Cuprins: Managementul Oportunitatilor de Vanzare Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B? Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor Avantajele integrarii ERP & CRM Licentierea solutiei CRM

1. 11 metode de crestere a vanzarilor
Business to Business (B2B) folosind o
solutie CRM - Customer Relationship
Management
Din cuprins:
Managementul Oportunitatilor de Vanzare
Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B?
Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari
Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor
Avantajele integrarii ERP & CRM
Licentierea solutiei CRM
Departamentul de Marketing Pluriva ERP
Decembrie 2013
Colectia “Ghid ERP”

2. 11 metode de crestere a vanzarilor Business to
Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer
Relationship Management
8 din 10 manageri generali si manageri de vanzari isi implementeaza un sistem CRM
pentru a obtine cresterea vanzarilor, arata un studiu Inc.com din anul septembrie
2013. Intr-o analiza ad-hoc in randul a 40 de clienti Pluriva ERP, toate persoanele de
decizie cu care am discutat au mentionat „cresterea vanzarilor” ca fiind principalul
beneficiu obtinut ca urmare a implementarii solutiei noastre, in ceea ce priveste
vanzarile Business to Business (B2B) de produse sau servicii.
Opinia consultantului CRM
Trasabilitatea activitatilor din CRM pe intreg fluxul
relatiei comerciale cu clientul, pana la factura emisa, bani
incasati si contracte semnate: acesta este beneficiul
utilizarii unei solutii CRM integrate intr-un sistem ERP mai
amplu. Despre orice leu incasat veti stii ce canal de
marketing l-a generat si ce reprezentant de vanzari a
adus acel client in firma, veti putea inclusiv sa
automatizati calculul bonusului in salariile oamenilor.
Allen Nedelcu, Marketing & PR Manager Pluriva
Trasabilitatea clientului in Sistemul CRM
Potential Client
Oferta
Comanda
Client
Vanzari
Vanzari repetate
2.

3. Modulul CRM integrat in sistemul Pluriva ERP
Modulul
Service
Activitati
de Service
Comenzi
Modulul
Vanzari
Oferte
Facturi
Sistemul CRM
Bonus
vanzare
Agenti
Activitati
Modulul
Resurse Umane
Penalizari
Incasari
Modulul
Financiar
11 metode de crestere a vanzarilor folosind un
sistem CRM
1. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Oportunitatilor de
Vanzare – urmariti activitatile efectuate si programate si evitati riscul de a pierde
vreo sansa de a vinde din cauza ca un agent uita sau ignora o sarcina. Activitatile deja
efectuate si cele planificate programate in continuarea lor se inregistreaza in sistemul
CRM si au asociat un agent de vanzari responsabil.
2. Cresterea Vanzarilor prin Controlul Fortei de Vanzari. Stiti in orice
moment unde sunt, cu cine se intalnesc si ce program au reprezentantii de vanzari.
Modulul Oportunitati – CRM poate fi integrat cu un sistem GPS montat pe vehiculele
agentilor, pentru un control complet. Accesul la calendarul centralizat de activitati va
ofera o imagine de ansamblu asupra volumului de activitate al oamenilor intr-o
anumita perioada.
3.

4. 3. Cresterea Vanzarilor prin Prioritizarea Oportunitatilor de a Vinde –
dupa probabilitate sau dupa valoarea estimata a vanzarilor. Orice business are un
anumit ciclu de vanzare – clientii lui trec prin mai multe stari succesive pana ajung la
comanda ferma sau la semnarea unui contract. Sistemul ERP Pluriva permite
respectarea ciclului de vanzare, prin definirea si urmarirea starilor clientilor potentiali,
ex: Nou, Interesat, Ofertat, Contractat.
4. Cresterea Vanzarilor prin Utilizarea de Portofolii clar Definite:
Portofolii de clienti sau Portofolii de produse si servicii. Pe fiecare portofoliu pot fi
asociati unul sau mai multi reprezentanti de vanzari – care au dreptul de a vizualiza
lista de clienti si de a efectua actiuni de promovare si vanzare catre ei. Mutarea unui
reprezentant de vanzari de pe un portofoliu pe altul este inregistrata in istoric. Prin
impartirea pe portofolii, agentii de vanzari au intotdeauna acces doar la lista de
clienti de care se ocupa ei sau la lista de produse si servicii promovate de ei.
5. Cresterea Vanzarilor prin Obtinerea Informatiilor Centralizate
despre Concurenta. Reprezentantii de vanzari sunt cei care aduna informatii
despre actiunile si rezultatele firmelor concurente, direct din „piata”. Prin
centralizarea acestor informatii, managerul de vanzari beneficiaza de o imagine de
ansamblu, unitara asupra pietei, pe baza carora poate lua decizii strategice.
6. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor
de Vanzari. Rapoartele de business incluse in Modulul Oportunitati – CRM permit
evaluarea activitatii reprezentantilor din mai multe directii de analiza: numar de
activitati efectuate, tipul de activitati efectuate, vanzari realizate, vanzari estimate in
perioada urmatoare, numar de activitati intarziate sau anulate etc. Pe baza acestor
rapoarte, managerii de vanzari pot lua decizii bine argumentate privind componenta
echipei si impartirea rolurilor.
7. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Efortului de
Marketing. Companiile care stiu in timp real ce campanii de marketing aduc cele
mai bune rezultate concretizate in vanzari, investesc apoi bugetul de marketing in
canalele cu ROI (Return on Investment) ridicat.
8. Cresterea Vanzarilor prin Evidenta Exacta a Evolutiei Clientilor
Potentiali in Ciclul de Vanzare. Numit „Palnie” in unele companii, numit
„Funnel” sau „Evolutiei stari” in alte companii, raportul cantitativ – valoric al
potentialilor clienti in ciclul de vanzare, pe stari (Nou, Abordat, Calificat, Interesat,
Ofertat etc.), ajuta companiile sa estimeze precis vanzarile in perioada urmatoare si
sa-si concentreze efortul de vanzare acolo unde este nevoie.
4.

5. 9. Cresterea Vanzarilor prin Sistemul Automat de Rapoarte si Alerte
primite prin email. In vanzari, increderea se construieste greu si se poate pierde
imediat. Managerii care primesc automat prin email alertele privind activitatile
intarziate, intervin imediat si corecteaza situatia, avand informatii privind agentii
responsabili de intarzierea activitatii. La fel si raportul zilnic sau saptamanal privind
activitatile efectuate si activitatile programate ale agentilor reprezinta fundamentul
pentru sedintele periodice de vanzari.
10. Cresterea Vanzarilor prin Calculul Costului de Achizitie al Clientilor.
Indiferent de domeniul de activitate, companiile care folosesc Modulul Oportunitati –
CRM al sistemului Pluriva ERP isi calculeaza automat costul de achizitie al clientilor,
format din urmatorii parametri: cheltuieli de marketing, cheltuieli cu salariile fortei de
vanzari, cheltuieli cu forta de vanzari, cheltuieli cu alti consultanti implicati in procesul
de vanzare, cheltuieli cu oportunitatile irosite, cheltuieli pe canale de distributie etc.
11. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Electronic al
Documentelor de vanzari. Forta de vanzari a companiei gaseste in Modulul
Oportunitati – CRM doua tipuri de documente online: sabloane ale documentelor
cheie (oferte, anexe, contracte), precum si documente si prezentari trimise clientilor,
atasate exact proiectelor din care fac parte.
Opinia clientului
Modulul Oportunitati – CRM al sistemului Pluriva ERP
reprezinta instrumentul esential pentru activitatea de
vanzari si marketing in compania Helios Medical &
Dental. Rapoartele de business disponibile imi ofera o
imagine foarte clara a procesului de promovare si
vanzare, din mai multe dimensiuni: agenti de vanzari,
activitati, clienti si produse. Solutia Pluriva se potriveste
perfect modului in care ne desfasuram activitatea, fiind
configurata pe fluxurile noastre.
Ionel Neacsu, Director General Helios Medical &
Dental
5.

6. Cele mai frecvente intrebari si raspunsuri referitoare
la implementarea si utilizarea unui sistem CRM în
vanzarile de produse si servicii B2B
Cat dureaza si cat costa implementarea Modulului Oportunitaţi – CRM
al sistemului Pluriva ERP?
Pentru a calcula durata si costul procesului de implementare a Modulului Oportunitaţi
– CRM, este nevoie de evaluarea unui consultant de implementare Pluriva, ce
analizeaza fluxurile existente în firma dvs. si defineste modul în care trebuie sa
funcţioneze aplicatia dupa implementare: conceperea şi realizarea rapoartelor ce
vor fi utilizate, a ecranelor de lucru, configurari, training pentru utilizatori, plus o
perioada de testare a functionalitatilor. Pretul si durata implementarii CRM vor rezulta
in urma evaluarii iniţiale.
Ce variante de licenţiere a Modulului Oportunitaţi – CRM exista?
Modulul CRM – Oportunitati al sistemului Pluriva ERP poate fi licenţiat în doua
variante: Modelul SaaS (Software as a Service), adica soluţia CRM este închiriata şi
gazduita pe serverele Pluriva si accesata de client prin Internet, sau Modelul
OnPremise, adica soluţia CRM este achiziţionata de catre client şi poate fi folosita
pentru un numar nelimitat de utilizatori.
Calcularea valorii pe viata a clientului folosind
sistemul CRM
Oferte acceptate
(Modulul Oportunitati)
Vanzari
(Modulul Vanzari)
Customer Lifetime Value =
(Valoarea pe viata a clientului)
Vanzari Repetate
(Modulul Vanzari)
Vanzari la clienti recomandati
(Modulul Vanzari)
6.

7. Modulul CRM poate functiona individual sau doar împreuna cu
sistemul ERP?
Pluriva a finalizat cu succes mai multe implementari in care clientii utilizeaza doar
Modulul Oportunitaţi – CRM al sistemului ERP Pluriva. In aceasta varianta de
implementare, solutia CRM nu comunica cu niciun alt modul si este folosita pentru a
gestiona: activitaţile efectuate şi programate, agenţii de vânzari, campaniile de
marketing, interactiunile cu clientii potentiali, vanzarile estimate sau rapoartele.
În cazul acelor implementari ERP în care sunt activate şi alte module în afara de cel de
Oportunitaţi-CRM, toate modulele comunica automat între ele. Printre cele mai
frecvente module ERP cu care se integreaza cel de Oportunitaţi – CRM, se numara:
Vanzari, Financiar, HR, Proiecte, Service.
In ce domenii de activitate functioneaza cel mai bine sistemul CRM?
Acest Document din colecţia Pluriva „Ghid ERP” se refera la vanzarile Business to
Business (B2B) de produse si servicii. Printre functionalitatile specifice acestui domeniu
se numara: un potential client are mai multe persoane de contact, trasabilitate pe
punctele de lucru ale clientului potential, posibilitatea de a atasa contracte,
segmentarea clientilor în funcţie de domeniul de activitate sau integrare cu portalul
Ministerului de Finanţe.
Printre domeniile de activitate Business to Business (B2B) în care este utilizat modulul
Pluriva CRM se numara: servicii de consultanta, servicii contabile & financiare,
promovare produse medicale, distributie echipamente industriale, distributie
echipamente medicale, distributie materiale electrice, servicii HR, servicii IT.
Modulul Oportunitaţi - CRM nu functioneaza si in promovarea Business
to Consumer (B2C)?
Ba da. Insa acest studiu din colecţia „Ghid ERP” este dedicat utilizatorilor B2B. Pentru
B2C vom publica un alt articol.
Cati utilizatori pot folosi Modulul Oportunitaţi – CRM?
Sistemul Pluriva ERP permite un numar nelimitat de utilizatori ai aplicatiei.
PLURIVA SRL A: Bulevardul Iuliu Maniu nr. 6, Sector 6, Cod postal 061102, Bucuresti
T: +4 037 214 92 04 F: +4 0372 870 413 E: office@pluriva.com
www.pluriva.com www.plurivaerp.com