profesionalisme.
• Kemampuan tawar menawar.
• Minatnya pada “system-paket”.
1. Gaya Budaya Jerman.
Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
• Gaya yang teliti dan sistematik.
• Persiapan sangat matang, kaku dan tanpa kompromi.
• Penyampaian masalah dan penawaran dengan jelas dan tegas.
1. Gaya Budaya Inggris.
Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
• Cenderung amatir dan berbeda sekali dengan gaya Amerika.
• Kurang adanya persiapan.
• Baik hati, ramah, suka bergaul, menyenangkan.
• Luwes dan tanggap terhadap inisiatif.
1. Gaya Budaya China.
Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
• Atensi terhadap “wajah-diri” (penampilan, harga diri yang sering ditunjukkan
dengan kemewahan).
• Spesialisasi (negoisator memang harus ahli di bidangnya atau membawa ahli-
ahlinya selama negoisasi).
• Rasa curiga terhadap ras “barat”.
• Menyukai perhatin tulus terhadap keluarganya.

10. A.Psikologi dan Negosiasi
Masalah negoisasi dan psikologi individu sangat berkaitan erat satu sama lainnya. Hal
ini dapat ditinjau dari teori Maslow tentang “Hirarki kebutuhan manusia”.
Hirarki kebutuhan manusia terdiri atas :
1. Kebutuhan dasar (Basic Need).
Kebutuhan kita yang paling penting ialah hidup, agar dapat tetap hidup. Untuk tetap
hidup, orang memerlukan makanan, air, tempat tinggal dan istirahat.
1. Kebutuhan rasa aman (Safety Need).
Kebutuhan yang menjadi dominan adalah kebutuhan akan keamanan. Berbagai usahanya
sekarang ditujukan untuk memperoleh keamanan, kenyamanan, dan keselamatan.
1. Kebutuhan sosial (Social Need).
Jika ketiga kebutuhan diatas sudah terpenuhi, maka rasa memiliki menjadi sangat penting
baginya. Dia perlu merasa termasuk dan diterima oleh suatu kelompok sosial.
1. Kebutuhan akan penghargaan (Esteem Need).
Individu yang kebutuhannya fisiknya, kebutuhan rasa aman dan memiliki telah
terpuaskan, mulailah ia menaruh minat pada kehormatan, yakni kebutuhan akan rasa
harga diri dan hormat dari orang lain.
1. Kebutuhan pengaktualisasian diri (Self Actualication Need).
Jika keempat macam kebutuhan diatas telah terpenuhi, maka kebutuhan yang paling
penting bagi individu sekarang adalah kebutuhan akan aktualisasi diri. Kebutuhan ini
ditujukan demi kesempurnaan diri, keinginannya untuk menjadi yang terbaik, dan untuk
mewujudkan sepenuhnya kemampuannya. Kebutuhan ini kadang disebut kebutuhan
“kreatif”.
Hubungan antara teori Maslow dengan masalah praktis negosiasi adalah :
• Agar dapat mencapai tingkat yang paling tinggi seperti disarankan oleh Maslow yakni
tingkat kreatif, para negosiator pertama-tama harus memperhatikan keempat tingkat
sebelumnya.

11. • Biarpun kebutuhan untuk tetap hidup, rasa aman, dan sosial itu telah dipenuhi, masih
terdapat banyak orang yang nilai-nilainya tidak mencakup keterbukaan, kejujuran dan
kreativitas.
• Ketrampilan dalam negoisasi merupakan kebutuhan akan pengakun atau tingkat
kebutuhan yang lebih tinggi lagi. Oleh karena itu, seorang negosiator pada umumnya
tidak pernah merasa puas sehingga akan selalu meningkatkan kreativitasnya dan
kebutuhan manusia itu tidak pernah ada habisnya.
• Negosiator yang tidak berpengalaman tidak akan memberikan perhatian yang cukup
pada pekerjaan persiapan yang melandasinya.
A.LOBBYING.
Yang dimaksud Lobbying adalah merupakan suatu pertemuan yang bersifat “personal
approach”, mempunyai maksud dan tujuan tertentu serta ingin mengetahui mengenai suatu
informasi atau data tertentu.
Adapun ciri-ciri lobbying adalah sebagai berikut :
1. Adanya suatu pertemuan para pihak secara informal.
2. Bersifat “personal approach”.
3. Adanya maksud atau tujuan tertentu.
4. Ingin mengetahui suatu informasi atau data tertentu.
Lobbying merupakan bagian/tahapan dalam negoisasi yakni : explorasi yang informal.
Explorasi terdiri dari atas :
1. Explorasi formal.
Data-data tertulis yang diberikan.
1. Explorasi informal.
Informasi yang diperoleh dengan personal approach.
DAFTAR PUSTAKA
• Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, implementation,
and control. Englewoods Cliffs, New Jersey: Prentice- Hall Inc., 1994.

12. • Drucker, Peter with Joseph A. Maciariello, Management (Revised Edition).
New York: Harper Collins Publisher, 2008.
• Naisbit, John, Global Paradox, New York: Time Magazine publisher, 1994.
• Patton, Patricia, EQ di Tempat Kerja alih bahasa oleh Zaini Dahlan
(Jakarta: PT Pustaka Delaprasta, 1988)
• V. Thill, John and Courtland Bovee Excelence In Bussines Communications, New York:
Mc Graw Hill Inc, 1994.
• www.eiconsortium.org/technical_report.htm, Cherniss, Cary, et al. Bringing
Emotional Intelligence to the Work Place, 1998.