Proyecto Final de Master internacionalizacion de Skyhigh en España

MASTER IN INTERNATIONAL BUSINESS
Alberto Peñaranda Echevarría
Tutor: Alberto Calero Narbón Directora del Master: Cristina Sastre
En Madrid, a 09/06/2014
PROYECTO DE
INTERNACIONALIZACION DE
SKYHIGH EN ESPAÑA
TRABAJO FIN DE MÁSTER

SKYHIGH
INTERNACIONALIZACION EN ESPAÑA

1
Índice.
Resumen Ejecutivo. 2
1. ¿Qué es la nube? 6
1.1. Definición 6
1.2. Ventajas 9
1.3. Inconvenientes. 10
1.4. España y Europa en la nube. 11
2. Skyhigh. 14
2.1. Empresa. 14
2.2. Servicios. 15
2.3. Ventajas de uso. 17
3. Análisis de competidores. 19
4. Skyhigh y la Empresa. 25
5. Estudio de Mercado. 30
6. Precio. 40
7. Promoción. 52
8. Plan Estratégico. 57
8.1. Perfil Empresarial 57
8.2. Plan a corto plazo. 58
8.3. Plan a largo plazo. 58
9. Conclusiones. 59
Bibliografía. 62

2
Resumen Ejecutivo
El mundo de las tecnologías evoluciona día a día y cada vez más es el
volumen de información que generan los individuos, hace apenas una década
la información personal se almacenaba en Mb (Megabyte) y hoy en día ha
evolucionado a Tb (Terabyte). Si en vez de tomar la unidad personal como
unidad de referencia tomásemos empresas que están constituidas por grupos
de personas la cantidad de información es descomunal.
Las personas ya no hacemos uso de información en un solo dispositivo sino
que contamos con ordenadores de mesa, portátiles, tablets, móviles,… fue
entonces cuando comenzaron a conocer el concepto “cloud” o nube, es una
evolución tecnológica que nos permite tener acceso a la información en la red.
La nube es un servicio en la red que nos permite acceder a la información a
través de internet, ya no hace falta tener con nosotros nuestro disco duro, sino
la propia red sirve de disco duro virtual y nos da acceso a nuestra información
estemos donde estemos y desde cualquier dispositivo no teniendo que ser
siempre este el mismo.
Es en este punto donde surgió la nube como sistema de negocios dando
soporte a las empresas, permite incluso al usuario acceder a un catálogo de
servicios estandarizados y responder con ellos a las necesidades de su
negocio, de forma flexible y adaptativa, en caso de demandas no previsibles o
de picos de trabajo, pagando únicamente por el consumo efectuado, o incluso
gratuitamente en caso de proveedores que se financian mediante publicidad o
de organizaciones sin ánimo de lucro.
El cambio que ofrece la computación desde la nube es que permite aumentar el
número de servicios basados en la red. Esto genera beneficios tanto para los
proveedores, que pueden ofrecer, de forma más rápida y eficiente, un mayor
número de servicios, como para los usuarios que tienen la posibilidad de
acceder a ellos, disfrutando de la ‘transparencia’ e inmediatez del sistema y de
un modelo de pago por consumo. Así mismo, el consumidor ahorra los costes
salariales o los costes en inversión económica.

3
Se prevé que el uso de la nube en las empresas crezca un 15% anual. Es aquí
cuando surge SKYHIGH como empresa que da servicios en la nube. Skyhigh
es una empresa que da soporte en la nube a las empresas para que sepan en
tiempo real su nivel de riesgo en la nube para que con esta información
mejoraren la seguridad de la empresa y su información en la nube.
Skyhigh permite a las empresas identificar todos los servicios en la nube, que
sus empleados están utilizando en tiempo real, así como posteriormente
analizarlos, clasificando todos estos servicios encontrados según cinco
categorías, y subdividiendo estas categorías en 50 atributos, permitiendo a las
empresas, auditar sus servicios en la nube en tiempo record. Skyhigh lo
consigue realizar tan solo con un usuario conectado a la interfaz muy intuitiva
que se ha creado para poder acceder y entender de una manera muy sencilla.
Todas estas cualidades permiten a las empresas abaratar costes de personal,
infraestructura, tiempo y energía eléctrica, permitiéndolas ser más competitivas.
Además conocer como las empresas se comportan en la nube les permite
entender el riesgo al que se están exponiendo sin control alguno, con el
posterior coste de perdida de datos o incumplimiento de leyes, es aquí donde
cabe destacar que Skyhigh basa sus análisis en la legislación europea, siendo
esta más restrictiva que la Norteamérica la cual es la común entre la
competencia de Skyhigh.
Pero Skyhigh se diferencia de la competencia en ofrecer además de servicios
de búsqueda y análisis en la nube, con su servicio de seguridad, añadido que
hacen de Skyhigh una empresa completa, y que en estos tiempos carece de
competencia en el mercado.
Tras establecerse la empresa en California y Londres, mercados punteros, es
hora de dar el salto a un mercado de habla castellana, analizando el mercado
internacional, se ha decidido establecer la empresa en España.
La razón de la elección de este país, no es otro que, la importancia de las
empresas españolas en el mercado internacional, sirviendo esto de puerta para
abordar el mercado internacional de habla castellana.

4
En el proyecto se ha realizado un estudio de mercado, con fines de búsqueda
de clientes potenciales, por tamaño de las empresas o por el nivel de ingresos.
A mayor tamaño mayor presencia en la nube, y a mayores ingresos mayor
valor de su información. Con estos dos atributos tan definidos he identificado
veinte empresas punteras que además cumplen un requisito indispensable en
la internacionalización posterior de la empresa que es una proyección en el
mercado internacional.
Con la definición de los posibles clientes, he definido el precio de venta del
producto por usuario, este cálculo lo he realizado en función de los costes de
fabricación del producto, los beneficios y un 9% añadido para I+D.
En España las empresas tienden a pagar en euros, por ello el precio se ha
establecido en euros, pero debido a que el cobro que realizamos a las
empresas es mensual y luego estos euros los tenemos que cambiar por
dólares, he creído conveniente en función de un estudio de la variación del
cambio, mantener el precio de dólares en euros puesto que la percepción de
las empresas sobre los productos tecnológicos e informáticos americanos es
muy buena, para cubrir futuras fluctuaciones de la moneda. Teniendo en
cuenta el working capital de la empresa se cree conveniente acudir al
mercados de futuros a 30 y 60 días para eliminar las perdidas por cambio de
divisas, además de si fuera posible ganar algo en las operaciones de cambio
de divisas.
La política de precios establecido, determina un precio que varía en el número
de usuarios y además contempla dos packs, el primero el Discover + Analize y
el segundo los anteriormente mencionados mas Secure, el motivo de esta
separación es que la competencia solo vende el primer pack, por eso creí
conveniente diferenciarlo y vender el añadido de Secure aparte. Los precios
son mensuales, anuales o bianuales.
En el plan de internacionalización se ha creído conveniente definir dos periodos
marcados en el tiempo, estos son de 1 año para el corto plazo y largo plazo
más de este año. El motivo de definir un periodo temporal tan anómalo, es por
el nivel de evolución de este mercado en el tiempo.

5
En el corto plazo, planteo ,adaptar un apartado dentro de A&J Calero
Engineering de su página web donde se comenzaran a traducir los documentos
técnicos de Skyhigh y videos del blog, así como comenzar un estudio de los
servicios en la nube más utilizado por los usuarios de Skyhigh para adaptar
paquetes especializados para estos usos.
En el largo plazo se prevé, traducir la página web de Skyhigh al castellano y la
creación de blogs, Facebook y twitter en castellano para dar soporte y
permanecer en contacto con los usuarios.
Con todas estas medidas pretendo establecer Skyhigh en el mercado español y
así consolidar la empresa a nivel mundial y proseguir internacionalizando la
empresa en mercados de habla castellana.,

6
1.¿Qué es la nube?
Desde el punto de vista técnico, dentro de la variante de Infraestructura como
Servicio (IaaS), el término Cloud está asociado con la virtualización, que
permite múltiples aplicaciones por cada nodo informático, cuando en el modelo
tradicional sólo permitía una aplicación por cada nodo informático físico.
Descrito de un modo menos técnico, el lugar que antes ocupaba el sistema
operativo en un nodo físico, pasa a ser ocupado ahora por lo que llamamos
hipervisores, unos sistemas que permiten instalar sobre ellos tantos sistemas
operativos independientes como queramos dentro de un mismo nodo físico.
El concepto de la computación en la nube empezó en proveedores de servicio
de Internet a gran escala, como Google, Amazon AWS, Microsoft y otros que
construyeron su propia infraestructura. De entre todos ellos, emergió una
arquitectura: un sistema de recursos distribuidos horizontalmente, introducidos
como servicios virtuales de TI escalados masivamente y manejados como
recursos configurados y mancomunados de manera continua. Este modelo de
arquitectura fue inmortalizado por George Gilder en su artículo de octubre 2006
en la revista Wired titulado «Las fábricas de información». Las granjas de
servidores, sobre las que escribió Gilder, eran similares en su arquitectura al
procesamiento “grid” (red, parrilla), pero mientras que las redes se utilizan para
aplicaciones de procesamiento técnico débilmente acoplados (loosely coupled),
un sistema compuesto de subsistemas con cierta autonomía de acción, que
mantienen una interrelación continua entre ellos, este nuevo modelo de nube
se estaba aplicando a los servicios de Internet.
1.1. Definición:
Según la NIST (National Institute of Standards and Technology) La
computación en la nube es, un modelo que permite, conveniente, el acceso
ubicuo a la red, a un conjunto compartido de recursos informáticos
configurables (por ejemplo, redes, servidores, almacenamiento, aplicaciones y
servicios) que pueden ser rápidamente aprovisionados y liberados con un
esfuerzo mínimo de gestión o interacción con el proveedor de servicios. Este

7
modelo de nube se compone de cinco características esenciales, tres modelos
de servicio, y cuatro modelos de despliegue.
Características esenciales:
• Auto servicio bajo demanda: Unilateralmente puede contratar capacidad
de almacenamiento, tales como la hora del servidor y almacenamiento
en red, según sea necesario de forma automática sin necesidad de
interacción humana con cada proveedor de servicios.
• Acceso amplio a la red: Capacidades están disponibles en la red y
acceder a través de los mecanismos normales que promueven el uso de
plataformas heterogéneas delgadas (por ejemplo, teléfonos móviles,
tablets, portátiles y estaciones de trabajo).
• Puesta en común de recursos: Recursos informáticos del proveedor se
reúnen para servir a múltiples consumidores, con diferentes recursos
físicos y virtuales dinámicamente asignada y reasignados de acuerdo a
la demanda del consumidor. Hay un sentido de independencia de la
ubicación en que el cliente generalmente no tiene control o conocimiento
sobre la ubicación exacta de los recursos proporcionados, pero puede
ser capaz de especificar la ubicación en un nivel de abstracción más alto
(por ejemplo, país, estado, o centro de datos). Ejemplos de recursos
incluyen el almacenamiento, el procesamiento, la memoria y el ancho de
banda de red.
• Elasticidad rápida: Las capacidades pueden ser elásticamente
aprovisionadas y liberadas, en algunos casos, de forma automática, para
escalar rápidamente hacia afuera y hacia adentro con la demanda. Para
el consumidor, las capacidades disponibles para el aprovisionamiento, a
menudo, parecen ser ilimitadas y pueden ser apropiados en cualquier
cantidad en cualquier momento.
• Servicio medido. Los servicios en la nube controlan automáticamente y
optimizar el uso de recursos mediante el aprovechamiento de una
capacidad de medición con un cierto nivel de abstracción adecuado
para el tipo de servicio (por ejemplo, almacenamiento, procesamiento,

8
ancho de banda, y las cuentas de usuario activas). El uso de recursos
puede ser monitoreado, controlado y reportado, proporcionando
transparencia tanto para el proveedor y el consumidor del servicio
utilizado.
Modelos de servicio:
• Software como servicio (SaaS): La capacidad ofrecida al consumidor, es
el uso de las aplicaciones del proveedor, que se ejecutan en una
infraestructura de la nube. Las aplicaciones son accesibles desde
diferentes dispositivos a través de una interfaz de cliente, como un
navegador web (por ejemplo, el correo electrónico basado en la web), o
una interfaz de programa. El consumidor no administra ni controla la
infraestructura de nube subyacente incluyendo la red, servidores,
sistemas operativos, almacenamiento o capacidades de aplicaciones,
incluso individuales, con la posible excepción de los ajustes de
configuración de la aplicación específica del usuario.
• Plataforma como servicio (PaaS): La capacidad ofrecida al consumidor
es desplegar en las aplicaciones de consumo - creado o adquirido de
infraestructura cloud, creadas mediante programación, idiomas,
bibliotecas, servicios y herramientas que admite el proveedor. El
consumidor no administra ni controla la infraestructura de nube
subyacente, incluyendo la red, servidores, sistemas operativos, o de
almacenamiento, pero tiene control sobre las aplicaciones
implementadas y los ajustes de configuración.
• Infraestructura como Servicio (IaaS): La capacidad ofrecida al
consumidor es el procesamiento del suministro, el almacenamiento, las
redes y otros recursos informáticos fundamentales, donde el consumidor
es capaz de desplegar y ejecutar software arbitrario, que puede incluir
sistemas operativos y aplicaciones. El consumidor no administra o
controla la infraestructura de nube subyacente, pero tiene control sobre
los sistemas operativos, almacenamiento y aplicaciones implementadas
y, posiblemente, un control limitado de componentes de red
seleccionados (por ejemplo, firewalls de host).

9
Modelos de implementación:
• La nube privada: La infraestructura en la nube está preparada para el
uso exclusivo de una sola organización que comprende varios
consumidores (por ejemplo, unidades de negocio). Puede ser de
propiedad, administrado y operado por la organización, un tercero, o
alguna combinación de ellos, y puede existir dentro o fuera de las
instalaciones.
• Nube comunitaria: La infraestructura en la nube está preparada para el
uso exclusivo de una comunidad específica de los consumidores de las
organizaciones que han compartido preocupaciones (por ejemplo, la
misión, los requisitos de seguridad, las políticas y las consideraciones de
cumplimiento). Puede ser de propiedad, administrado y operado por una
o más de las organizaciones de la comunidad, un tercero, o alguna
combinación de ellos, y puede existir dentro o fuera de las instalaciones.
• Nube pública: La infraestructura en la nube está preparada para el uso
abierto al público en general. Puede ser de propiedad, administrado y
operado por una empresa, académico, u organización gubernamental, o
alguna combinación de ellos. Existe en las instalaciones del proveedor
de la nube.
• Nube híbrida: La infraestructura de la nube es una composición de dos o
más infraestructuras de nube distintas (privada, comunitaria o pública)
que permanecen como entidades únicas, pero están unidos por la
tecnología estandarizada o propietaria que permite la portabilidad de
datos y la aplicación (por ejemplo, explosión de nubes para el equilibrio
de carga entre nubes).
1.2. Ventajas.
El Cloud Computing es una herramienta que pese a llevar muchos años en vías
de desarrollo la tendencia mundial de utilización es relativamente nueva. Surge
de la necesidad de poder tener acceso a información en cualquier lugar y
momento, de aquí podemos sacar su principal ventaja y característica pero no

10
es la única, a continuación detallamos las principales características de esta
tecnología que se prevé prosiga su crecimiento a marcha acelerada:
• Reducción de costos: No hay necesidad de adquirir hardware y software
lo que reduce costos operativos en infraestructura, mantenimiento y
energía. La nube es más barata que la instalación y mantenimiento de
un servidor propio o contratar los servicios de un proveedor.
• Flexibilidad: El servicio de nube se paga de acuerdo a la demanda. Si,
por ejemplo, una empresa los días treinta incrementa el movimiento de
su área contable y financiera por pagos a empleados y proveedores,
puede decidir que requiere mayor capacidad de proceso o de
almacenamiento de datos, y pagará por una mayor demanda, pero sólo
el día 30.
• Movilidad: Los datos de una empresa al quedar alojados en la nube
pueden ser consultados por los empleados desde cualquier lugar. Esta
característica está significando un crecimiento del teletrabajo con todos
sus efectos de tipo económico, social e incluso, inmobiliario.
• Focalización: Cloud Computing permite a las compañías centrarse en su
core business, negocio principal. En vez de hacer una alta inversión
tecnológica en sistemas, una empresa podría invertir en su
infraestructura industrial o física o en capital humano para proseguir sus
planes de expansión
• Ecología: Usar la nube en una empresa reduce la huella de carbono de
una empresa al ahorrar recursos y componentes que pasan de estar
almacenados en componentes físicos a ser virtuales. Se ahorra también
en consumo de energía con sus beneficios al medio ambiente.
1.3. Inconvenientes.
Al ser una nueva tecnología cuanta ante todo con un gran inconveniente y es
su pequeña vida, es una tecnología novedosa de la cual todavía no existe una
legislación que normalice su utilización, además el hecho de ser novedoso crea
escépticos que no ven útil aun su uso o no se fían de la seguridad de su
información, al no ser capaces de ver soporte físico de donde esta esa “cloud”,

11
pero pese a todos estos motivos cada vez son más los que ven solo ventajas
en esta tecnología. A continuación menciono las pequeñas piedras que se
encuentra en el camino esta nueva tecnología.
• Seguridad: Se debe ser muy cuidadoso con el manejo de la información
para evitar que los datos sean robados por hackers o extraviados en
agujeros de seguridad.
• Privacidad: Datos confidenciales y sensibles como planes de mercadeo,
lanzamientos de productos, información personal de empleados, datos
financieros pueden quedar en manos de terceros si no se tienen las
medidas preventivas.
• Conectividad: La velocidad de acceso a la información y la disponibilidad
de las aplicaciones dependen de la velocidad de la conexión a internet.
Sin acceso a Internet no hay Cloud Computing y este servicio puede
caerse en cualquier momento por diversos factores.
Una vez que somos conscientes de las ventajas del “Cloud Computing”
podemos tomar la decisión pero debemos antes analizar el mercado de
aquellas empresas que ofrecen este servicio y evaluar las características que
nos ofrecen para luego compararlas y escoger la que más beneficios y
garantías nos ofrezcan, además debemos fijarnos bien en la solidez que dicha
empresa tiene en el mercado. Esto con el fin de estar seguros que la empresa
que escogemos nos va a resguardar los datos, y que nuestros clientes y
empleados puedan acceder a los servicios de forma efectiva.
1.4. España y Europa en la nube.
En Europa el uso de la nube es habitual, pero la legislación europea es más
restrictiva, en la protección de datos personales, con sus políticas, que la
americana. Es por ello por lo que las empresas europeas están decidiendo no
contar con servicios de la nube de empresas que no pertenezcan a la unión
europea.
En un sondeo efectuado en julio de 2013 por la Cloud Security Alliance sobre
un total 207 empresas no americanas, el 56% era reacia a contratar con
proveedores de cloud computing de EE UU y un 10% incluso había decidido

12
cancelar sus proyectos. Pese a eso,
como podemos ver en la ilustración 1,
el 72% de las empresas europeas
utilizan servicios estadounidenses,
donde como comentamos
anteriormente la legislación aplicable
en este país es menos restrictiva a las
europeas.
En relación a España, estamos muy bien posicionados ya que nos
encontramos entre los cuatro países del mundo más rigurosos en la protección
de datos personales según la consultora BackgroundChecks.org. Como se
comentó con anterioridad, pero en este caso aplicado a España, pese a tener
una de las cuatro políticas más restrictivas, eso no impide que empresas
españolas contraten servicios cuya ubicación no este regida por la legislación
española.
Por ello es importante dar a conocer a las empresas españolas, que existen
empresas que garantizan la protección de sus datos, propiedad intelectual e
industrial.
En España existen empresas que se dedican a trabajar en la nube, en los tres
servicios que ofrece la computación en la nube, en la siguiente imagen
(Ilustración 2) ofrecemos una visión general de las empresas que trabajan en
España a la computarización en la nube.
Ilustración 1: Usos de Cloud Computing
Ilustración 2: Empresas de cloud computing en España

13
Hace poco en España se desarrollo la exposicion Expocloud 2014, donde se
reunen empresas españolas dedicadas a la computerizacion en la nube, en ella
Cesar Millares, director de www.red.es comento lo siguiente: “En los próximos
años la situación será muy distinta. Ya podemos decir que el 60 % de las
empresas españolas han tenido alguna experiencia con la tecnología cloud”,
son significativas estas palabras ya que auguran un futuro en este área.

14
2.Skyhigh.
El número y la variedad de servicios en la nube a disposición de las empresas
está creciendo a un ritmo asombroso, y la adopción de servicios en la nube por
parte de estas empresas está creciendo con la misma rapidez. El valor
monetario, del servicio en la nube, en el año 2013 asciende a $ 58.6B, se prevé
un crecimiento anual del 15.4% hasta 2020, para alcanzar un valor de $
159.3B.
Los empleados de las empresas utilizan a diario servicios en la nube, por
distintas razones, entre ellas, las más importantes son facilidad de uso, rapidez,
movilidad y lo más importante no tanto para los empleados como para las
empresas sus costes, ya que permite pasar de costes fijos a costes variables.
El uso de estos servicios muchas veces no cumplen los requisitos mínimos de
seguridad y legales, lo que repercute directamente en el riesgo de la empresa.
Skyhigh surge hace dos años para mitigar los riesgos del uso de la nube, así
como control y análisis de cómo esta interrelacionada la empresa y la nube y
conseguir que este binomio funcione en perfecta armonía.
2.1. Empresa.
Para conocer Skyhigh tenemos que conocer primero a su CEO y fundador
Rajiv Gupta, este hombre de origen hindú, cuenta con más de 20 años de
experiencia en el mundo del software de seguridad y comunicación en la web.
Entre los hitos más relevantes de su carrera profesional están: vicepresidente
de gestión de políticas de Cisco donde gano él y su equipo el prestigioso
premio Pioneer de Cisco, anteriormente fue el fundador de Securent Inc. una
compañía en el mercado de derechos de aplicaciones, anteriormente trabajo en
HP en la división de E-Speak como gerente general. Además cuenta con 45
patentes a su nombre como inventor o coinventor.
La compañía fue fundada por Rajiv Gupta en 2011. La firma de capital riesgo
Greylock Partners invierte $ 6.75 millones en Marzo de 2012, mientras que en
mayo de 2013, Sequoia Capital invirtió en una ampliación de capital $ 20
millones, posteriormente en septiembre de 2013, la compañía publicó un

15
Discover
AnalyzeSecure
informe sobre la adopción de la nube y las tendencias de seguridad en el que
se señalaba a los riesgos relevantes de las empresas y los gobiernos que
utilizan la computación en nube. Después de la evaluación de los patrones de
uso de la nube, por más de 3 millones de usuarios, se encontró que las
empresas bloquean el 40% de los servicios de bajo riesgo cambiándolos por
altos riesgos. Los servicios de alto riesgo incluyen servicios de seguimiento
que pueden hacer vulnerable la seguridad de la información en la red.
La empresa fue fundada en Cupertino, California, U.S, ciudad california donde
residen entre otras empresas tecnológicas, Apple. La misión de la empresa es
ayudara las empresas de forma segura permitiéndole acceder a los servicios
en la nube que impulsan la productividad y la innovación de sus negocios.
2.2. Servicios.
Skyhigh permite a las empresas utilizar los servicios de la nube con el debido
nivel de seguridad, reduciendo así riesgos globales y costes de una forma
global permitiendo descubrir, analizar y controlar la seguridad de los datos de
las empresas.
Skyhigh soporta todo el ciclo de vida de la nube, proporcionando una visibilidad
sin igual, análisis de uso y aplicación de
políticas. Usted puede enseñar a los
empleados a utilizar servicios en la nube,
que ayuden a hacer crecer el negocio al
tiempo que garantiza el cumplimiento de
las políticas de privacidad de datos de su
organización, de seguridad y de
gobernabilidad.
El cliclo de vida se fundamenta en sus tres pilars: Descubrir, Analizar y
Seguridad. A continuacion definiremos cada uno de los puntos y como se
interelacionan entre ellos para dar el mejor servicio a las empresas.
Skyhigh Discover:
Obtenga una visión detallada de su uso de la nube y una evaluación objetiva de
los riesgos, para identificar los datos, los negocios y el riesgo legal.
Ilustración 3: Funcionamiento de Skyhigh

16
Pero, ¿cómo funciona este servicio?, en primer lugar identifica todos los
servicios de nube que se están usando y los clasifica en función de su nivel de
riesgo, esta función permite a la empresa evaluar en primera estancia como se
segura es su empresa en la nube. Además encuentra esos programas que los
firewalls o proxy que no detectan, y pasan desapercibidos. Evaluar toda esta
información lleva mucho tiempo, pero con Skyhigh Discover se reduce el
tiempo en un 90%.
Toda esta información se agrupa en una interfaz de fácil uso donde podemos
observar todos los datos bien identificados y actualizados
en tiempo real. Proporcionando toda esta información como
si se tratase de una auditoria de 50 atributos de interés para
la seguridad y uso de las empresas. En base a esta
clasificación de 50 atributos y valorándolos, Skyhigh
atribuye la clasificación de excelencia a todos aquellos que
sean beneficiosos para las empresas con el sello de calidad
Skyhigh EnterpriseReady™.
Con todas estas características Skyhigh Discover agrupa de una manera útil
toda la información en una interfaz simple, que nos permite conocer el
comportamiento de nuestra empresa en la nube, para que, con toda esta
información seamos capaces de actuar para mejorar nuestro uso de esta
herramienta.
Skyhigh Analyze.
Analizar los patrones de uso para comprender la demanda de nuevos servicios
en la nube, la consolidación de las suscripciones, y poner de relieve las
actividades anómalas.
Este servicio permite a las empresas evaluar las nubes que están utilizando
sus empleados para decidir cual de estas aplicaciones son las más seguras
para la empresa y con ello aprobar su uso en detrimento de otras aplicaciones
que no cumplan las características requeridas por las empresas. Además actúa
en tiempo real detectando actividades anómalas o de alto riesgo para poder
actuar lo antes posible sobre esta incidencia, consiguiendo así reducir los
Ilustración 4: Skyhigh
EnterpriseReady™.

17
peligros que puede provocar el uso de estas aplicaciones. Y en último término
revela el uso de aplicaciones redundantes permitiendo a la empresa decidir el
uso de uno frente a otra y reduciendo costos por uso.
En paralelo analiza servicios útiles para su empresa, permitiéndole a las
empresas descubrir servicios similares a los utilizados que les puedan aportar
mayor seguridad, eficiencia y servicio que los utilizados en la actualidad.
Skyhigh Secure.
Permite encriptar sus datos, para proporcionar la seguridad que las empresas
necesitan. Las empresas valen lo que valga su información y si esta está
abierta a posibles ataques, pérdidas o robos las empresas serán vulnerables.
Esta encriptación de la información permite, manipularla de manera más
segura y además ofrece claves de encriptación para poder des encriptarla
cuando sea necesario, impidiendo con esta medida brechas en la seguridad de
la empresa.
La encriptación de la información se realiza de acuerdo a la legislación Europea
la cual es más restrictiva que la estadounidense. Y permite a su vez control
sobre acceso a la nube mediante dispositivos móviles.
2.3 Ventajas de uso.
Para describir las ventajas de este programa, tenemos que dividir sus ventajas
por apartado. Comenzare con el mismo orden que anteriormente expuse.
Entre las ventajas de Discover podemos destacar que, nos permite observar
que servicios de las nubes estamos utilizando en tiempo real, identificando y
clasificando los servicios de la nube, ofreciendo filtros de clasificación y
estadísticas de uso. Además de clasificar, nos valora la exposición a la que nos
exponemos al usar esos servicios, asignando una clasificación de 1 a 10,
permitiendo además controlar, bloqueando los servicios no deseados.
Por otro lado Analize nos permite identificar incoherencias y comportamientos
anómalos para poder actuar lo antes posible, denegando o permitiendo su uso
en función del riesgo que implica la utilización de ese servicio en la nube. Toda
esta información se ve en una interface donde con graficas podemos ver la

18
evolución del uso de aplicaciones maliciosas para, con ello, analizar el
comportamiento de la empresa en la nube.
En último lugar Secure proporciona una encriptación de la documentación para
protegerla, de ataques maliciosos o posibles pérdidas. Analiza si se están
cumpliendo las políticas de protección de datos y con herramientas propias
intentan proveer la perdida de datos por uso de la nube.
En definitiva con Skyhigh, garantizamos un mejor control de los servicios en la
nube así como actuación en tiempo real para prevenir posibles pérdidas de
información o incumplimiento de leyes de protección de datos. Sin olvidar que
utilizando Skyhigh reducimos costes, con el consiguiente beneficio de
competitividad para las empresas.

19
3. Análisis de Competidores.
El mercado de las TI está tomando especial relevancia en las grandes,
medianas y pequeñas empresas, pero es en las primeras y en las segundas
donde podemos encontrar, departamentos que centran sus esfuerzos en
analizar la repercusión de las TI en la empresa.
Es por ello por lo que en los últimos años están surgiendo StartUp tecnológicas
especializadas en dar soporte en esta área, a este grupo de empresas. Estas
empresas tienen no más de dos años de vida, y una de ellas es Skyhigh.
Pero Skyhigh no es la única empresa en el sector, al existir un mercado que
demanda cada vez más esta tecnología, surgen nuevas empresas que intentan
hacerse un hueco en el mercado de las TI.
A continuación muestro las 9 empresas punteras en la gestión de computación
en la nube, para dar soporte a las empresas, en gestión, análisis y control
sobre estos servicios en la nube.
Todas, de alguna manera, permiten a las empresas conocer, controlar e
interactuar con los servicios que usan sus empresas en la nube.
Ilustración 5: Competencia Skyhigh

20
Pero pese a ser 9 grandes empresas solo una ofrece un catálogo de servicios
parecidos a los que ofrece Skyhigh, esa empresa es Netskope. Es por este
motivo por el cual he creído conveniente analizar en detalle a esta empresa y
compararla con los servicios que Skyhigh ofrece a las empresas.
Para comenzar este análisis he decidido dividir el estudio en cuatro puntos, y
estos son los siguientes: búsqueda de servicios en la nube, análisis de esos
servicios en la nube, seguridad en la nube al usar esos servicios y por último
una comparativa global entre las dos empresas.
Lo primero que tiene que ofrecer toda empresa que gestione servicios en la
nube, es la capacidad de localizar todos esos servicios y como gestiona esa
información que localiza. En el mundo de la nube esto se llama Discover, por
ello comenzamos comparando como las dos empresas se comportan en esta
primera fase fundamental de la gestión de los servicios en la nube.
Ilustración 6: Comparativa Discover
En esta comparativa podemos observar que en primer punto, y más importante,
ambas empresas son capaces de identificar los servicios en la nube que las
empresas están usando, pero, cuando comenzamos a analizar otros puntos

21
fundamentales de la gestión de esta búsqueda, Netskope comienza a ofrecer
un servicio de menor calidad o nulo.
Este es el caso de la interfaz de ambos sistemas, frente a una interfaz que
ofrece Skyhigh muy eficiente, sencilla e intuitiva, Netskope ofrece una con
prestaciones inferiores y no tan atractivas e intuitivas. Esto puede parecer un
punto de menor relevancia pero no es así puesto que el personal de IT de las
empresas encargado de gestionar los programas tiene que interactuar con la
interfaz y la capacidad que tengamos de ofrecer más servicios, de una forma
más fácil y rápida, ofrecerá a la empresa un valor añadido en gestión de esa
información.
Además Skyhigh ofrece una mayor capacidad de análisis de los servicios en la
nube y actualización de estos servicios, ofreciendo así una mejor visión del
comportamiento de la empresa y la nube y ofreciendo una valoración objetiva
de todos estos servicios ofreciendo una calificación más próxima a la realidad
por parte de Skyhigh y un sello de calidad a esos servicios que son
beneficiosos y no ofrecen ningún riesgo a la empresa.
Todo esto se traduce en un nivel de consultoría de calidad y más eficiente que
el que ofrece Netskope.
Una vez analizado la capacidad de buscar los servicios en la nube es la hora
de comparar como las dos empresas analizan estos datos.
Ambas empresas fundamentan estos análisis en calificaciones a los servicios
de computación en la nube. Pero son muy distintos los niveles de detalles de
una frente a otra y las posibilidades que ofrecen una vez analizados estos
datos una de otra.

22
Ilustración 7: Comparativa Analyze
Skyhigh como comentamos con anterioridad analiza cada servicio y realiza una
consultoría en tiempo real de 5 aspectos fundamentales para las empresas y
cada uno de estos aspectos lo analiza en detalle con 50 características
específicas de cada aspecto, en función de los datos obtenidos de ese servicio
le adjudica una valoración. Netskope simplemente valora cada servicio y le da
una nota a ella.
Este nivel de detalle que consigue Skyhigh permite a la empresa focalizar los
riesgos de los servicios y dar prioridad a características concretas en
situaciones concretas. No es lo mismo pensar que en un servicio donde no se
corre ningún riesgo de protección de datos la empresa corre peligro frente a
otra donde tiene documentos de personal o clientela que si tiene que regir por
estas normativas de protección de datos.
Además Skyhigh aconseja servicios en la nube de misma función para reducir
riesgos de usos en la nube frente a su competidor que no ofrece este servicio.
Todo esto y la lentitud en la actualización de sus servicios hacen a Netskope un
competidor que intenta pero no consigue parecerse a Skyhigh.

23
En último lugar antes de pasar a temas corporativos cabe comparar la gestión
de la seguridad en la nube, y es en este punto es, donde Skyhigh ofrece más
que su principal competidor.
Y no es por otro motivo que porque aun Netskope no ha comenzado a dar
importancia a la gestión de la seguridad, ella se focaliza en buscar y analizar,
pero no en actuar y proteger a la empresa.
Ilustración 8: Comparativa Secure
Netskope solo ofrece servicio de prevención de pérdida de datos DLP y gestión
de contraseñas SSO. No ofrece encriptación de documentación y control de
servicios móviles. Son cada vez más los servicios que los empleados
desarrollan desde sus teléfonos móviles y además la capacidad de robo de
información si la información esta encriptada es menor.
Además Skyhigh ofrece paquetes específicos en los principales servicios
utilizados en la nube y que las empresas utilizan más para gestión de su
documentación en la nube. Estos paquetes son en Salesforce, Box, Jive,
ServiceNow y GoogleDrive, punteros servicios en la nube que están
considerado dentro de los 10 servicios más utilizados por las empresas en la
gestión de su documentación.

24
Echando la vista atrás, podemos ver que Netskope no ofrece servicios
comparables con los de Skyhigh, pero aún menos si comparamos las dos
empresas en otros aspectos relevantes en el ámbito en el que desarrollan su
negocio que son: la legislación de las leyes aplicables, la ubicación de sus
sedes, uso de las RRSS, gestión de la documentación relevante a los servicios
que ofrece la empresa, ejemplo de casos de estudio, videos, etc.
Ilustración 9: Comparativa global
En ningún momento Netskope define la legislación utilizada en la calificación de
los servicios en la nube, frente a Skyhigh que es la europea. Así como Skyhigh
posee una sede además de en California, posee otra en Londres donde dan
soporte a las empresas Europeas frente a la India de Netskope, sede de
muchos expertos en TI pero no de las sede que hacen uso de las tecnologías.
La gestión de su WEB 2.0 no es comparable a la de Skyhigh, no ofrecen la
información del servicio que ofrecen ni de casos de estudios, y la periocidad de
publicación de documentación sobre TI es muchísimo mayor que la de Skyhigh
que cada semana publica estudios actualizados de gestión de TI
Todos estos puntos hacen pensar que Netskope pese a ser una gran empresa
aun no ofrece servicios parecidos a los que en su conjunto y en particular
ofrece Skyhigh a las empresas.

25
4.Skyhigh y la Empresa.
El mundo de las tecnologías evoluciona
día a día, y cada vez más es el volumen
de información que generan los
individuos, hace apenas una década la
información personal se almacenaba en
Mb (Megabyte) y hoy en día ha
evolucionado a Tb (Terabyte). Si en vez
de tomar la unidad personal como
unidad de referencia tomásemos empresas que están constituidas por grupos
de personas la cantidad de información es descomunal.
Las personas ya no hacemos uso de información en un solo dispositivo sino
que contamos con ordenadores de mesa, portátiles, tablets, móviles,… fue
entonces cuando comenzaron a conocer el concepto nube, es una evolución
tecnológica que nos permite tener acceso a la información en la red.
La nube es un servicio en la red que nos permite acceder a la información a
través de internet, ya no hace falta tener con nosotros nuestro disco duro, sino
la propia red sirve de disco duro virtual y nos da acceso a nuestra información
estemos donde estemos y desde cualquier dispositivo no teniendo que ser
siempre este el mismo.
Es en este punto donde surgió la nube como sistema de negocios dando
soporte a las empresas, permite incluso al usuario acceder a un catálogo de
servicios estandarizados y responder con ellos a las necesidades de su
negocio, de forma flexible y adaptativa, en caso de demandas no previsibles o
de picos de trabajo, pagando únicamente por el consumo efectuado, o incluso
gratuitamente en caso de proveedores que se financian mediante publicidad o
de organizaciones sin ánimo de lucro.
El cambio que ofrece la computación desde la nube es que permite aumentar el
número de servicios basados en la red. Esto genera beneficios tanto para los
proveedores, que pueden ofrecer, de forma más rápida y eficiente, un mayor
número de servicios, como para los usuarios que tienen la posibilidad de
Ilustración 10: Evolución del almacenamiento informático

26
acceder a ellos, disfrutando de la ‘transparencia’ e inmediatez del sistema y de
un modelo de pago por consumo. Así mismo, el consumidor ahorra los costes
salariales o los costes en inversión económica.
Se prevé que el uso de la nube en las empresas crezca un 15% anual. Es aquí
cuando surge SKYHIGH como
empresa que da servicios en
la nube. Skyhigh es una
empresa que da soporte en la
nube a las empresas para que
sepan en tiempo real su nivel
de riesgo en la nube para que
con esta información
mejoraren la seguridad de la
empresa y su información en
la nube.
La mayoría de las empresas aun no son
conscientes del uso de servicios en la
nube, que, su empresa realiza a diario.
Empresas pequeñas, medianas y grandes
creen que su información no corre peligro y
está segura. Estiman que el uso que sus
empleados hacen de la nube es de entre
40 a 50 servicios de computación en la
nube, pero se equivocan. El uso de las
empresas es mucho mayor, las empresas
solo ven la parte del iceberg que flota no la
oculta, en realidad las empresas usan unos
400 servicios distintos en la nube.
Además de no ser conscientes del uso que están haciendo de servicios en la
nube, cada vez que analizan un servicio de computarización en la nube, el
tiempo invertido es muy elevado, un grupo de 3 trabajadores en IT de una
empresa de entre 1000 a 3000 empleados invierten en analizar cada servicio
Ilustración 11: Evolución de servicios en la nube
Ilustración 12: Visión real de servicios en la nube que usan
las empresas

27
30 horas. Este tiempo supone casi una semana de trabajo, desperdiciada en
analizar las características del servicio en la nube, con Skyhigh este tiempo se
reduce un 90% y además solo necesitamos a un miembro del grupo de trabajo
para controlar todo el servicio que su empresa hace de computarización en la
nube. Esto implica unos beneficios a la empresa palpables desde el comienzo
de uso de Skyhigh.
Skyhigh le permite a las empresas conocer el funcionamiento de su entorno en
la empresa, analiza todos los servicios en la nube en uso a tiempo real, permite
clasificarlos según 50 atributos definidos por Skyhigh, permitiéndole con ello
dar más importancia a aquellos que considere la empresa más relevantes para
su correcto funcionamiento. Permite detectar servicios que los firewalls de los
antivirus no detectan, ya que Skyhigh le garantiza estar actualizado a tiempo
real.
Con el uso de este servicio la empresa que lo contrate se estará garantizando
una pequeña auditoria constante y actualizada de su comportamiento en la
nube. Actuando en tiempo real sobre alertas de mal uso de servicios.
Sin dejar de un lado que con Skyhigh se prevé la posible pérdida de
información en la nube. Sea cual sea esa posible pérdida Skyhigh intentara con
sus recomendaciones garantizar la seguridad de su información, ya que la
información de las empresas es su valor, una empresa vale lo que vale la
información que posea y esta tiene que estar protegida de posibles pérdidas o
robos.
Pero estas no son todas las virtudes que posee Skyhigh, una de las cualidades
del producto de las que se pueden beneficiar las empresas es la seguridad que
garantiza el uso de Skyhigh, según un estudio realizado a más de un millón de
empresas europeas, solo un 1% de los servicios en la nube que contratan las
empresas poseen una certificación de seguridad avalada por la jurisdicción
europea. Es por ello por lo que Skyhigh en España garantiza la seguridad de
las empresas. Esta seguridad la garantiza además con una encriptación de la
documentación que se encuentre en la nube garantizando así la privacidad de
toda la información que circula por la red.

28
La nube ofrece muchas ventajas a las empresas pero siempre existe el riesgo
de pérdida de información u otros ataques que pueden afectar al núcleo de la
empresa, Skyhigh garantiza que en un ratio de 0 a 10 puede establecer a su
empresa en un valor de 4.1 en seguridad en la nube. Para ello garantiza los
siguientes valores:
Ilustración 13: Propuesta de Skyhigh de seguridad en la nube
Analizando punto por punto el peor calificado es la calificación de los servicios
en la nube, Skyhigh no puede actuar en este parámetro, solo te garantiza que
te aconsejara servicios alternativos que garanticen mayor seguridad para la
empresa, con ello garantiza, si se siguen los parámetros aconsejados, que este
riesgo se disminuirá lo máximo posible. En otros puntos con la encriptación que
ofrece Skyhigh, se garantiza un nivel de 3.9 de seguridad de transferencia de
datos y en último lugar y no menos importante la seguridad de los usuarios de
la empresa, que actuando en tiempo real, Skyhigh garantiza que nos
moveremos en datos de poco riesgo.
Con todas estas características, las empresas se pueden favorecer de las
múltiples ventajas de utilizar los servicios en la nube, de una manera segura,
garantizándoles una actualización de la información a tiempo real, pudiendo
actuar en los problemas lo antes posible y aún más importante manteniendo la
empresa segura en la nube.

29
Ilustración 14: Interfaz Skyhigh
La imagen superior muestra claramente la evolución temporal de una empresa
desde que comenzó a utilizar Skyhigh. En primer lugar diferenciar las tres
líneas, se clasifica por color la seguridad, verde es segura, amarilla es un
riesgo medio y la roja un riesgo alto. Esta empresa utiliza 1471 servicios en la
nube de los cuales solo tiene 59 usos de alto riesgo. Cuando comenzó su uso
podíamos ver que los riesgos medios eran los predominantes luego los seguro
y por último los muy graves, tras el uso de Skyhigh la empresa consiguió
reducir drásticamente los de riesgo medio y transformarlos en seguros y
además reducir los riesgos graves. Con este ejemplo reflejamos todos los
casos comentados con anterioridad y ver como en un periodo de tiempo
reducido consiguió la empresa del ejemplo reducir drásticamente el riesgo al
que se enfrentaba en la nube.

30
5.Estudio de Mercado.
En esta primera fase de introducción de Skyhigh en el mercado español,
pretendo analizar a las empresas españolas con mayor proyección
internacional, ya que nos interesa cerrar acuerdos con empresas con esta
proyección puesto que, a la hora de cerrar posteriores acuerdos con otras
empresas, utilizar casos de estudios de alguna de estas empresas con
proyección internacional, será un valor añadido.
Por otro lado nos basaremos en la cantidad de empleados de las empresas, se
paga por usuarios y a mayor cantidad de usuarios mayor cantidad de ingresos,
posteriormente reflejaremos el precio unitario de uso. La finalidad última de la
empresa es obtener beneficios y a más empleados mayores ingresos. Además
a mayor empleados mayor número de servicios en la nube que necesitan de un
especial control.
En último nos interesa estudiar el valor monetario de la empresa, Skyhigh
ofrece seguridad en la red a las empresas, a mayor valor monetario más datos
que necesitan seguridad, razón por la que este punto resulta de especial
interés.
En definitiva estudiaremos a las empresas españolas de tres maneras distintas,
en función de su valor internacional, su valor monetario y su número de
empleados.
Para comenzar nos basaremos en la lista Forbes de las 2000 mayores
empresas mundiales, son 27 las empresas españoles que forman parte de este
ranking. A continuación nombraremos las empresas y su puesto en esta lista:
Tabla 1: Empresas españolas en la lista Forbes
Empresa Ranking Popular 605
El Santander 43 Abertis 616
Telefónica 68 Sabadell 689
BBVA 118 Red Eléctrica 1158
Iberdrola 133 Amadeus 1173
Gas Natural Fenosa 230 Bankinter 1263

31
Inditex 313 Abengoa 1329
Caixabank 325 Acciona 1444
Mafre 376 FCC 1471
ACS 382 Grifols 1490
Repsol 471 Enagas 1574
Ferrovial 557 Dia 1600
Bankia 582 OHL 1610
Estos datos son representativos además de la proyección internacional, de su
valor monetario, ya que la revista Forbes analiza los datos financieros de las
empresas para evaluar estas estadísticas, por ello continuaremos analizando el
tercer punto, el número de empleados de las empresas. En esta tabla no
observamos empresas internacionales ubicadas en España, a continuación
ampliaremos con esas empresas que pese a no ser españolas tienen bases
empresariales en España con total libertad en cuanto a decisiones directivas.
Tabla 2: Clasificación de las empresas españolas con más empleados
Posición Compañía Ventas 2011 Empleados
1 MERCADONA SA 16.448.101.000 67.208
2
SOCIEDAD ESTATAL CORREOS Y TELEGRAFOS
SA
1.946.100.000 59.279
3 EL CORTE INGLES SA 11.050.024.000 55.760
4 CLECE SA 913.981.000 33.585
5 EULEN SOCIEDAD ANONIMA 640.677.000 31.244
6
RANDSTAD EMPLEO EMPRESA DE TRABAJO
TEMPORAL SA
441.508.000 30.493
7 CENTROS COMERCIALES CARREFOUR SA 7.897.178.000 29.967
8 TELEFONICA DE ESPAÑA SA 9.844.412.000 27.732

32
9 ISS FACILITY SERVICES SA 461.193.708 25.285
10
FOMENTO DE CONSTRUCCIONES Y CONTRATAS
SA
1.691.470.000 24.452
11
ORGANIZACION NACIONAL DE CIEGOS
ESPAÑOLES
1.958.769.000 24.441
12
IBERIA LINEAS AEREAS DE ESPAÑA SOCIEDAD
ANONIMA OPERADORA
4.640.000.000 19.859
13
DISTRIBUIDORA INTERNACIONAL DE
ALIMENTACION SA
4.059.856.000 16.624
14 URBASER SOCIEDAD ANONIMA 886.148.000 16.523
15
ADECCO T T SOCIEDAD ANONIMA
UNIPERSONAL EMPRESA DE TRABAJO
TEMPORAL
445.303.250 16.013
16 SECURITAS SEGURIDAD ESPAÑA SA 472.778.577 15.764
17 ATENTO TELESERVICIOS ESPAÑA SA 244.881.000 14.807
18 ALCAMPO SA 3.244.382.000 13.518
19 INDRA SISTEMAS, SOCIEDAD ANONIMA 1.925.825.000 12.749
20 HIPERCOR SA 2.466.969.000 12.458
21 DECATHLON ESPAÑA SA 1.383.753.987 12.000
22 SEAT SA 5.049.100.000 10.880
23
CESPA COMPAÑIA ESPAÑOLA DE SERVICIOS
PUBLICOS AUXILIARES SA
548.669.000 10.483
24 RENAULT ESPAÑA SA 5.035.857.000 10.465

33
25 ZARA ESPAÑA SA 1.502.058.164 10.206
26 PEUGEOT CITROËN AUTOMOVILES ESPAÑA, SA 5.055.018.000 10.064
27
MANPOWER TEAM EMPRESA DE TRABAJO
TEMPORAL SA
250.138.000 9.538
28 EUREST COLECTIVIDADES SL 320.931.000 9.360
29 CAPRABO SA 1.378.447.000 9.291
30 CONSUM S COOP V 1.604.537.341 9.161
31 DINOSOL SUPERMERCADOS SL 1.109.745.000 9.031
32 AENA AEROPUERTOS SA 1.444.360.000 8.690
33 MICHELIN ESPAÑA PORTUGAL SA 2.719.045.000 8.406
34 AHORRAMAS, SA 1.216.155.168 8.306
35
EMPRESA MUNICIPAL DE TRANSPORTES DE
MADRID SA
469.461.899 8.261
36 EMPRESA DE TRANSFORMACION AGRARIA SA 618.516.000 8.027
37
EULEN SERVICIOS SOCIOSANITARIOS SOCIEDAD
ANONIMA
169.299.000 7.935
38 METRO DE MADRID SA 1.122.569.182 7.656
39 LIDL SUPERMERCADOS SA 2.268.276.000 7.649
40 ELECNOR SA 1.325.226.000 7.451
41 FERROSER SERVICIOS AUXILIARES SA. 197.921.000 7.281
42 LEROY MERLIN ESPAÑA SL 1.290.059.000 6.964
43 GRUPO EL ARBOL DISTRIBUCION Y 934.789.000 6.935

34
SUPERMERCADOS, SA
44 ARCELORMITTAL ESPAÑA, SA 2.564.434.000 6.780
45 TECNOLOGIAS Y SERVICIOS AGRARIOS SA 342.873.000 6.523
46
UNIQUE INTERIM EMPRESA DE TRABAJO
TEMPORAL S A
158.990.812 6.507
47 EADS CONSTRUCCIONES AERONAUTICAS SA 2.269.857.000 6.490
48 EULEN SEGURIDAD SA 221.623.000 6.463
49 KONECTA BTO SL 211.267.000 6.457
50 SIGLA SA 259.209.950 6.413
Pese a como comentamos con anterioridad la lista Forbes está elaborada con
datos financieros de las empresas, solo aparecen empresas españolas no
empresas internacionales con sede en España, por ello se ha creído
conveniente analizar los ingresos de todas las compañías con sede en España.
A continuación como en la tabla superior en base a los datos del Ranking de
las empresas Españolas de 2013, clasificaremos a las 50 empresas con
mayores ventas en España.
Tabla 3: Clasificacion de las empresas españolas por ventas
Posición Compañía Ventas 2011 Empleados
1 COMPAÑIA ESPAÑOLA DE PETROLEOS SAU 21.835.623.000 3.170
2 REPSOL PETROLEO SA 19.586.007.000 3.575
3
REPSOL COMERCIAL DE PRODUCTOS
PETROLIFEROS SA
17.269.908.000 558
4 MERCADONA SA 16.448.101.000 67.208

35
5 EL CORTE INGLES SA 11.050.024.000 55.760
6 ENDESA ENERGIA SAU 10.375.368.000 904
7 IBERDROLA GENERACION SOCIEDAD ANONIMA 10.133.936.000 2.245
8 TELEFONICA DE ESPAÑA SA 9.844.412.000 27.732
9 TELEFONICA, SA 7.952.000.000 985
10 CENTROS COMERCIALES CARREFOUR SA 7.897.178.000 29.967
11 TELEFONICA MOVILES ESPAÑA SA 7.739.175.000 4.095
12
SOCIEDAD ESTATAL LOTERIAS Y APUESTAS DEL
ESTADO SA
7.679.258.000 417
13 PETROLEOS DEL NORTE SOCIEDAD ANONIMA 6.951.810.000 1.132
14 GAS NATURAL APROVISIONAMIENTOS SDG SA 6.912.682.000 --
15 VODAFONE ESPAÑA SA 5.952.605.000 4.394
16 BP OIL ESPAÑA SA 5.951.971.626 895
17 GAS NATURAL COMERCIALIZADORA SA 5.678.818.000 178
18 VOLKSWAGEN AUDI ESPAÑA SA 5.573.060.000 351
19 GAS NATURAL SDG SA 5.266.000.000 2.603
20 ENDESA ENERGIA XXI SL 5.211.127.000 --
21 PEUGEOT CITROËN AUTOMOVILES ESPAÑA, SA 5.055.018.000 10.064
22 SEAT SA 5.049.100.000 10.880
23 RENAULT ESPAÑA SA 5.035.857.000 10.465
24 FORD ESPAÑA SL 4.760.372.000 6.161

36
25 GALP ENERGIA ESPAÑA SA 4.667.346.000 308
26
IBERIA LINEAS AEREAS DE ESPAÑA SOCIEDAD
ANONIMA OPERADORA
4.640.000.000 19.859
27 ENDESA GENERACION SA 4.458.871.000 2.047
28 GENERAL MOTORS ESPAÑA SLU 4.458.434.000 6.211
29 CEPSA COMERCIAL PETROLEO SA. 4.405.923.000 400
30 INDUSTRIA DE DISEÑO TEXTIL SA 4.402.897.000 1.143
31
DISTRIBUIDORA INTERNACIONAL DE
ALIMENTACION SA
4.059.856.000 16.624
32 FRANCE TELECOM ESPAÑA SA 3.961.151.000 2.898
33 REPSOL QUIMICA SA 3.642.232.000 1.289
34 SAGANE SA 3.354.249.000 --
35
IBERDROLA COMERCIALIZACION DE ULTIMO
RECURSO SOCIEDAD ANONIMA
3.332.749.000 --
36 ALCAMPO SA 3.244.382.000 13.518
37 VOLKSWAGEN NAVARRA SA 3.237.695.000 5.555
38 VILMA OIL SL 3.145.668.316 32
39 MERCEDES-BENZ ESPAÑA SA 3.116.121.000 3.890
40 CEPSA QUIMICA SA 2.961.095.000 959
41 REPSOL TRADING SA. 2.800.615.000 122
42 AMADEUS IT GROUP SA 2.750.214.000 499
43 LILLY SA 2.742.792.807 579

37
44 UNION FENOSA COMERCIAL SL 2.740.647.000 223
45 MICHELIN ESPAÑA PORTUGAL SA 2.719.045.000 8.406
46
COFARES SOCIEDAD COOPERATIVA
FARMACEUTICA ESPANOLA
2.708.610.600 472
47 REPSOL SA. 2.646.000.000 2.113
48 CEPSA MARINE FUELS SA 2.572.120.000 20
49 ARCELORMITTAL ESPAÑA, SA 2.564.434.000 6.780
50 ENDESA DISTRIBUCION ELECTRICA SL 2.492.092.000 3.942
En base a estos datos obtenidos creo conveniente la elección de entre 10 a 20
empresas para intentar conseguir implantar Skyhigh en sus empresas. Para la
elección de esta serie de empresas he llevado a cabo un análisis de sus
infraestructuras y su uso de servicio en la nube.
La poca cantidad de empresas elegidas para este momento, está
fundamentado en que, AJCalero está comenzando una nueva etapa de
internacionalización de la empresa Skyhigh en España, por ello he creído
conveniente la elección de un pequeño número de empresas, para poder
centrar en ellas todos los recursos de AJCalero.
He decidido además de por los parámetros anteriormente enumerados, decidir
elegir empresas con altas vocaciones tecnológicas y comunicativas entre sus
empleados. Por ello no he hecho un especial hincapié en empresas de la
alimentación, son empresas con un gran número de empleados y de beneficios
que por su tipo de negocio son datos normales, pero he querido realizar una
excepción con Mercadona, en base a que es el estandarte español de empresa
de éxito en el ámbito de la venta en supermercados.
Continuando con la elección mencionada con anterioridad creo conveniente la
elección de empresas relacionadas con el petróleo y eléctricas, las ventas, las
constructoras y la comunicación. Además cabe destacar que España cuenta

38
con una gran tradición banquera, por ello también incluir esta área. Es por ello
por lo que he elegido dentro del ámbito de las petroleras a: CEPSA, Repsol,
BP, Endesa, Iberdrola y Gas Natural Fenosa. Todas estas empresas son
punteras en su área y además un alto nivel de IT en sus empresas, por ello son
clientes que pueden beneficiarse de los servicios de Skyhigh.
En el ámbito de las ventas he decidido incluir, a la anteriormente mencionada,
Mercadona así como a El Corte Ingles y Inditex. Estas empresas tienen una
gran distribución horizontal, haciendo un gran uso de las IT en sus compañías.
En España existen por tradición grandes empresas con tradición en la
construcción de grandes infraestructuras que trabajan a nivel mundial, ganando
grandes licitaciones de construcciones internacionales. Estas empresas son:
ACS, Ferrovial, FCC, Acciona y OHL. Al ser empresas con una gran
infraestructura internacional, el uso que hacen de las IT es grandísimo, su alto
posicionamiento en la nube las hacen ser potenciales usuarios de Skyhigh.
El último gran bloque es el relacionado con las comunicaciones, es fácil
interpretar la importancia del uso de tecnologías en la nube a empresas que se
desenvuelven en este ámbito profesional. Las empresas seleccionadas son:
Telefónica, Vodafone y France Telecom.
Los bancos españoles son entidades financieras con un gran posicionamiento
a nivel mundial por ello es importante un buen uso de la nube de una manera
segura, una posible pérdida de información puede acarrear un gran peligro. Las
entidades financieras elegidas son: El Santander, BBVA, Caixabank y
Bankia.
Todas estas empresas son las más importantes en sus áreas de negocios, si
se consigue que sean clientes de Skyhigh conseguiremos en una segunda fase
un mayor número de clientes, ya que contar como colaboradores de Skyhigh a
estas empresas es un buen curriculum para poder cerrar en el futuro acuerdos
comerciales con otras empresas.
A continuación muestro un collage de las empresas seleccionadas, para
recrear la posible respuesta de un posible cliente futuro al ver que tenemos a
estos partners.

39
Ilustración 15: Posibles clientes de Skyhigh

40
6.Precio.
Para entender como se definen los precios a los servicios en la nube, es más
fácil, utilizar como ejemplo como comenzó definiéndose la política de precios
de la electricidad. Al comienzo de la comercialización de la energía eléctrica,
cada vivienda poseía un transformador propio, por el cual pagaba una cantidad
elevada y nunca conseguía amortizar el transformador. Con el paso del tiempo
se mejoraron los sistemas mallados de distribución de electricidad pudiendo las
viviendas pagar por una potencia, un consumo mínimo y por último un
consumo por uso.
El principio por el que se rigen las políticas de fijación de precio de los servicios
en la nube ha sufrido la misma evolución. Antiguamente las empresas pagaban
por licencias, pero en la actualidad pagan por uso de datos y de procesador.
A la hora de definir el precio del producto que ofrece Skyhigh tendremos que
tener en cuenta distintos factores como, personal, instalaciones, servicios de
computación en la nube, marketing 2.0, I+D y otros gastos asociados al
correcto funcionamiento del producto.
El primer punto a tratar es el desarrollo del software y la interfaz de
funcionamiento de Skyhigh, es decir, las entrañas del producto, lo que hace a
Skyhigh un producto diferente a la competencia.
La virtud de trabajar en la nube es que, nos permite tener costes por uso, y lo
venderemos a costes por uso, por ello en este punto hablare de coste unitario.
Skyhigh se nutre de todo tipo se sistema de computación en la nube para crear
su sistema, utiliza los tres servicios de computación en la nube existentes, que
son: IaaS, SaaS y PaaS. Se nutre de los tres sistemas para luego volcar su
software en un SaaS para su posterior adaptación y venta a las empresas.
La política de precios de cada servicio varía dependiendo de su uso, capacidad
y potencia, es por ello por lo que en este estudio realizado no he podido
obtener una medida monetaria exacta pero este oscila entre 0.05$ y 0.1$. Para
el cálculo del punto muerto, con el que definir el precio he optado por elegir el
precio más restrictivo que es de 0.1$.

41
Skyhigh cuenta con una plantilla de casi 100 empleados, para el cálculo del
precio del producto que ofrecen opte por un salario medio mensual de 10000$,
es un precio elevado pero este es el resultado de una media de salarios de
donde cobran entre 2500$ y 50000$. Los salarios son elevados porque el
capital humano con el que cuenta la empresa es alta mente cualificada.
Todo este personal altamente cualificado trabaja en dos sedes, una en
Cupertino y la otra en Londres, el coste de estas dos sedes asciende a
200000$ mensuales, dinero que tendremos que tener en cuenta a la hora de
definir el precio final del producto.
El modelo de promoción que ha optado la empresa es el Marketing 2.0, al ser
la imagen de una empresa de servicios en la nube, esta ha de ser puntera y
revolucionaria, contando con actualizaciones semanales e incluso dos veces a
la semana, por ello el presupuesto destinado al área de Marketing será de
100000$ mensuales, el blog se actualiza periódicamente al igual que otras
redes sociales como Twitter, Facebook, etc.
Al ser una empresa tecnológica puntera cuyo mercado está en proceso de
creación y expansión el margen de beneficios que se aplican al producto es
elevado, en este caso opte por un margen de beneficios de un 80% sobre el
precio calculado con los costes anteriormente mencionados.
Además cabe no olvidar el área más importante en esta empresa y no es otra
que el I+D, área que no tenemos que olvidar en ningún momento. En esta
empresa se ha decidió añadir al precio final calculado con el margen de
beneficio un 8% de más para invertir en este área que promueve la continua
actualización de la empresa.

42
A continuación mostramos un gráfico donde se reflejan todos estos costes de
manera unitaria, en ella expresamos en el eje vertical el precio y en el
horizontal los usuarios. En la actualidad la empresa cuenta con más de
5000000 de usuarios, por ello en la fijación del precio se ha optado por
calcularlo utilizando el precio unitario de no perdidas en este punto.
En base a estos cálculos mencionados anteriormente el precio clave es
0,70632$, como pudimos ver con anterioridad Skyhigh ofrece tres servicios
diferenciados Discover, Analize y Secure, la competencia ofrece paquetes
similares en los dos primeros modelos pero es en el tercero donde se
diferencia Skyhigh aún más de la competencia.
Por este motivo opte por definir dos modelos de venta diferenciados el paquete
Discover+ Analize y el segundo Secure. A continuación definiré los precios del
$0,00
$0,50
$1,00
$1,50
$2,00
$2,50
$3,00
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2000000
2200000
2400000
2600000
2800000
3000000
3200000
3400000
3600000
3800000
4000000
4200000
4400000
4600000
4800000
5000000
Títulodeleje
Precio Unitario Skyhigh
Sueldo
Alquiler
Costes
Cloud Data
Marketing 2.0
I+D
Precio final
Ilustración 16: Variación del precio por usuarios

43
primer paquete, el cual no deberíamos comparar con la competencia puesto
que ofrece, como vimos en el área de competencia, servicios de menor calidad.
Puesto que el coste de funcionamiento correcto del producto es el mencionado
con anterioridad, partiré de este punto para definir el precio de este primer
paquete. Se ha decidido partir de una cifra un poco mayor a la calculada por
contar con un pequeño margen de imprevistos, por ello el precio menor de
pago será de 0.7125$ para un contrato con un número mínimo de 100000
usuarios y bianual.
Como pudimos ver en la gráfica anterior a más usuarios menor coste de
producto unitario, por ello opte por un modelo que premie a las empresas
conforme más usuarios tenga, de esta manera a las empresas le costara
menos y a nosotros el margen de beneficio aumenta ya que los usuarios
aumentan y los costes se reducen, al dividirlos entre más usuarios.
Opte por una política de precios donde se podrá hacer uso mensual, anual o
bianual. La empresa optara siempre por un contrato mínimo anual pero para
aquellas empresas que crean que no es útil o necesario invertir este dinero en
Skyhigh, decidí ofrecer unos precios mensuales, que si a su posterior fin
desean continuar con la empresa podrán adquirir el anual menos el mes usado
y se le aplicara el descuento que se mencionara a continuación.
Tabla 4: Precio en Discover + Analyze dólares
Usuarios Precio($) Anual($) Bianual($)
0 1 11,76 22,8
10000 0,975 11,466 22,23
20000 0,95 11,172 21,66
30000 0,925 10,878 21,09
40000 0,9 10,584 20,52
50000 0,875 10,29 19,95

44
60000 0,85 9,996 19,38
70000 0,825 9,702 18,81
80000 0,8 9,408 18,24
90000 0,775 9,114 17,67
100000 0,75 8,82 17,1
El motivo de decidir un precio bianual no es otro que garantizar el uso del
sistema, si perdemos usuarios el coste se incrementa y los márgenes de
beneficio e I+D se reducen, produciendo la posible quiebra de la empresa.
El segundo paquete de ventas es el Secure que ofrece el servicio de
encriptación, prevención de pérdida de datos y seguridad en la nube. Este
servicio no lo ofrece la competencia y es aquí donde Skyhigh ofrece un valor
añadido muy positivo. En EEUU actualmente ofrecen paquetes adaptados de
seguridad para ciertos servicios en la nube, estos paquetes se han creado en
función de las tendencias de consumo de las compañías en este país, pero en
Europa y en especial España, no se conocen cuáles son estos servicios
utilizados por las empresas, por ello en un punto inicial, este paquete solo se
venderá en su manera genérica, para que en cuanto los usuarios comiencen a
crecer se pueda adaptar paquetes específicos para mejorar las ventas y los
beneficios de la empresa.
La política asumida en este producto es igual que la anterior, pero se distingue
en que el beneficio es directamente el precio de venta, ya que se ha cubierto
todo el total con la venta del primer paquete.
Como no tiene sentido la venta de este paquete en solitario, complementando a
otras empresas, se ha optado por definir un precio que incluya los tres
procesos y no ofrecer la posibilidad de venta suelta.
Los precios para todo el servicio son los siguientes:

45
Tabla 5: Precio Secure en dólares
Usuarios Precio($) Anual($) Bianual($)
0 1,3 15,288 29,64
10000 1,275 14,994 29,07
20000 1,25 14,7 28,5
30000 1,225 14,406 27,93
40000 1,2 14,112 27,36
50000 1,175 13,818 26,79
60000 1,15 13,524 26,22
70000 1,125 13,23 25,65
80000 1,1 12,936 25,08
90000 1,075 12,642 24,51
100000 1,05 12,348 23,94
La valoración que podemos hacer al observar los precios de venta para
empresas con 100000 usuarios es de poco más de un dólar. La repercusión de
uso de esta tecnología ofrece más beneficios a las empresas que el coste que
tiene.
El Corte Ingles cuenta con más de 60000 empleados, teniendo en cuenta las
conexiones IP de la empresa, un contrato con esta empresa rondaría los 80000
usuarios, puede parecer una cifra estratosférica pero no lo es tanto cuando
estudiamos el volumen de empleado de las empresas punteras españolas.
En Europa la moneda de uso cotidiano es el Euro, es por ello por lo que el
precio lo tenemos que definir en función de esta moneda, con los siguientes
riesgos de cambio de divisa.

46
A continuación definiré los precios del servicio, como en el caso anterior, pero
definido ahora en euros, así como unas graficas comparativas entre los dos
packs de venta. Para ello atenderemos al precio de cambio del dólar al euro, en
la gráfica que se muestra a continuación vemos las variaciones del último mes
de la moneda y elegí la fecha de cambio del 06/06/2014, que era la siguiente:
Tabla 6: Cambio EUR/USD
EUR/USD
06/06/2014 1,3609
Ilustración 17: Variación histórica EUR/USD
En la operación de fijación de precios, estamos teniendo en cuenta un tipo de
cambio, este tipo de cambio no es fijo, fluctúa al igual que el mercado y
predecir una variación exacta de cambio es difícil.
Por ello, y teniendo en cuenta que, cobramos mensualmente y tenemos que
efectuar el cambio al dólar para dárselo a la filial americana, decidí observar la
variación del cambio entre las dos divisas para en base a esos datos estimar
un porcentaje de variación del cambio, que nos permita asegurar la
competitividad y los beneficios del precio fijado.
1,34
1,35
1,36
1,37
1,38
1,39
1,4
08/05/2014
10/05/2014
12/05/2014
14/05/2014
16/05/2014
18/05/2014
20/05/2014
22/05/2014
24/05/2014
26/05/2014
28/05/2014
30/05/2014
01/06/2014
03/06/2014
05/06/2014
EUR/USD
EUR/USD

47
Para el cálculo de este porcentaje he tenido en cuenta la fluctuación del tipo de
cambio a lo largo de los últimos seis meses y en función de estos datos, calcule
el porcentaje de variación del cambio para calcular el porcentaje que tendré
que incrementar al precio final para asegurarme cumplir con el precio calculado
anteriormente en dólares.
Tabla 7: Media de tipo de cambio (EUR/USD)
Media de tipo de cambio (EUR/USD)
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Variación -0,00934648 -0,01044599 0,02304515 -0,00466915 0,01246847 -0,01905181
% -0,93464822 -1,0445992 2,30451482 -0,46691472 1,24684685 -1,90518063
Estas son las variaciones del cambio a lo largo de los seis primeros meses del
año, pero también tenemos que tener en cuenta los picos máximos y mínimos
de este año para tomar la decisión y estos son los siguientes:
Tabla 8: Cambio a lo largo de los seis primeros meses
EUR/USD
Periodo medio 1,3726
Periodo bajo 1,3481 Variación 0,03174603
Periodo alto 1,3923 % 3,17460317
En función de estos datos obtenidos y una vez estudiados he estimado
oportuno igual el precio de venta del producto en euros al dólar, con esto
consigo un margen mayor al de las variaciones del cambio de divisa y me
cubro además las comisiones bancarias por cambio de divisas.
Y el principal motivo por el que he decidido tomar estas medidas es porque la
percepción de las personas en España de tecnologías informáticas es elevada,

48
al igual que pasa con móviles, portátiles, ordenadores de sobremesa, etc.,
aplicando este margen que a fecha de fijación de cambio es de 36.47%
Además cabe destacar que siempre que tengamos working capital podremos
acudir al mercado de futuros para intentar conseguir mayores beneficios sobre
el tipo de cambio.
Para comenzar, los precios mensuales anuales y bianuales del primer pack el
Discover + Analize:
Tabla 9: Precio Discover + Analyze EUR
Usuarios Precio(€) Anual(€) Bianual(€)
0 1 16,004184 31,02852
10000 0,975 15,6040794 30,252807
20000 0,95 15,2039748 29,477094
30000 0,925 14,8038702 28,701381
40000 0,9 14,4037656 27,925668
50000 0,875 14,003661 27,149955
60000 0,85 13,6035564 26,374242
70000 0,825 13,2034518 25,598529
80000 0,8 12,8033472 24,822816
90000 0,775 12,4032426 24,047103
100000 0,75 12,003138 23,27139
Y los precios del servicio completo que incluye Secure, es el siguiente:

49
Tabla 10: Precio Secure EUR
Usuarios Precio(€) Anual(€) Bianual(€)
0 1,3 20,8054392 40,337076
10000 1,275 20,4053346 39,561363
20000 1,25 20,00523 38,78565
30000 1,225 19,6051254 38,009937
40000 1,2 19,2050208 37,234224
50000 1,175 18,8049162 36,458511
60000 1,15 18,4048116 35,682798
70000 1,125 18,004707 34,907085
80000 1,1 17,6046024 34,131372
90000 1,075 17,2044978 33,355659
100000 1,05 16,8043932 32,579946
En base a estos datos he creído conveniente ver la evolución de los precios
con unas graficas donde comparamos los dos paquetes por temporalidad.

50
Ilustración 18: Precio Mensual Skyhigh
Ilustración 19: Precio anual Skyhigh
0,00 €
0,20 €
0,40 €
0,60 €
0,80 €
1,00 €
1,20 €
1,40 €
Mensual
Discover&Analize
+Secure
0,00 €
0,20 €
0,40 €
0,60 €
0,80 €
1,00 €
1,20 €
1,40 €
Anual
Discover&Analize
+Secure

51
Ilustración 20: Precio bianual Skyhigh
En estas graficas podemos observar claramente la política de descuentos, así
como el valor añadido que esta empresa da con el pack Secure es mínimo, esa
política la tome, por el hecho de que nos interesa distinguirnos con un pack
completo de calidad y competitivo para la empresa, el porcentaje de beneficio
es mayor en el pack completo.
0,00 €
5,00 €
10,00 €
15,00 €
20,00 €
25,00 €
30,00 €
35,00 €
40,00 €
45,00 €
Bianual
Discover&Analize
+Secure

52
7.Promoción.
Skyhigh es un producto tecnológico que conlleva una gestión personalizada en
su promoción.
Para comenzar tendremos que conocer la perspectiva de las empresas de
cómo gestionan su departamento de IT y como de importante es este
departamento para el correcto funcionamiento de la organización.
Conocido este apartado de sumo interés continuaremos con un plan
estratégico donde definiré el modelo de implantación de Skyhigh en España. Al
ser un producto tecnológico relativamente nuevo que aun en el mercado
estadounidense está comenzando a crecer, tendremos que definir muy bien los
pasos a seguir en el mercado español para captar cuota de mercado lo más
rápido posible.
La promoción de este producto se realizara con una estrategia de marketing
2.0, es un producto tecnológico cuya imagen es su página web. En la
actualidad la página esta en inglés, esto es debido a que el mercado de habla
castellana por ahora no es cliente de Skyhigh, además esta estrategia se
fundamenta en el hecho de que los departamentos de IT de las empresas
utilizan el inglés como idioma.
En una primera etapa, por mediación de A&J Calero Engineering empresa que
representa a Skyhigh en España, pretendo adaptar un apartado a Skyhigh, esto
es debido a que A&J es una empresa española que ofrece soluciones
tecnológicas disruptivas a las empresas, y Skyhigh no es la única que posee la
empresa, pero si es el alma de la empresa.
La adaptación de Skyhigh dentro de la página web de A&J será de videos, y
estudios, ya realizado por la filial americana al castellano, así como información
documentaria del producto.
Dentro de esta primera etapa de promoción, pretendo comenzar a realizar
estudios del comportamiento de los nuevos clientes en la nube, para poder
estudiar los datos para observar los 10 servicios más típicos en la nube, para

53
crear paquetes específicos para el uso de estos servicios, e ir adaptando el
producto a empresas que trabajan con una manera distinta a la americana.
En España son muchos los directivos de grandes empresas que toman la
decisión final, sin haber asistido a las reuniones previas donde nos reunimos
con los encargados de IT de las empresas, y a estos les llega la información
por medio de las personas que si asistieron a la empresa, esta cadena
comunicativa, muchas veces deteriora la información comentada en las
reuniones, si a esto le añadimos que la página web esta en castellana, he
decidido crear pequeños libros informativos de 8 páginas donde se explica la
información detallada de que es Skyhigh, cuales son las debilidades de las
empresas en la nube y como nuestro producto consigue eliminar el riesgo
directo que están sufriendo las empresas, para conseguir con esta información,
cerrar las operaciones lo más rápido posible, así como eliminar el riesgo
añadido de la cadena de comunicación interna de as empresas.
Concluida esta primera fase y una vez tengamos la información suficiente como
para poder adaptar la página web de Skyhigh al castellano, con todos sus
documentos ya traducidos y lo más importante la interfaz del programa también
traducida al castellano.
No tenemos que olvidar que esta es la promoción digital, pero también
pretendo aprovecharme de las ferias locales que se lleven a cabo, para dar a
conocer a Skyhigh. Gracias a ferias, charlas y conferencias, se puede realizar
una correcta promoción del producto.
Alberto Calero es el CEO de la empresa A&J, actualmente es un gran
conocedor de bigdata así como de computación en la nube, Alberto
regularmente es invitado a congresos, seminarios y charlas de este área, este
será un lugar importante para dar a conocer el producto, con sus
intervenciones en estas charlas conseguimos dar visibilidad al producto.
Las ferias especializadas en tecnología son también, lugares de interés para
dar a conocer el producto.
Para este último punto acudiremos a IDG Eventos & Conferencias, los
siguientes eventos son:

54
Ilustración 21: Congreso de la Gestión del Talento en Profesionales de Tecnología
El Congreso de la Gestión del Talento en Profesionales de Tecnología es un
lugar de encuentro para CIO y HRM (Human Resources Manager) y tienen
como punto de partida, como punto en común, la tecnología.
En esta III Edición habrá 3 salas – 3 temáticas moderadas por expertos en
Social Business, Gestión del Talento, Movilidad y Cloud
Es un evento más directo: un Congreso para golpear mentes. Se pretende
escuchar la experiencia de los profesionales en las siguientes áreas:
-Qué impacto tiene el Cloud y la Movilidad en los profesionales.
-Termómetro de la Gestión del Talento TI en España.
-Cómo ha evolucionado Social Business en los últimos tres años.
Como podemos observar a simple vista, sin entrar en mucho detalle, los tres
temas fundamentales del congreso están muy relacionados con nuestra
empresa, es por ello por lo que formar parte de este congreso, puede ayudar a
una promoción del producto muy positiva.

55
Ilustración 22: 'Transformación. El paso obligado'
Bajo el lema 'Transformación. El paso obligado', se celebra la XX Edición de la
Conferencia Internacional ComputerWorld, un evento que tendrá lugar en el
Hotel Don Carlos de Marbella entre los días 16, 17 y 18 de junio.
En esta conferencia se tratara la evolución de la computación y como esta se
ha desplazado a la nube, al igual que la anterior en esta conferencia podríamos
conseguir más de un futuro cliente.
Ilustración 23: Forumtic

56
Es un momento de inflexión para las administraciones públicas que deben
ahondar en una mayor eficiencia al mismo tiempo que se transforman para
atender las demandas de una sociedad crecientemente tecnificada. La
administración pública aún no se tiene a corto plazo, pero poder acudir a este
foro de las IT sería muy importante, y no podemos descartar el sector público
como futuro cliente.
En todos estos foros y congresos, y los futuros aun no publicados,
pretendemos comenzar a expandir la cartera de clientes, para que poco a
poco, Skyhigh se implante en las empresas españolas, y con su ayuda exportar
esta tecnología a otras regiones de habla castellana.

57
8.Plan Estratégico.
Es hora de recoger toda la información, agruparla y decidir la estrategia a
seguir.
8.1. Perfil Empresarial.
Es muy importante a la hora de introducir un producto tan tecnológico en el
mercado, conocer la imagen del posible cliente, que tiene de esta tecnología y
su utilidad.
En España las empresas, desconfían de la utilidad de la tecnología. No es un
mercado donde sean receptivos a implantar procesos tecnológicos punteros.
Esta tendencia está cambiando con el paso del tiempo, los directores de las
empresas cada vez son más jóvenes y atrevidos, buscando encontrar la
tecnología capaz de mejorar la productividad de la empresa.
Es el motivo por el cual tendremos a la hora de cerrar una entrevista con una
empresa, conocer el perfil del directivo con el que vamos a tratar y cuál es su
área, un perfil tecnológico en áreas de estrategia, I+D o TI será innovador,
atrevido y se informara, en caso de no conocer el área, de cómo su empresa se
beneficiaria del uso de esta tecnología y la rentabilidad del producto, así como
estudiaría el mercado en busca de otras empresas que le den el mismo
servicio, para comparar y tomar una decisión lo antes posible.
Este directivo es el que nos interesa, encontrar este perfil en las empresas
sería útil para cerrar un contrato de cooperación, pero no todos los perfiles son
iguales y existe otro perfil más anticuado, anclado a sistemas obsoletos y que
no suele ser muy receptivo a la hora de aplicar cambios a las empresas.
Conocer esta información preliminar, puede marcar el curso de las
negociaciones. Tratar a cada persona acorde a su ideología es muy importante,
en el primer caso realizar una buena presentación técnica donde describamos
como eliminar las debilidades de los servicios de computación en la nube
mediante Skyhigh, y en el segundo fundamentar la exposición en un área más
de repercusión económica.

58
8.2. Plan a corto plazo (1 año).
En el proceso de internacionalización de Skyhigh a países de idioma
castellano, se comenzara implantando la empresa por mediación de A&J, con
el soporte de esta empresa se pretende introducir en el mercado. En esta
primera fase, se comenzara a adaptar los documentos al castellano, conocer el
feeling de las empresas con las tecnologías en la nube y como dan uso de
estas herramientas.
Adaptar el producto a las costumbres de países latinos, que no siguen la
manera de trabajo de los países anglosajones. Así como el continuo estudio de
las empresas que se tengan como clientes, para ir adaptando el producto y
creando paquetes específicos de seguridad en los servicios más usados por
estas empresas, para conseguir dar unos mejor servicios a las empresas. Ser
punteros en estudios de comportamientos de las empresas en la nube, puede
ser la mejor promoción que podemos llevar a cabo, ya que la continua
publicación de estos estudios ayudara a entrar en conferencias, foros, charlas,
revistas especializadas y captar atención de futuros clientes.
8.3. Plan a largo plazo (≥1 año).
Una vez entendido el mercado español es el momento de dar el salto en el
menor tiempo posible, por eso el largo plazo se plantea a 1 año.
Adaptar la interfaz del producto al castellano y traducir también la página web
es el siguiente punto para, ya con el apoyo de grandes instituciones españolas,
pasar a un mercado sudamericano, donde las empresas españolas han
conseguido a lo largo de los últimos años dominar el mercado de habla
hispana.

59
9.Conclusiones.
En este proyecto he comenzado explicando la evolución del almacenamiento y
operaciones de las empresas, en la nube, que pese a tener infinidad de
ventajas, contiene algunas desventajas que han permiten a Skyhigh identificar
un nicho de mercado, donde hoy día, es la empresa más completa de
identificación, análisis y seguridad de servicios en la nube.
Skyhigh permite a las empresas identificar todos los servicios en la nube, que
sus empleados están utilizando en tiempo real, así como posteriormente
analizarlos, clasificando todos estos servicios encontrados según cinco
categorías, y subdividiendo estas categorías en 50 atributos, permitiendo a las
empresas, auditar sus servicios en la nube en tiempo record. Skyhigh lo
consigo realizar tan solo con un usuario conectado a la interfaz muy intuitiva
que se ha creado para poder acceder y entender de una manera muy sencilla.
Todas estas cualidades permiten a las empresas abaratar costes de personal,
infraestructura, tiempo y energía eléctrica, permitiéndolas ser más competitivas.
Además conocer como las empresas se comportan en la nube les permite
entender el riesgo al que se están exponiendo sin control alguno, con el
posterior coste de perdida de datos o incumplimiento de leyes, es aquí donde
cabe destacar que Skyhigh basa sus análisis en la legislación europea, siendo
esta más restrictiva que la Norteamérica la cual es la común entre la
competencia de Skyhigh.
Pero Skyhigh se diferencia de la competencia en ofrecer además de servicios
de búsqueda y análisis en la nube, con su servicio de seguridad, añadido que
hacen de Skyhigh una empresa completa, y que en estos tiempos carece de
competencia en el mercado.
Tras establecerse la empresa en California y Londres, mercados punteros, es
hora de dar el salto a un mercado de habla castellana, analizando el mercado
internacional, se ha decidido establecer la empresa en España.

60
La razón de la elección de este país, no es otro que, la importancia de las
empresas españolas en el mercado internacional, sirviendo esto de puerta para
abordar el mercado internacional de habla castellana.
En el proyecto se ha realizado un estudio de mercado, con fines de búsqueda
de clientes potenciales, por tamaño de las empresas o por el nivel de ingresos.
A mayor tamaño mayor presencia en la nube, y a mayores ingresos mayor
valor de su información. Con estos dos atributos tan definidos he identificado
veinte empresas punteras que además cumplen un requisito indispensable en
la internacionalización posterior de la empresa que es una proyección en el
mercado internacional.
Con la definición de los posibles clientes, he definido el precio de venta del
producto por usuario, este cálculo lo he realizado en función de los costes de
fabricación del producto, los beneficios y un 9% añadido para I+D.
En España las empresas tienden a pagar en euros, por ello el precio se ha
establecido en euros, pero debido a que el cobro que realizamos a las
empresas es mensual y luego estos euros los tenemos que cambiar por
dólares, he creído conveniente en función de un estudio de la variación del
cambio, mantener el precio de dólares en euros puesto que la percepción de
las empresas sobre los productos tecnológicos e informáticos americanos es
muy buena, para cubrir futuras fluctuaciones de la moneda. Teniendo en
cuenta el working capital de la empresa se cree conveniente acudir al
mercados de futuros a 30 y 60 días para eliminar las perdidas por cambio de
divisas, además de si fuera posible ganar algo en las operaciones de cambio
de divisas.
La política de precios establecido, determina un precio que varía en el número
de usuarios y además contempla dos packs, el primero el Discover + Analize y
el segundo los anteriormente mencionados mas Secure, el motivo de esta
separación es que la competencia solo vende el primer pack, por eso creí
conveniente diferenciarlo y vender el añadido de Secure aparte. Los precios
son mensuales, anuales o bianuales.

61
En el plan de internacionalización se ha creído conveniente definir dos periodos
marcados en el tiempo, estos son de 1 año para el corto plazo y largo plazo
más de este año. El motivo de definir un periodo temporal tan anómalo, es por
el nivel de evolución de este mercado en el tiempo.
En el corto plazo, planteo ,adaptar un apartado dentro de A&J Calero
Engineering de su página web donde se comenzaran a traducir los documentos
técnicos de Skyhigh y videos del blog, así como comenzar un estudio de los
servicios en la nube más utilizado por los usuarios de Skyhigh para adaptar
paquetes especializados para estos usos.
En el largo plazo se prevé, traducir la página web de Skyhigh al castellano y la
creación de blogs, Facebook y twitter en castellano para dar soporte y
permanecer en contacto con los usuarios.
Con todas estas medidas pretendo establecer Skyhigh en el mercado español y
así consolidar la empresa a nivel mundial y proseguir internacionalizando la
empresa en mercados de habla castellana.

62
Bibliografía
• Ventajas y desventajas del Cloud Computing
http://www.kumo.com.co/portal/index.php/pages/blog/175-ventajas-y-
desventajas-del-cloud-computing
• ¿Cómo Empezó el Cómputo Cloud?
http://web.archive.org/web/20120915111539/http://www.itnews.ec/news/000
396.aspx
• Cloud Computing: La Tecnología como Servicio
http://www.orsi.jcyl.es/web/jcyl/ORSI/es/Plantilla100Detalle/1262861006271/
_/1284152333822/Redaccion
• Que es la nube y qué significa mantener los archivos en la nube
http://www.lonuevodehoy.com/que-es-la-nube-y-que-significa-mantener-los-
archivos-en-la-nube-informatica/4301
• ¿Qué es el SaaS? ¿Qué es la nube?
http://www.r2sistemas.com/noticias/2012/12/30/video-explicativo-que-es-el-
saas-que-es-la-nube/
• Soluciones para guardar documentos importantes en la nube
http://davidquiros.es/2014/01/soluciones-para-guardar-documentos-
importantes-en-la-nube/
• ¿Cómo Empezó el Cómputo Cloud?
http://web.archive.org/web/20120915111539/http://www.itnews.ec/news/000
396.aspx
• The Cloud Is The Computer
http://spectrum.ieee.org/computing/hardware/the-cloud-is-the-computer
• Nubes Públicas, Privadas e Híbridas

63
http://web.archive.org/web/20120701074624/http://www.itnews.ec/marco/00
0036.aspx
• Número 0 de la revista del instituto español de estudios estratégicos
http://revista.ieee.es/index.php/ieee/issue/view/1/showToc
• Cyber and Data Security
• The Cost of a Cloud: Research Problems in Data Center Networks
• 2013 Cost of Data Breach Study: Global Analysis
• Global Cloud Security Software Market
• Cloud in Europe: Uptake, Benefits, Barriers, and Market Estimates
• Cloud Adoption & Risk Report

Proyecto Final de Master internacionalizacion de Skyhigh en España

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (18)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Proyecto Final de Master internacionalizacion de Skyhigh en España

Similaire à Proyecto Final de Master internacionalizacion de Skyhigh en España (20)

Plus de Alberto Peñaranda Echevarría

Plus de Alberto Peñaranda Echevarría (6)

Dernier

Dernier (20)

Proyecto Final de Master internacionalizacion de Skyhigh en España