Unidad4 Sesion 2 Direccion Y Control Ventas

Unidad 04: Dirección y control de ventas Sesión 2: Control de ventas Mag. Ximena Gómez Valente

Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Contenido ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Principios del control de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Objetivos del control ,[object Object],[object Object],[object Object]

Consideraciones para la implementación del control ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Consideraciones para la implementación del control ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Reglas básicas en el procedimiento de control ,[object Object],[object Object]

Reglas básicas en el procedimiento de control ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Reglas básicas en el procedimiento de control ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

División y agregación de actividades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Establecimiento de medios de control de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Establecimiento de medios de control de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Tipos de informes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Recopilación y control de datos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Indicadores de ventas ,[object Object],[object Object]

Indicadores de ventas ,[object Object],Rentabilidad sobre ventas Ahorros por sugerencias de vendedores Costos y gastos por vendedor Utilidad por área geográfica o mercado Utilidad por segmento de cliente Utilidad por cliente Financiera Indicador Perspectiva

Indicadores de ventas ,[object Object],Cuota de mercado por línea de producto Cuota de mercado total Ventas por mercado Ventas por segmento de clientes Venta cruzada Ventas por cliente Ventas por línea de producto Ventas por periodo Cliente Indicador Perspectiva

Indicadores de ventas ,[object Object],Tiempo de visitas Tiempo de llamada Tiempo de entrega % de atención de reclamos de clientes % de devoluciones de clientes Coeficiente de deserción Coeficiente de fidelización Número de clientes que repiten compra Cuota de penetración de mercado Cliente Indicador Perspectiva

Indicadores de ventas ,[object Object],Costos de la calidad/ventas Cartera de pedidos pendientes Días de retraso de entregas Días de entrega % de devoluciones por producto defectuoso Número de garantías reclamadas Procesos internos Indicador Perspectiva

Indicadores de ventas ,[object Object],Sugerencias implantadas/total sugerencias % de Satisfacción de vendedores Índice de rotación de vendedores % de necesidades de capacitación cubiertas Gastos de formación de vendedores Ventas de nuevos productos/ventas totales Número de productos a medida Numero de nuevos productos Aprendizaje y crecimiento Indicador Perspectiva

PROCESO DE MEJORA CONTINUA PROCESO DE MEJORA En cada ciclo PHVA se produce mejora estableciéndose un nuevo estándar En cada ciclo EHVA se opera manteniendo el proceso bajo control Objetivo N° 1 1° ciclo de mejora y fijación A V H P A V H E Objetivo N° 2 2° ciclo de mejora y fijación A V H P A V H E Objetivo N° 3 3° ciclo de mejora y fijación A V H P A V H E

Automatización de la fuerza de ventas Vendiendo sin Tecnología

Ventajas de la automatización de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Taller 13 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Taller 13 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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