Acteurs de la recherche conf ESR 2011

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Acteurs de la recherche conf ESR 2011

  1. 1. Acteurs de la recherche Pensez 360° ! Gaël Jérôme Claire Sophie EliseCOLIN DEANA RIGAUD-BULLY LAURENT TABET Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  2. 2. De quoi allons-nous parler ? E FONDS C HAIR ENT ANCIENS GNEM D’E NSEI ELEVES RECRUTEMENT ENSEIGNANTS R ELAT TAXE D APPRE AVEC IONS NTISSAGE LA DR E2 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  3. 3. Stratégies fundraising par (et pour) les acteurs de la recherche3 Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 3
  4. 4. Les objectifs de la session •  Partager des exemples concrets de campagnes pour collecter et faire émerger une organisation •  Vous donner les clés pour identifier votre propre stratégie fundraising4 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  5. 5. Concrètement •  Rappeler quelques fondamentaux •  (Re)définir le rôle et la place de la marque dans votre stratégie fundraising. •  Partager des exemples concrets pour vous inspirer. •  Identifier des facteurs clés de succès et les avantages / inconvénients de chaque technique de collecte.5 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  6. 6. Les principes fondamentaux Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  7. 7. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Vos cibles de collecte INDIVIDUS FONDATIONS ENTREPRISES Grands dons Grands dons Mécénat financier Legs et donations Sponsoring Mécénat de Dons simples / PA compétences7 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  8. 8. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Une autre façon d appréhender vos cibles : Par la capacité de don et le mode relationnel Investissement Approche One to One : relation Legs, Mécènes, Grands Donateurs individualisée en face à face 10% Approche One to Few : Implication techniques de masse mais 20% Middle Donateurs approche haut de gamme créant une perception de distinction Intérêt Approche One to Many : Donateurs 70% Information techniques marketing de masse (MD, téléphone…)8 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  9. 9. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Mais quelle que soit votre stratégie, certains éléments sont incontournables ! à Définir votre positionnement et votre discours fundraising = à Définir vos attributs de marque et votre « case for support »9 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  10. 10. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Dessine-moi une marque VISION AMBITION ADN VALEURS BÉNÉFICES MISSION PROMESSE10 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  11. 11. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Carte d’identitéIdentité Qui sommes-nous ?Description Comment nous décrire ?Mission / Positionnement Pourquoi sommes-nous reconnus?Différenciation / end benefit En quoi sommes-nous différents ?Valeurs Qu’est-ce qui nous guide ? + Elevator speech : 30’’ pour convaincre Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 11
  12. 12. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Exemples d’elevator speech L’Hôpital Foch a pour mission d’offrir à tous les malades, sans distinction, des soins médicaux et chirurgicaux de pointe dans les meilleures conditions de confort et daccueil. Lhôpital Foch offre dans un seul bâtiment la plupart des spécialités médicales et chirurgicales de l’adulte, permettant une prise en charge complète et efficace des patients. Mais pour l’hôpital Foch l’excellence thérapeutique n’est rien si elle n’est pas mise au service du malade. Sa philosophie est d’être un lieu d’humanité, d’espoir et de vie. Foch veut à présent aller encore plus loin : il ambitionne de construire "lhôpital de demain" et devenir ainsi le modèle d’un hôpital du XXIème siècle qui place véritablement le malade au cœur de sa technologie et de ses équipes.12 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  13. 13. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Exemples d’elevator speech LINSA de Lyon, Grande Ecole dIngénieurs, tire sa force de lintégration de tous les savoirs, de toutes les cultures et de toutes les techniques. Cest cette approche résolument différente, fondée sur la pluridisciplinarité, la multiculturalité et la diversité, qui fait de ce centre de Formation et de Recherche un partenaire de référence pour le développement des technologies au service dune société responsable.13 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  14. 14. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Deux règles d or ! On donne à ses amis parce qu’on leur fait confiance!14 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  15. 15. RAPPEL DES FONDAMENTAUX Deux règles d or ! Quel que soit le type de donateur, n oubliez jamais que…« if you don’t ask, you don’t get »15 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  16. 16. Quelques exemples concrets Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  17. 17. CAS PRATIQUES Stratégies One to One Approche One to One : Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs relation individualisée en face à face 10% Approche One to Few : Implication techniques de masse mais 20% Middle Donateurs approche haut de gamme créant une perception de distinction Intérêt Approche One to Many : Donateurs 70% Information techniques marketing de masse (MD, téléphone…)17 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  18. 18. CAS PRATIQUE # 1 Cas pratique #1 : Fondation Neurodis Comment lancer une stratégie grands donateurs …quand on n’est que 3 personnes… sans expérience passée dans le fundraising… et sans base de données?!18 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  19. 19. CAS PRATIQUE # 1 Cas pratique #1 : Fondation Neurodis Claire Rigaud Bully, Secrétaire Générale de Neurodis19 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  20. 20. CAS PRATIQUE # 120 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  21. 21. CAS PRATIQUE # 1 Pourquoi une stratégie Grands donateurs? Quelles furent les grandes étapes de la Quelle est la démarche ? principale difficulté rencontrée ?21 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  22. 22. CAS PRATIQUE # 1 Les facteurs clé du succès  Implication forte de la gouvernance  Un comité doté de solides réseaux  Une motivation sans faille !22 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  23. 23. CAS PRATIQUE # 1 Avantages et inconvénients d’une stratégie Grands donateurs Fragilité à LT (si aucune autre Meilleur ratio coût/collecte forme de levées de fonds privés)  Forte dépendance / Adaptée aux structures mécènes avec ressources humaines et financières Pas de développement limitées de la notoriété de l’organisation Fédère l’interne Durée de la démarche23 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  24. 24. CAS PRATIQUE # 2 Stratégies One-to-one et one-to-Many Approche One to One : Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs relation individualisée en face à face 10% Approche One to Few : Implication techniques de masse mais 20% Middle Donateurs approche haut de gamme créant une perception de distinction Intérêt Approche One to Many : 70% Donateurs Information techniques marketing de masse (MD, téléphone…)24 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  25. 25. CAS PRATIQUE # 2 Cas pratique #2 : Fondation PremUp Comment lancer sa collecte grand public via un événement, …qui doit mobiliser un grand nombre de particuliers et d’entreprises… alors que la Fondation est inconnue du grand public?!25 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  26. 26. CAS PRATIQUE # 2 Cas pratique #2 : Fondation PremUp Sophie LAURENT, Directrice du fundraising26 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  27. 27. CAS PRATIQUE # 2 Cas pratique #2 : Fondation PremUp La notoriété ne fait pas tout dans le fundraising ! 3% de notoriété spontanée27 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  28. 28. CAS PRATIQUE # 2 FAIRE ÉMERGER LA CAUSE RECRUTER DE DÉVELOPPER LA NOUVEAUX DONATEURS NOTORIÉTÉ DE PREMUP28 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  29. 29. CAS PRATIQUE # 2 2 canaux privilégiés : Marketing Evénementiel relationnel29 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  30. 30. CAS PRATIQUE # 2 La première course-marche caritative au profit des prématurés30 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  31. 31. CAS PRATIQUE # 2 Pourquoi se lancer dans le Quelles ont été fundraising? vos premières initiatives? Comment s’y prend-on pour lancer une Comment est ce marche? perçu / vécu en interne ?31 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  32. 32. CAS PRATIQUE # 2 Les facteurs clé du succès   Un concept événementiel fort   De vraies contreparties pour les sponsors   Des relais médiatiques et une stratégie RP   Le soutien de sa direction   Une motivation sans faille !32 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  33. 33. CAS PRATIQUE # 2 Avantages et inconvénients d’une stratégie événementielle Modèle économique Investissement financier permet une rentabilité dès important l année 1 Constituer une BDD de Risques inhérents à tout donateurs événement de collecte Développer la notoriété de la fondation Délais d’organisation Faire émerger la cause très serrés Fédérer l’interne33 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  34. 34. CAS PRATIQUE # 3 Stratégies 360°! Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs Approche One to One : relation individualisée en face à face 10% Implication Approche One to Few : techniques de masse mais 20% Middle Donateurs approche haut de gamme Intérêt créant une perception de distinction Approche One to Many : Donateurs Information 70% techniques marketing de masse (MD, téléphone…)34 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  35. 35. CAS PRATIQUE # 3 Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard Comment mener de front toutes les actions et quelles sont les conséquences sur la direction et/ou en interne en général ?35 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  36. 36. CAS PRATIQUE # 3 Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard Elise TABET Responsable du fundraising36 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  37. 37. CAS PRATIQUE # 3 Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard •  Une campagne pluri-média : face à face, mailing, phoning, vente d’objets, produit partage… •  et pluri-cibles : particuliers + entreprises37 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  38. 38. CAS PRATIQUE # 3 La logique grand public •  Un principe : pour collecter des montants importants via le marketing direct, il faut disposer d’un nombre importants de donateurs actifs en base. à Adopter une stratégie forte de recrutement pendant 3 ans pour atteindre une taille critique de la BDD38 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  39. 39. CAS PRATIQUE # 3 La logique grand public •  Un investissement important pour recruter des « clients » •  Une fois la base constituée, le développement de la fidélisation par l’envoi de mailings simples.39 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  40. 40. CAS PRATIQUE # 3 Le mode de recrutement des donateurs •  2 canaux identifiés : Une collecte « d’adresses » au sein Un dispositif marketing de l’hôpital via offensif basé sur un une proposition mix phoning et mailing d’inscription à une newsletter40 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  41. 41. CAS PRATIQUE # 3 Le 2ème effet « Kiss cool » ! •  Faire grandir la base permet de dégager des revenus importants via le marketing direct… mais il y a une seconde raison stratégique : développer les legs! Prospection Legs Consolidation Fidélisation Relance / Réactivation41 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  42. 42. CAS PRATIQUE # 3 Le legs : quelques repères •  50 à 80% des legs sont issus de la base des donateurs, en fonction du marketing déployé. •  Le profil type : une femme, veuve et sans héritiers directs. •  86% des testaments sont olographes : les notaires ne sont donc pas le bon canal, il faut communiquer en direct auprès des testateurs potentiels !42 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  43. 43. CAS PRATIQUE # 343 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  44. 44. CAS PRATIQUE # 3 Comment un hôpital se lance t- il dans le fundraising? Quels sont les principaux obstacles rencontrés, en particulier sur le volet Le fundraising est il grand public? une pratique connue en interne ?44 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  45. 45. CAS PRATIQUE # 3 Les facteurs clé du succès   Une équipe opérationnelle   Choisir un cap, et ne pas en dévier   Une « éducation » interne   Une motivation sans faille !45 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  46. 46. CAS PRATIQUE # 3 Avantages et inconvénients d’une stratégie 360° Développer rapidement Investissement financier les ressources privées important Diversifier les ressources Risque d’éparpillement Constituer une large BDD Savoir gérer les de donateurs mécontents!46 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  47. 47. En conclusionActeurs de la recherche, pensez 360° !
  48. 48. EN CONCLUSION Quelques enseignements clés •  La notoriété ne fait pas tout : vous pouvez collecter auprès du grand public, même en étant peu (pas!) connue. •  Dans un marché de plus en plus concurrentiel, un territoire de marque et un discours discriminant sont vitaux! •  Il faut tester puis évaluer ce qui marche ou ce qui ne marche pas.48 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  49. 49. EN CONCLUSION En conclusion Gardez le cap!!! N’abandonnez pas en cours de route, sinon tous vos investissements et tous vos efforts tombent à l’eau…49 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  50. 50. EN CONCLUSION Mais surtout… Vous n’êtes pas limité à une seule stratégie Il n’y a pas une voie meilleure qu’une autre : chaque cas est différent, il faut trouver VOTRE voie!50 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
  51. 51. Merci ! Gaël Jérôme COLIN DEANADirecteur conseil ESR Directeur du développement 01 56 02 35 61 01 56 02 35 91 gael.colin@excel.fr jerome.deana@excel.fr Acteurs de la recherche, pensez 360° ! © Le Marketing de l’engagement

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