Conférence VETIQ<br /> - 5 à 7 Développement des affaires - <br />Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une déma...
Plan<br />Comment définir la veille ?<br />Évolution de la veille<br />Facteurs d’échec et de succès<br />Projet de veille...
Faire de la veille<br />« c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’...
Les trois niveaux de savoir d’une entreprise<br />« Donnée » : élément collecté <br />Ex : Nombre de produits vendus<br />...
Une définition de la veille ?<br />    C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux...
Évolution de la veille<br />Avant<br />
Veille 2.0<br />Aujourd’hui<br />http://blog.kapit.fr<br />
Facteurs d’échec<br />Facteurs de succès<br /><ul><li>Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les suj...
Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
Processus rapide et procédures simplifiées
Planifier et répartir les tâches de veille
La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents ang...
Délimiter la portée de la veille !</li></ul>Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’info...
Projet de veille chez CTRL<br /><ul><li>Mandat de veille :</li></ul>Mettre en place une démarche structurée avec le respon...
La démarche de veille CTRL en 5 étapes <br />Étape 1 : Ciblage<br /><ul><li>Identification des besoins selon les objectifs...
1ère étape : ciblage<br />Objectif :<br />Veille concurrentielle<br />Action : <br />Recenser les besoins<br />Acteur : <b...
2ème étape : Sélection des sources d’information<br />Objectif :<br />Déterminer les sources adéquates<br />pour les axes ...
Sélection des sources<br />Définition de critères :<br />Origine interne ou externe<br />Contenu formel / informel<br />Su...
3ème étape : Rechercher et collecter les informations<br />Objectif :<br />Travail de collecte structurée<br />Action : <b...
Les moyens utilisés<br />Outils web gratuits :<br />Google : moteur web, actualité, alerte, blog<br />automatiser la veill...
4ème étape : Traiter les informations collectées<br />Objectif :<br />Tirer une valeur-ajoutée des<br />informations colle...
Le moyen utilisé : CTRL Dossier<br />Outil de gestion et de diffusion d’informations :<br />
5ème étape : Diffuser l’information synthétisée<br />Objectif :<br />Exploiter la valeur-ajoutée<br />de la veille<br />Ac...
6ème étape : Capitaliser sur le démarche  et les résultats de la veille<br />Objectif :<br />Conserver les résultats de la...
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Veille commerciale commercialisation produit technologique

  1. 1. Conférence VETIQ<br /> - 5 à 7 Développement des affaires - <br />Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille marketing et concurrentielle »<br />Avril 2009<br />
  2. 2. Plan<br />Comment définir la veille ?<br />Évolution de la veille<br />Facteurs d’échec et de succès<br />Projet de veille CTRL<br />Démarche de veille chez CTRL<br />Résultat et Bilan<br />
  3. 3. Faire de la veille<br />« c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)<br />
  4. 4. Les trois niveaux de savoir d’une entreprise<br />« Donnée » : élément collecté <br />Ex : Nombre de produits vendus<br />« Information » : élément calculé<br />Ex : Moyenne de vente par mois<br /> « Connaissance » : interprétation de l’information<br />Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge<br />
  5. 5. Une définition de la veille ?<br /> C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux faibles.<br />Prédiction vs Anticipation<br />
  6. 6. Évolution de la veille<br />Avant<br />
  7. 7. Veille 2.0<br />Aujourd’hui<br />http://blog.kapit.fr<br />
  8. 8. Facteurs d’échec<br />Facteurs de succès<br /><ul><li>Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les sujets</li></ul>> Stock vs flux<br /><ul><li>Copier un modèle théorique</li></ul>> Veille CTRL vs Veille Lambda<br /><ul><li>Mettre en place une « usine à gaz »</li></ul>> facteur de démotivation<br /><ul><li>Achat de nombreux outils logiciels pour automatiser les tâches</li></ul>> Veille 2.0<br /><ul><li>Faire de la démarche de veille le domaine réservé d’une personne</li></ul>> Rétention d’informations<br /><ul><li>Cibler les besoins pour faire des recherches en adéquation avec la stratégie de l’entreprise
  9. 9. Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
  10. 10. Processus rapide et procédures simplifiées
  11. 11. Planifier et répartir les tâches de veille
  12. 12. La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit des ressources qui « fouillent » de manière naturelle
  13. 13. Délimiter la portée de la veille !</li></ul>Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »<br />
  14. 14. Projet de veille chez CTRL<br /><ul><li>Mandat de veille :</li></ul>Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée.<br />Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier<br />Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille marketing pour l'équipe CTRL. <br /><ul><li>1er Constat</li></ul>1 seule ressource<br />1 seul outil pour la collecte d’informations<br />Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations<br />Niveau de connaissances en termes de veille : <br />Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)<br />PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille.<br /><ul><li>Résultat</li></ul>Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche<br />Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » !<br />1ère étape en place ! : la collecte d’informations<br />Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !<br />
  15. 15. La démarche de veille CTRL en 5 étapes <br />Étape 1 : Ciblage<br /><ul><li>Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de l’entreprise : quoi, pourquoi ?</li></ul>=> Type de veille : technologique et commerciale<br /><ul><li>Priorisation des besoins selon le degré d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats</li></ul>=> Axe de veille : logiciel CTRL Dossier<br />
  16. 16. 1ère étape : ciblage<br />Objectif :<br />Veille concurrentielle<br />Action : <br />Recenser les besoins<br />Acteur : <br />Responsable <br />marketing<br />Moyens : <br />Collecte d’informations<br />via internet<br />Identifier les stratégies<br />marketing des principaux<br />logiciels concurrents<br />Étape suivante :<br />Choisir les sources d’informations<br />
  17. 17. 2ème étape : Sélection des sources d’information<br />Objectif :<br />Déterminer les sources adéquates<br />pour les axes de veille<br />Action : <br />Recenser les sources<br />utiles à l’axe de veille<br />Acteur : <br />Responsable <br />marketing<br />Moyens :<br />Identification de sources<br />fiables (sites corporatifs),<br />blog d’opinions <br />Sélection des sources<br />pertinentes pour les thèmes prioritaires<br />Étape suivante :<br />Rechercher et collecter les informations<br />
  18. 18. Sélection des sources<br />Définition de critères :<br />Origine interne ou externe<br />Contenu formel / informel<br />Support physique / numérique / oral<br />Accès libre ou réservé<br />Accès gratuit ou payant<br />Niveau de connaissance proposé<br />
  19. 19. 3ème étape : Rechercher et collecter les informations<br />Objectif :<br />Travail de collecte structurée<br />Action : <br />Répartir les recherches selon<br />les thèmes et les sources<br />Acteur : <br />Responsable<br />marketing<br />Moyens : <br />Utilisation d’outils web<br />gratuits<br />Rassemblement /<br />centralisation des<br />informations<br />Étape suivante :<br />Traiter et analyser les informations collectées<br />
  20. 20. Les moyens utilisés<br />Outils web gratuits :<br />Google : moteur web, actualité, alerte, blog<br />automatiser la veille<br />Alexa.com<br />identifier la visibilité, notoriété<br />Archives.org<br />Analyser l’évolution <br />CloudTag<br />Donner du sens au message<br />
  21. 21. 4ème étape : Traiter les informations collectées<br />Objectif :<br />Tirer une valeur-ajoutée des<br />informations collectées<br />Action : <br />Sélection, analyse et synthèse<br />Acteur : <br />Équipe, analystes,<br />experts<br />Moyens : <br />Critères de pertinence,<br />outils d’analyse,<br />expertise croisée<br />Notes de synthèse<br />sur les différents axes de veille<br />Étape suivante :<br />Diffuser les synthèses d’informations<br />
  22. 22. Le moyen utilisé : CTRL Dossier<br />Outil de gestion et de diffusion d’informations :<br />
  23. 23. 5ème étape : Diffuser l’information synthétisée<br />Objectif :<br />Exploiter la valeur-ajoutée<br />de la veille<br />Action : <br />Communiquer une <br />synthèse structurée des résultats<br />Acteur : <br />Équipe, analystes,<br />décideurs<br />Moyens : <br />Présentation orale<br />et/ou écrite<br />Transformer le savoir en action :<br />décision<br />Étape suivante :<br />Capitaliser sur la démarche et les résultats<br />de la veille<br />
  24. 24. 6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille<br />Objectif :<br />Conserver les résultats de la veille<br />pour pouvoir les réutiliser<br />Action : <br />Choisir le(s) support(s) et la structure<br />de classement<br />Acteur : <br />Équipe, analystes,<br />décideurs<br />Moyens : <br />Choix technique<br />(papier, numérique,<br />plan de classement)<br />Informations et synthèses sont classées et faciles d’accès<br />Étape suivante :<br />Retravailler et affiner les axes de recherche<br />(amélioration continue)<br />
  25. 25. Résultats concrets<br />Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles tendances)<br />Contribution à la réalisation de la nouvelle image corporative (ex : signature)<br />Mise en place d’une démarche collaborative de veille (initiation à la veille des collaborateurs,…)<br />Prochaine étape :<br />Étendre la veille pour préparer la commercialisation proactive du logiciel CTRL Clinique.<br />
  26. 26. Bilan de veille<br />Les constats :<br />La veille demande une courbe d’apprentissage afin de devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats)<br />La collecte ne représente que 25% du travail<br />Stock vs flux : veille collaborative !<br />La veille est accessible grâce aux nouveaux outils disponibles sur le web : veille 2.0<br />Contextualiser l’information : donner du sens à l’information<br />Le programme de veille à été bénéfique, car le processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !<br />
  27. 27. Pour en savoir plus…<br />http://www.digimind.fr<br />
  28. 28. Questions?<br />
  29. 29. Merci !<br />Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com<br />

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