Este documento presenta un resumen de un curso sobre herramientas de negociación. Explica el proceso DIPANE para la negociación, que incluye el diagnóstico, la planificación, la negociación y la evaluación. También describe diferentes tipos de negociación, como la distributiva y la integrativa, y conceptos clave como el nivel base de negociación y la frontera óptima. Por último, detalla los pasos para llevar a cabo una mediación o conciliación.

1. Universidad Galileo
Programa: Fissic-Idea
Curso: Herramientas de Negociación
Tutor : José Antonio Lorenzana
Marvin Alfredo Asturias Méndez
Carné: 10188012
DIA: Sábado
Hora : 9 a 10 a.m.
CEI: Boca del Monte Coactemalan

2. LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO
DE CONFLICTO Y LA NEGOCIACION
Es importante que el o la lectora logre captar las
necesidades del diagnóstico y planeación en una
negociación antes de participar de ella, la comprobación
hecha, es que la mayoría de los latinos pensamos que
somos buenos negociadores, y ciertamente puede
serlo, pero seríamos mejores si logramos prepararnos para
ello, expresamos cómo hacerlo y como lograr éxito en una
negociación cuando acudimos a un conocimiento previo de
lo que tendremos en la mesa de negociación

3. EL PROCESO GERENCIAL
La negociación en un proceso
gerencia, requiere fijar un camino o
determinar una ruta, a la que llamamos
DIPANE, que significa
diagnosticar, planear, negociar y evaluar

4. EL DIAGNOSTICO
Comienza en el momento que se busca toda
la información posible sobre el tema que le
ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene
para localizar, entender y reflexionar sobre lo
que está ocurriendo, para poder tener una
descripción general de la negociación que se
asumirá.

5. SEGUNDA ETAPA DEL
PROCESO DIPANE
PLANEACION
Nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y
usar la información que hemos trabajado en
nuestra primera etapa, tenemos como tarea
principal en este segunda paso, seleccionar de
todas nuestras alternativas, aquellas que
muestran más posibilidades , que respondan a los
intereses, necesidades, gustos, y valores INVAG.

6. EL DIPANE
Debe ser calificado, etapa que se constituye en la
mejor herramienta para acumular experiencia y
hacernos cada vez mejores negociadores. Para
lograr mejorar y obtener todo lo posible se hace
necesario incorporar en las reflexiones una
mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos
con mentalidad de escasez se hace muy difícil crear
valor, estamos limitados en pensamiento y en
consecuencia en acción

7. QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO
NEGOCIACIONES
Lo primero que debemos tener en cuenta para poder
llevar a cabo una negociación es la voluntad, entendida
esta como la disposición de las personas para
compartir algo en común, desde información, hasta
vienes materiales o simbólicos, es necesario que cada
integrante, parte o negociador, otorgue su
consentimiento para poder participar y actuar
proactivamente dentro del proceso.

8. TIPOS DE NEGOCIACION
Iniciamos con la mas común de las negociaciones a
la que llamaremos Estadística Distributiva, que en
otros escritos se ha dado en llamar por posiciones.
Es aquella que está centrada en un paradigma de
lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier
cosa, lo importante es ganar; no son importantes
INVAG, por lo cual no se exploran las verdaderas
necesidades de las partes en la negociación.

9. LA NEGOCIACION INTEGRATIVA
Es aquella que consideramos que se
concentra en mayor valor para las partes, la
que investiga los intereses de las partes, la
que se preocupa porque todos los partícipes
logren sus objetivos, la que tiene
propuestas, alternativas, examina
posibilidades y genera nuevas opciones en y
para el conjunto o grupo

10. EL METODO DEL RICCOLA PARA
NEGOCIAR
El Riccola de la negociación, acuñando las primeras
letras de cada una de las frases que describen su
función y que se encuentran originalmente escritas
como los siete elementos de la negociación.
Toda negociación implica una preparación para
lograr lo que queremos en las mejores condiciones y
con el optimo uso de los recursos disponibles.

11. EL NIVEL BASICO PARA
NEGOCIAR (NBN)
Defina Su Nivel Base De Negociación
Cuando se va a empezar una negociación, una de las
cosas que debemos tener completamente definida es
cuál será la base, con la que me sentaré en la mesa, o
lo que llamamos “nivel base de negociación” (NBN), ese
valor que doy a lo que tengo antes de sentarme a la
mea de negociación, es lo adquirido hoy, lo que
poseo, sin necesidad de negociar.

12. LA FRONTERA OPTIMA PARA
NEGOCIAR (FON)
Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la
creación de valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre
la mesa, el paso de la frontera tradicional. Para ello
debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no
distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se
habla de buscar la frontera óptima, es no dejar ganancias
sobre la mesa de negociación, tratar de que las partes
logren el máximo posible dentro de la misma.

13. PASOS PARA DESARROLLAR UNA
MEDIACION Y/O CONCILIACION
Planificación
Contexto y medio ambiente
Primer contacto con las partes
Descubriendo el conflicto
Redefinición del conflicto
Acuerdo en la raíz
Evaluación

14. HECHOS
El objetivo en esta fase es escuchar a las partes en
sus exposiciones, es poder descubrir todos los
hechos. Lo primero es descubrir el conflicto. Antes de
pasar a su transformación debemos enfocarnos en lo
que señalan las partes, sus gestos, su forma de
expresarse; recuerde que el mayor porcentaje de
comunicación es no verbal.

15. EL JUEGO DE LAS PASIONES
Lo que se puede encontrar generalmente cuando se
inician las reuniones, son unas partes tratando de
sostener una posición como una postura
fija, inamovible, de defensa, muchas veces sin
pensar es para qué o por qué, pero ésta se convierte
en su escudo frente a su contraparte

16. INTERESES Y NECESIDADES
La función en esta etapa será construir una
torre de confianza, y credibilidad entre las
partes, para que expresen realmente lo que
deseen, sus intereses y necesidades, cómo
creen que se debe transformar el conflicto.

17. CREATIVIDAD
En negociación, mediación y conciliación se requieren
como elementos y herramienta de trabajo permanente
que exista creación, que se puedan reformular o
reorganizar los modelos o mapas mentales con lo que
nos comportamos y actuamos los humanos, por lo que
se deben cumplir unos mínimos, para lograr su
cometido; entre otros, trabajar con toda la información
que dispongamos, no ocupar el tiempo en estar
haciendo juicios y valoraciones a cada momento, se
hace necesario apoyar y promover la generación de
nuevas ideas, aceptar todas las rutas y caminos y buscar
ser un explorador de todas las vías posibles.

18. OPCIONES
Las opciones son posibles soluciones, que surgen de la
dinámica y el trabajo con las partes, es la combinación
de alternativas propias de cada parte, son los mejores
acercamientos contemplando intereses y necesidades
de todos los presentes, es un rompecabezas con Figura
compartida, donde todos han contribuido en su
construcción.