1. 21/8/2011
Prof. Adm. Alexandre Siqueira
Adm. Mercadológica I
Mix de marketing
É o conjunto de ferramentas de
marketing que a empresa utiliza
para perseguir seus objetivos de
marketing no mercado-alvo.
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Mix de marketing
Um produto pode ter muitas
características e níveis de
qualidade diferentes, os 4p´s
reduzem todas as variáveis para 4
básicas que formam o composto
de marketing.
Mix de marketing
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As áreas de decisão do produto cuidam do
desenvolvimento do produto certo para o
mercado-alvo. Esta oferta pode envolver
um bem físico, um serviço ou um composto
de ambos.
Ex.: Variedade de produtos, qualidade,
design, características, nome de marca,
embalagem, tamanhos, serviços, garantias,
devoluções.
A decisão sobre o ponto de venda envolve
as tarefas de levar o produto certo ao local
onde esta o consumidor. O produto só é
bom se estiver disponível quando e onde
desejarem consumir. O produto chega ao
consumidor através de um canal de
distribuição entre produtor e consumidor.
Ex.: Canais, cobertura, variedade, locais, estoque, transporte.
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Comunica ao mercado alvo o produto certo.
Esta ação inclui venda pessoal, venda em
massa e promoção de vendas.
É trabalho do gerente combinar estes
métodos.
-Venda pessoal: Comunicação direta entre os vendedores e os
consumidores potenciais;
-Venda em massa: Comunicar-se com grande número de
consumidores ao mesmo tempo (propaganda);
-Publicidade: É qualquer forma gratuita de apresentação
impessoal de idéias, bens ou serviços;
-Promoção de vendas: Atividades promocionais, exceto
propaganda, publicidade e venda pessoal, que estimulam
interesse, experimentação ou compra por consumidores finais
ou outros do canal;
-Ex. Variáveis: Promoção de vendas, publicidade, força de
vendas, relações públicas e marketing direto.
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Ao fixar um preço, deve ser considerados o
tipo de concorrência no mercado-alvo e o
custo total do composto de marketing. Buscar
estimar a reação do consumidor a possíveis
preços.
Ex.: Preço de lista, descontos, concessões,
prazo de pagamento e condições de
financiamento.
Significa que um composto de
marketing é preparado sob
medida, visando a consumidores
alvo específicos.
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Assume que todos são iguais e
considera qualquer pessoa um
consumidor potencial.
Visão das empresas:
-Vendedora – Ferramentas para
influenciar compradores
- Compradora – Ferramenta para
oferecer um benefício ao cliente
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Segundo Robert Lauterborn os 4 P´s do vendedor
correspondem aos 4 C´s dos clientes.
4 P´s 4 C´s
Produto Cliente (solução para o)
Peço Custo (para o cliente)
Praça Conveniência
Promoção Comunicação
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- Mercado Consumidor;
- Mercado Empresarial;
-Mercado Global;
- Mercado sem fins lucrativos e
governamental.
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Processo que envolve:
-Análise;
-Planejamento;
-Implementação;
-Controle.
Tem a tarefa de influenciar o nível, o
momento e a composição da
demanda de maneira a ajudar a
organização atingir seus objetivos.
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Administração de marketing é administrar
demanda.
Para tanto é necessário utilizar técnicas de
estimulo ao consumo de produtos.
É função do gerente de marketing buscar
influenciar o nível, a velocidade, e a
composição da demanda para alcançar os
objetivos da organização.
• Demanda Negativa: Grande parte do mercado não gosta do
produto;
• Demanda Inexistente: Consumidores indiferentes ou
desinteressados pelo produto;
• Demanda Latente: Forte necessidade que não pode ser
satisfeita por um produto existente;
• Demanda Declinante: Queda na busca por determinado
produto;
• Demanda Irregular: Sazonal, diária ou horária;
• Demanda plena: Satisfação pelo volume de negócios;
• Demanda excessiva: Superior ao que pode ou deseja atender;
• Demanda indesejada: Esforços organizados desencorajando o
consumo.
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Administração de marketing
Administra a demanda realizando
pesquisa de marketing,
planejamento, implementação e
controle.
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Acredita que os consumidores tem preferência
por produtos de fácil acesso com baixo custo.
Concentra esforços em alta eficiência da
produção, baixos custos e distribuição em
massa.
Dois momentos:
1- Demanda maior que a oferta
2- Redução de preço para ganhar mercado
Os consumidores favorecem aqueles produtos
que oferecem mais qualidade, desempenho,
ou características inovadoras.
Faz produtos superiores e melhora-os ao
longo do tempo.
Cuidado: “caso amoroso”, ou miopia de marketing.
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Os consumidores e as empresas, por vontade
própria, normalmente não compram os
produtos em quantidade suficiente. Deve-se
portanto, empreender um esforço agressivo
de vendas e promoção.
Praticado quando há produção excessiva,
vendendo o que se fabrica e não o que o
mercado deseja.
“Pode-se assumir que haverá sempre a necessidade
de alguma venda. Mas o propósito do marketing é
tornar a venda supérflua. É conhecer e entender o
consumidor de maneira que o produto se ajuste a ele
e se venda sozinho. Idealmente, marketing deve
resultar em um consumidor que esteja disposto a
comprar. Depois, será necessário apenas tornar o
produto ou serviço disponível.”
Peter Drucker
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Para atingir as metas organizacionais a
empresa precisa ser mais efetiva que a
concorrência na criação, entrega e
comunicação de valor para o cliente de
seus mercados alvo selecionados.
VENDA MARKETING
Focaliza-se nas necessidades do Focaliza-se nas necessidades do
vendedor comprador
Está mais preocupado com a Está mais preocupado com a idéia
necessidade do vendedor de satisfazer as necessidades do
transformar seu produto em consumidor por meio do produto e
dinheiro de um conjunto de valores
associados com a criação, entrega e
seu consumo.
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Fundamenta-se em 4 pilares:
A- Mercado alvo: Não se pode operar em todos os mercados
satisfazendo todas as necessidades, e não desenvolverá um
bom trabalho em um mercado muito amplo.
B – Necessidade dos consumidores:
- Declaradas: Quer um carro economico
- Reais: Carro com custo baixo de manutenção
- Não declaradas: Espera bom atendimento do revendedor
- De algo-mais: Incluir algo como brinde
- Secretas: Quer ser visto como consumidor inteligente.
Tem que ter pesquisa para entender as necessidades
do comprador melhor que o concorrente.
Marketing reativo: O vendedor encontra a
necessidade declarada e atende;
Marketing pró-ativo: O vendedor vê adiante,
pensando nas necessidades que o cliente possa vir a
ter no futuro próximo;
Marketing criativo: Descobre e produz soluções que
os consumidores não pediram, mas que respondem
com entusiasmo.
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C – Marketing integrado: Quando todos os
departamentos da empresa trabalham em conjunto
para atender os interesses dos consumidores. Ocorre
em dois níveis:
1 – Funções de Marketing: Força de vendas,
propaganda, adm. de produto, pesquisa de
marketing etc, devem trabalhar de forma integrada;
2- Outros departamentos da empresa, também
devem “pensar no cliente”
D – Rentabilidade: Ajudar a organização atingir suas metas.
Para empresas privadas o objetivo maior é o lucro, no caso de
empresas sem fins lucrativos ou órgãos públicos, é sobreviver
e atrair recursos suficientes para desempenhar um trabalho
útil. Em sua grande maioria as empresas não adotam a
orientação de marketing, até por força de vários
acontecimentos à obrigarem como:
- Declínio das vendas;
- Crescimento lento;
- Mudanças nos padrões de compra;
- Concorrência crescente;
- Crescentes custos de marketing.
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A tarefa é determinar as necessidades, desejos
e interesses dos mercados alvos e fornecer
satisfação desejadas mais eficaz e
eficientemente do que os concorrentes, de
maneira a preservar ou melhorar o bem-estar
dos consumidores e da sociedade.
Exige que incluam considerações sociais e
éticas em suas práticas de marketing.
Diante da auto-analise empresarial, empresas de todos os
setores estão em mudança constante e apresentam algumas
tendências:
- Reengenharia;
- Terceirização;
- E-commerce
- Benchmarking;
- Alianças;
- Parceiros-fornecedores;
- Centradas nos mercados;
- Globais e locais;
- Descentralizadas.
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- Marketing Relacionamento;
- Valor do cliente ao longo do tempo;
- Participação nos clientes;
- Marketing para mercados alvo;
- Individualização;
- Banco de dados de clientes;
- Comunicação integrada de marketing;
- Canais de distribuição como parceiros;
- Todo funcionário é um profissional de marketing;
- Tomada de decisões baseada em modelos.
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