2. Negociar no es sólo hablar, es una comunicación en ambos sentidos. Hay que escuchar y escuchar no sólo es oír. Es un proceso intelectual y emotivo que busca significado y comprensión. Claridad de expresión. No siempre debemos dar por entendido que entienden lo que digo, sólo porque yo lo entiendo;

3. Factores importantes en toda Negociación: • Atención • Suposición • Interpretación La eficacia de una negociación se inicia con la calidad e intensidad de su preparación.

4. Una Negociación Eficaz es aquella en la que ambas partes negociadoras terminan: • Sintiendo que el proceso valió la pena. • Con su autoestima intacta. • Sintiendo que han aprendido algo. • Sin ninguna objeción por volver a negociar con la contraparte. • Con la confianza de cada parte cumplirá con lo acordado y sus compromisos. • Con relaciones buenas, sin haber sido deterioradas.

5. La Negociación Eficaz y habilidosa gira, ante todo, alrededor de la mezcla de los siguientes elementos: 1. Definición de resultados a obtener. 2. Influencia sobre el equilibrio del poder. 3. Fomento de un clima constructivo. 4 Procedimiento (Desarrollo de un proceso flexible). 5. Proceso de cierre.

7. 2. Influencia sobre el equilibrio del poder. Los intentos de cualquiera de las dos partes por inclinar la balanza del poder de negociación serán inevitables. Es muy importante la adecuada formulación de supuestos sobre la oposición de la contraparte y sobre cuál tipo de poder podría ser más efectivo. Una oposición débil de una de las dos partes, fomentará el abuso o explotación por parte de la otra. Sin embargo, el querer dominar, acumular puntos y el ser obstinado, lleva más hacia la confrontación que a la negociación. Independientemente de lo anterior, también tenemos que estar seguros de que estamos en la misma sintonía con la contra parte en lo que respecta a la materia de negociación.

8. 3. Fomento de un c lima constructivo. ¿Cuál es el clima en que queremos que se desarrolle la negociación? ¿Cordial? ¿Formal? ¿Informal? ¿Indiferente? ¿Antagónico? ¿Hostil? Definir cómo se van a manejar las relaciones interpersonales. No confundir una negociación difícil con una negociación conflictiva o de lucha. Sin embargo, una postura de jovialidad y tolerancia tampoco es buena.

9. 4. Desarrollo de procesos flexibles. ¿Cuál será nuestra preparación táctica y estratégica? ¿Qué alternativas tendremos preparadas para mostrarnos flexibles cuando se requiera? El tipo de estrategia a utilizar en determinado caso dependerá en la relación, real o supuesta, que exista entre los objetivos o lo que pretendan cada una de las partes.

10. 5. Proceso de cierre. Después de un brillante proceso de negociación, ¿cómo cerrar la negociación?, ¿cómo asegurarse de que la contraparte, después de haber aceptado ciertas condiciones, esté dispuesto a reconocer sus compromisos? ¿Cuál será la estrategia de seguimiento de acuerdos?

11. COOPERACION O CONFRONTACION COOPERACION. Se da entre quienes comparten intereses y metas semejantes. Viene a ser la solución lógica si los beneficios para los involucrados dependen directamente del grado en que pueden conjuntar sus recursos.

12. COOPERACION O CONFRONTACION NEGOCIACION (O SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS). Es la estrategia apropiada para cuando hay de por medio no solamente intereses distintos, sino también competitivos y existe tal interdependencia entre ambas partes, que un acuerdo entre las mismas redituaría en una ventaja para ambas. Las partes están en desacuerdo, pero les gustaría llegar a un acuerdo porque resulta desventajoso, para ambas, dejar las cosas a la deriva o pelear.

13. COOPERACION O CONFRONTACION CONFRONTACION. Esta estrategia es muy común cuando hay intereses encontrados y una de las partes cree obtener más por medio de la pelea o confrontación. Algunas veces se toma como estrategia para ganar reconocimiento como una contraparte negociadora seria. La estrategia de pelea o confrontación está orientada hacia influenciar el equilibrio de poder. Una de las partes trata de someter a la otra a la vez que aprovecha todas las oportunidades para fortalecer su propia postura.

14. COOPERACION O CONFRONTACION La confrontación y la cooperación se deben considerar como complementarios entre sí. Lo negociación es la armonía dinámico entre ambas.