SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  57
Télécharger pour lire hors ligne
11
CRO 2.0 – Kritische Erfolgsfaktoren und
Methodik jenseits des grünen Buttons
Jens Bünger | CMO
22
 2014 CMO
 2013 - 2014 GF
 2008 - 2013 VP Online Marketing
 2005 - 2008 Sales Director
 2002 - 2005 MGT Consultant
Jens Bünger
3
Kennen Sie diese Erfolgsmeldungen?
4
Welchen Wert haben diese „Uplifts“?
5
Vorsicht vor voreiligen Schlüssen
6
 Der Uplift im Test ist ein Indikator für die Wirksamkeit der
getesteten Hypothese!
 Keine einzuplanende Prophezeiung für die Entwicklung
eines KPIs
CR Uplift Statist. Signifikanz*
+ 19% 96%
* = Konfidenzlevel oder Chance to beat Original (CTBO)
Testergebnisse nicht für bare Münze nehmen
7
Der offensichtliche Gewinner
 Bringt dieser Sie dem Optimum näher? - Nur unter Umständen…
 Eine bessere CR der Variante B gegenüber A sagt Ihnen zunächst
nur eines:
Im Test haben diese beiden Varianten so im Kontrast zueinander
performt!
 Ist B sogar nur die zweitschlechteste Variante?
 Wert von schlechten Varianten -> Learnings + Segmentierung:
z.B. Erstbesucher vs. Registrierte User
8
Vorsicht vor „Korrelationen“
9
10
Unterschätzen Sie nicht den Faktor Zeit
11
Unterschätzen Sie nicht den Faktor Zeit
12
Im Durchschnitt ist die Schweiz flach
13
Holland sogar „negativ“
14
Was Sie brauchen
• Viel Traffic
• Ausreichend Zeit (Geduld!)
• Ein gutes Setup
–Gute Leute
–Gute Tool(s)
–Eine gute Strategie
15
Wir erinnern uns…
1616
Beispiel für einen einfachen, sehr
verbreiteten Optimierungsansatz
17
Traffic
Leads
Sales
CTR
CR
CPL, CPO, DC, LT, LTV
18
Traffic
Leads
Sales
CTR
CR
CPL, CPO, DC, LT, LTV
19
Traffic
Leads
Sales
+50% 1 mio. AI´s
vorher nachher
CTR0,5%
CR
5.000 Leads
25 Sales
€ 136.000 DB p.a.
0,5%
20
Traffic
Leads
Sales
+50% 1.5 mio. AI´s
vorher nachher
CTR0,5%
CR
7.500 Leads
38 Sales
€ 204.000 DB p.a.
0,5%
21
Traffic
Leads
Sales
+50%
1 mio. AI´s
vorher nachher
CTR0,75%
CR
7.500 Leads
38 Sales
€ 204.000 DB p.a.
0,5%
2222
CRO 2.0: Analyse & Optimierung des
gesamten User Channels
23
Das Phänomen Zinseszins
24
Kanal-Auswahl Budget-Konzentration
Fokussierung auf trackbare Quellen
User StatusTrigger Target Groups
1 mio. AI´s
vorher nachher
CTR0,50%
500
+15% 1.15 mio.
+15%
5.000 Clicks
0,58%
6.613
CR110%+15% 11.5%
760
50
CR210%+15% 11.5%
87
25
CR350%+15% 57.5%
50
LT6+15% 6.9
CPO9.00 €-15% 7.65 €
DB p.a.€ 365.000
Formate
Werbetexte
Trustsiegel
CTAs
Buttons
Creatives
Bilder
2525
Illustration einiger Optimierungsfelder
26
Skalieren heisst immer noch
„mehr Traffic draufschieben“
Quelle: WebArts
27
Aktuelle US Statistik
• 92 $ Invest in neue User
• 1 $ Invest in converting them (CRO)
Quelle: Econsultancy/RedEye CRO Report 2013
28
Nicht jeder Kanal bietet denselben ROI
SEO
Email
SEA
Aff.Mkt
Social M.
Mobile
Offl DM
Display
Quelle: eConsultancy, US Befragung, März 2012 / eigene Erhebnugen
29
Auch nicht jeder Partner
30
SEARCH: Click Funnel bei SERPs
31
Das „F-Muster“ bei SERPs
32
Click-Funnel bei SERPs
wie Google dies verändert
33
-> The Name of the Game is:
BEING # 1!
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
wie Mobile dies verändert
34
Psychologische Triggerpunkte
1. Pleasure & Pain
2. Neuheiten/Innovationen
3. Geheimnisse erfahren
4. Interessante Geschichten erfahren
5. Aufwände/Kosten reduzieren
6. Gemeinsames Feindbild
7. Neugierde
8. Spannungsbogen/Vorfreude (Countdown Prinzip)
9. Social Proof/Zusammengehörigkeitsgefühl
10. Relationen setzen/Verhältnisse verstehen (Referenzierung)
11. Sich Wichtig fühlen (Signifikanzgefühl)
12. Aktueller Themenbezug (Recency Effect)
13. Limitierte Angebote (Knappheits-Prinzip)
14. Polarisieren (anger is the most effective emotion in creating viral content)
35
Bsp.: Norton Mobile Security
1. Pleasure & Pain
2. Neuheiten/Innovationen
3. Geheimnisse erfahren
4. Interessante Geschichten erfahren
5. Aufwände/Kosten reduzieren
6. Gemeinsames Feindbild
7. Neugierde
8. Spannungsbogen/Vorfreude (Countdown Prinzip)
9. Social Proof/Zusammengehörigkeitsgefühl
10. Relationen setzen/Verhältnisse verstehen (Referenzierung)
11. Sich Wichtig fühlen (Signifikanzgefühl)
12. Aktueller Themenbezug (Recency Effect)
13. Limitierte Angebote (Knappheits-Prinzip)
14. Polarisieren (anger is the most effective emotion in creating viral content)
36
AIDA principle
3737
Beispiele aus der Praxis:
Beyond the Green Button…?
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
Traffic ist unendlich...?
€-
€2.00
€4.00
€6.00
€8.00
€10.00
€12.00
1,000 2,000 3,000 3,200
# Leads und Grenz-CPL
48
Leads und CPL – eine sprungfixe
Funktion
€-
€5.00
€10.00
€15.00
€20.00
€25.00
€30.00
€35.00
€40.00
€45.00
€50.00
€55.00
- 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000
# Leads und Grenz-CPL
49
Personas und Limbic® Types
• Eine Anzeige für den Limbic® Type „Hedonist“ (Intent: Abenteuer, Flirt) war beispielsweise
derart formuliert:
• „Lasse dich auf das Abenteuer ein! Melde dich gratis an und lerne tausende von Singles
kennen.“
• Stattdessen wurde der „Traditionalist“ (Intent: festen Partner finden) wie folgt
angesprochen:
• „Jetzt den passenden Partner finden. Gratis anmelden, Singles kontaktieren und verlieben.“
• Eine der verschiedenen Landingpages für Traditionalisten sehen Sie hier:
50
Personas und Limbic® Types
51
52
53
Digital Disruption verstehen
 Finanzstärke
 Größe
 Legacy Systeme
Etablierte Unternehmen Startups
 Etablierte Geschäftsmodelle
 Controllingprozesse
 Entscheidungs-Prüfungen
 Risiko-Kontrollierung
 Finanzbedarf
 Mangelnde Größe
 Aufbau von Systemen
 Innovative Idee(n)
 Agilität
 Entscheidungsfreudigkeit
 Risikobereitschaft
54
Die Stärken beider Formen
kombinieren…
 Finanzstärke
 Größe
 Legacy Systeme
Etablierte Unternehmen Startups
 Etablierte Geschäftsmodelle
 Controllingprozesse
 Entscheidungs-Prüfungen
 Risiko-Kontrollierung
 Finanzbedarf
 Mangelnde Größe
 Aufbau von Systemen
 Innovative Idee(n)
 Agilität
 Entscheidungsfreudigkeit
 Risikobereitschaft
55
… anstelle der Schwächen beider
Formen
 Finanzstärke
 Größe
 Legacy Systeme
Etablierte Unternehmen Startups
 Etablierte Geschäftsmodelle
 Controllingprozesse
 Entscheidungs-Prüfungen
 Risiko-Kontrollierung
 Finanzbedarf
 Mangelnde Größe
 Aufbau von Systemen
 Innovative Idee(n)
 Agilität
 Entscheidungsfreudigkeit
 Risikobereitschaft
56
Traffic
Auswahl
 Channel
 Volumen
 Network
 Blind Network
 Budget
FokussierungTesting Setup
 Strategie
 Methodik
 Toolauswahl
User
Behavior
 Psychological
triggers
 Limbic Types
 AIDA o.ä. Targeting
 Segmentierung
 Organisation
 Prozesse
 Feedback
 Learning
Ergebnis-
verwertung
 CRM (LTV/Add.
Sales)
 Exit Traffic
(alternative
Angebote)
57
CRO – Methodik & Systematik
– Hypothesen formulieren/testen
– Saubere A/B Tests – Signifikanz, Kohorten
– Keine parallelen Tests
– Fakt: Praxis ist komplex, wir sind nicht im Labor!
– Realistische Erwartungshaltung und saubere Interpretation
der Ergebnisse!

Contenu connexe

Similaire à Cro 2.0 – kritische erfolgsfaktoren managementforum digitale wirtschaft 2014 - jens bünger

Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – Moonova
Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – MoonovaWie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – Moonova
Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – MoonovaCrossEngage
 
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...CrossEngage
 
SMX München 2020 / CRO
SMX München 2020 / CROSMX München 2020 / CRO
SMX München 2020 / CROSteffen Bath
 
Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013Stefan Marx
 
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012sgeReachLocal
 
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...e-dialog GmbH
 
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutzt
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutztWie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutzt
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutztOptimizely
 
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalyse
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit WebanalyseSuisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalyse
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalysebolytics gmbh
 
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-Commerce
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-CommerceCashback als CX-Massnahme im Telekom E-Commerce
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-CommerceTobias Schweizer
 
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?Connected-Blog
 
Realistic Job Previews – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...
Realistic Job Previews  – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...Realistic Job Previews  – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...
Realistic Job Previews – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...Joachim Diercks
 
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMCErfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMCAllFacebook.de
 
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022CrossEngage
 
KPIs für Search: Worauf Sie achten sollten
KPIs für Search: Worauf Sie achten solltenKPIs für Search: Worauf Sie achten sollten
KPIs für Search: Worauf Sie achten solltenConnected-Blog
 
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel Steuerung
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel SteuerungMeasure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel Steuerung
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel SteuerungYves Schebesta Jaggi
 
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...AllFacebook.de
 
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...CrossEngage
 
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion Optimierung
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion OptimierungMehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion Optimierung
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion OptimierungeCommerce Lounge
 
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzen
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzenSEA Daten für die SEO Arbeit nutzen
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzensemrush_webinars
 

Similaire à Cro 2.0 – kritische erfolgsfaktoren managementforum digitale wirtschaft 2014 - jens bünger (20)

Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – Moonova
Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – MoonovaWie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – Moonova
Wie Predictive CRM wirkt und wie ihr damit starten könnt! – Moonova
 
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...
Lunch Break Session: Mein erster Predictive CLV: Erstellt in 15 min, ohne Pro...
 
SMX München 2020 / CRO
SMX München 2020 / CROSMX München 2020 / CRO
SMX München 2020 / CRO
 
Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013
 
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012
Case Study ReachLocal & Exchange AG SEMSEO 2012
 
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
 
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutzt
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutztWie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutzt
Wie Delivery Hero Experimentation als Entscheidungshilfe nutzt
 
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalyse
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit WebanalyseSuisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalyse
Suisse Emex 2010: Site-Optimierung mit Webanalyse
 
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-Commerce
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-CommerceCashback als CX-Massnahme im Telekom E-Commerce
Cashback als CX-Massnahme im Telekom E-Commerce
 
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?
Cross-Channel-Tracking: Customer Journey – Wo steht Search?
 
Realistic Job Previews – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...
Realistic Job Previews  – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...Realistic Job Previews  – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...
Realistic Job Previews – was ist und wie wirkt authentische Arbeitgeber-Komm...
 
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMCErfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
 
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022
Markendifferenzierung in Zeiten der Plattformökonomie – Kundendaten Trends 2022
 
KPIs für Search: Worauf Sie achten sollten
KPIs für Search: Worauf Sie achten solltenKPIs für Search: Worauf Sie achten sollten
KPIs für Search: Worauf Sie achten sollten
 
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel Steuerung
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel SteuerungMeasure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel Steuerung
Measure, Analyze, Act: Effiziente Multi-Channel Steuerung
 
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...
Attribution Modelling: Die Zukunft des Digital Marketings oder doch Humbug? #...
 
Kundenfokussierung - Management-Bilderbuch
Kundenfokussierung - Management-BilderbuchKundenfokussierung - Management-Bilderbuch
Kundenfokussierung - Management-Bilderbuch
 
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...
OMR Masterclass: "CRM 2.0" – Die Zukunft des Bestandskundenmanagements ist je...
 
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion Optimierung
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion OptimierungMehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion Optimierung
Mehr Verkäufe durch SEO Onsite- & Conversion Optimierung
 
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzen
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzenSEA Daten für die SEO Arbeit nutzen
SEA Daten für die SEO Arbeit nutzen
 

Cro 2.0 – kritische erfolgsfaktoren managementforum digitale wirtschaft 2014 - jens bünger

  • 1. 11 CRO 2.0 – Kritische Erfolgsfaktoren und Methodik jenseits des grünen Buttons Jens Bünger | CMO
  • 2. 22  2014 CMO  2013 - 2014 GF  2008 - 2013 VP Online Marketing  2005 - 2008 Sales Director  2002 - 2005 MGT Consultant Jens Bünger
  • 3. 3 Kennen Sie diese Erfolgsmeldungen?
  • 4. 4 Welchen Wert haben diese „Uplifts“?
  • 6. 6  Der Uplift im Test ist ein Indikator für die Wirksamkeit der getesteten Hypothese!  Keine einzuplanende Prophezeiung für die Entwicklung eines KPIs CR Uplift Statist. Signifikanz* + 19% 96% * = Konfidenzlevel oder Chance to beat Original (CTBO) Testergebnisse nicht für bare Münze nehmen
  • 7. 7 Der offensichtliche Gewinner  Bringt dieser Sie dem Optimum näher? - Nur unter Umständen…  Eine bessere CR der Variante B gegenüber A sagt Ihnen zunächst nur eines: Im Test haben diese beiden Varianten so im Kontrast zueinander performt!  Ist B sogar nur die zweitschlechteste Variante?  Wert von schlechten Varianten -> Learnings + Segmentierung: z.B. Erstbesucher vs. Registrierte User
  • 9. 9
  • 10. 10 Unterschätzen Sie nicht den Faktor Zeit
  • 11. 11 Unterschätzen Sie nicht den Faktor Zeit
  • 12. 12 Im Durchschnitt ist die Schweiz flach
  • 14. 14 Was Sie brauchen • Viel Traffic • Ausreichend Zeit (Geduld!) • Ein gutes Setup –Gute Leute –Gute Tool(s) –Eine gute Strategie
  • 16. 1616 Beispiel für einen einfachen, sehr verbreiteten Optimierungsansatz
  • 19. 19 Traffic Leads Sales +50% 1 mio. AI´s vorher nachher CTR0,5% CR 5.000 Leads 25 Sales € 136.000 DB p.a. 0,5%
  • 20. 20 Traffic Leads Sales +50% 1.5 mio. AI´s vorher nachher CTR0,5% CR 7.500 Leads 38 Sales € 204.000 DB p.a. 0,5%
  • 21. 21 Traffic Leads Sales +50% 1 mio. AI´s vorher nachher CTR0,75% CR 7.500 Leads 38 Sales € 204.000 DB p.a. 0,5%
  • 22. 2222 CRO 2.0: Analyse & Optimierung des gesamten User Channels
  • 24. 24 Kanal-Auswahl Budget-Konzentration Fokussierung auf trackbare Quellen User StatusTrigger Target Groups 1 mio. AI´s vorher nachher CTR0,50% 500 +15% 1.15 mio. +15% 5.000 Clicks 0,58% 6.613 CR110%+15% 11.5% 760 50 CR210%+15% 11.5% 87 25 CR350%+15% 57.5% 50 LT6+15% 6.9 CPO9.00 €-15% 7.65 € DB p.a.€ 365.000 Formate Werbetexte Trustsiegel CTAs Buttons Creatives Bilder
  • 26. 26 Skalieren heisst immer noch „mehr Traffic draufschieben“ Quelle: WebArts
  • 27. 27 Aktuelle US Statistik • 92 $ Invest in neue User • 1 $ Invest in converting them (CRO) Quelle: Econsultancy/RedEye CRO Report 2013
  • 28. 28 Nicht jeder Kanal bietet denselben ROI SEO Email SEA Aff.Mkt Social M. Mobile Offl DM Display Quelle: eConsultancy, US Befragung, März 2012 / eigene Erhebnugen
  • 32. 32 Click-Funnel bei SERPs wie Google dies verändert
  • 33. 33 -> The Name of the Game is: BEING # 1! 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. wie Mobile dies verändert
  • 34. 34 Psychologische Triggerpunkte 1. Pleasure & Pain 2. Neuheiten/Innovationen 3. Geheimnisse erfahren 4. Interessante Geschichten erfahren 5. Aufwände/Kosten reduzieren 6. Gemeinsames Feindbild 7. Neugierde 8. Spannungsbogen/Vorfreude (Countdown Prinzip) 9. Social Proof/Zusammengehörigkeitsgefühl 10. Relationen setzen/Verhältnisse verstehen (Referenzierung) 11. Sich Wichtig fühlen (Signifikanzgefühl) 12. Aktueller Themenbezug (Recency Effect) 13. Limitierte Angebote (Knappheits-Prinzip) 14. Polarisieren (anger is the most effective emotion in creating viral content)
  • 35. 35 Bsp.: Norton Mobile Security 1. Pleasure & Pain 2. Neuheiten/Innovationen 3. Geheimnisse erfahren 4. Interessante Geschichten erfahren 5. Aufwände/Kosten reduzieren 6. Gemeinsames Feindbild 7. Neugierde 8. Spannungsbogen/Vorfreude (Countdown Prinzip) 9. Social Proof/Zusammengehörigkeitsgefühl 10. Relationen setzen/Verhältnisse verstehen (Referenzierung) 11. Sich Wichtig fühlen (Signifikanzgefühl) 12. Aktueller Themenbezug (Recency Effect) 13. Limitierte Angebote (Knappheits-Prinzip) 14. Polarisieren (anger is the most effective emotion in creating viral content)
  • 37. 3737 Beispiele aus der Praxis: Beyond the Green Button…?
  • 38. 38
  • 39. 39
  • 40. 40
  • 41. 41
  • 42. 42
  • 43. 43
  • 44. 44
  • 45. 45
  • 46. 46
  • 48. 48 Leads und CPL – eine sprungfixe Funktion €- €5.00 €10.00 €15.00 €20.00 €25.00 €30.00 €35.00 €40.00 €45.00 €50.00 €55.00 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 # Leads und Grenz-CPL
  • 49. 49 Personas und Limbic® Types • Eine Anzeige für den Limbic® Type „Hedonist“ (Intent: Abenteuer, Flirt) war beispielsweise derart formuliert: • „Lasse dich auf das Abenteuer ein! Melde dich gratis an und lerne tausende von Singles kennen.“ • Stattdessen wurde der „Traditionalist“ (Intent: festen Partner finden) wie folgt angesprochen: • „Jetzt den passenden Partner finden. Gratis anmelden, Singles kontaktieren und verlieben.“ • Eine der verschiedenen Landingpages für Traditionalisten sehen Sie hier:
  • 51. 51
  • 52. 52
  • 53. 53 Digital Disruption verstehen  Finanzstärke  Größe  Legacy Systeme Etablierte Unternehmen Startups  Etablierte Geschäftsmodelle  Controllingprozesse  Entscheidungs-Prüfungen  Risiko-Kontrollierung  Finanzbedarf  Mangelnde Größe  Aufbau von Systemen  Innovative Idee(n)  Agilität  Entscheidungsfreudigkeit  Risikobereitschaft
  • 54. 54 Die Stärken beider Formen kombinieren…  Finanzstärke  Größe  Legacy Systeme Etablierte Unternehmen Startups  Etablierte Geschäftsmodelle  Controllingprozesse  Entscheidungs-Prüfungen  Risiko-Kontrollierung  Finanzbedarf  Mangelnde Größe  Aufbau von Systemen  Innovative Idee(n)  Agilität  Entscheidungsfreudigkeit  Risikobereitschaft
  • 55. 55 … anstelle der Schwächen beider Formen  Finanzstärke  Größe  Legacy Systeme Etablierte Unternehmen Startups  Etablierte Geschäftsmodelle  Controllingprozesse  Entscheidungs-Prüfungen  Risiko-Kontrollierung  Finanzbedarf  Mangelnde Größe  Aufbau von Systemen  Innovative Idee(n)  Agilität  Entscheidungsfreudigkeit  Risikobereitschaft
  • 56. 56 Traffic Auswahl  Channel  Volumen  Network  Blind Network  Budget FokussierungTesting Setup  Strategie  Methodik  Toolauswahl User Behavior  Psychological triggers  Limbic Types  AIDA o.ä. Targeting  Segmentierung  Organisation  Prozesse  Feedback  Learning Ergebnis- verwertung  CRM (LTV/Add. Sales)  Exit Traffic (alternative Angebote)
  • 57. 57 CRO – Methodik & Systematik – Hypothesen formulieren/testen – Saubere A/B Tests – Signifikanz, Kohorten – Keine parallelen Tests – Fakt: Praxis ist komplex, wir sind nicht im Labor! – Realistische Erwartungshaltung und saubere Interpretation der Ergebnisse!