Conférence Altics lors de la 2ème édition des Rhône Alpes IT Days (Lyon), avec invités exclusifs : Feuvert, Toupargel, E-glue. Ils vous livrent les clés de la réussite e-Commerce

1. Ils (elles) réussisent en e-Commerce:
Témoignages pour construire un Business rentable
Olivier MARX, Fondateur ALTICS – omarx@altics.fr
Fabrice PACQUELET – Responsable e-Commerce – FEUVERTFabrice PACQUELET – Responsable e-Commerce – FEUVERT
Pierre-Henri SEYNAVE– Responsable marketing e-Commerce – TOUPARGEL
Marielle Messerschmidt – Fondatrice E-glue
Sébastien Baldelli - Fondateur E-glue

2. Sommaire
1.Présentations
2.Choix initiaux
3.Réussir en e-Commerce
2
3.Réussir en e-Commerce
4.Tenir la distance
5.Conclusion
6.Questions réponses

3. 1 - Présentations
Tunnel d’achat
3
Page d’Accueil
Soldes Prêt-à-Porter

4. Au cœur de votre e-commerce

5. Révéler votre potentiel de résultats
Potentiel
de Chiffre
chaîne de valeurs
Potentiel
de Chiffre
d’Affaires
cycle d’achat
lieux de ventes

6. Résultats > Exemples
+80% Augmentation de Chiffre d’affaires
+15% Augmentation du taux de conversion
+30% Augmentation de Chiffre d’affaires+30% Augmentation de Chiffre d’affaires
*2 Augmentation du taux de clic e-mailing
+13% Augmentation du Chiffre d’affaires

7. Références

8. Le métier de Feu Vert
Feu Vert, la “marque expert” qui permet à chacun d’équiper et
d’entretenir ses véhicules dans les meilleures conditions de prix,
qualité, délai et proximité.

9. Réseau 2010
FRANCE
77
POLOGNE
309309
FRANCE
8181
ESPAGNE
88
PORTUGAL
738.5 M738.5 M€€
CA HT EUROPE

10. Les Objectifs du site
Développer le CA de l’enseigne :
stratégie cross-channel
Générer du trafic dans les centres
Recruter de nouveaux clients
Améliorer la visibilité de l’enseigne

11. Chiffres et métier
• Groupe Toupargel : Spécialiste de la
livraison à domicile de produits
alimentaires
– 2 enseignes
• Toupargel : N°1 de la livraison à domicile
de produits surgelés
• L’e-commerce dans le Groupe : une
activité qui démarre
• Toupargel : 1 % du CA en 2010
(lancement en mars 2010)
– 17 000 clients sur Internet (dt 85 %
– 339.9 M€ de chiffre d'affaires
– 3 375 collaborateurs
– 1.2 millions de clients
• Place du Marché : le spécialiste de la
livraison à domicile de produits frais et
d'épicerie
– 19.2 M€ de chiffre d'affaires
– 234 collaborateurs
– 50 000 clients
– 17 000 clients sur Internet (dt 85 %
clients existants)
– un panier à 60 € HT
• Place du Marché : 3 % du CA en 2010
(lancement en janvier 2009)
– 2200 clients (dt 85 % sont des
nouveaux clients)
– Un panier à 114 € HT

12. Qui sommes nous ?
plus de 60 ans
d’expérience
au service de nos clients
35% de part de marché
340 M€ de chiffre d’affaires
3 375 collaborateurs
1.2 million de clients
plus de 1 000 produits
dans notre gamme
Le modèle Toupargel
un business model performant :
distribution de produits surgelés à
domicile avec prise de commande
par téléphone
Toupargel
Toupargel, n°1 de la livraison de surgelés à domicile
La marque Toupargel
Une marque de service
notoriété spontanée de
Toupargel: 36%
60% des Françaises
connaissent
Toupargel
la marque Toupargel : plus
de 300 produits exclusifs
par téléphone
un service de proximité : 98% des
communes du territoire
métropolitain sont couvertes par
Toupargel (hors Paris et région parisienne)
1 foyer sur 13 est client Toupargel
30 000 commandes livrées chaque
jour sans rupture de la chaîne du
froid

13. Nos clients
Qui sont nos clients ?
femmes : 75%
moyenne d’âge : 59 ans
CSP moyen à CSP -
panier moyen : 57€
fréquence de commande :
5.8 par an
milieu rural (taux de
Prospection clients
prospection téléphone / Internet
prospection terrain
en rendez-vous
télévision
partenariats : presse, fichiers
ciblés, asile colis, asile catalogue
= 410 000 nouveaux clients en 2009
milieu rural (taux de
pénétration élevé sur les
communes de
-10 000 habitants)
propriétaires de maison
individuelle : 45%, la plupart
avec jardin
acheteurs en VPC
(notamment vêtements, linge de
maison, produits de beauté,
produits culturels et bien-être…)
Composition du foyer
une proportion importante de
familles sans enfant (les enfants
ont quitté le foyer) : 62%
nombre moyen de personnes au
foyer : 2.5
Toupargel, n°1 de la livraison de surgelés à domicile

16. PRÉSENTATION
- 2002 : diplômes des Arts Décoratifs
- 2002-2006 : expériences en Freelance - Communication graphique, Edition
Marielle & Sébastien créent en 2006 un studio de création spécialisé dans la
communication, le concept et le design d’espaces dédiés aux enfants. Ils
lancent en 2007 leurs premiers produits de stickers géants pour enfants sous
la marque e-glue.
ANTE CRÉATION
Jeunesse, Campagnes Publicitaires & Gestion de projets artistiques Européens
- Novembre 2006 - Mai 2007 : conception de la marque e-glue – création du
catalogue produits, développement d’un premier site & boutique en ligne,
stratégie, positionnement par rapport à la concurrence, plan média, financement

17. création du premier catalogue produit – stickers géants enfants

18. - Mai 2007 : lancement du premier site & boutique en ligne www.e-glue.fr
- Juin 2007 : mise en ligne de la version anglaise du site et traduction de tous
les supports de communication
- Octobre 2008 – Janvier 2009 : suivi du programme SI-PME e-commerce
- 8 Décembre 2008 : lancement de la deuxième version du site avec deux
espaces « boutique » (rouge & vert) et deux espaces « blog » (jaune & bleu)
- 2008-2010 : développement du catalogue, renforcement de l’image de
marque, définition & mise en place d’un réseau de revente en Europe et à
CRÉATION
marque, définition & mise en place d’un réseau de revente en Europe et à
l’International, développement des partenariats professionnels (prescripteurs
tels que : agences d’architecture, communication, etc), recherches & création
de nouvelles gammes produits à venir

21. 2 – Choix initiaux
Newsletters & Soldes
21
Campagnes e-mailing
Newsletters e-commerce

22. Les choix initiaux
Page portail donnant accès au site e-commerce
Home essentiellement en Flash
Politique tarifaire claire et cohérente
Une offre étendue répondant aux besoins clients
Livraison gratuite en centre
Prise de RDV en ligne
Mise en place d’un service Clients

23. Les choix initiaux
• Une solution technique E-commerce et un prestataire éprouvés dans
la distribution alimentaire (prise de rdv livraison, mise à jour régulière
du catalogue).
• Un site Toupargel e-commerce qui fidélise nos clients existants du• Un site Toupargel e-commerce qui fidélise nos clients existants du
« surgelé » : reconnaissance de nos clients Télévente (points fidélité /
historique de commandes) + incentive des forces de vente pour les
commandes Internet (pas de report de CA) .
• Une avancée prudente en prospection : une colonne vertébrale
SEO-PPC-Affiliation et des campagnes test
– En multi-canal affichage – radio – presse – e-mail acquisition
– sur le réseau de contenus de Google ET off-on line (Adsenses et display)
Marketing E-commerce – 05/11/2010
p23

24. CHOIX INITIAUX
- positionner e-glue comme studio de création spécialisé enfants uniquement
- offrir une gamme de produits adaptés à cette cible et aux jeunes parents en
général (travail graphique pour l’International)
- présenter les dernières nouveautés en design enfants sur un blog de tendances
- axer toute la communication et le développement de la marque en ce sens
- utiliser les réseaux sociaux généralistes mais aussi ciblés sur notre activité
erreurserreurserreurserreurs &&&& succèssuccèssuccèssuccèserreurserreurserreurserreurs &&&& succèssuccèssuccèssuccès
- erreurs : choix de certains partenariats, traduction espagnole qui tarde à venir…,
perte de temps dans des technologies non adaptées à nos besoins
- réussites : cible de niche, travail de l’export dès le départ, image de marque
forte & cohérente en parfaite adéquation avec les produits

25. 3 – Réussir en e-Commerce
25

26. Réussir…
Bénéficier de l’expérience et de l’expertise
des prestataires sélectionnés
Capitaliser sur les experts métier internes
Comprendre et accepter les spécificités du e-
commerce propres à son domaine d’activité
Implication forte du réseau

27. Construire les sites
• L’architecture 3 niveaux d’information :
– 1. tous les produits consultables 2. Une offre différente de produits
(disponibles par entrepôt) selon votre code postal 3.les dates de passage
de nos camion à votre adresse exacte
• Le contenu :• Le contenu :
– favoriser la navigation avec des visuels attractifs (photos d’ambiance pas
de packs) et du contenu éditorial produit (CMS recettes intégré au site e-
commerce + blog « cuisiner surgelé »)
• Les fonctionnalités :
– faciliter la création de compte pour nos clients existants : reconnaissance
automatique avec téléphone + code client
– La recherche de produits et la mise au panier par référence catalogue.
– Un planning des passages de nos camions à l’adresse exacte de
l’internaute Marketing E-commerce – 05/11/2010
p27

28. RÉUSSIR SON PROJET E-COMMERCE
a) choix des technologies, du graphisme et de l’ergonomie => bonne
connaissance des produits, la cible et stratégie de développement (acquise en 1
an et demi env.)
-> site en Html/Flash avec texte alternatif – header interactif – blogs conçus sur
Wordpress – back office sur mesure ZenCart – Google Analytics
b) stratégie de communication & vente
-> recherche et affiliation avec des blogs en lien avec la cible et spécialement les
« blogs sources » - cf. The CoolHunter
-> création de produits & concepts « vitrines » pour intéresser les médias (web,-> création de produits & concepts « vitrines » pour intéresser les médias (web,
papier, tv, etc) – cf. Artikids
-> cohérence & mises à jour des blogs très régulièrement (env. 1 post/jour)
-> utilisation des réseaux sociaux pour multiplier les flux générés par les blogs et
rayonner au maximum – cf. Facebook, Twitter, Behance, Coroflot
-> très peu d’emailings, de promotions agressives et pas de soldes

29. RÉUSSIR SON PROJET E-COMMERCE
c) adaptation & relation client // logistique & expédition
-> réponses aux demandes par e-mails sous 24h (en français, anglais ou
espagnol selon l’origine du client)
-> fabrication à la commande selon les options choisies par les clients (couleurs,
motifs, dimensions & éléments des kits décoratifs) et expédition sous 2-5 jours
-> frais de port offerts pour la France Métropolitaine // à partir de 120 euros de
commande pour l’Europe et Pays Tiers
-> pas de stock-> pas de stock
-> packaging renforcé, adapté aux longues distances (coût d’emballage élevé
mais aucun problème de colis endommagé)

30. 4 – Tenir la distance
30

31. Tenir la distance…
Remise en cause et réactivité
Animation permanente du site, dynamisme
Pertinence des offres
Optimisation et évolutions ergonomiques

32. Tenir la distance
• L’amélioration continue du site Le lien permanent avec notre
centre d’appel « entrant » (30 40) pour les remontées de clients qui
rencontrent des difficultés sur le site marchand.
• Le développement de l’audience La collecte systématique• Le développement de l’audience La collecte systématique
d’adresses e-mail de clients par nos forces de vente.
• En 2011, l’amélioration du taux de transformation prospect
refonte ergonomie & merchandising & référencement naturel.
• On se revoit dans 1 an ?

33. TENIR DANS LA DURÉE
- regarder la concurrence sans obsession
- rester concentré sur ses propres objectifs, à moyen et long termes
- appuyer et continuer de marquer sa différence, dans la communication mais
aussi dans sa relation client
- savoir utiliser efficacement les statistiques G. Analytics et rectifier le tir si
nécessaire
- se tenir informé des nouveautés technologiques pertinentes et mettre à
jour ses outils de vente si nécessairejour ses outils de vente si nécessaire
- pièges à éviter : appliquer des recettes toutes faites, spécial « e-
commerce » ! Elles ne sont peut-être pas adaptées à vos besoins, vos
produits, vos clients, vos objectifs et votre porte-monnaie.

34. 5 – Conclusion
34

35. Conclusion
Un canal de vente à part entière
…avec ses propres règles et ses spécificités
Remise en cause permanente
Fédérer le réseauFédérer le réseau

36. 6 – Questions - réponses

37. Une intuition
• Comment atteindre le taux de transformation d’un magasin de 55 %
quand on est un site e-commerce ?
– Mon idée, c’est autant par le service (relation client personnalisée HUMAINE –– Mon idée, c’est autant par le service (relation client personnalisée HUMAINE –
assistance à la commande ET fréquences/horaires de livraison) que par la
technologie que le taux de transformation pourra atteindre ce niveau.
– Et vous qu’en pensez-vous ?
Marketing E-commerce – 05/11/2010
p37

38. Olivier MARX
04 72 76 94 00
commercial@altics.fr
Stand 26 &
Etudes complètes sur
http://www.altics.fr

39. Soldes e-Commerce prêt-à-porter
Newsletters e-commerce
Publicité sur la presse en ligne
A télécharger sur altics.fr
39
Tunnel d’achat e-Commerce