Contenu
FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte
Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui...
Exercice
FAB pour:
LPG
Oxygène
Renaissance
La discussion de vente
Situation
Problème
Implication
Besoin
Les sentiments et la logique
L’écoute
Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter
et ce dont il a besoin
...
Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation pers...
Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des...
Implications
Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du ...
Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accep...
Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le bes...
Préparation
Question de situation?
Problème potentiel et comment les faire ressortir?
Phrase clé pour l’implication con...
Le processus d’achat de base
Attention
Le client remarque quelques choses
Intérêt
Le client se demande si cette chose ...
Cycle d’achat
Reconnaissance d’un besoin
Recherche de solution
Évaluation
Sélection
Engagement
Implantation
Suivi
Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
Chocolat
Nintendo Wii
Pertinence et discussion
É...
La mécanique
Cycle de vente
Organisation et planification
Prospection
Qualification
Développement de stratégie
Proposition
Négoci...
La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans ...
Organisation et planification
Liste d’appel à faire
Email et document d’envoi
Phrase-clé et/ou script de présentation
...
Prospection
LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque...
Cold call
Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux
Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un
temps de v...
Guide d'un scénario-écrit
Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
Encouragez le dialogue avec le client.
Co...
Exercice: Créer votre script
Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et
prénom), dites au nom de quelle entreprise vo...
Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2
En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous
recevoir?
Gérer les objections
Les objections sont normales, considérez-les comme
un intérêt dans une conversation normale
Toujour...
Exercice: Gérer les objections
Répondre:
Prix
Résultat?
Technologie vs compétition
Qualifier le client
SPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agir
Relation personelle
Connais...
Développement de stratégie
Réfléchir
SPIN
Priorité des objectifs de la cliente
Bénéfice que la cliente recherche
Obje...
Proposition et démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les...
Démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux ...
Négociation
Résolution de problème
Engagement du client
Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de
fermer une vente avec confiance
Rappeler la dis...
Implantation et suivi
Suivre l’installation à l’interne
Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le
lendemain
...
Plan de cycle de vente
Document de préparation et gestion
La gestion de compte
Il est primordiale de connaître ses clients et c’est
votre responsabilité
Tous les clients actifs d...
Contact
Personne de décision
Propriétaire
Gestionaire, directeur, gérant
Personne d’influence
Utilisatrice
Autres em...
Fréquence
Relation d’affaire
30-60-90
Appels et visites sur place
Ventes croisées
Relation entre collègue
Rester calme
Assumer les bonnes intentions
Comment donner du feedback
Discussion personnel
Commentaire spécifique
Comment je me sent?
Suggestion de solutions ou ...
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Technique de vente consultative

  1. 1. Contenu FAB Processus de la discussion de vente Gestion du cycle d’achat Gestion du cycle de vente Gestion de compte
  2. 2. Notre offre Fonction: Ce que ça fait Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus conjonctifs Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait Permet au tissu conjonctif de se restructurer Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des formes et le tonus
  3. 3. Exercice FAB pour: LPG Oxygène Renaissance
  4. 4. La discussion de vente Situation Problème Implication Besoin
  5. 5. Les sentiments et la logique L’écoute Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter et ce dont il a besoin Il faut le faire réfléchir et le renseigner
  6. 6. Situation Le but est de comprendre la personne en établissant la relation. On s’intéresse à elle d’abord. Situation personnelle  Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension produits et marché Situation compagnie  Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle, nouveauté Situation prise de décision  Qui décide et comment les décisions se prennent?
  7. 7. Problème En comprenant la situation, il faut amener le client à mentionner clairement des situations dérangeantes, ou des opportunités d’amélioration Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer présentement? Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de traitement de cellulite chez vous? Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus et votre profit?
  8. 8. Implications Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il faut le lier à: Argent: En faire plus, en perdre moins  Client satisfait= plus payant  Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence? Temps: En avoir plus, en perdre moins  Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps  Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements combinées? Image: En avoir une meilleure.  Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique sérieuse
  9. 9. Need (besoin) Il faut lier l’implication importante du problème et faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte de dire lui même qu’il cherche une solution dans la direction souhaitée. Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de croissance? Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
  10. 10. Exercice: SPIN 1- Questions de situation 2- Question de problème 3- Faire dire l’implication 4- Dire ou résumer le besoin (Need)
  11. 11. Préparation Question de situation? Problème potentiel et comment les faire ressortir? Phrase clé pour l’implication concernée Besoin à développer
  12. 12. Le processus d’achat de base Attention Le client remarque quelques choses Intérêt Le client se demande si cette chose peut l’aider Désir Le client pense que cette chose peut l’aider Action Le client appelle pour se renseigner ou acheter
  13. 13. Cycle d’achat Reconnaissance d’un besoin Recherche de solution Évaluation Sélection Engagement Implantation Suivi
  14. 14. Exercice et scénario: Stade d’achat autour de la table pour: Maison Chocolat Nintendo Wii Pertinence et discussion Équipement LPG Oxygène Renaissance
  15. 15. La mécanique
  16. 16. Cycle de vente Organisation et planification Prospection Qualification Développement de stratégie Proposition Négociation Résolution de problème Engagement du client Implantation Suivi
  17. 17. La gestion du cycle de vente Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer chaques étapes à venir Ne jamais ASSUMER Si vous vous demander si le client a compris...il n’a pas compris...
  18. 18. Organisation et planification Liste d’appel à faire Email et document d’envoi Phrase-clé et/ou script de présentation Définition de client cible OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous
  19. 19. Prospection LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA PUBLICITÉ LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT! Chaque refus est un pas de plus vers le OUI Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client
  20. 20. Cold call Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un temps de visite logique Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la personne The numbers game
  21. 21. Guide d'un scénario-écrit Pensez comme si vous étiez en face de votre client. Encouragez le dialogue avec le client. Continuez de tester et de réviser votre scénario. Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de votre client Utilisez des phrases courtes. Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”) À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez l'engagement du client. Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez- vous dans le processus de la vente. Prévoyez des instants de pause dans le scénario. Utilisez un langage motivant. Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.
  22. 22. Exercice: Créer votre script Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et prénom), dites au nom de quelle entreprise vous appelez et donnez les raisons de votre appel. Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du produit que vous vendez Demandez l'autorisation de parler de votre produit dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre Fournissez des informations complémentaires sur votre produit. Faites une présentation courte et positive.
  23. 23. Pratique du discours d’ascenseur 2 par 2 En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous recevoir?
  24. 24. Gérer les objections Les objections sont normales, considérez-les comme un intérêt dans une conversation normale Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter autrement la question Voulez-vous dire ... Ne rien assumer Différencier: Malentendus Scepticisme Soucis
  25. 25. Exercice: Gérer les objections Répondre: Prix Résultat? Technologie vs compétition
  26. 26. Qualifier le client SPIN Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré Volonté d’agir Relation personelle Connaissance de l’équipement, du marché... Budget Prise de décision Timeline
  27. 27. Développement de stratégie Réfléchir SPIN Priorité des objectifs de la cliente Bénéfice que la cliente recherche Objections principale et comment y répondre Concurrence sur le projet Budget pour le projet
  28. 28. Proposition et démonstration Présenter les bénéfices de l’entreprise Présenter les bénéfices de la solution Joindre les bénéfices aux problèmes du client Rendre le côté financier – significatif Document qui soutient la qualité du produit Un document qui vend en votre absence
  29. 29. Démonstration Présenter les bénéfices de l’entreprise Présenter les bénéfices de la solution Joindre les bénéfices aux problèmes du client Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de l’appareil Démonstration d’utilisation générale Démonstration d’utilisation spécifique au client
  30. 30. Négociation
  31. 31. Résolution de problème
  32. 32. Engagement du client Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de fermer une vente avec confiance Rappeler la discussion SPIN L’achat devrait être une suite logique Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que vous aimeriez savoir? Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE. Le premier qui parle perd. Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à signer l’entente et votre chèque de dépôt.
  33. 33. Implantation et suivi Suivre l’installation à l’interne Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le lendemain Voir le client en formation si possible Parler des autres produits et renforcer les points positifs Dissonance cognitive
  34. 34. Plan de cycle de vente Document de préparation et gestion
  35. 35. La gestion de compte Il est primordiale de connaître ses clients et c’est votre responsabilité Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de nos produits Vous devriez connaître l’ensemble de leur service Il devrait conaître vos coordonnées
  36. 36. Contact Personne de décision Propriétaire Gestionaire, directeur, gérant Personne d’influence Utilisatrice Autres employés Réceptionniste  Doit connaître le produit pour en faire la promotion
  37. 37. Fréquence Relation d’affaire 30-60-90 Appels et visites sur place Ventes croisées
  38. 38. Relation entre collègue Rester calme Assumer les bonnes intentions
  39. 39. Comment donner du feedback Discussion personnel Commentaire spécifique Comment je me sent? Suggestion de solutions ou d’attentes Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les manger?

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