La prospection commerciale

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Quand et comment prospecter ? Comment être efficace en prospection ?

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La prospection commerciale

  1. 1. Client Nouveau besoin Recherche d’information Recherche des caractéristiques Fournisseur Assurer la présence sur le marché Communiquer l’offre prospection Evaluation des sources Négociation La faire gagner Décision d’achat Utilisation Satisfaire Evaluation Fidéliser vente Rachat ou achat complément fidélisation
  2. 2. Conquérir • • Accueillir Prospecter Nouveaux clients Clients fidèles Chiffre d’affaires Fidéliser • • Panier moyen Nouveaux produits
  3. 3. Le processus de prospection va consister à faire évoluer le statut d'un client potentiel Potentiel (identifié) Prospect (contacté) Période de prospection Client (commande)
  4. 4. » La réussite d'une action commerciale est l’association ˃ d'un produit et d'un besoin ˃ d'une entreprise avec ses clients » Avant de choisir les moyens de prospection les plus appropriés, nous devons analyser les différents paramètres ˃ Qui est mon entreprise, ˃ Quels sont mes produits/services ˃ Qui sont mes clients, ˃ Quels sont leurs besoins
  5. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Analyse de la situation Elaboration du plan d'action Préparation des outils de gestion Validation des outils de vente Déroulement des actions Suivi /relance Bilan
  6. 6. » Combien ? ˃ Part de mon CA ˃ Nombre d’affaires ˃ Nombre de clients » Quels clients ? » Comment ?  Mon effort de prospection  Ma cible  Mon plan d’action
  7. 7. » Ce que m’achètent mes clients : Produit/Service ? » Pourquoi ils l’achètent : Besoin ? » Pourquoi ils me l’achètent à moi : Avantage différentiel ? Qui m’achète quoi? Pourquoi? Pourquoi à moi et pas à d’autres ?
  8. 8. Objectif: 1 nouveau client /mois 25% Soit 4 propositions par mois 33% Soit 12 RDV par mois Soit 50 contacts relancés Soit 50 Mailings par mois 24%
  9. 9. » La prospection est un investissement (coût d'acquisition d'un client) je dois mettre en place un plan d'action pour être sur de l'optimiser ˃ Quoi => pourquoi ˃ Comment ˃ Combien ˃ et le plan d'action détaillé
  10. 10. Mass medias Medias directs Points de vente Produit Presse Mailing Linéaire Packaging Web E mailing Mises en avant Surremaballage Radio ISA Présentoirs Vendeur Affichage Phoning PLV Vendeur Conseil TV Tractage Vitrine Amimateur Electronique de Caisse Medias out store Medias in store
  11. 11. Action 1 Action 2 Action 3 Action 4 Quoi Petit déjeuner Mailing Bannière site Phoning Cible 200 Décideurs Blois TPE moins de 2 ans Tous TPE plus de 2 ans Date 12 avril 10 Avril Trimestre 2 Trimestre 2 Contenu Offre Abonnement Offre Abonnement Offre Abonnement A la carte + abonnement Budget 500 € 1000 € 800 € 3000 € Objectif 10 Abonnements Transfo : 10% Transfo = 1% des clics Transfo : 15%
  12. 12. » Quelle sources d'informations ? ˃ Sources administratives ˃ Achat ou location de fichiers ˃ Annuaires ˃ Fichier clients ˃ ….
  13. 13. » Mes critères de segmentation : ˃ L'activité. ˃ La taille. ˃ La localisation ˃ /…. » Ils sont spécifiques à chaque activité » Ils sont TOUS à qualifier selon mes besoins ou mon activité
  14. 14. » Une fiche de renseignement se décompose en 5 parties: ˃ L'identification du prospect (et son origine) ˃ Les interlocuteurs et leur fonction ˃ Les critères de qualification (propres à chaque activité) ˃ Le suivi commercial ˃ Les observations/historique concernant les affaires à venir » Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de documentation, contact foire/salon…)
  15. 15. Pour recontacter le prospect juste avant sa date d'achat » Du fichier manuel » À une CRM
  16. 16. potentiels 100 % contacts interêts 20 % 5% clients 1%
  17. 17. j'exploite les fiches à relancer selon le schéma ci- dessous Contact Pas intéressé Intérêt moyen terme Abandon A relancer A traiter À classer Gestion des relances Client Achat court terme
  18. 18. » » » » » » Argumentaires Démonstrations, photos, … Plaquette commerciale Fiches produit Book de vente ……
  19. 19. » Fixer les objectifs en fonction de la politique commerciale ˃ Ventes ˃ Activité » Motiver sa force de vente ˃ Rétribution ˃ Climat de travail » Coacher sa force de vente » Suivre l’activité de la force de vente ˃ Résultats ˃ Activité » Evaluer sa force de vente ˃ Capacités ˃ Compétences ˃ Motivation
  20. 20. » Exploiter la base de données commerciale » Gérer toute l’information commerciale clients / prospects (qualification, besoins...) et suivre les contacts » Réaliser ou relancer les devis » Lancer des actions commerciales » Suivre son activité commerciale et contrôler les résulats
  21. 21. » Qui l’utilise ? ˃ En interne ? ˃ En sous traitance d’actions commerciales ? » Quelle utilisation , quelle fréquence? ˃ Relances ˃ Devis ˃ Facturation » Quelle base de données client (nature, volume, sources, ….) ? » Quel est mon processus de vente ? » Quelles sont mes actions de marketing direct? ˃ Envoi de mailings, faxing, e-mailings, newsletters, …. ˃ Phoning
  22. 22. » Résultats obtenus ˃ Quantitatifs + CA total + Nombre de clients ˃ Qualitatifs + Potentiel client acquis » Moyens engagés ˃ Quantitatifs + Coûts + Délais ˃ Qualitatifs + Contexte économique + Contexte concurrence Coût d’acquisition d’un client
  23. 23. Armelle LIONS Consultante Associée Cadre Expert Technoparc de l’Aubinière 1 avenue des Jades CS 73837 44338 NANTES Cedex 3 Portable : 06 81 76 13 29 Je vous encourage à me rejoindre sur Twitter ou Linkedin. http://moncherclientcom.com/
  24. 24. Il n’y a plus qu’à……………. merci

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