Mémoire

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Mémoire

  1. 1. Année académique 2010 - 2011 Université catholique de Louvain Faculté de psychologie et des sciences de l'éducation L’impact des émotions en négociation intergroupe Promotrice : Professeur S. Demoulin Co-Promotrice : C. Teixeira Mémoire présenté en vue de l'obtention du grade de Master en Sciences psychologiques par Aline Feron et Audrey Remacle
  2. 2. De nombreux chercheurs se sont intéressés à la négociation et plus particulièrement aux effets que peuvent avoir les émotions sur une telle interaction sociale. D’abord préoccupés par l’impact des émotions du négociateur lui-même sur son propre comportement, ils ont ensuite tenté d’expliquer les effets des émotions de la partie adverse sur le comportement de ce même négociateur. Van Kleef, De Dreu, et Manstead (2004a) ont ainsi montré que les individus avaient tendance à faire plus de concessions à un partenaire de négociation en colère, plutôt qu’à une personne émotionnellement neutre ou joyeuse. Ceci s’expliquerait par le fait que l’individu utilise l’émotion de son adversaire comme une information quant à la limite de ce dernier, et ainsi infère ce que celui-ci est prêt à céder ou non. Par ailleurs, de nombreuses études en psychologie sociale ont montré que le comportement de l’individu peut-être parfois radicalement différent selon qu’il interagit avec une personne de son propre groupe social ou non (Yzerbyt & Demoulin, 2009). Partant de l’idée que les négociations se déroulent souvent entre des personnes issues de groupes sociaux différents, un nouveau courant de recherche s’est développé, s’intéressant de plus près aux particularités des négociations intergroupes. L’objectif de ce mémoire est, d’une part, de répliquer les effets des émotions observés en négociation interpersonnelle et, d’autre part, d’étudier les éventuelles différences qui pourraient surgir en cas de négociation intergroupe, en tentant d’en identifier les causes. Pour ce faire, une expérience de laboratoire a été créée. Celle-ci proposait aux sujets de négocier via ordinateur avec une comparse qui était, selon la condition, en colère ou émotionnellement neutre. De plus, ils pensaient que celle-ci était soit étudiante à l’UCL (condition interpersonnelle) soit à la KUL (condition intergroupe). Les résultats de cette expérience montrent qu’il n’a pas été possible de répliquer les effets obtenus par Van Kleef et al. (2004a), ni de montrer l’existence de différence de comportement selon l’appartenance groupale de l’adversaire ; plusieurs explications théoriques et méthodologiques à cela sont proposées dans la dernière section de ce travail.
  3. 3. Table des matières INTRODUCTION...........................................................................................................................1 REVUE DE LA LITTÉRATURE .................................................................................................4 1. LES ÉMOTIONS ......................................................................................................................5 2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL ..............................................7 2.1. Effets intrapersonnels des émotions............................................................................7 2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10 2.2.1. Origine de ces effets ...........................................................................................................11 2.2.2. Traitement de l’information................................................................................................13 2.2.3. Pouvoir ...............................................................................................................................15 2.2.4. Cible de l’émotion..............................................................................................................16 2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation ............................................................................17 2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI).............................................18 3. RELATIONS INTERGROUPES.................................................................................................19 3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation..............................19 3.2. Attribution causale....................................................................................................21 3.3. Biais linguistique intergroupe...................................................................................23 3.4. Stéréotypes................................................................................................................25 3.5. Traitement de l’information......................................................................................27 4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...........................................................................................28 4.1. Catégorisation ..........................................................................................................29 4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30 4.3. Les concessions.........................................................................................................31 5. CONCLUSION.......................................................................................................................33 HYPOTHÈSES DE RECHERCHE ............................................................................................35
  4. 4. PRATIQUE, MÉTHODE ET RÉSULTATS ..............................................................................39 1. PRÉ-TEST .............................................................................................................................40 1.1. Procédure..................................................................................................................41 1.2. Participants...............................................................................................................42 1.3. Résultats ....................................................................................................................43 1.3.1. Vidéos de colère.................................................................................................................43 1.3.2. Vidéos neutres....................................................................................................................46 2. MÉTHODE ............................................................................................................................47 2.1. Design expérimental..................................................................................................47 2.2. Manipulation du contexte de négociation .................................................................47 2.3. Tâche de négociation.................................................................................................48 2.4. Mesures .....................................................................................................................51 3. RÉSULTATS..........................................................................................................................54 3.1. Participants...............................................................................................................54 3.2. Manipulation check...................................................................................................55 3.2.1. Emotion exprimée ..............................................................................................................55 3.2.2. Emotion vécue....................................................................................................................57 3.3. Concessions...............................................................................................................59 3.4. Contagion émotionnelle ............................................................................................60 3.5. Limite de l’adversaire ...............................................................................................62 3.6. Attribution .................................................................................................................63 3.7. Chaleur et compétence ..............................................................................................65 4. CONCLUSION .......................................................................................................................67 DISCUSSION.................................................................................................................................68 1. RÉSUMÉ DE LA PRÉSENTE RECHERCHE.................................................................................69 2. LIMITES MÉTHODOLOGIQUES...............................................................................................73 3. TENTATIVES D’EXPLICATIONS .............................................................................................76 3.1. Absence d’effet des émotions.....................................................................................76 3.2. Absence d’effet de l’appartenance groupale.............................................................79 4. IMPLICATIONS ET DIRECTIONS POUR LA RECHERCHE FUTURE ..............................................81 5. PROPOSITIONS DE MÉTHODOLOGIES ALTERNATIVES............................................................84 CONCLUSION..............................................................................................................................86 BIBLIOGRAPHIE ........................................................................................................................88
  5. 5. ANNEXES .....................................................................................................................................98 1. PRÉ-TEST.............................................................................................................................99 Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions..................................................................99 Annexe B: Résultats.............................................................................................................101 2. EXPÉRIENCE......................................................................................................................102 Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale .......................................................102 Annexe D: Tâche de négociation.........................................................................................103 D1. Condition intergroupe..............................................................................................................103 D2. Condition interpersonnelle.......................................................................................................104 D3. Négociation .............................................................................................................................105 Annexe E : Mesures.............................................................................................................110 E1. Limites de l’opposant...............................................................................................................111 E2. Sociabilité et compétence de l’opposant ..................................................................................111 E3. Emotions exprimées par l’opposant .........................................................................................111 E4. Emotions vécues par l’opposant...............................................................................................112 E5. Contagion émotionnelle ...........................................................................................................112 E6. Caractéristiques démographiques de l’opposant ......................................................................112 E7. Attribution................................................................................................................................113 E8. Variables démographiques.......................................................................................................113
  6. 6. 1 L’impact des émotions en négociation intergroupe Introduction Lorsqu’un mémorand évoque son mémoire sur la négociation, ses interlocuteurs pensent généralement, au premier abord, à celles dont parlent les journaux. En effet, saviez-vous que le moteur de recherche « Google » a recensé, en 2010, plus de 26000 articles d’actualité en français traitant de la négociation ? Il en proposait également plus de 2000 jumelant la négociation à l’émotion de colère3 . Ces articles évoquaient des négociations variées telles que celles entre syndicats et patronats, flamands et wallons, israéliens et palestiniens, républicains et démocrates, etc. Cependant, la négociation est également bien plus présente qu’on ne le pense dans le quotidien de tout un chacun. En effet, qui n’a jamais négocié son tour de vaisselle, le prix d’achat d’un bien, ou le lieu de sortie du vendredi soir ? Cette négociation est omniprésente à un point tel que les plus jeunes enfants la pratiquent déjà et de manière régulière. Observez une cour de récréation, vous les verrez échanger les dernières cartes à la mode, des bonbons contre du chocolat ou négocier le partage du terrain de football. La mise en œuvre de ce mémoire a, elle aussi, été agrémentée de nombreuses négociations : partage des tâches, choix des heures de rencontre ou encore du café le plus approprié pour les réunions et brainstormings. Toutes ces négociations, qu’elles soient proches ou éloignées du quotidien, peuvent être différenciées en deux types : les négociations interpersonnelles et les négociations intergroupes. Les premières se déroulent entre deux ou plusieurs personnes 3 http://www.google.com/news consulté le 20/07/2011.
  7. 7. 2 L’impact des émotions en négociation intergroupe tandis que les secondes ont la particularité de se faire entre deux négociateurs appartenant ou représentant des groupes sociaux différents (Demoulin, De Dreu & Corneille, non-paru). Les négociations qui ont eu lieu dans le cadre de ce mémoire peuvent être catégorisées comme interpersonnelles tandis que celles qu’on retrouve dans les médias opposent généralement des groupes sociaux différents. Cette distinction a été l’un des aspects sur lesquels nous avons travaillé. La négociation a souvent été étudiée dans son aspect interpersonnel, moins dans son volet intergroupe (Demoulin & De Dreu, 2010). Cependant, le concept de relation intergroupe occupe une place importante dans la recherche en psychologie et ce depuis un bon nombre d’années, d’où l’intérêt de l’intégrer dans l’étude de la négociation. En effet, les chercheurs ont observé, lors d’interactions entre membres de groupes différents, des phénomènes tels que le favoritisme et la valorisation de son propre groupe (Tajfel & Turner, 1979). Ils ont également observé que les individus ne portaient pas la même attention à un message selon que sa source appartienne à leur groupe social ou non (Mackie, Worth et Asuncion, 1990). Enfin, les comportements ne sont pas interprétés, décrits et transmis de la même manière selon l’appartenance groupale de leur source (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Pour toutes ces raisons et parce que les premières recherches sur le sujet semblent porteuses, nous pensons que les négociateurs ne se comporteront pas de la même manière selon qu’ils soient en interaction avec une personne de leur groupe social ou non. Le second aspect traité dans ce mémoire concerne l’influence que peuvent avoir les émotions dans ce contexte si particulier qu’est la négociation. En effet, la vision que nous avons communément du négociateur-type est celle d’une personne calculatrice, rationnelle, maître de ses arguments et de ses réactions. Nous ne pouvons l’imaginer se laisser envahir par une quelconque émotion. Pourtant, la réalité est toute autre, car les émotions, qu’il s’agisse de peur, de colère ou de joie, ne sont pas absentes du processus de négociation. En effet, qui ne s’est jamais mis en colère lors de la négociation quotidienne avec les enfants pour les mettre au lit ? Qui n’a pas senti de la joie lorsqu’il a négocié un prix très avantageux pour l’achat d’un bien ? Les chercheurs ont montré que toute prise de décision comportait deux aspects : l’un cognitif, l’autre affectif, ce qui signifie que les émotions font partie intégrante de chaque décision que prend l’individu (Wagar & Thagard, 2004). Les premières études sur l’influence des émotions en négociation se sont intéressées à l’impact qu’elles
  8. 8. 3 L’impact des émotions en négociation intergroupe pouvaient avoir sur la personne qui les ressent (Carnevale & Isen, 1986 ; Forgas, 1998; Pillutla & Murnighan, 1996). Cependant, selon Morris & Keltner (2000), ces chercheurs ont ignoré l’aspect social de la négociation en considérant les émotions uniquement comme menaçant la capacité de traitement de l’information de l’individu. Ils ont dès lors proposé que les émotions pourraient également avoir des atouts sociaux et fonctionnels ; elles serviraient de système de communication dans la négociation. C’est pourquoi les chercheurs se sont ensuite penchés sur les effets que pouvaient avoir les émotions sur la conduite de l’adversaire de négociation. Ainsi, des études de plus en plus fréquentes en psychologie sociale ont pu démontrer que les émotions exprimées par le négociateur pouvaient avoir un impact sur les cognitions et les comportements de son adversaire (Kopelman, Rosette & Thompson, 2006 ; Sinaceur & Tiedens, 2006). Dans leur première série d’expériences, Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004a) ont montré qu’un adversaire en colère suscitait plus de concessions de la part des sujets qu’un adversaire joyeux ou émotionnellement neutre. Ils ont expliqué cela par l’idée que les individus utilisaient l’information émotionnelle reçue telle une indication de la limite de leur adversaire, de ce qu’il était prêt à céder ou non. Ils adaptaient alors leurs concessions en fonction, dans le but ultime de trouver un accord. Partant de cette idée et des recherches sur les relations intergroupes, l’objectif de ce mémoire est de montrer que les émotions n’ont pas le même effet en négociation interpersonnelle qu’en intergroupe. L’hypothèse principale est qu’en contexte interpersonnel, de la même manière que Van Kleef et ses collègues (2004a), une augmentation des concessions serait observée lorsque l’adversaire est en colère, par rapport à une condition neutre. Par contre, dans un contexte amenant deux personnes de groupes différents à négocier, la colère serait interprétée différemment et son effet serait dès lors inversé, impliquant que les sujets feraient moins de concessions à un adversaire en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre. Le présent travail commence par évoquer l’évolution de la littérature et des recherches réalisées dans le domaine de la négociation et des émotions, tant en situation interpersonnelle qu’intergroupe. Il explique les hypothèses posées et décrit ensuite le design expérimental mis en place afin de les tester. Les résultats obtenus sont détaillés, interprétés puis discutés au niveau méthodologique et théorique avant de terminer par des propositions d’amélioration pour de futures recherches et une brève conclusion.
  9. 9. 4 L’impact des émotions en négociation intergroupe Revue de la littérature 1. LES ÉMOTIONS...........................................................................................................................5 2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL..............................................................7 2.1. Effets intrapersonnels des émotions ...........................................................................7 2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10 3. RELATIONS INTERGROUPES.........................................................................................................19 3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation ...............................19 3.2. Attribution causale....................................................................................................21 3.3. Biais linguistique intergroupe....................................................................................23 3.4. Stéréotypes................................................................................................................25 3.5. Traitement de l’information ......................................................................................27 4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...................................................................................................28 4.1. Catégorisation ...........................................................................................................29 4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30 4.3. Les concessions..........................................................................................................31 5. CONCLUSION ..........................................................................................................................33
  10. 10. 5 L’impact des émotions en négociation intergroupe Cette section théorique retrace l’évolution des recherches en psychologie sur la relation entre les émotions et la négociation. Après une brève section sur les émotions et leurs caractéristiques, elle présentera les effets que celles-ci peuvent avoir, en contexte de négociation, sur le comportement d’un individu d’une part, et sur la relation entre les parties en présence d’autre part. Il est à noter que les études menées sur le sujet portent essentiellement sur les négociations interpersonnelles. Plus récemment, les chercheurs ont commencé à se pencher sur les influences en œuvre dans le cadre spécifique des relations intergroupes. Aussi, un chapitre sera-t-il consacré aux principaux processus liés au caractère intergroupe des relations, afin d’en décrire les effets sur le comportement et les prises de décision des individus, avant de finalement mettre ces effets en lien avec le sujet qui nous préoccupe : la négociation. 1.Les émotions Définition. La définition de l'émotion a toujours été liée à son fonctionnement et au rôle qu'elle joue dans la vie des hommes. Comme l’expliquaient Keltner et Gross (1999), beaucoup de propositions de définition ont été faites, souvent contradictoires. Certains scientifiques considéraient les émotions comme un dysfonctionnement, un comportement inapproprié, un manque de logique ou de raison. En opposition à ces croyances, des chercheurs tels qu’Ekman (1993), décrivaient ces émotions comme des outils au service de fonctions précises, organisant le comportement afin de permettre à l'individu de répondre adéquatement aux demandes de son environnement, tant social que physique. Actuellement, ce serait plutôt cette dernière orientation qui serait privilégiée, et c’est sur celle-ci que se fonde ce mémoire. Dans cette optique, Keltner et Gross (1999, p. 468) ont défini l'émotion comme étant « épisodique, agissant à relativement court terme, basée sur des modèles biologiques de perception, sur l'expérience, la physiologie, l'action et la communication, qui arrive en réponse aux défis et occasions physiques et sociaux spécifiques ». Régulation. Mayer et Salovey (1997) ont défini la régulation des émotions comme étant la capacité à gérer ses propres émotions mais également celles des autres. En d’autres termes, il s’agirait tant de refouler ses peurs ou de masquer sa joie que de calmer la tristesse de l’autre en suscitant chez lui de la joie, ou encore de feindre la colère afin d’obtenir un comportement plus conciliant de la part de son partenaire.
  11. 11. 6 L’impact des émotions en négociation intergroupe D’après Gross (1999), les émotions peuvent être régulées de différentes façons. Le concept de « régulation d'émotion » sous-entend trois grands principes. Tout d’abord, l’auteur précise que la régulation peut être réalisée chez soi-même, mais également chez l’autre. De plus, il précise qu’il est important de considérer que l’on peut, d’une part, réguler l’émotion proprement dite et, d’autre part, réguler une situation, un comportement par l’utilisation d’une émotion. Enfin, la régulation peut être consciente ou inconsciente. Universalité. Le scientifique Paul Ekman a mené plusieurs recherches interculturelles sur l'expression faciale des émotions (e.g. Ekman, 1993 ; Ekman & Friesen, 1971, 1975). Cela lui a permis de prouver l'existence de six émotions universellement exprimées par des indicateurs faciaux : la colère, la peur, le dégout, la tristesse, la joie et la surprise. En effet, les expressions relevées dans les cultures occidentales étaient similaires à celles observées par l’auteur lors de son étude en Nouvelle-Guinée. Il a ainsi démontré la présence d’états émotionnels partagés par tous les êtres humains. Cependant, l’expression de ces états peut différer selon les cultures, ce qu’Ekman (1993, p. 384) justifie par la présence d’un processus qu’il dénomme les « règles d’affichage », qui sont des normes issues de la culture d’appartenance de l’individu. Celles-ci serviraient de guide par rapport à ce qui peut être montré en matière d’émotions, en fonction de l’environnement, du moment ou de la personne à qui l’on fait face. Fonctions sociales. Keltner et Haidt (1999, p.511) ont mené une étude sur les fonctions sociales des émotions et ont proposé la « perspective sociale fonctionnelle ». Celle-ci postule que, dans le cadre d’une relation dyadique (à deux), les émotions servent trois grandes fonctions. Premièrement, elles « aident les individus à connaître les émotions des autres, leurs croyances, et leurs intentions, donc à coordonner rapidement les interactions sociales ». En d’autres termes, ces émotions peuvent transmettre des informations sur l’état émotionnel dans lequel se trouve autrui (Ekman, 1993), ou encore sur ses intentions sociales (Van Kleef et al., 2004a). Deuxièmement, « les émotions communiquées par une personne provoquent des émotions complémentaires et réciproques chez les autres, ce qui aide les individus à répondre à des événements sociaux pertinents ». Par exemple, dans le cadre d’un cours,
  12. 12. 7 L’impact des émotions en négociation intergroupe lorsqu’un professeur commence à adopter un comportement d’agacement, face au bruit par exemple, les étudiants comprennent qu’il est opportun de se taire. Troisièmement, ces informations émotionnelles inciteraient ou au contraire dissuaderaient les autres individus à mettre en place ou à maintenir leur comportement social. En d’autres termes, cette théorie illustre le fait que les gens puisent des informations dans les émotions exprimées par autrui, et les utilisent pour adapter leur comportement à la personne qui leur fait face. Dans le même ordre d’idée, Cacioppo et Gardner (1999) ont expliqué qu’une émotion positive encourageait son bénéficiaire à continuer d’adopter tel ou tel comportement; à l’inverse, une émotion négative permettait à ce même bénéficiaire de prendre conscience que son comportement est inapproprié. Ce qui lui permet ainsi de s’adapter à la relation sociale en cours, tant sur le plan mental que comportemental. Cependant, pour nuancer cette influence des émotions sur le comportement des individus, Gasper et Clore (2000) ont démontré qu’il était nécessaire que celles-ci soient pertinentes, c’est-à-dire perçues comme adaptées au contexte pour qu’elles aient effectivement un impact. Et l’individu ne pourra correctement juger de cela que s’il présente une attention élevée aux informations émotionnelles véhiculées par son vis-à- vis. Les émotions font partie de notre quotidien. Elles influencent notre fonctionnement, notre jugement, notre comportement. Dans le domaine de la négociation, plusieurs recherches se sont penchées sur les effets que pouvaient avoir les émotions sur les comportements des négociateurs; le point suivant vous les présente. 2.Négociation et émotions en contexte interpersonnel La négociation peut être définie comme « une discussion entre deux parties ou plus, avec le but apparent de résoudre une divergence d’intérêts ». (Pruitt et Carnevale, 1993). 2.1. Effets intrapersonnels des émotions Dans les années 60, plusieurs chercheurs en sociologie et en théories des jeux ont observé la présence d’effets dus aux émotions sur les comportements de négociation.
  13. 13. 8 L’impact des émotions en négociation intergroupe Cependant, aucune étude systématique n’a été réalisée à ce sujet car, à ce moment là, l’intérêt en psychologie était à la révolution cognitive, à l’étude du traitement de l’information par l’individu, ainsi que ses processus de prise de décision. Progressivement, ces recherches se sont accumulées et ont commencé à englober la négociation, puis les effets que les émotions pourraient y avoir, dans un premier temps du point de vue de l’individu (Morris & Keltner, 2000). Les premières recherches étudiant l’influence que peuvent avoir les émotions en négociation ont commencé vers la fin des années 80’ et ont essentiellement porté sur les effets intrapersonnels de ces dernières ; c’est-à-dire « l’influence de l’émotion d’un négociateur sur son propre comportement de négociation » (Van Kleef et al., 2004a, p. 57). Il s’agit de la façon dont l’état émotionnel d’un individu oriente ses stratégies de négociation, sa réflexion, ou encore son positionnement dans la négociation. La recherche en négociation se focalisait jusqu’ici sur les moyens à mettre en œuvre afin de négocier de la façon la plus performante possible. Les émotions étaient essentiellement perçues comme des entraves au traitement cognitif, et donc à la performance (Morris & Keltner, 2000). Pourtant, en se penchant sur les effets de ces émotions, les chercheurs ont pu se rendre compte que le type d’affects ressenti par le négociateur influençait son comportement et ses décisions dans le processus de négociation. Carnevale et Isen (1986) furent parmi les premiers à étudier les effets intrapersonnels des émotions en négociation. Ces auteurs ont montré que les sujets rendus artificiellement joyeux avant la négociation évaluaient celle-ci comme étant moins formelle, plus utile, moins sérieuse, et offrant plus de proximité avec leur adversaire. De plus, ils optaient pour des comportements plus coopératifs et leur recherche de solutions était plus créative, augmentant ainsi le gain commun. Ces résultats ont été confirmés par différentes études. Isen, Daubman et Nowicki (1987) ont notamment montré que les affects positifs pouvaient favoriser une résolution plus créative des problèmes rencontrés. Comme l’expliquent ces auteurs, « la résolution créative de problèmes implique la capacité de voir la parenté entre les divers stimuli qui normalement ne semblent pas liés » (Isen, Daubman, & Nowicki, 1987, p.1128). Le fait d’être dans une disposition affective positive semble ainsi faciliter cette aptitude. Baron (1990), quant à lui, a démontré l’impact que pouvaient avoir les affects positifs
  14. 14. 9 L’impact des émotions en négociation intergroupe sur le comportement des négociateurs, tel que l’adoption de stratégies plus efficaces face à des tâches complexes, ou l’attente de résultats plus positifs à la négociation. Kramer, Newton et Pommerenke (1993) ont montré que les individus d’humeur plus positive, ayant visionné une vidéo humoristique avant la négociation, anticipaient cette dernière avec plus d’optimisme, avaient plus confiance en eux et évaluaient leurs performances de manière plus positive que les sujets ayant vu un film moins comique. Enfin, Forgas (1998) a montré qu’un négociateur ressentant des affects positifs adoptait des stratégies de négociation plus coopératives et moins compétitives, le menant à faire plus de concessions. Dans le même ordre d’idées, une étude plus récente de Carnevale (2008) a étudié l’impact des affects positifs et de leur interaction avec le contexte de prise de décision dans la négociation. Cette recherche s’est basée sur la « Prospect theory » de Kahneman et Tversky (1979) qui a été développée à partir de l’idée que les individus ne prenaient pas leurs décisions sur base de probabilités objectives mais plutôt en fonction du gain ou de la perte potentielle, relative à un point central de référence. De manière générale, l’individu aurait une aversion au risque et aurait peur de perdre car la perte d’une certaine somme est jugée plus répulsive que le gain de cette même somme n’est jugé attractif. Partant de cette conception de la prise de décision, Carnevale (2008) a confirmé l’effet d’interaction prévu entre l’affect du négociateur et le cadre de décision (perte ou gain) sur les concessions. Dans la condition « perte », on demandait aux sujets de préserver un maximum des 8000 dollars déjà gagnés, donc d’en perdre le moins possible, tandis que dans la condition « gain », ils devaient gagner un maximum des 8000 dollars offerts. L’interaction observée a montré que, lorsque le sujet était émotionnellement neutre, il faisait moins de concessions en condition « perte » qu’en condition « gain ». A l’inverse, lorsque les chercheurs induisaient des émotions positives, les sujets en condition de « perte » faisaient plus de concessions que ceux placés en condition de « gain ». Afin de fournir quelques explications relatives à cette interaction des conditions « affect positif » et « perte » sur le niveau de concessions, Carnevale (2008) a suggéré deux pistes. La première consiste à dire que les personnes qui ressentent des émotions positives cherchent à éviter le plus possible les désaccords en faisant des concessions plus importantes. La seconde propose l’idée que les parties qui désirent éviter une perte
  15. 15. 10 L’impact des émotions en négociation intergroupe commune tendront à adopter une manière de négocier plus coopérative, plus intégrative, ce qui les amènera à faire, au final, de plus amples concessions. Ce raisonnement est appuyé par différentes études qui indiquent que les affects positifs induisent des comportements altruistes et coopératifs dans les négociations (e.g. Ashby, Isen & Turken, 1999). A contrario, dans la condition « gain », les affects positifs peuvent faire en sorte que le négociateur ait des attentes plus élevées (Forgas, 1998). Ceci le mènera, par conséquent, à rechercher de meilleurs résultats et à faire ainsi moins de concessions. Si des chercheurs ont pu mettre en lumière que les émotions positives pouvaient améliorer le processus de négociation et ses résultats, ils ont également pu démontrer que les affects négatifs, à contrario, pouvaient détériorer le processus de négociation. En effet, Forgas (1998) a démontré dans son étude que les affects négatifs pouvaient pousser le négociateur à utiliser des stratégies compétitives, alors que les affects positifs, comme expliqué ci-dessus, poussaient plutôt à la coopération. Allred, Mallozzi, Matsui et Raia (1997), quant à eux, ont voulu observer si l’expression d’une émotion telle que la colère ou la compassion induisaient plus d’effets dans la négociation que l’humeur. Ils ont analysé les effets intrapersonnels du niveau de colère et de compassion ressenti vis-à-vis de l’adversaire sur le comportement du négociateur lui-même. Ils ont ainsi pu observer que dans le cas d’une forte colère et d’une faible compassion vis-à-vis de son opposant, le négociateur avait, d’une part, moins envie de retravailler avec lui dans l’avenir et, d’autre part, obtenu moins de gains communs qu’un négociateur qui ressentirait une émotion de compassion plus forte et moins de colère vis-à-vis de son adversaire. Cependant, ils n’ont pu démontrer que cet état émotionnel négatif conduisait le négociateur à faire des demandes plus importantes. Enfin, Baron et al. (1990)4 ont montré que les affects négatifs avaient un impact sur l’importance des offres initiales ; ils en diminuaient en effet le niveau. 2.2. Effets interpersonnels des émotions Les recherches sur les effets intrapersonnels des émotions en négociation ont permis d’étudier la façon dont les émotions vécues par une personne influençaient son processus de traitement de l’information et ses comportements. Cependant, elles omettent le fait que l’on ne négocie pas seul, car la négociation est un phénomène 4 Cités par Van Kleef et al. (2004a)
  16. 16. 11 L’impact des émotions en négociation intergroupe social. C’est pourquoi Morris et Keltner (2000) ont souligné l’importance d’étudier les effets des émotions d’un négociateur sur le comportement de son adversaire. Un nouveau courant de recherche a dès lors pris naissance, étudiant les effets interpersonnels des émotions en négociation, ou « l’influence de l’émotion de l’un des négociateurs sur le comportement de négociation de l’autre » (Van Kleef et al., 2004a, p.57). 2.2.1. Origine de ces effets Dans la première d’une longue série d’expériences, Van Kleef et al. (2004a) se sont penchés sur deux hypothèses expliquant l’influence des émotions du négociateur sur les concessions de son adversaire. La première se basait sur le concept de contagion sociale, ou « la propagation de l'affect, l'attitude ou le comportement de la personne A (« l’initiateur») à la personne B («le destinataire») où le destinataire ne perçoit pas une tentative d'influence intentionnelle de la part de l'initiateur » (Levy & Nail, 1993, p.266). Celle-ci peut se présenter sous différentes formes, notamment la contagion par les émotions, ou contagion émotionnelle, qui peut être définie comme étant « un type particulier de contagion sociale dans lequel les personnes imitent les expressions faciales et les comportements des autres et ressentent à leur tour les mêmes émotions que les autres » (Thompson & Nadler, 2002, p.113). On pourrait par exemple penser à la tristesse qui s’est rapidement propagée suite aux attentats du 11 Septembre, et qui a encouragé de nombreux américains à donner leur sang ; ils ont en effet été deux fois et demi plus nombreux à se faire prélever la semaine suivant ces tragiques événements, par rapport à la précédente (Glynn, Busch, Schreiber, Murphy, Wright, Tu & Kleinman, 2003). En négociation, cela signifie qu’un sujet qui se trouve face à un négociateur en colère sera lui-même en colère. Comme nous l’avons vu précédemment, les négociateurs qui vivent des affects négatifs font des offres initiales moins importantes (Baron et al., 1990), génèrent moins de gain commun (Allred, Mallozzi, Matsui & Raia, 1997) et sont plus compétitifs (Forgas, 1998). Van Kleef et al. (2004a) ont dès lors postulé que si la contagion sociale se produisait, les participants feraient moins de concessions à un adversaire en colère.
  17. 17. 12 L’impact des émotions en négociation intergroupe La seconde hypothèse posée par Van Kleef et al. (2004a) se fonde sur la perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), présentée dans le point précédent. Pour rappel, celle-ci postule que les émotions exprimées par autrui sont une source d’informations pertinentes. En effet, en fournissant des indications quant aux intentions et valeurs de l’autre, elles influencent de ce fait la relation. Sur base de cette perspective, les auteurs se sont intéressés à l’origine des effets interpersonnels des émotions dans le cadre de la négociation, et ont ainsi voulu savoir si ceux-ci donnaient lieu plutôt à un processus de contagion sociale ou à un processus de choix stratégique. Le processus de choix stratégique (strategic-choice perspective) apparaît lorsque le négociateur ne dispose pas de suffisamment d’informations stratégiques pour se faire une idée claire des limites de son adversaire. Il va donc se baser sur les émotions de ce dernier et agir selon le processus du mismatching, en d’autres termes le fait de « faire de fortes demandes quand l’adversaire semble conciliant et de faibles demandes quand il semble résistant » (Pruitt & Carnevale, 1993, p.64). Le « mismatching » repose lui- même sur le phénomène de « tracking » (Pruitt, 1981)5 , qui peut donc être considéré comme un médiateur de la relation entre l’émotion et le niveau de concession. Ce dernier illustre le fait qu’un sujet face à un adversaire joyeux en déduira que ce dernier est loin de son point de repli et proche d’un accord ; il fera alors moins de concessions et plus de demandes. A l’inverse, la colère de l’adversaire sera interprétée comme un signe de l’approche de sa limite, et donc de son manque de possibilités de négociations. Ceci conduira le sujet à faire plus de concessions et moins de demandes, dans l’idée d’arriver à trouver un accord. (Van Kleef et al., 2004a). Afin de tester laquelle des deux hypothèses expliquait le mieux les effets interpersonnels des émotions en négociation, Van Kleef et ses collègues (2004a) ont invité leurs sujets à négocier la vente de téléphones par le biais d’un ordinateur. Ils ont manipulé l’émotion de l’adversaire à l’aide de messages écrits tels que « cette offre me met en colère » dans la condition colère et ont mesuré les concessions proposées par les participants ; les résultats obtenus ont permis de corroborer l’hypothèse du choix stratégique. En effet, ils ont démontré que face à un adversaire en colère, les sujets faisaient plus de concessions et moins de demandes, tandis que lorsque l’adversaire était joyeux, ils avaient tendance à être moins conciliants et plus exigeants dans leurs 5 Cité par Van Kleef et al. (2004b)
  18. 18. 13 L’impact des émotions en négociation intergroupe demandes. S’ils ont pu observer un léger effet de contagion émotionnelle, celui-ci s’est avéré insuffisant pour influencer le comportement de négociation des sujets. L’objectif premier du présent mémoire est de répliquer les résultats obtenus par Van Kleef et al. (2004a). C’est pourquoi nous émettons l’hypothèse qu’en situation interpersonnelle, les participants feront plus de concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1a). De plus, nous nous attendons à ce que les participants ayant négocié avec une personne en colère soient eux-mêmes plus en colère à la fin de l’expérience que les sujets ayant eu affaire à un adversaire neutre (H4). Par ailleurs, l’émotion de l’adversaire étant utilisée telle une information quant à sa limite, nous proposons qu’en négociation interpersonnelle, la limite de l’adversaire sera estimée comme nécessitant plus de concessions de la part du sujet lorsque son partenaire est en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre (H6a) A la même époque que Van Kleef et ses collègues (2004a), Friedman Anderson, Brett, Olekalns, Goates et Lisco (2004) ont observé des résultats différents, appuyant l’idée que la colère pouvait avoir des effets néfastes en négociation. Ils ont en effet montré que la colère d’un négociateur déclenchait celle de l’autre, ce qui diminuait la probabilité d’arriver à un accord. Dans la même lignée, Kopelman et al. (2006) ont montré que les négociateurs qui exprimaient des émotions positives avaient plus de chances de trouver un bon accord à long terme et recevaient plus de concessions de la part de leur adversaire. Des recherches ultérieures dans le domaine ont tenté notamment d’expliquer cette contradiction en cherchant des médiateurs et modérateurs potentiels de la relation entre émotions et concessions. Voici un aperçu de ceux offrant un intérêt pour le présent mémoire. 2.2.2. Traitement de l’information En poursuivant leurs recherches, Van Kleef, De Dreu et Manstead (2004b) ont mis sur pied le modèle du traitement de l’information motivé. Celui-ci se base sur l’étude de l’impact de la motivation épistémique sur les effets interpersonnels des émotions en négociation. La motivation épistémique est le « désir de développer et maintenir une compréhension riche, juste et précise du monde » (De Dreu & Steinel, 2006 p.65).
  19. 19. 14 L’impact des émotions en négociation intergroupe Les auteurs ont ainsi montré qu’il existait deux manières de traiter l’information émotionnelle fournie par l’adversaire qui nous fait face dans la négociation : soit de façon rapide, automatique, heuristique, ce qui nécessite peu d’efforts et de ressources cognitives, soit de façon délibérée et systématique, utilisant nettement plus d’efforts et de ressources cognitives. Le choix de l’un ou l’autre type de traitement étant lié au niveau de motivation épistémique. Cette motivation épistémique varie selon deux critères. Le premier critère est le niveau de « cognitive closure » (Webster & Kruglanski, 1994) qui classe les individus en deux grandes catégories. D’une part, les individus ayant un haut besoin de cognitive closure sont forts impatients et donc peu enclins à traiter une grande quantité d’informations avant de prendre une décision. Ils agissent sur base des premières informations, de leurs premières impressions. D’autre part, les individus au faible besoin de cognitive closure sont caractérisés par un degré de patience nettement plus élevé et ont tendance à ne poser leur jugement qu’une fois toutes les informations utiles obtenues et traitées. Le second critère est situationnel, la motivation épistémique augmentant lorsque la tâche est intéressante ou qu’elle nécessite une réelle implication personnelle (Van Kleef et al., 2004b). Dans leur étude, Van Kleef et al. (2004b) ont pu démontrer que la tendance à être influencé par les émotions de l’adversaire dans un contexte de négociation était liée au besoin de cognitive closure. En effet, elle était plus marquée chez les individus de faible niveau de cognitive closure que chez les individus de haut niveau. Ces résultats font suite à ceux obtenus par De Dreu, Koole, et Oldersma (1999) qui ont observé que les individus présentant un plus fort besoin de cognitive closure étaient plus influencés par les informations stéréotypiques véhiculées par l’adversaire que les individus d’un plus bas niveau de besoin de cognitive closure. Ces résultats illustrent ainsi le fait qu’une personne plus attentive aux informations fournies par l’autre partie, et prenant le temps de les analyser en détails, prendra conscience de la pertinence de ces informations émotionnelles, et sera de plus en plus marquée par le ressenti négatif de l’adversaire à chaque étape de la négociation, tandis qu’une personne traitant ces informations avec moins de soin sera plutôt influencée par les stéréotypes qu’il associe à son adversaire, sans chercher plus loin. La motivation épistémique peut donc être considérée comme un modérateur des effets des émotions en négociation inter personnelle, c’est-à-dire « un facteur qui influence la force et/ou la direction de la relation entre la variable
  20. 20. 15 L’impact des émotions en négociation intergroupe indépendante et la variable dépendante » (Muller, Judd & Yzerbyt, 2005, p. 852), l’émotions et les concessions dans notre cas. 2.2.3. Pouvoir Comme Fiske (1993) a pu le souligner, les effets interpersonnels des émotions en négociation sont également soumis à un autre modérateur : le pouvoir. En effet, elle a démontré que lorsqu’une personne disposait de pouvoir au sein de la négociation, elle n’accordait que peu d’attention aux personnes qui lui faisaient face. A l’inverse, les personnes ayant peu de pouvoir portaient de l’intérêt à leur adversaire car cela pouvait jouer en leur faveur et leur rapporter de meilleurs résultats. Sinaceur et Tiedens (2006), ont poursuivi l’étude de l’impact de la colère en négociation en postulant qu’un sujet exprimant de la colère serait plus à même de réclamer des ressources, mais ce uniquement si son adversaire se trouvait dans une situation où il disposait de peu d’alternatives, donc de peu de pouvoir. Les résultats obtenus montrent effectivement une augmentation des concessions lorsque l’individu se trouve face à un adversaire en colère, et qu’il pense disposer de peu d’alternatives dans la négociation. Ils ont expliqué ceci par le fait que la colère serait l’expression de la ténacité de l’adversaire, et que l’individu se sentirait d’autant plus démuni face à cette ténacité qu’il possède peu d’alternatives. A contrario, s’il possédait d’autres alternatives attrayantes à la négociation, l’individu ne serait pas touché par la colère exprimée par son adversaire. Ceci corrobore les résultats obtenus par Arunachalam, Wall et Chan (1998) qui ont montré que plus un individu avait une BATNA (best alternative to a negotiated agreement) intéressante, c’est-à-dire une alternative à l’objet de la négociation, plus il était apte à obtenir des résultats importants pour lui-même ; sa position lui permettant de poser des exigences sans réelles conséquences sérieuses pour l’issue de la négociation. La même année, Van Kleef, De Dreu, Pietroni et Manstead (2006) ont réalisé une série de cinq expériences dans lesquelles ils ont opérationnalisé le pouvoir de différentes manières (notamment en faisant varier le nombre d’alternatives) et dans différents contextes. Leurs résultats corroborent ceux obtenus par Sinaceur et Tiedens (2006). En effet, dans les cinq cas, les sujets ont effectivement fait plus de concessions à un adversaire en colère, mais ce uniquement lorsqu’ils disposaient de peu de pouvoir. En
  21. 21. 16 L’impact des émotions en négociation intergroupe conclusion, un négociateur en position de pouvoir sera beaucoup moins influencé par l’état émotionnel de la partie adverse qu’un négociateur en position faible. Cet impact du pouvoir dans la négociation fait de cette variable un modérateur de la relation entre les émotions et les résultats de la négociation. 2.2.4. Cible de l’émotion Dans l’idée de mettre en évidence d’autres modérateurs éventuels de la relation entre émotions et négociation, Steinel, Van Kleef et Harinck (2008) se sont posé la question de savoir s’il était possible d’inférer un lien entre les effets des émotions sur le niveau de demande et la cible des affects. En d’autres mots, l’impact des émotions se différencierait selon qu’elles soient dirigées vers la personne ou vers l’offre proposée. Pour ce faire, ils ont confronté des étudiants à une tâche de négociation dans laquelle l’adversaire exprimait une émotion envers le sujet lui-même ou envers l’offre proposée par ce dernier. Les résultats obtenus sont étonnants : lorsque l’émotion était dirigée vers la tâche, un pattern classique de concession était observé, c’est-à-dire plus de concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire joyeux. A l’inverse, lorsque cette même émotion était dirigée vers la personne, le sujet faisait très peu de concessions à un opposant en colère mais en faisait beaucoup plus face à un adversaire joyeux. Les auteurs expliquent ces résultats de deux façons. La première part de l’idée qu’un négociateur qui dirige son émotion sur la personne qu’il côtoie ne donnera pas les informations nécessaires pour que cette dernière se fasse une idée de la position qu’il occupe dans la négociation (proche de sa limite ou non), information essentielle dans le choix des stratégies de négociation. C’est uniquement lorsque l’émotion contient ce genre d’informations stratégiques que les concessions sont adaptées. En effet, lorsque l’émotion est dirigée vers l’offre, le partenaire adapte ses demandes en conséquence. Des émotions dirigées vers la personne n’apportant pas ce type d’informations, les négociateurs tendent à être plus compétitifs. La seconde explication part d’un des 3 principes de la perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999) qui explique que la joie exprimée par le négociateur envers son opposant pourrait avoir pour conséquence d’induire chez ce dernier une émotion réciproque. Ceci l’inciterait ainsi à adopter un comportement de
  22. 22. 17 L’impact des émotions en négociation intergroupe coopération plutôt que de compétition, et inversement pour la colère. La cible de l’émotion exprimée par le négociateur est par ce fait considérée comme un modérateur de l’impact de l’émotion sur le pattern de concession en négociation car elle va influencer le choix du sujet de faire ou non des concessions dans la négociation. 2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation Dans leur revue de la littérature, Van Kleef, van Dijk, Steinel, Harinck et van Beest (2008) ont étudié le rôle de la colère en négociation. Ils ont conclu l’importance d’une nouvelle variable : les déterminants sociaux de la négociation. En analysant les différents types de négociation possibles, ils ont fait les observations suivantes. Au niveau de ses effets intrapersonnels, la colère était associée à la compétition, et ce quel que soient les déterminants sociaux présents dans la négociation. Par contre, les effets interpersonnels de la colère ont parfois semblé contradictoires, cette émotion ayant tantôt engendré de la coopération, tantôt de la compétition ou encore un effet nul. Van Kleef et al. (2008) ont expliqué ces observations par l’idée que les effets de la colère seraient différents selon la présence ou non de trois déterminants sociaux dans la négociation. Tout d’abord, le niveau d’interdépendance des parties montre qu’en général, l’issue de la négociation est meilleure, c’est-à-dire que les gains partagés sont plus importants lorsque l’individu- cible de l’émotion est dépendant de celui qui exprime cette émotion. Des variables telles que le pouvoir (Van Kleef et al., 2006) ou le nombre d’alternatives (Sinaceur & Tiedens, 2006) peuvent influencer ce degré d’interdépendance. Ensuite, la motivation des parties à traiter l’information accessible, car comme le montrent Van Kleef et al. (2004b), plus un individu est attentif aux informations véhiculées par l’état émotionnel de son adversaire, plus il est influencé par celui-ci. Enfin, le fait que l’expression de la colère soit justifiée ou non est déterminant car, comme l’expriment les auteurs « les négociateurs qui perçoivent la colère de leur homologue comme injustifiée ont tendance à réagir assez compétitivement à la colère de l'autre, surtout s’ils ont un pouvoir relativement élevé. En revanche, les négociateurs qui jugent la colère de l'autre justifiée ont tendance à réagir plus coopérativement » (Van Kleef et al., 2008, p.26).
  23. 23. 18 L’impact des émotions en négociation intergroupe 2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI) Au vu de toutes les recherches menées sur l’impact des émotions dans les relations interpersonnelles, et afin de les expliquer, Van Kleef (2009) a établi un modèle basé sur l’approche sociale-fonctionnelle des émotions (e.a. Keltner & Haidt, 1999). Ce modèle (voir Figure 1) propose deux processus par lesquels les informations émotionnelles influencent le comportement des individus : l’inférence et les réactions affectives. De plus, deux groupes de variables modèrent la relation entre l’expression émotionnelle et le comportement de l’observateur : le traitement de l’information par l’observateur et les facteurs sociaux et relationnels. Figure 1. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI), Van Kleef (2009) traduit par nous. L’inférence consiste à retirer des informations quant aux valeurs, attitudes, sentiments d’une personne sur base de ses expressions émotionnelles (Keltner & Haidt, 1999), informations qui influenceront le comportement de l’observateur. Les réactions affectives quant à elles, sont de deux types. D’une part, la transmission directe des émotions de la personne qui exprime l’émotion à l’observateur, par le processus de contagion émotionnelle (Levy & Nail, 1993 ; Thompson & Nadler, 2002 ; Van Kleef et al, 2004a). D’autre part, part les intentions sociales et les tendances relationnelles que sous-tendent ces émotions. Pour que ce mécanisme d’information par les émotions fonctionne, Van Kleef (2009) montre l’importance de la motivation à traiter celles-ci, se reposant sur sa théorie du traitement motivé de l’information (Van Kleef et al., 2004b), présentée dans un point précédent. Parmi les facteurs sociaux et relationnels, il pointe aussi l’impact du pouvoir car, comme expliqué plus haut, la motivation à traiter l’information émotionnelle est inversement proportionnelle au niveau de pouvoir dont dispose l’individu (Van Kleef et
  24. 24. 19 L’impact des émotions en négociation intergroupe al. 2008). Enfin, il montre que les « règles d’affichage » des émotions (Ekman, 1993) jouent également un rôle dans ce processus, tout comme la cible de l’émotion (Steinel et al., 2008) ou le fait qu’elle soit ou non justifiée (Van Kleef & Côté, 2007). 3.Relations intergroupes Nous savons maintenant que les émotions ont de nombreux effets en négociation. Cependant, les mécanismes repris ci-dessus ont été observés dans le cadre de négociations interpersonnelles. Or, l’homme est un être social, il a un besoin inné d’appartenir à un groupe, de créer des liens avec d’autres humains, notamment pour des raisons de survie et de reproduction (Baumeister & Leary, 1995). Vivant dans un contexte de relations complexes avec ses semblables, il ne peut être considéré comme une entité indépendante des différents groupes sociaux auxquels il appartient. Ainsi, il est confronté quotidiennement à une quantité innombrable d’informations sur les individus qui l’entourent et sur l’environnement dans lequel il évolue. Afin de simplifier ces données qu’il ne peut traiter dans leur entièreté, et d’expliquer le fonctionnement du monde dans lequel il vit, il va avoir recours à certains mécanismes. Cette section met en évidence les différents processus enclenchés lors de la rencontre entre des membres de groupes différents tels que la catégorisation sociale, l’attribution causale, le traitement de l’information, le biais linguistique intergroupe ou encore les stéréotypes. La section suivante les mettra ensuite en lien avec la négociation. 3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation Le flux ininterrompu d’informations que nous recevons quotidiennement nous pousse à y mettre bon ordre, et pour ce faire nous utilisons un processus fondamental : la catégorisation. Celle-ci nous permet d’identifier toute nouvelle donnée qui apparaît, en la comparant à celles que nous possédons déjà, avant de la classer dans une catégorie, sur base des similitudes qu’elle présente avec le contenu de cette catégorie. Cette catégorisation peut porter sur des objets, mais également sur des individus (catégorisation sociale), influençant ainsi tant notre mode de réflexion que notre mode d’action. (Tajfel & Wilkes, 1963)
  25. 25. 20 L’impact des émotions en négociation intergroupe Afin de démontrer l’impact de cette catégorisation sociale sur les comportements de l’individu dans un contexte intergroupe, Rabbie et Horwitz (1969) ont créé aléatoirement deux groupes de sujets et ont lancé une pièce afin décider lequel recevrait un cadeau. Ils ont observé que cette simple interdépendance amenait les participants à évaluer leur propre groupe de manière plus favorable que l’autre groupe. Tajfel, Billig, Bundy, et Flament (1971) ont voulu définir les critères minimaux nécessaires pour que ce favoritisme envers l’endogroupe apparaisse. Ils ont ainsi montré que le seul fait de créer aléatoirement deux groupes distincts entraînait la discrimination et la compétition dans le partage de ressources. De plus, ils ont observé que les participants maximisaient l’écart entre les ressources de l’endogroupe (leur propre groupe) et de l’exogroupe (l’autre groupe), ceci même si cela signifiait des moindres gains pour eux-mêmes. Ce phénomène de favoritisme envers l’endogroupe porte le nom de « biais pro-endogroupe », que l’on peut observer tant dans le domaine du comportemental que de la perception (Yzerbyt & Leyens, 1997). Brewer (1979) a mis en évidence que dans l’ensemble, les études sur les différences de traitement entre les groupes démontraient une tendance plus marquée dans le sens du favoritisme de l’endogroupe que de la dévalorisation de l’exogroupe, l'objectif étant de prouver que son propre groupe est meilleur, mais pas forcément que les autres sont moins bons. De ces observations, Tajfel et Turner (1979) ont conclu que la compétition et la discrimination observées n’étaient pas l’expression d’une lutte pour des ressources. L’enjeu serait plutôt la création d’une identité sociale positive. Ceci les conduisit à créer la Théorie de l’Identité Sociale. Cette théorie présente un double postulat : d’une part, la seule catégorisation en deux groupes distincts entraîne la discrimination à l’encontre de l’exogroupe dans le but de différencier son groupe ; d’autre part, ceci se fait dans le but d’atteindre une identité collective positive. Les individus s’attachent ainsi à un groupe pour des raisons identitaires, afin de se définir positivement eux-mêmes en tant qu’entité d’une structure sociale valorisée. L’identité sociale se définit donc comme étant « l’image de lui-même que se fait un individu, qu’il dérive des catégories sociales auxquelles il perçoit qu’il appartient » (Tajfel & Turner, 1979, p.16).
  26. 26. 21 L’impact des émotions en négociation intergroupe Turner et al.(1987)6 ont repris les travaux de Tajfel afin de proposer la Théorie de l’autocatégorisation dans laquelle ils introduisent l’idée que les individus peuvent se définir selon différents niveaux d’inclusion ; ils peuvent s’assimiler à des groupes englobant plus ou moins d’individus. Ici, trois niveaux différents sont proposés: « interpersonnel (le niveau subordonné d’abstraction, l’identité personnelle, le soi comme une personne individuelle), intergroupe (le niveau intermédiaire d’abstraction, l’identité sociale, le soi comme membre d’un groupe) et interespèces (le niveau superordonné d’abstraction, le soi comme un être humain) » (Oakes, Haslam, & Turner, 1994, p.95). L’expression de tel ou tel niveau d’inclusion est alors fonction du contexte dans lequel l’individu se trouve à un moment donné, faisant émerger les caractéristiques spécifiques à l’appartenance du groupe saillant. Ces deux théories illustrent l’idée que l’individu se classe lui-même ainsi que ses semblables dans différentes catégories sociales qu’il utilise pour définir les identités de chacun en fonction de leur appartenance à un groupe spécifique. Son but individuel est la recherche d’une identification positive, ceci le conduisant à un processus de comparaison sociale et induisant des comportements de favoritisme endogroupe. 3.2. Attribution causale Les recherches sur l’attribution ont permis de mettre en évidence des différences dans l’interprétation des comportements, selon qu’ils soient émis par un membre du même groupe d’appartenance que l’individu ou non. Ces recherches partent de l’idée que les individus ont besoin de comprendre ce qu’ils observent et vont ainsi inférer les causes des comportements auxquels ils sont confrontés. Heider (1944) a proposé d’expliquer ce processus à l’aide du concept d’attribution causale. Il a démontré que l’individu pouvait expliquer un comportement par deux types de causes possibles : les causes internes à la personne, c’est-à-dire les dispositions stables qui lui sont propres, comme le caractère ou la structure de personnalité, et les causes externes, qu’il ne peut maîtriser, extérieures à la personne, comme la situation, le contexte dans lequel l’individu se trouve. Ross (1977) s’est basé sur ce mécanisme pour construire la théorie de « l’erreur fondamentale d’attribution ». Celle-ci propose que lorsqu’un individu explique son 6 Cités par Yzerbyt et Demoulin, 2010
  27. 27. 22 L’impact des émotions en négociation intergroupe propre comportement, il a tendance à accentuer le rôle qu’ont joué les conditions environnementales au moment de l’action. A l’inverse, lorsqu’il explique le comportement d’un autre individu, il aura plutôt tendance à considérer que la cause de celui-ci est à trouver dans ses dispositions stables. Reprenant cette théorie, Pettigrew (1979) a mis en lumière le lien existant avec le concept d’appartenance groupale. Sa théorie de l’«erreur ultime d’attribution» démontre que l’erreur fondamentale d’attribution observée est en fait un biais pro- endogroupe. En effet, lorsqu’un individu juge un membre de son endogroupe, il a tendance à attribuer plus facilement un comportement positif à une cause dispositionnelle et un comportement négatif à une cause situationnelle et inversement lorsqu’il juge un membre d’un exogroupe. Ainsi, si une personne n’appartenant pas à son groupe social exprime de la colère, l’individu l’attribuera plutôt à un trait de caractère colérique qu’à une caractéristique de la situation qui pourrait le conduire à cette émotion. Dans sa revue de la littérature, Hewstone (1990) confirme que l’attribution des comportements de l’endogroupe est plus dispositionnelle pour les actes positifs et moins dispositionnelle pour les comportements négatifs que celle de l’endogroupe. En négociation, ceci peut avoir des implications importantes. En effet, comme vu dans la perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), les émotions de l’adversaire sont une source d’information pour le négociateur, qui pourra se baser sur celles-ci pour construire sa stratégie de négociation. Or si le négociateur attribue l’émotion de son adversaire (la colère par exemple) à un trait de caractère de celui-ci plutôt que de la considérer comme un indicateur, entre autres, de sa position dans la négociation, de la proximité de sa limite, il ne pourra y ajuster son comportement, et adoptera en contrepartie une position compétitive qui l’empêchera de faire des concessions et risquera, par là même, de faire échouer la négociation. C’est pourquoi nous formulons l’hypothèse selon laquelle la manière dont l’observateur attribue la colère de son adversaire est un médiateur de la relation entre l’émotion exprimée et les concessions de l’observateur (H2). Baron et Kenny (1986) décrivent un médiateur comme un organisme actif intervenant entre le stimulus et la réponse ; on le compare souvent à la boîte noire se trouvant au centre de la relation entre stimulus et réponse.
  28. 28. 23 L’impact des émotions en négociation intergroupe 3.3. Biais linguistique intergroupe Comme nous venons de l’expliquer, les comportements observés peuvent être interprétés comme étant le reflet des dispositions de l’individu ou de la situation, ceci différant selon l’appartenance groupale de l’émetteur. Partant de l’idée que les observations des comportements sont généralement exprimées via le langage, Brown et Fish (1983) ont mis en évidence que certaines catégories de mots reflétaient l’attribution à la personne, tandis que d’autres étaient liés à l’attribution à un stimulus externe. Afin de mesurer l’attribution causale de manière implicite, il a été décidé dans ce mémoire de se baser sur la théorie du biais linguistique intergroupe (Maass, 1999). Celle-ci s’ancre dans le courant des recherches sur les stéréotypes, véhiculés par le langage et donc traduits en mots. L’idée étant de proposer un modèle qui montre que les termes utilisés pour décrire des comportements (positifs ou négatifs) de l’endogroupe ou de l’exogroupe ne sont pas les mêmes. Les stéréotypes seraient transmis via 4 catégories de mots qui permettent de décrire un comportement de la manière la plus concrète à la plus abstraite (Semin & Fiedler, 1988). Les premiers sont les verbes d’action descriptive qui décrivent le comportement de manière concrète, rationnelle, en se basant sur des faits vérifiables (ex : Robert tend une paire de ciseaux à Charlotte). Ensuite, les verbes d’action interprétative qui sont un peu moins concrets et contiennent une forme d’interprétation de l’action dans son contexte ; ils restent concrets dans la mesure où la relation entre le comportement et son interprétation peuvent être vérifiées (ex : Robert prête ses ciseaux à Charlotte). Les verbes d’états constituent la troisième catégorie, et permettent de décrire une personne dans une situation de manière plus abstraite. Ici, il n’y a plus référence à un événement précis mais plutôt à un état mental ou émotionnel détaché de la situation particulière et en lien avec une personne (ex : Robert aime bien Charlotte). Enfin, les adjectifs constituent les termes les plus abstraits. Ils ne sont pas utilisés pour décrire une action ou un état psychologique mais plutôt pour définir une personne en termes de qualités et la comparer aux autres (ex : Robert est altruiste). Sur base des recherches de Pettigrew (1979) et de la classification de Semin et Fiedler (1988), « le biais linguistique intergroupe décrit la tendance à communiquer les comportements positifs de l’endogroupe et les négatifs de l’exogroupe de manière plus
  29. 29. 24 L’impact des émotions en négociation intergroupe abstraite que les comportements négatifs de l’endogroupe et positif de l’exogroupe. » (Maass, Milesi, Zabbini, & Stahlberg, 1995) En 1989, Maass, Salvi, Arcuri et Semin ont montré que les comportements socialement désirables étaient décrits avec des termes plus abstraits lorsqu’ils étaient émis par des membres de l’endogroupe que lorsqu’ils étaient issus de l’exogroupe. Dans la même lignée, Arcuri, Maass et Portelli (1993) ont montré que les sujets choisissaient d’expliquer un scénario avec des termes plus concrets lorsqu’il s’agissait d’un comportement négatif de l’endogroupe ou positif de l’exogroupe, en comparaison aux comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de l’exogroupe. Webster, Kruglanski et Pattison (1997) ont montré que les individus au haut besoin de cognitive closure décrivaient les comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de l’exogroupe de manière plus abstraite que les individus de bas niveau ; cependant, aucun effet n’a été observé sur les négatifs de l’endogroupe et positifs de l’exogroupe. Gorham (2006) a montré que les caucasiens racontaient un crime avec des termes plus abstraits lorsqu’ils pensaient qu’il avait été commis par un afro-américain, et avec des mots plus concrets lorsque le même crime avait était réalisé par un suspect blanc. De nombreuses autres études, dans des contextes divers et variés, ont permis de confirmer ce biais qui fait que les actions négatives de l’exogroupe et les actions positives de l’endogroupe sont associées à des traits stables, faisant partie intégrante de la personne, tandis que les autres comportements sont interprétés comme étant contingents, occasionnels (Maass, 1999). C’est pourquoi nous posons l’hypothèse que les sujets choisiront des termes plus abstraits pour décrire le comportement de colère de leur adversaire en condition intergroupe et plus concrets en condition interpersonnelle (H3a). Par contre, pour décrire le comportement positif de coopération, nous pensons que les sujets de la condition intergroupe utiliseront des termes concrets, alors que ceux de la condition interpersonnelle opteront pour des mots abstraits (H3b). Deux explications ont été proposées pour expliquer ce phénomène de biais linguistique intergroupe (Maass, 1999). La première est motivationnelle et basée sur la théorie de l’identité sociale (Tafjel & Turner, 1979). Elle propose que le biais linguistique intergroupe servirait à maintenir une bonne image de son groupe d’appartenance et à renforcer son identité sociale. La seconde, plus cognitive, se base sur les attentes des individus. Ici, les termes abstraits serviraient à décrire les comportements jugés congruents aux attentes tandis que les termes concrets seraient
  30. 30. 25 L’impact des émotions en négociation intergroupe favorisés lorsque l’action observée est inattendue, qu’elle ne correspond pas aux attentes. Maass, Milesi, Zabbini et Stahlberg (1995) ont mis ces deux hypothèses à l’épreuve des faits et ont confirmé la seconde explication, d’autres études marquant leur soutien empirique à cette proposition (Maass, 1999). 3.4. Stéréotypes Comme l’illustre le point précédent, le langage influence la manière dont les messages sont transmis, et par ce fait influence les stéréotypes. De nombreuses recherches en psychologie sociale se sont penchées sur la question des stéréotypes véhiculés dans le cadre des relations intergroupes et un modèle simple et attrayant en est ressorti, offrant une clé d’interprétation des perceptions qu’a un individu des personnes ou des groupes qui l’entourent. Défini par Fiske, Cuddy, Glick et Xu (2002), le « Stereotype Content Model » met en évidence deux grandes dimensions universelles sur base desquelles nous construisons les stéréotypes sur les individus qui nous entourent : la chaleur et la compétence. (Voir aussi Fiske, Cuddy & Glick, 2006 ; Cuddy et al., 2009). Bien que les noms et définitions attribués à ces dimensions aient divergé dans la littérature, les concepts ont été opérationnalisées de manière similaire dans de nombreuses recherches dont les résultats convergent pour confirmer l’existence de ces axes (Abele, Cuddy, Judd-Hawkins & Yzerbyt, 2008). Les deux dimensions sont intimement liées avec deux variables importantes dans les relations intergroupes, à savoir la compétition et le statut. Le principal facteur lié à l’évaluation de chaleur est celui de la compétition, tandis que c’est le statut social du groupe qui est déterminant dans l’évaluation des compétences. En d’autres termes, un exogroupe serait jugé d’autant moins chaleureux qu’il serait en compétition avec l’endogroupe, et d’autant plus compétent qu’il présenterait un statut social élevé. En effet, les auteurs ont montré que les individus appartenant à un groupe « subordonné » (par exemple les personnes âgées), étaient considérés comme étant d’un statut social plus bas, et étaient la cible de stéréotypes de moindre compétence. Les stéréotypes variés à l’égard des différents groupes de la société seraient le résultat d’émotions intergroupes uniques qui allient la perception de différents niveaux de chaleur et de compétence selon 4 combinaisons possibles (Fiske et al., 2002).
  31. 31. 26 L’impact des émotions en négociation intergroupe Les dimensions de chaleur et de compétence semblent universelles et expliqueraient la cognition sociale, tant au niveau interpersonnel qu’intergroupe (Fiske et al., 2006). Ce qui reste moins bien compris est la relation entre les deux dimensions, certains chercheurs en ont observé une tantôt positive, tantôt négative (Judd, James- Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005). Rosenberg, Nelson et Vivekananthan (1968) ont observé une relation positive entre les deux dimensions, relation qui a plus tard été nommée « effet de halo » car les qualités d’une personne sur une des dimensions vont avec des qualités sur l’autre (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Au contraire, d’autres ont observé une relation négative entre la chaleur et la compétence, nommée « effet de compensation » (Yzerbyt, Provost & Corneille, 2005) ; ici le fait est qu’une cible sociale qui se voit attribuer un haut niveau sur une des deux dimensions se verra également attribuer un faible niveau sur l’autre. Cet effet de compensation a la particularité de n’être observé que sur ces deux dimensions du jugement social (Yzerbyt et al., 2008). En plus d’observer un effet de compensation, Yzerbyt, Provost et Corneille (2005) ont montré une forme de biais pro-endogroupe dans l’évaluation des groupes. En effet, la différence entre la position de l’endogroupe et de l’exogroupe était plus importante sur la dimension qui mettait en valeur l’endogroupe plutôt que sur celle sur laquelle l’exogroupe était dominant. Les sujets auraient ainsi essayé de mettre en avant leurs meilleures qualités afin de préserver une image positive de leur groupe d’appartenance. Selon Kramer et Brewer (1984), le biais pro-endogroupe conduit à voir l’exogroupe comme plus compétitif et moins coopératif que l’endogroupe, ce qui signifie qu’il devrait être jugé moins chaleureux. Ainsi, la question peut être posée de savoir si le caractère interpersonnel ou intergroupe de la négociation pourrait avoir un impact sur le jugement que l’on peut se faire d’un membre d’un exogroupe. Partant des recherches de ces auteurs, et du lien entre compétition et chaleur (Fiske et al., 2002), nous postulons que les sujets de la condition intergroupe, ayant à négocier avec un adversaire d’un exogroupe, le jugeront comme étant moins chaleureux que les participants négociant avec un de leurs semblables (H5a). De plus, nous nous attendons à observer un effet de compensation, les adversaires des sujets de la condition intergroupes étant alors jugés plus compétents que ceux de la condition interpersonnelle (H5b).
  32. 32. 27 L’impact des émotions en négociation intergroupe Comme cela a été présenté dans la section précédente, le pouvoir est un modérateur de l’influence des émotions sur les résultats de la négociation. Or, le statut social pourrait être assimilé à une source de pouvoir. 3.5. Traitement de l’information Nous l’avons vu, le fait de catégoriser un individu dans l’un ou l’autre groupe a de nombreuses conséquences sur la relation qui en découlera. Un courant de recherche sur le traitement de l’information et la persuasion a permis de mettre en évidence que les messages n’étaient pas traités de la même manière par l’individu, selon qu’ils soient émis par un membre de son groupe social ou non. Mackie, Worth et Asuncion (1990) ont ainsi observé la façon dont les individus traitaient le contenu d’un message persuasif qui leur était délivré, selon que celui-ci provenait d’un membre de leur endogroupe ou d’un exogroupe. Les résultats ont montré qu’un message provenant de l’endogroupe était plus persuasif s’il contenait des arguments forts plutôt que faibles, indiquant que les individus portaient attention à son contenu. A l’inverse, un message provenant de l’exogroupe ne présentait aucun pouvoir de persuasion, qu’il contienne des arguments forts ou faibles. Ceci illustre que les individus n’accordent que peu d’importance à un message transmis par une personne n’appartenant pas à leur endogroupe. Deux ans plus tard, Mackie, Gastardo-Conaco et Skelly (1992) ont voulu comprendre si les messages de l’endogroupe étaient systématiquement mieux traités que ceux de l’exogroupe ou s’ils auraient plutôt une fonction de guides, d’indicateurs, auquel cas, connaître le contenu du message à l’avance impliquerait qu’il ne soit plus nécessaire de traiter l’information ultérieurement. Les chercheurs ont dès lors analysé l’impact du moment où le message était délivré et ont montré que lorsque la position de la source n’était pas annoncée avant le message, les participants passaient plus de temps à traiter les messages de l’endogroupe que de l’exogroupe. Au contraire, lorsque la position était annoncée, la lecture des messages de l’endogroupe était très rapide, beaucoup moins pour l’exogroupe. De plus, ils ont observé que lorsque le message était émis par une source issue de l’endogroupe, le fait de connaître l’opinion de celle-ci avant de recevoir son message suffisait à persuader l’individu d’adopter lui-aussi cette
  33. 33. 28 L’impact des émotions en négociation intergroupe attitude, et ce, quelle que soit la qualité des arguments mais uniquement lorsque le message était contradictoire par rapport au groupe d’appartenance. En d’autres termes, lorsque l’on reçoit des informations quant à la position d’une personne – position contradictoire par rapport à celle de notre groupe d’appartenance – et que cette personne appartient à notre endogroupe, cela serait suffisant pour nous influencer, avant même d’avoir pris connaissance des arguments contenus dans le message et d’avoir réfléchi à leur pertinence. A l’inverse, lorsque la source provient de l’endogroupe mais que sa position n’est pas clairement définie avant la transmission du message, les individus prennent le temps de trouver les informations qui leur permettront d’identifier précisément cette position, et pour ce faire dépensent beaucoup d’énergie et de ressources. Ceci ayant pour conséquence que le message n’aura un pouvoir persuasif que s’il est de qualité et que les arguments proposés sont pertinents et valides. Ceci illustre ainsi le fait que le pouvoir de persuasion est lié à l’appartenance groupale de la source du message. En effet, le traitement du contenu de ce genre de message est moins motivant et donc moins systématique lorsqu’il est issu d’un membre de l’exogroupe. En conséquence de quoi, le message transmis par un opposant dans le cadre d’une négociation pourrait être moins pris en compte s’il est issu d’un exogroupe que s’il appartient au même groupe que le négociateur. Dans l’ensemble, ces différents mécanismes liés à l’appartenance groupale influencent chacun à leur façon le comportement d’un individu lorsqu’il est en relation avec un membre d’un exogroupe. Quelques études, peu nombreuses, ont étudié l’impact que cela pouvait avoir dans le cadre de la négociation ; le point suivant en présente un aperçu ainsi que les critiques inhérentes que nous tentons de pallier dans la partie empirique de ce travail. 4.Négociations intergroupes « Bien que la plupart des conflits s’observent dans des contextes de groupes, la recherche et la théorie se sont jusqu’ici essentiellement focalisées sur le processus interpersonnel de la négociation, ignorant par la même occasion les procédés utilisés par les groupes pour négocier une solution à leurs conflits intergroupes ». (Demoulin et De Dreu, 2010, p.675)
  34. 34. 29 L’impact des émotions en négociation intergroupe Le point précédent a démontré l’influence non négligeable des facteurs liés à l’appartenance groupale sur le comportement, la réflexion et le mode d’action des individus. Comme le précise Demoulin (2009), il existe une réelle différence entre les processus mis en œuvre en contexte interpersonnel et intergroupe. Récemment, des chercheurs se sont donc penchés sur la question de savoir dans quelle mesure l’appartenance groupale pouvait présenter un impact sur les résultats du processus de négociation. Dans les années ’80, Kramer et Brewer (1984) ont montré que, dans le cadre d’un conflit social, le biais pro-endogroupe conduisait les individus à voir les membres de l’exogroupe comme moins coopératifs que les membres de l’endogroupe. Dans les points suivants, nous présentons l’impact lié à la catégorisation, aux stéréotypes, et enfin aux concessions dans le cadre d’une négociation intergroupe. 4.1. Catégorisation Comme nous l’avons vu dans la théorie de l’auto-catégorisation, l’individu peut construire son identité à différents niveaux d’inclusion (Oakes, Haslam, & Turner, 1994); il peut se définir comme personne en tant que telle, mais également comme membre d’un groupe. Ce positionnement induira des attentes particulières, et influencera le jugement du comportement de l’adversaire. Dans le cas où les deux personnes en présence ne s’identifient pas à un même niveau, des incompréhensions peuvent s’installer et influencer la relation. (Demoulin, 2009) Trötschel, Hüffmeier et Loschelder (2010) ont analysé l’impact de la catégorisation sur le niveau de concessions d’un négociateur. Leurs observations ont montré que les résultats de la négociation étaient d’autant moins bons que celle-ci était considérée comme une confrontation entre deux groupes différents. En effet, le négociateur ayant conscience du caractère intergroupe de la négociation développait plus de compétitivité et faisait de moindres concessions que lorsque le caractère intergroupe n’était pas saillant. Adam, Shirako et Maddux (2010), ont également montré que l’appartenance culturelle pouvait avoir un impact dans le processus d’influence de la colère sur les concessions observées. En effet, les résultats obtenus ont montré que les normes culturelles des sujets leur indiquaient la mesure dans laquelle l’expression de la colère était appropriée ou non au vu de la situation de négociation. En comparant les
  35. 35. 30 L’impact des émotions en négociation intergroupe Américains et les Asiatiques, ils ont noté que ces normes différaient, induisant un niveau de concessions différent entre ces deux groupes. Steinel et al. (2010) ont quant à eux analysé la mesure dans laquelle les représentants d’un groupe cherchaient à se conformer aux normes de celui-ci. Ils ont ainsi pu observer que lorsque le représentant présentait des traits prototypiques, il se comportait de façon à répondre naturellement aux normes du groupe. En revanche, lorsque ce même représentant n’était pas prototypique de son groupe, il n’adhérait à ses normes que dans le cas où il ressentait un fort besoin d’appartenance. Ceci traduit donc le fait qu’un représentant peu prototypique n’adoptera les normes de son groupe que si les intérêts de celui-ci servent également les siens, tandis que les représentants prototypiques suivent spontanément ces normes groupales. Ceci complète les observations faites par Steinel et al. (2007) qui démontrent qu’un représentant, portant la responsabilité des autres membres de son groupe, se montrera d’autant moins coopératif et fera ainsi d’autant plus de demandes qu’il sera peu prototypique, car il cherchera à augmenter son acceptation par les autres membres du groupe en augmentant la valeur qu’il peut leur rapporter. 4.2. Les stéréotypes La catégorisation est directement liée aux stéréotypes, variable également impliquée dans la négociation. Les chercheurs ont ainsi montré que les stéréotypes influençaient la façon dont l’individu percevait ses semblables. Dans le point précédent, il a été expliqué que les stéréotypes portaient sur deux dimensions universelles, à savoir la chaleur et la compétence (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002). Différentes études se sont donc penchées sur l’impact des stéréotypes sur différents aspects de la négociation. Demoulin et Teixeira (2010) ont cherché à mettre en lien l’évaluation de la limite de l’opposant et les dimensions universelles des stéréotypes. Elles ont ainsi démontré que lorsque l’adversaire était issu d’un groupe de statut social élevé, cela conduisait l’individu à le percevoir comme plus compétent. De là, il inférait la limite de celui-ci comme étant plus haute (donc plus difficile à atteindre). De Dreu, Yzerbyt et Leyens (1995) ont, quant à eux, étudié l’impact d’informations stéréotypiques concernant l’adversaire (niveau de chaleur et de
  36. 36. 31 L’impact des émotions en négociation intergroupe compétence) sur la coopération des individus. Les résultats obtenus montrent que lorsque l’adversaire est considéré comme issu d’un groupe stéréotypé comme compétitif et immoral, l’individu aura moins tendance à être coopératif que si l’adversaire est vu comme appartenant à un groupe coopératif et honnête. Nous avons précédemment posé l’hypothèse selon laquelle les participants jugeraient leur adversaire comme moins chaleureux et plus compétent en condition intergroupe qu’en condition interpersonnelle. Nous proposons ici d’y ajouter l’hypothèse que la limite d’un adversaire venant de l’exogroupe sera estimée comme nécessitant de la part du négociateur davantage de concessions que la limite d’un membre de l’endogroupe (H6b). 4.3. Les concessions Comme l’ont montré Van Kleef et al (2004a ; 2004b), les émotions peuvent servir à déduire la limite de l’opposant dans la négociation. En effet si ce dernier exprime de la colère, cela fournira au négociateur l’information selon laquelle sa demande est proche de la limite de son adversaire, et que s’il ne modifie pas sa demande, la négociation pourrait échouer et ne pas trouver d’issue. Ceci expliquerait la tendance à diminuer sa demande et donc à augmenter ses concessions. Or, plusieurs études ont tenté de démontrer que lorsque l’appartenance groupale de l’opposant était manipulée et que l’adversaire était issu d’un exogroupe, cette tendance était inversée. Dans sa thèse de doctorat, Jacques (2008)7 , a tenté de répliquer les résultats obtenus par Van Kleef et al. (2004b) et de les comparer à ceux obtenus en contexte de négociation intergroupe. Elle a postulé qu’au contraire de la négociation interpersonnelle, une négociation intergroupe modifierait les effets de la colère et induirait un pattern de concessions inverse. Dans son expérience, les sujets étaient amenés à croire qu’ils négociaient avec un partenaire, décrit comme appartenant soit à l’UCL soit à l’ULB. Celui-ci était soi-disant installé dans une pièce adjacente, l’expérimentateur se chargeant de transmettre les offres de l’un à l’autre. De plus, les sujets pensaient avoir la possibilité, à certains moments spécifiques, d’observer les réactions de ce partenaire via une webcam. En réalité, il n’existait pas de second 7 Citée par Lannoy (2009).
  37. 37. 32 L’impact des émotions en négociation intergroupe négociateur, les offres étaient prédéterminées et la webcam présentait des vidéos préenregistrées, illustrant soit de la colère, soit un état émotionnel neutre. Les résultats obtenus n’ont montré aucun impact spécifique de la colère sur le pattern de concessions du sujet par rapport à l’état émotionnel neutre. Une explication à cette absence d’effet significatif était que, le design expérimental n’incluant qu’un seul round de négociation, il ne laissait pas aux participants le temps de mettre en place une stratégie de négociation. En effet, dans leur étude, Van Kleef et al (2004b) observaient un réel changement du niveau des concessions à partir du quatrième round. Malgré tout, cette étude a pu mettre en évidence un effet du stéréotype de chaleur, issu du Stereotype Content Model (Fiske et al. 2002 ) repris ci-dessus. En effet, face à un adversaire appartenant à un exogroupe, les participants considéraient celui-ci comme moins chaleureux lorsqu’il était en colère que lorsqu’il était émotionnellement neutre. Cette différence n’a pas cependant été observée en négociation interpersonnelle. Dans la même veine, Demoulin (2009) a mené deux expériences auprès d’un échantillon de femmes devant s’identifier à un manager d’une société belge. Elles étaient mises en relation par e-mail avec le représentant d’une société soit belge (endogroupe), soit allemande (exogroupe), avec qui elles devaient négocier une offre financière. Dans le courant de la négociation, on leur apprenait que ce représentant était soit en colère, soit heureux de leur échange. Elles devaient ensuite proposer une nouvelle offre. Les résultats obtenus ont effectivement démontré que les sujets avaient l’intention de concéder plus face à un partenaire de l’endogroupe en colère plutôt que joyeux. A l’inverse, les participantes avaient une dans une moindre mesure l’intention de céder à un partenaire appartenant à un exogroupe si celui-ci exprimait de la colère plutôt que de la joie. Cependant, Demoulin (2009) n’a pu obtenir ce même résultat pour les concessions effectives. Dans la seconde étude menée en Grande-Bretagne, le design expérimental a été légèrement modifié afin de ne pas confondre les effets dus au processus intergroupe à ceux imputés au genre. Comme pour la précédente expérience, les résultats ont montré un effet inverse de la colère sur les intentions de concessions dans la condition exogroupe par rapport à la condition endogroupe, et ce sans effet modérateur du genre, mais une fois de plus pas d’impact sur les concessions réelles. Demoulin, Jacques, De Dreu, & Corneille (non paru) ont tenté de démontrer la présence d’un pattern de concession inversé dans le cadre de négociations intergroupes où l’adversaire exprimait de la colère. Les résultats obtenus confirment cet effet au
  38. 38. 33 L’impact des émotions en négociation intergroupe niveau des intentions de concessions. Cependant, en dehors de cette observation, aucune réelle explication quant aux mécanismes à l’origine de ce phénomène n’ont encore été avancées. Comme proposé par les auteurs, il serait intéressant d’analyser plus avant les mécanismes sous-jacents à ce type de pattern de concessions inversé. Il serait également intéressant d’analyser ce processus sur base d’un design expérimental impliquant plusieurs rounds de négociation afin de voir à quel moment celui-ci se met en place. C’est pourquoi nous testons, dans la partie pratique de ce mémoire, l’hypothèse selon laquelle, en contexte intergroupe, les participants feront moins de concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1b) ; l’inverse est attendu en condition interpersonnelle (H1a). 5. Conclusion La présente revue de la littérature proposait un aperçu des résultats observés dans l’étude des émotions en psychologie sociale, ainsi que ses implications dans la négociation interpersonnelle, d’abord au niveau des effets intrapersonnels puis interpersonnels, et plus récemment dans la négociation intergroupe. En effet, différents mécanismes liés à la psychologie sociale démontrent la présence de certains processus liés à l’appartenance groupale de l’individu, ainsi qu’à son besoin de simplifier et de classifier les informations qu’il reçoit au quotidien, tant sur l’environnement au sein duquel il évolue que sur les individus qui l’entourent. Les recherches ont mis en avant la présence d’une influence certaine des émotions sur les performances en négociation, démontrant, entre autres, l’impact de la colère sur le pattern de concession (Van Kleef et &, 2004a, 2004b ; Sinaceur & Tiedens, 2006). Cependant, ces recherches ayant été menées dans le cadre de négociations interpersonnelles, il s’agissait de les approfondir afin d’investiguer l’impact que pouvait avoir l’appartenance groupale sur cette relation. L’hypothèse sous-jacente aux différentes études sur le sujet postulait que dans le cadre d’une négociation intergroupe, la confrontation avec un partenaire en colère ne conduirait plus le sujet à faire plus de concessions, mais au contraire, à en faire moins. Les résultats montrent que cette hypothèse est en effet vérifiée au niveau des intentions de concessions, mais pas au
  39. 39. 34 L’impact des émotions en négociation intergroupe niveau des intentions effectives, et qu’aucune réelle explication n’a encore été avancée quant aux mécanismes sous-jacents. Partant de ces observations, notre mémoire a pour objectif de répliquer l’expérience réalisée par Jacques (2008) en modifiant le design utilisé afin de tenter d’apporter quelques éclaircissements supplémentaires quant aux modérateurs et médiateurs déjà identifiés par rapport à ce mécanisme. Ainsi, en ajoutant plusieurs rounds à la négociation ainsi qu’en mesurant, sur base des recherches sur les relations intergroupes, l’impact des émotions sur la catégorisation sociale, l’attribution causale, le biais linguistique intergroupe et les stéréotypes, nous tentons d’apporter quelques explications complémentaires à ce phénomène.
  40. 40. 35 L’impact des émotions en négociation intergroupe Hypothèses de recherche La première partie de ce mémoire a montré que les émotions avaient une influence importante dans le processus de négociation et que les individus avaient tendance à se comporter de façon très différente selon qu’ils aient affaire à une personne de leur propre groupe social ou à quelqu’un d’un autre groupe. Au fil de ce chapitre, différentes hypothèses ont été proposées. Il nous semble important de les rappeler dans cette section intermédiaire avant la mise à l’épreuve des faits dans la partie empirique. Les hypothèses H1 à H3 émises dans la partie théorique ont été assemblées afin de postuler la présence d’un phénomène de médiation modérée. Celle-ci expliquerait l’influence de la colère sur les concessions proposées en négociation intergroupe et interpersonnelle (voir Figure 2). Toutefois, avant de la définir plus avant, un rappel des concepts de base de ce mémoire semble indiqué. Tout d’abord, la base de ce mémoire repose sur la relation stimulus-réponse entre la variable indépendante émotion (colère ou neutre), et les concessions de l’adversaire dans le rôle de la variable dépendante. A cette relation nous avons proposé d’ajouter un médiateur, c’est-à-dire un processus intermédiaire qui expliquerait comment le stimulus influence la réponse (Muller et al., 2005), dans notre cas l’attribution de l’émotion (H2). En effet, Van Kleef et al. (2004a) ont démontré que la colère de l’adversaire induisait une augmentation des concessions chez l’observateur, car il attribuait celle-ci au fait que son adversaire se rapprochait de sa limite. Nous sommes donc parties de l’idée que

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