Portrait du secteur des gîtes et des chambres d'hôtes de la Marne en Champagne en 2015

Portrait du secteur des Gîtes et des chambres d’hôtes de la Marne.
Chambre d’Agriculture de la Marne/Agence Guest&Strategy
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Portrait du secteur des Gîtes et des
chambres d’hôtes de la Marne
Gîte L’Orée des Sens à PIerry
Etude réalisée par l’agence Guest&Strategy en partenariat
avec la Chambre d’Agriculture de la Marne
CCCCONSEIL EN DDDDEVELOPPEMENT
TTTTOURISTIQUE & ŒŒŒŒNOTOURISME

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Sommaire
Profils des propriétaires
Caractéristiques de l'activité
Mise en place de l'activité
Financement de l'activité
Politiques tarifaires
Revenus et rentabilité de l'activité
Stratégie de distribution et e-tourisme
Typologie de clientèle

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Cadrage de l’étude
Cette étude a été réalisée par l’agence Guest&Strategy. La Chambre
d’Agriculture de la Marne s’est associée à cette démarche afin de recueillir des
indicateurs chiffrés sur la rentabilité des activités de gîtes et de chambres
d’hôtes ainsi que sur les moyens mis en œuvre pour la réalisation des projets, la
communication et la distribution.
Les données de l’échantillon global sont comparées aux données des
répondants marnais mettant ainsi en relief les points communs et les
différences avec les hébergements de la Marne mais aussi entre les gîtes et les
chambres d’hôtes.

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Cadrage de l’étude
Date de réalisation : juin à octobre 2015
Type d’enquête : enquête en ligne (répondants anonymes)
Canaux de diffusion : contacts agence Guest&Strategy, contacts Chambre d’Agriculture de
la Marne, labels, institutions du tourisme, réseaux sociaux.
Zonage : France Métropolitaine et Dom Tom
Nombre de répondants au total: 375
Nombre de répondants dans la Marne : 58 soit 15% des sondés
Date de publication version Marne : novembre 2016

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Gîtes « La croix Joly » à Troissy
Profil des propriétaires du panel

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Profil des propriétaires
Age des propriétaires
FOCUS MARNE :
Dans la Marne, le monde viticole représente une part importante des porteurs de projet et des propriétaires en milieu rural. La
diversification œnotourisme est alors l’objectif premier.
65% de l’échantillon marnais se situe dans la tranche 46/65.
Cependant, on constate une volonté des jeunes exploitants viticoles de se lancer dans l’aventure avec pour objectif de capter de
nouveaux prospects par le biais de l’hébergement touristique. On retrouve également cette tendance dans les projets urbains.
Constats :
Le panel le plus représentatif se situe dans la tranche 46/65 ans. D’après
cette donnée, l’hypothèse d’une reprise d’activité ou d’une reconversion
professionnelle est probable.
On remarque une augmentation de la tranche 31/45 ans par rapport à une
précédente enquête. De plus en plus de jeunes, des couples ou des
personnes seules cherchent à se lancer dans l’aventure.

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Activité professionnelle VS revenus complémentaires
FOCUS MARNE :
Sur une exploitation viticole, c’est souvent un projet de valorisation de la maison de Champagne complété par un projet
professionnel pour l’épouse de l’exploitant qui développe et gère l’activité touristique.
La chambre d’hôtes intègre plus souvent une démarche professionnelle alors que le gîte reste majoritairement patrimonial. Les
chiffres l’indiquent clairement avec 36% des propriétaires de chambres d’hôtes de la Marne qui exercent à titre professionnel
alors qu’ils ne sont que 12% pour les gîtes.
Constat :
Le revenu complémentaire reste majoritaire à hauteur de 55% des
répondants de l’étude globale mais la tendance va à l’augmentation des
activités créées dans l’objectif d’une activité professionnelle à part entière.
Dans ce cas, nous remarquons que dans le couple, l’un des deux garde une
activité salariée extérieure pour une plus grande sécurité.

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Organisation interne
FOCUS MARNE :
77 % des exploitants de la Marne exercent leur activité sans salarié. Comme dans l’étude globale, les chambres d’hôtes sont plus
souvent employeurs (27% du panel des propriétaires de chambres d’hôtes emploient un salarié contre 16% pour les
gîtes).
La création d’un emploi peut également se justifier par une capacité d’accueil importante et lorsque l’hébergement bénéficie d’une
fréquentation étalée sur l’ensemble de l’année.
Constats :
Les répondants exercent majoritairement, pour plus des ¾ d’entre eux,
leur activité sans salarié et sans l’aide de prestataires extérieurs
comme par exemple une aide-ménagère.
Concernant le travail avec des salariés, qui représente 14% des sondés, il
est principalement réservé à des structures mixtes conjuguant chambres
d’hôtes et gîtes et parfois, lieux de réception.
Concernant l’aide de prestataires extérieurs, elle ne dépend pas
uniquement du chiffre d’affaire réalisé mais également de l’âge et la
présence d’une table d’hôtes associée aux chambres d’hôtes.

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Les motivations
FOCUS MARNE :
Comme dans l’étude globale, l’objectif économique est assez marqué avec 65% des répondants qui souhaitent obtenir un revenu
supplémentaire au minimum alors que la seule motivation de faire découvrir son territoire reste minoritaire avec 35% des
répondants de l’étude Marne.
La démarche de création d’entreprise et d’activité professionnelle est évoquée chez 36% des sondés dans la Marne. L’objectif
économique est plus marqué chez les exploitants de chambres d’hôtes.
Constat :
Parmi les nombreuses raisons de nos sondés de se lancer dans
l’activité de chambres d’hôtes et gîtes, nous notons qu’aucune ne se
dégage particulièrement par rapport aux autres.
Cependant, la tendance est au dégagement d’un revenu
supplémentaire et la découverte de sa région qui sont légèrement
devant mais suivent de très près la volonté de se projeter vers une
nouvelle activité professionnelle et devenir son propre « patron ».

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Statuts juridiques
FOCUS MARNE :
Le régime d’auto-entrepreneur ou de micro-entreprise représente seulement 6,8% des propriétaires de la Marne qui ont choisi
cette option ce qui est inférieur à l’étude globale. D’après notre expérience, les propriétaires marnais rattachent fréquemment
l’activité touristique à une structure fiscale existante.
40% ont opté pour le régime du micro BIC.
Constats :
Le régime non-professionnel micro-BIC arrive en tête, correspondant à
plus d’1/3 des sondés. Il est simple et assujetti au régime fiscal de droit
commun avec un abattement de 71% des revenus avec impôts. (A
condition d’être classé meublé de tourisme pour les gîtes)
Le statut d’auto-entrepreneur ne représente finalement que 13% des
sondés.
Près d’1/4 des sondés sont déclarés en « société ». SARL, EURL, SCI +
société ou encore SAS n’ayant pas de limite du Chiffre d’Affaires,
assujetti à une TVA de 10% ou encore ayant une comptabilité.
Cette activité se professionnalise par l’augmentation des créations de
sociétés mais reste donc majoritairement non professionnelle.

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Chambres d’hôtes « le gîte du moulin » à LA NOUE
Caractéristiques générales de
l’activité

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Caractéristiques générales de l’activité
Activités exercées
Constats :
La proportion de répondants gîte a augmenté par rapport à une précédente étude.
Le nombre de propriétaires qui exploitent gîte et chambres d’hôtes est en légère diminution.
FOCUS MARNE :
La répartition des répondants de la Marne est équivalente à celle de l’étude globale avec 45% de propriétaires de gîte, 45% de
propriétaires de chambres d’hôtes et 10% de propriétaires mixtes.

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Localisation
Constat :
L’étude est représentative de l’ensemble du territoire français, ayant au minimum 5 répondants par région. Ces derniers sont majoritairement
implantés en France métropolitaine.
FOCUS MARNE :
Les répondants marnais représentent 15% de la totalité des sondés et 47% des répondants du grand quart Nord Est.

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Zone d’exercice de l’activité
FOCUS MARNE :
Dans la Marne, le parc des hébergements urbains a explosé. On recense, en octobre 2016, 306 logements de type meublé de
tourisme sur Airbnb dont 80% de l’offre est située à Reims et 95% sont indépendants.
Parallèlement, Gîtes de France, leader historique de l’accueil chez l’habitant, bénéficie d’un parc moindre avec 179 gîtes et 81
propriétaires de chambres d’hôtes dans la Marne.
Le réseau Clévacances Marne regroupe 44 locations et 15 structures de chambres d’hôtes.
L’offre des labels peine à progresser au regard du développement des offres sur d’autres canaux de distribution.
Constats :
79% des sondés sont situés en zone rurale. 11% exercent en ville et 10%
en zone péri-urbaine
Jusqu’alors l’accueil chez l’habitant s’est largement développé là où le
foncier est plus abordable et dans l’objectif de proposer des offres prônant
le calme, le ressourcement, le charme de l’ancien. En outre, le monde
agricole a été à l’origine de la création des gîtes et des chambres d’hôtes
dans des maisons ou des dépendances qui ont été valorisées. Aujourd’hui, le
développement des hébergements urbains est en plein essor. Les nouveaux
créateurs vont sans doute bouleverser ces données dans les années à venir.

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Table d’hôtes
FOCUS MARNE :
Seulement 37% des répondants de la Marne proposent la table d’hôtes. Cette activité demande du temps et une motivation très
importante.
De plus en plus de propriétaires proposent des assiettes du terroir ou des plats sucrés/salés pour compenser l’absence de table
d’hôtes. Il est à supposer que ces propriétaires doivent respecter le même cadre règlementaire concernant le permis d’exploiter.
Constats :
Dans l’échantillon global des chambres d’hôtes, 50% proposent la table
d’hôtes. Nous estimons que malgré le réel apport de la table d’hôtes sur la
fréquentation, seule 30% des chambres d’hôtes en France proposent ce
service.
58% des tables d’hôtes se positionnent sur une base tarifaire comprise
entre 20 et 29€ par personne, vin compris ce qui est en phase avec le
marché national.
18% se différencient par un tarif davantage accessible (inférieur à 19€) et
3% par un prix plus élevé (entre 40 et 50€)

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Prestations complémentaires (hors petit déjeuner et table d’hôtes)
FOCUS MARNE :
Concernant les gîtes, les prestations supplémentaires de plus en plus fréquemment incluses dans le tarif sont le linge de lit et de
maison ainsi que les charges de chauffage. Le forfait ménage reste encore souvent en dehors du prix global.
L’intégration du quasi tout inclus dépend du positionnement. Plus le niveau de confort est élevé, plus le prix intégrera du tout
inclus. C’est également très souvent le cas des hébergements urbains qui pratiquent le tout inclus pour une clientèle qui attend le
confort de l’hôtel dans les hébergements de type meublé en ville ou appart-hôtel.
Constats :
Les prestations complémentaires sont proposées par près de 50% des
propriétaires dont 19% les incluent dans le tarif global du séjour et 27%
les facturent en supplément.
Ces activités sont recherchées par les clients. Il est désormais important que
les propriétaires se diversifient et apportent une « valeur ajoutée » à leurs
clients afin de les attirer et se démarquer ainsi de la concurrence.

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Prestations complémentaires (hors petit déjeuner et table d’hôtes)
Constats :
Certains propriétaires proposent également des week-ends à thème qui incluent des activités culturelles, manuelles, nature, de l’oenotourisme ou encore
des paniers pique-nique, plateaux repas ou même un Chef à domicile ! La thématique « bien-être » est la plus représentée (Spa, sauna etc.) autant en
prestation incluse qu’en non incluse.
FOCUS MARNE :
L’œnotourisme est évidemment la prestation phare des hébergeurs marnais bien souvent issus du monde viticole. Cependant, les
propriétaires non exploitants ont bien compris que le champagne constituait la porte d’entrée du tourisme sur le territoire et
certains multiplient les partenariats avec le monde viticole pour être en phase avec la demande de leurs clients.
La multiplication des projets avec espace bien-être indique une volonté d’élever le positionnement de la prestation pour se
différencier. Par ailleurs, force est de constater que les hébergements avec spa ou piscine sont moins touchés par les réservations
de dernières minutes et bénéficient davantage de réservations anticipées.

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Gîtes « Abbaye de Saint Gond» à Oyes
Mise en place de l’activité

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Temps du lancement de l’activité : de la réflexion à l’inauguration
FOCUS MARNE :
Dans la Marne, la réflexion et le temps de réalisation sont plus importants que dans l’étude globale. Seulement 24% ont mis moins
d’un an pour ouvrir leur structure soit 12% de moins que dans l’étude globale, 37% entre 1 et 2 ans et 39% plus de 2 ans.
Constats :
Il est étonnant de constater que sur les 375 sondés, une
bonne partie, soit 138 propriétaires, ont mis moins
d’un an pour se lancer. On peut supposer que leur projet
était avant tout patrimonial et qu’ils possédaient déjà un
bien à l’origine.
64% d’entre eux ont cependant mis au moins un an
pour démarrer leur activité.

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Aide d’un tiers dans l’élaboration du projet
FOCUS MARNE :
Les chiffres de la Marne sont à peu près équivalents à ceux de l’étude globale avec 45% des sondés qui mentionnent une aide
extérieure.
Constats :
Les répondants ont bénéficié, pour 40% d’entre eux, d’une aide d’un tiers
dans l’élaboration de leur projet.
La plupart du temps, il s’agit de l’entourage, ensuite les différents corps de
métier que sont les architectes, les comptables ou encore les agences de
conseil, les institutions ou les labels. Il est en effet important, voire
indispensable de savoir s’encadrer de personnes compétentes et surtout
complémentaires qui apportent leur expertise sur le projet.

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Réalisation d’un business plan
FOCUS MARNE :
Seulement 38% des sondés marnais ont réalisé un business plan malgré les forts montants d’investissement constatés, surtout
pour les projets de chambres d’hôtes.
Constats :
On remarque que près de 60% des répondants n’ont pas réalisé de
business plan en amont alors qu’il s’agit d’un élément crucial de l’activité
allant du marché, au produit en passant par le juridique, l’étude
économique et la stratégie globale.
Après une analyse croisée des données, on constate que cela est souvent lié
au pourcentage de fonds propres injectés. En effet, avec un apport de 100%
de fonds propres, les porteurs de projet ne font pas nécessairement de
business plan. Ce dernier sert avant tout à obtenir des prêts bancaires, plus
difficiles à avoir aujourd’hui.

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Montant total de l’investissement : achat, rénovation, mobilier
FOCUS MARNE : 50% ont investi plus de 100 000€ dans leur projet dont 20% plus de 200 000€.
Dans la Marne, le montant moyen des investissements est de 152 000€ pour l’échantillon des chambres d’hôtes et 112 000€ pour
les gîtes.
Dans l’échantillon des gîtes, 16% ont investi entre 100 et 140 000€, 12% plus de 200 000€ et 1 projet a dû débourser 750 000€
d’investissement.
Dans l’échantillon des chambres d’hôtes, les montants sont plus élevés avec 39% des sondés qui ont investi entre 100 et 200000€
et 24% au-delà de 200 000€.
Constats :
La majorité des répondants (63%) ont investi entre 100 000 et 499 000€
dans l’achat du bien, les rénovations, le matériel et le mobilier. On
remarque également que 18% d’entre eux ont investi moins de 100 000€.
Cela suppose qu’il n’y avait pas d’acquisition de bien, seulement des travaux
de rénovation, du matériel et du mobilier.
19% d’entre eux dépassent 500 000€ d’investissement, voire même 4% la
barre du 1 000 000€ pour certains projets importants.

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Pourcentage des fonds propres dans le projet
Constats :
Une petite moitié des sondés ont injecté 100% de fonds propres dans la création de leur activité autant sur des projets modestes que sur des
projets importants. Près de 30% des propriétaires ont investi plus de 50% de fonds propres. Cela montre que les porteurs de projets jouent la
carte de la sécurité financière afin de ne pas mettre en péril leur entreprise d’autant plus que les prêts bancaires sont difficiles à obtenir sans
apport et business plan cohérent.
FOCUS MARNE :
54% ont injecté plus de 75% de fonds propres dont la moitié qui ont investi 100% de fonds propres ce qui est cohérent
avec l’étude globale.
⇒ 21% entre 50 à 74% de fonds propres.
⇒ 13% entre 25 à 49% de fonds propres.
⇒ 12% ont injecté moins de 25% de fonds propres.

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Aide financières et subventions
FOCUS MARNE : le Conseil Départemental octroie des
subventions pour les gîtes et les chambres d’hôtes sans
condition de labellisation. Le Conseil Régional maintient une
aide aux hébergements insolites qui sont cependant peu
nombreux à se développer dans le département.
La subvention doit être considérée comme un plus, un appui
éventuellement pour conforter son positionnement mais ne
doit en aucun cas conditionner la réalisation de l’activité car
l’obtention d’une aide n’est jamais garantie.
Le montant moyen des subventions départementales depuis
2014 est de 11 300€
Constats :
Seulement 32% des propriétaires interrogés ont bénéficié de l’apport de
subvention provenant généralement du Conseil Départemental ou
Régional.
D’après l’étude, le montant des aides représentent en moyenne 15 à 20%
des fonds d’investissement sur les travaux. Ces aides tendent à baisser voire
à disparaître dans certains départements

25
Gîte urbain « La banque » à Epernay
Politique tarifaire

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Politique tarifaire exercée
Taux d’occupation moyen de l’hébergement
FOCUS MARNE :
Les activités de Gîtes et de chambres d’hôtes sont différentes sur
de nombreux aspects, y compris dans la fréquentation.
Les chambres d’hôtes ont un taux d’occupation moyen de
110 à 130 nuits par chambre. Soit 30 à 35%
d’occupation. 10% des répondants ont une
fréquentation supérieure à la moyenne.
Les gîtes ont un taux d’occupation moyen de 40%
dans la Marne soit 20 semaines en moyenne.
36% des répondants ont un taux d’occupation supérieur
à la moyenne.
Le Chiffre d’Affaire des chambres d’hôtes est plus élevé en
raison d’un prix à la nuitée plus cher. La
commercialisation est de type hôtelière et donc par
chambre. Cette activité génère, cependant, plus de
charges de fonctionnement et de temps de travail.
Constats : un peu moins de 50% des propriétaires sondés ont un taux
d’occupation moyen se situant entre 31 et 60% (chambres d’hôtes et
gîtes confondus) ce qui donne une tendance de la moyenne nationale.
Il y a ensuite les 2 extrêmes avec :
- Pour 29% d’entre eux, un taux inférieur à 30%. Ce sont
généralement des propriétaires qui ne cherchent pas à
professionnaliser leur activité.
- A l’opposé, 22% affichent un taux d’occupation compris entre
61 et 90% montrant ainsi dynamisme et attractivité face au
marché.

27
Les tarifs à la nuitée
FOCUS MARNE :
La différence entre les gîtes et les chambres d’hôtes est encore à noter ici. En effet, le positionnement tarifaire à la nuitée des chambres
d’hôtes est nettement plus élevé que les gîtes.
Tarifs GITES MARNE CHAMBRES D’HOTES MARNE
MOINS DE 50€ 31% 0
ENTRE 50 ET 80€ 48% 60%
ENTRE 80 ET 100€ 14% 29%
Entre 100 ET 200€ 7% 11%
Constats :
49% des sondés se situent dans une gamme moyenne, voire basse
comprise en 50 et 80€ correspondant à la moyenne du marché.
Nous observons que 40% des établissements pratiquent un tarif
supérieur à 80€ la nuit, ce qui traduit une amélioration des services et un
accroissement du désir de professionnalisation.
13% d’entre eux ont un tarif supérieur à 100€ la nuitée soulignant le
très-haut-de-gamme.

28
Politique tarifaire
FOCUS MARNE :
Effectivement, les chambres d’hôtes n’ont pas l’habitude de la stratégie de prix dynamique. Alors que 72% des gîtes de l’échantillon
marnais pratiquent des tarifs variables, seulement 15% des chambres d’hôtes ont adopté le principe.
*Dynamique : variation des tarifs selon la saison, le week-end, les jours fériés. Cette stratégie permet d’adapter son tarif selon la demande en évitant néanmoins de pratiquer des tarifs incohérents avec
le positionnement de la prestation. De plus en plus d’opérateurs affichent des tarifs à la nuitée et non à la semaine ou au week-end et offre au propriétaire d’adapter son tarif en permanence, en
fonction du niveau de remplissage.
Constats :
La politique du Yield Management est pratiquée par plus de la moitié
des propriétaires : cela traduit une réelle prise en compte des attentes
tarifaires d’une clientèle toujours plus exigeante.
Cela montre un vrai désir d’accroissement de la rentabilité chez les
propriétaires ce qui était moins le cas il y a quelques années.
A souligner que cette pratique est davantage utilisée pour les gîtes que
pour les chambres d’hôtes.

29
Offres promotionnelles et coffrets cadeaux
FOCUS MARNE :
Il est très intéressant de souligner que dans la Marne, seulement 23% des répondants proposent des offres promotionnelles, soit 17% de
moins que dans l’étude globale. On peut supposer que le remplissage des hébergements est suffisamment important pour que les
propriétaires marnais n’en ressentent pas le besoin.
Constats :
Près de 40% des répondants proposent des offres promotionnelles et
coffrets cadeaux en direct, ce qui reflète le souhait actuel des
propriétaires à gagner en indépendance face aux intermédiaires de la
distribution.
Les coffrets cadeaux peuvent être une bonne alternative pour combler
les trous et augmenter l’occupation. Cela dépend, là encore, du
positionnement et des objectifs du propriétaire.

30
Chambre d’hôtes « Le chalet champenois » à Beton
Revenus et rentabilité

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Revenus et rentabilité de l’activité
Chiffre d’Affaires total annuel
FOCUS MARNE :
Alors que 36% des propriétaires de chambres d’hôtes réalisent un Chiffre d’Affaires de plus de 30 000€, seulement 16% des gîtes
atteignent le même niveau dont un établissement mixte qui gonfle un peu ce dernier chiffre.
Les gîtes qui dépassent les 15 000€ de C.A sont souvent de grande capacité avec un bon niveau de confort. Plus la capacité de
l’hébergement et le niveau de gamme sont élevés, plus le Chiffre d’Affaire le sera aussi.
Chiffre d’Affaire GITES MARNE CHAMBRES D’HOTES MARNE
Moins de 5000€ 20% 21%
De 5000 à 30000€ 64% 43%
De 30000 à 50000€ 13% 11%
De 50000 à plus de 80000€ 3% (1 Structure mixte gîte et chambres) 25%
Constats :
Nous observons que l’activité génère majoritairement des Chiffres
d’Affaires faibles, compris entre 5 000 et 15 000€.
Néanmoins, les tranches allant de 30 000 à plus de 80 000€ sont de
mieux en mieux représentées.
Nous notons que de manière générale, ce sont les 3, 4, 5 étoiles, épis,
clés qui présentent un meilleur Chiffre d’Affaires.

32
Montant total annuel des charges (Hors communication et distribution)
€ € €
€ € €
Constats : Les charges représentent en moyenne 30% du Chiffre d’Affaires dégagé. On remarque que plus le Chiffre d’Affaires est élevé, moins la
part des charges est importante.
FOCUS MARNE : 15% des sondés marnais n’ont pas répondu à cette question. Le montant des charges est parfois mal connu. On
remarque également que 26% des répondants chambres d’hôtes ont un niveau de charge allant de 10 000€ à 100 000€.
Les chambres d’hôtes affichent un montant moyen 2 fois supérieur au montant des gîtes avec d’un côté 8 800€ de charges en
moyenne pour les chambres d’hôtes et 4 300€ en moyenne pour les gîtes.
Moins de 5 000€ C.A.
Charges = 1 521€ en moyenne
Entre 5 000 et 15 000€ C.A.
Entre 15 000 et 30 000€ C.A.
Entre 30 000 et 50 000€ C.A.
Entre 50 000 et 80 000€ C.A.
Plus de 80 000€ C.A.
Charges =15 600€ en moyenne

33
Bénéfices
FOCUS MARNE :
65% des sondés gîtes et chambres d’hôtes de la Marne déclarent faire un bénéfice. La proportion est identique quelle que soit l’activité.
Cependant, seulement 16% déclarent dégager un salaire et cette proportion est plus importante pour les chambres d’hôtes du
département.
25% des propriétaires de chambres d’hôtes dégagent un salaire contre 7% des propriétaires de gîte.
Sur une échelle de 1 à 10 les propriétaires ont estimé la rentabilité de leur activité avec les résultats suivants dans la Marne :
Rentabilité de l’activité de Gîte : note moyenne de 4,7. Rentabilité de l’activité de chambre d’hôtes : note
moyenne de 5,2.
Constats :
62% des propriétaires sondés dégagent à l’heure actuelle des bénéfices
avec ou sans salaire dégagé.
25% dégagent un salaire, le leur ou celui d’un collaborateur. Cela
montre le nombre de créations d’activité avec un faible niveau
d’endettement et un important niveau d’apport financier sécurisant
l’activité dans ses résultats.
BENEFICE ?

34
Part des réservations via les OTA’s*
*OTA= agence de réservation en ligne
FOCUS MARNE :
30% des propriétaires marnais indiquent utiliser les services des OTA ce qui est 11% de moins que l’étude globale. Le fort
pourcentage de répondants labellisés peut contribuer à expliquer ce chiffre. En outre, d’après notre expérience, les propriétaires
viticulteurs sont moins enclins à utiliser les services des OTA et préfèrent la maîtrise de leurs réservations dans le cadre d’une
pluriactivité viticole.
Constats :
22% des propriétaires sondés ne font pas du tout appel aux OTA comme
Booking.com.
Près d’1/4 des sondés ne réalise qu’entre 1 et 24% de leurs réservations par
des Agences de voyages en ligne. Cela montre le dynamisme de ces
propriétaires qui ont probablement investi dans un site web performant et une
communication multicanale.
Cependant, plus de 41% des sondés génèrent au moins 50% de leurs
réservations par les OTA’s. Pour 15% d’entre eux, cela représente 75% de leurs
réservations.
4% affichent une totale dépendance avec 100% de leurs réservations via des
plateformes de réservation en ligne. Stratégie à risque mais qui peut s’avérer
gagnante pour une fréquentation rapide de l’hébergement au moment du
démarrage de l’activité et pour ceux qui ne souhaitent pas passer plus de
temps dans leur communication et leur distribution.

35
Chambre d’hôtes « Le Parc du Château » à Hermonville
Stratégie de distribution et
e-tourisme

36
Budget annuel dédié au marketing et à la communication
FOCUS MARNE :
Le budget moyen des hébergeurs de la Marne est de 1 130€ pour la communication. Le minimum vital !
44% d’entre eux ont consacré un budget à la communication ce qui est inférieur à la moyenne de l’étude globale. Notre expérience
nous amène à penser que les propriétaires marnais sont assez satisfaits de leurs résultats d’une manière générale et que cet
investissement ne leur semble pas toujours nécessaire. Cependant, cela est à nuancer avec les réponses des propriétaires
« historiques » qui n’ont pas acquis le réflexe de travailler les aspects communication.
Constats :
2/3 des répondants soit 66% déclarent accorder un budget annuel à leur
marketing et à leur communication hors commissions à des revendeurs compris
entre 1 100 et 5 000€ par an.
Cela indique que les propriétaires prennent conscience de l’importance de
réinvestir chaque année dans le marketing afin de garder une dynamique
commerciale.
1/3 ne dépense que très peu, entre 0 et 1 000€ par an. On peut estimer qu’il s’agit
là de propriétaires de structures de petite capacité avec un objectif patrimonial
sans réelle recherche d’optimisation de la fréquentation faute de temps ou de
compétence.

37
Répartition des classifications au sein des labels
Constats :
Seulement 23% des propriétaires sondés adhèrent à un label.
Parmi les différentes classifications, les établissements positionnés « moyenne gamme » sont plus fortement représentés.
Les gammes 5 épis/5 clés sont encore peu représentés.
FOCUS MARNE :
Contrairement à l’étude globale, les répondants marnais sont en grande majorité labellisés à plus de 84%.
70% font partie du réseau Gîtes de France avec un positionnement moyen de gamme pour la plupart d’entre eux. La place du label est
importante en milieu rural. Les propriétaires historiques sont fidèles au réseau tandis que les nouveaux arrivants optent plus souvent pour
une distribution multicanale.

38
Labels
Constats :
Certains labels commencent à gagner du terrain mais sont faiblement représentés dans cette enquête : Bienvenue à la ferme, Accueil paysan,
chambres d’hôtes références, Clef Verte, fleurs de soleil, etc.
FOCUS MARNE :
Sur le territoire marnais, seuls les réseaux Gîtes de France et Clévacances ont une offre conséquente. Bienvenue à la ferme ne s’est
pas positionné sur le classement des hébergements laissant le champ libre pour l’instant aux réseaux précédemment cités. Le
réseau Fleur de Soleil reste marginal en nombre d’offres.

39
Politique de distribution
Constats :
En majorité, les propriétaires sondés vendent leurs nuitées en direct, par téléphone, email, ensuite grâce aux OTA et annuaires spécialisés.
Moins de 5% d’entre eux utilisent les sites des institutionnels ou les offices de tourisme. On remarque une augmentation de l’utilisation du
site Airbnb et du « Bon coin ».
FOCUS MARNE :
Dans la Marne, seulement 15% n’ont que le mail et téléphone comme moyen de distribution. 84% des sondés utilisent un réseau de
label et près de la moitié complète leur distribution via d’autres opérateurs.

40
Sites d’avis
FOCUS MARNE :
Si l’on compare les gîtes et les chambres d’hôtes de la Marne, une tendance saute aux yeux :
• 96% des propriétaires de gîtes ne sont pas sur les sites d’avis.
• 64% des propriétaires de chambres d’hôtes sont sur TripAdvisor dont 12 % sur Zoover également.
On note une marge de progrès très importante pour les propriétaires de gîte.
Constats :
Premier constat, plus de 50% des répondants ne sont pas aujourd’hui
inscrits sur des sites d’avis. Cette donnée est, cependant, à relativiser car parmi
les sondés, nous avons un total de 155 gîtes qui pour être présents sur
Tripadvisor doivent passer par une inscription sur le portail Holidaylettings.
Cela reste inquiétant car selon différentes études, plus de 90% de la clientèle
touristique compareraient avant de réserver. De plus ces propriétaires ne
savent pas s’ils sont inscrits, ne répondent pas à leurs avis clients lorsqu’ils en
ont et ne peuvent pas gérer leur e-réputation…
Deuxième constat, Tripadvisor est de loin le site le plus utilisé parmi les
propriétaires.

41
Réseaux sociaux
FOCUS MARNE :
42% des sondés marnais sont sur les réseaux sociaux soit 16 points de moins que dans l’étude globale.
Les propriétaires de chambres d’hôtes investissent davantage de temps dans ce domaine avec 50% de propriétaires de chambres
d’hôtes sur les réseaux sociaux contre 36% pour les propriétaires de gîte. On note là encore une démarche plus professionnelle des
propriétaires de chambre d’hôtes.
Constats:
58% des répondants sont sur les réseaux sociaux en tant qu’établissements
touristiques. Cela est en progression mais il reste de la marge.
L’apport des réseaux sociaux est aujourd’hui indispensable à condition que ces
derniers soient maitrisés en termes de contenu et de régularité. Facebook
affiche aujourd’hui plus de 1,55 milliard de membres dans le monde et les
français passent, selon les études entre 45 minutes et 1 heure par jour sur ce
dernier.
Les autres réseaux sont Linked-in, Twitter, Instagram, Google+, Pinterest et les
nouveaux entrants que sont Snapchat, Line, WhatsApp ou WeChat. Au
propriétaire de bien définir sur quels réseaux sociaux se positionner selon sa
taille, son temps et ses objectifs.

42
Chambre d’hôtes « La loge Vigneronne » à Changy
La typologie de clientèle identifiée

43
La clientèle
Constats :
45% de la clientèle des sondés est de nationalité étrangère. 55% de celle-ci est donc française. Cela montre l’attractivité de nos produits à une
échelle internationale. Cependant, il ne faut pas sous-estimer la clientèle française de proximité, plus particulièrement la nouvelle génération
qu’il faudra séduire pour durer.
2/3 de la clientèle est de « loisirs » et 1/3 « d’affaire ». Historiquement, les gîtes et les chambres d’hôtes se cantonnaient à cibler et à accueillir
une clientèle familiale de loisirs. Celle-ci reste majoritaire mais des parts de marché se gagnent aujourd’hui sur le créneau d’une clientèle
professionnelle recherchant des cadres atypiques, « intimistes » ou l’humain est au cœur de la relation, proche d’entreprises ou de grosses
agglomérations.
FOCUS MARNE :
La clientèle des hébergeurs marnais est étrangère à 35% et française à 65%. La proportion de clientèle étrangère augmente en
fonction du type d’hébergement et du positionnement. Ainsi les propriétaires de chambres d’hôtes ont en moyenne 50% de clients
étrangers. Cela peut aller jusqu’à 80% pour les établissements haut de gamme.

44
La clientèle
FOCUS MARNE :
Le constat est équivalent dans la Marne avec une grande diversité des types de clientèle.
Cependant, on peut noter que les retraités fréquentent davantage les chambres d’hôtes et que la proportion des familles est plus
importante pour les gîtes.
Constats:
La clientèle est très diversifiée. Les répondants reçoivent autant de couples, de
familles que de retraités.
Après analyse croisée des informations et par expérience, il est toujours
intéressant de s’adapter à tous ces types de clientèle grâce aux prestations que
vous proposez : chambres familiales, accueil hors saison etc…

45
Durée moyenne des séjours – Chambres d’hôtes
FOCUS MARNE :
Le constat global est cohérent avec les résultats de la Marne.
• 50% des propriétaires ont une durée moyenne de séjour de 1 nuitée.
• 35% de 2 nuitées.
• 15% bénéficient d’une fréquentation moyenne de 3 à 5 nuitées.
Constats:
La clientèle des chambres d’hôtes passent environ 2 nuitées au sein du
même hébergement. Les séjours d’une semaine sont très rares, voire
inexistants.
La part des séjours « 1 nuitée » est en augmentation. C’est probablement
en raison de l’augmentation de l’utilisation des OTA’s.
Les clients de ces plateformes sont des clients de type « hôtellerie », plus
en recherche d’une seule nuitée que d’un séjour découverte avec des
rencontres.

46
Durée moyenne des séjours – Gîtes
FOCUS MARNE :
44% des propriétaires estiment leur fréquentation à 1 semaine en moyenne.
56% estiment que la durée moyenne des séjours est de moins d’une semaine.
On constate que plus la capacité de l’hébergement est importante, plus la durée des séjours sera concentrée sur les week-ends et les
courts séjours.
Constats:
La clientèle des gîtes passe en moyenne une semaine au sein d’un même
hébergement.
La part des courts séjours de 3 à 5 nuitées est en augmentation. On remarque
également que les clients souhaitent pouvoir réserver leur séjour n’importe
quel jour de la semaine et pas simplement à partir du samedi ou du dimanche

47
Etude GlobaleEtude GlobaleEtude GlobaleEtude Globale
Les chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenir
45% ont une activité professionnelle
79% sont situés en zone rurale
55% ont débuté leur activité il y a moins de 5 ans
40% ont eu recours à l’aide d’un tiers dans
l’élaboration de leur projet
41% ont réalisé un business plan avant de se lancer
48% ont un taux d’occupation compris en 31% et 60%
40% des établissements pratiquent un tarif supérieur
à 80€ par nuit.
20% affichent un Chiffre d’Affaire supérieur à 50 000€
par an
62% dégagent un bénéfice et 29% arrivent en plus à
dégager un salaire
40% génèrent plus de 50% de leur chiffre d’affaires
par l’intermédiaire des Agences de Voyages en ligne.
47% sont présents sur Trip Advisor et 58% utilisent les
réseaux sociaux afin de promouvoir leur structure.
45% des clients sont étrangers
77% des chambres déclarent avoir des séjours moyens
inférieurs à 2 nuitées.

48
FOCUS MARNEFOCUS MARNEFOCUS MARNEFOCUS MARNE
Les chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenirLes chiffres clefs à retenir
36% des propriétaires de chambres d’hôtes ont une activité
professionnelle contre 12% pour les gîtes.
88% des propriétaires sondés sont situés en milieu rural.
39% des propriétaires marnais ont mis plus de 2 ans à se lancer.
27 % des propriétaires de chambre d’hôtes emploient un salarié
contre 16% pour les gîtes.
65% des propriétaires marnais ont un objectif économique.
40% des propriétaires ont adopté le régime du micro BIC.
38% ont réalisé un business plan.
152 000€ est l’investissement moyen des propriétaires de chambre
d’hôtes.
112 000€ est l’investissement moyen des propriétaires de gîtes.
54% des propriétaires ont investi plus de 75% de fonds propres.
11 300€ est le montant moyen des subventions attribuées par le
Conseil Départemental.
35% est le taux d’occupation moyen d’une chambre d’hôtes.
40% est le taux d’occupation moyen d’un gîte.
40% des propriétaires de chambres d’hôtes ont un prix à la nuit
supérieur à 80€.
23% des propriétaires réalisent des opérations de promotion.
36% des propriétaires de chambres d’hôtes ont un C.A. supérieur à
30 000€ et 25% réalisent un C.A. de plus de 50 000€.
64% des propriétaires de gîtes ne dépassent pas le C.A. de 30 000€.
8 800€ est le montant moyen des charges en chambre d’hôtes
contre 4 300€ pour un gîte.
65% des gîtes et des chambres d’hôtes déclarent dégager un
bénéfice.
25% des propriétaires de chambres d’hôtes dégagent un salaire
30% des propriétaires utilisent les OTA.
1 130€ est le budget moyen dégagé pour la communication.
50% des propriétaires utilisent plusieurs canaux de distribution.
64% des propriétaires de chambres d’hôtes utilisent des sites d’avis
50% des propriétaires de chambres d’hôtes sont sur les réseaux
sociaux contre 36% pour les gîtes.
60% de la clientèle des hébergeurs marnais est française.
1 nuitée est la durée moyenne d’un séjour en chambre d’hôtes.
Entre 3 et 5 jours est la durée moyenne d’un séjour en gîte.

49
Conclusion de l’étude globale
Nous assistons à une évolution des activités avec 3 phénomènes majeurs :
Montée du professionnalisme : les nouveaux propriétaires abordent l’activité comme une ouverture et gestion d’une Très Petite Entreprise.
Montée en gamme : les produits montent continuellement en qualité. On ne va plus en chambre d’hôtes parce que c’est une alternative moins chère que
l’hôtel.
Montée de l’offre en quantité : certaines villes ou villages voient le nombre d’hébergements en augmentation, parfois même positionnés sur du haut-de-
gamme ce qui n’était pas le cas avant.
Cependant, la majorité des propriétaires de l’étude, ceux que l’on peut qualifier de propriétaires « historiques », ne s’intègrent pas dans ces tendances. Ce
parc est à l’opposé de celui décrit précédemment avec une régression, un manque de professionnalisme, un manque de qualité et souffre de cette
nouvelle concurrence.
Il existe toujours des opportunités à lancer une chambre d’hôtes ou un gîte mais un tel projet, même complémentaire, doit s’aborder comme une réelle
entreprise.
Quelques conseils :
• Passer par une étude de faisabilité approfondie car il n’y a plus de « succès garanti ».
• Se différencier et innover.
• Limiter les risques financiers en apportant au moins 30%, voire 50% de fonds propres.
• Ne pas rêver, il s’agit d’un métier avec son lot de satisfactions mais également de frustrations.
• Conserver un minimum d’indépendance commerciale.
• Etre en veille permanente des évolutions du marché et des attentes des clients.

50
Il nous apparait évident que le monde de la chambre d’hôtes et du gîte arrive dans une période déterminante pour son évolution et qu’il rencontre de
nombreux challenges.
Parmi ces nombreux challenges, voici ceux que nous anticipons comme les principaux :
• Instabilité géopolitique : les dramatiques évènements terroristes fragilisent notre image face à d’autres destinations touristiques. Les impacts sur le
tourisme ont été importants, surtout pour les établissements de luxe.
• Encadrement légal restant à définir : le cadre légal ne suit ni l’évolution de ces métiers, ni celles des attentes des clients. Les frontières entre
« chambres d’hôtes », « gîtes », « maisons d’hôtes », « cabanes » diminuent mais la loi reste contraignante et oblige à rentrer dans des cases
limitant l’esprit d’innovation nécessaire.
• Hégémonie des TOUT –PUISSANTS dans la commercialisation en ligne : il devient quasiment impossible aujourd’hui de rester indépendant dans sa
distribution ce qui est inquiétant. Nous assistons à une prise de pouvoir de quelques acteurs incontournables qui monopolisent le marché.

51
Conclusion FOCUS MARNE
Le territoire de la Marne est une destination oenotouristique depuis toujours. Le classement des Coteaux, Maisons et Caves de Champagne au Patrimoine
Mondial de l’UNESCO a marqué l’année 2015 et lancé une nouvelle dynamique touristique. Le département est en train de gagner ses galons de destination
à part entière appuyé par les pouvoirs publics qui font de l’oenotourisme en France un axe majeur du développement territorial.
Dans ce contexte, tous les clignotants sont au vert pour faire émerger de nouveaux projets et contribuer au renforcement des acteurs touristiques
existants.
Dans le domaine de l’accueil chez l’habitant, nous constatons un développement important des gîtes depuis 3 ans et une stagnation de la chambre d’hôtes.
Cette activité qui nécessite un investissement en temps très important semble perdre de son attractivité auprès des porteurs de projet marnais qui préfèrent
un engagement plus patrimonial avec la création d’un gîte.
En outre, nous constatons comme dans la plupart des régions, un développement massif des meublés de tourisme en ville. L’offre devient aujourd’hui aussi
importante en ville qu’à la campagne créant une nouvelle concurrence : rural VS urbain.
Le succès de certains distributeurs sur le web contribue à renforcer le positionnement des gîtes et notamment les gîtes urbains sur le marché de l’accueil chez
l’habitant.
Le concept de la chambre d’hôtes pourrait évoluer dans les années à venir au milieu d’une offre de meublés « hybrides » à mi-chemin entre l’appart-hôtel
et la chambre d’hôtes, répondant aux attentes d’une nouvelle clientèle, plus jeune, qui cherche un accueil avec un grand A, des services dignes de l’hôtel,
dans un environnement privé.
Enfin l’offre de la Marne est très hétéroclite avec des produits allant du plus économique au plus haut de gamme. On note une montée en qualité des
hébergements, plus particulièrement du côté des gîtes. Le vignoble continue de produire des hébergements attractifs cependant on note l’émergence de
belles prestations dans d’autres secteurs du département.
Un bémol : la réalisation d’un plan d’action marketing et la prise en compte du parcours client sont trop souvent négligées dans la Marne comme ailleurs.
Les résultats de fréquentation pourraient être améliorés pour de nombreux propriétaires qui se laissent bien souvent porter par leur distributeur ou leur label.

Portrait du secteur des gîtes et des chambres d'hôtes de la Marne en Champagne en 2015

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