Petit Déjeuner ATLANPOLITAIN
Réussir son développement international,
c’est possible !
9 juin 2015
Direction des Affaires ...
Contexte
 Evaluer les différents types de risques de non paiement à
l’international:
- Le risque pays
- Le risque corpora...
Risque pays = Risque économique + Risque politique:
Direction des Affaires Internationales 3
 Le risque pays:
 Incapacit...
Risque Corporate pour l’exportateur
Direction des Affaires Internationales 4
 Défaut de paiement:
 Retard de paiement de...
Risque Corporate pour l’importateur
Direction des Affaires Internationales 5
 Non respect des obligations contractuelles:...
Définir et négocier clairement les termes de règlements
6Direction des Affaires Internationales
 Les termes de règlement:...
Choix de l’INCOTERM
7Direction des Affaires Internationales
 De quoi s’agit-il ?
 Contraction d’INternational COmmercial...
Choix de l’INCOTERM
8Direction des Affaires Internationales
 Que définissent-ils ?
 Ils définissent un point de transfer...
Choix de l’INCOTERM
9Direction des Affaires Internationales
 Les Incoterms en D
 Un mariage difficile avec le crédit doc...
Évaluer les besoins de financement et d’engagements
bancaires
10Direction des Affaires Internationales
 Besoin de finance...
Maitriser le déroulement du marché
Direction des Affaires Internationales 11
Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et
encaissements documentaires (plus ou moins sécurisés)
12Direction ...
Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de
l’importateur
13Direction des Affaires Internationales
 Existence d’...
14Direction des Affaires Internationales
Merci de votre Attention
Nathalie Archambault
Chargée D’études Internationales
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Réussir son développement international, c’est possible !

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Présentation réalisée lors du petit déjeuner atlanpolitain dédiée au développement international.

Plus d'informations :
http://www.atlanpole.fr/Petits-Dejeuners/Les-Petits-Dejeuners-Atlanpolitains/9-juin-Reussir-son-developpement-international-c-est-possible

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Réussir son développement international, c’est possible !

  1. 1. Petit Déjeuner ATLANPOLITAIN Réussir son développement international, c’est possible ! 9 juin 2015 Direction des Affaires Internationales 1
  2. 2. Contexte  Evaluer les différents types de risques de non paiement à l’international: - Le risque pays - Le risque corporate exportateur - Le risque corporate importateur  Sécuriser le contrat commercial: - Définir et négocier clairement les termes de règlement - Choisir l’Incoterm adapté au règlement retenu - Évaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires (garanties) - Maitriser le déroulement du marché  Utiliser les moyens et/ou techniques de paiement adaptés au pays de destination: - Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et encaissements documentaires ( plus ou moins sécurisés) - Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de l’importateur Direction des Affaires Internationales 2
  3. 3. Risque pays = Risque économique + Risque politique: Direction des Affaires Internationales 3  Le risque pays:  Incapacité d’un état à assurer le service de sa dette aussi bien en monnaie locale qu’en devises étrangères  Nationalisation  Renégociation globale de la dette du pays  Impossibilité de la Banque Centrale de fournir contre monnaie locale les devises nécessaires aux débiteurs, La banque de l’importateur ne peut pas régler le fournisseur  Comment apprécier ce risque:  Banques, Agences de notation, Agences spécialisées dans le risque de crédit à l’exportation (Coface, Euler Hermes, autres ...)  Comment couvrir ce risque:  Crédits documentaires ou, Stand By confirmés  Garanties bancaires,  Assurance crédit / garanties publiques Coface  Factor
  4. 4. Risque Corporate pour l’exportateur Direction des Affaires Internationales 4  Défaut de paiement:  Retard de paiement de l’importateur pouvant mettre en difficulté la trésorerie de l’exportateur  Défaillance du débiteur  Absence de paiement  Procédure collective ou liquidation:  Liquidation judiciaire prononcée, la société est dissoute  Comment couvrir ces risques:  Renseignements commerciaux.  Mise en place d’une garantie de paiement bancaire ou crédit documentaire et/ou  Souscription d’une assurance auprès d’organismes spécialisés (assureurs crédits).  Enfin, La COFACE gère les garanties publiques pour le compte de l’état pour les opérations spécifiques à moyen-long terme.
  5. 5. Risque Corporate pour l’importateur Direction des Affaires Internationales 5  Non respect des obligations contractuelles:  Le prix et la qualité de la marchandise  Les conditions et délais de livraisons  Non-conformité de la marchandise  Risque d’annulation du marché:  Non remboursement de l’acompte  Comment couvrir ces risques:  Garanties à premières demandes
  6. 6. Définir et négocier clairement les termes de règlements 6Direction des Affaires Internationales  Les termes de règlement:  Arbitrer entre rapidité, risques, coût et souplesse commerciale  Les conditions de paiement sont parties intégrantes du contrat et doivent préciser: - Le moyen de paiement ( virement, remise documentaire, crédit documentaire, autres…) - Les documents requis si paiement documentaire - Paiement à vue / paiement différé? - Quand? - L’Incoterm - Date d’expédition - Les garanties (si exigées) à émettre au profit de l’acheteur  Recommandation:  Interroger sa banque avant de signer le contrat commercial
  7. 7. Choix de l’INCOTERM 7Direction des Affaires Internationales  De quoi s’agit-il ?  Contraction d’INternational COmmercial TERMS, ils déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur dans le cadre d’une vente internationale.  Règles non obligatoires mais contractuelles, créées en 1936, révisées tous les 10 ans depuis 1980  Les Incoterms ® 2010 entrent en vigueur le 01/01/2011  Les Incoterms ont pour objectif de fournir un corps d’obligations respectives compréhensibles au vendeur et à l’acheteur  Que précisent-ils ?  Ils précisent les responsabilités respectives du vendeur et de l’acheteur mais ne déterminent pas le transfert de propriété, le droit applicable au contrat et la juridiction compétente en cas de litige, la « force majeure »
  8. 8. Choix de l’INCOTERM 8Direction des Affaires Internationales  Que définissent-ils ?  Ils définissent un point de transfert des FRAIS ( fret, assurance, manutention, frais de formalités douanières…)  Ils définissent un point de transfert des RISQUES: ce concept de LIVRAISON a des significations multiples tant en droit commercial que dans la pratique : dans les règles Incoterms ® 2010 il désigne à quel moment la charge des risques de perte ou de dommage aux marchandises incombe non plus au vendeur mais à l’acheteur  Une distinction essentielle départ/ arrivée  Les ventes au départ avec 8 incoterms : EXW / FCA / FAS / FOB / CFR / CIF / CPT / CIP, Ils laissent les risques du transport principal à la charge de l’acheteur  Les ventes à l’arrivée avec 3 incoterms : DAT / DAP / DDP Ils laissent les risques du transport principal à la charge du vendeur
  9. 9. Choix de l’INCOTERM 9Direction des Affaires Internationales  Les Incoterms en D  Un mariage difficile avec le crédit documentaire : en effet ce dernier est bâti le plus souvent sur une vente au départ avec un document d’expédition alors qu’avec les Incoterms en D, le vendeur doit prouver qu’il a accompli son obligation de livraison à l’arrivée.
  10. 10. Évaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires 10Direction des Affaires Internationales  Besoin de financement exportateur  Avant expédition: Dépenses de prospection et besoin de préfinancement (pour couvrir les frais de fabrication) – possibilité de garantie Coface  Apres expédition si paiement différé : Mobilisation de créances nées ou escompte (si paiement différé) ou factor  Besoin de financement importateur  Concerne les opérations spécifiques de vente de biens d’équipements et complète l’offre commerciale du vendeur  Escompte de crédit documentaire confirmé  Forfait  Credit fournisseur/ crédit acheteur Cofacé  Besoin d’engagements bancaires  Si le contrat commercial prévoit l’émission de garanties bancaires (restitution d’acompte, bonne exécution, autres) l’exportateur doit s’assurer auprès de sa banque qu’il a les autorisations suffisantes. Garantie Coface également possible
  11. 11. Maitriser le déroulement du marché Direction des Affaires Internationales 11
  12. 12. Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et encaissements documentaires (plus ou moins sécurisés) 12Direction des Affaires Internationales  Paiement non sécurisé  Virement si après expédition: Il reste a l’initiative de l’importateur  Chèques: à proscrire  Effet de commerce: connaitre les dispositions légales du pays de l’émetteur et les possibilités d’aval  Remise documentaire  L’exportateur confie à sa banque des documents qui sont destinés à être remis à l’importateur, via sa banque, contre paiement ou acceptation d’un effet de commerce  Plus sécurisant que chèque, effet, virement si paiement à vue mais l’ importateur décide de la prise en charge des documents et de la marchandise et possibilité de retrait de la marchandise sans document  Retard de transfert de fonds dans certains pays  Crédit documentaire  Engagement de paiement conditionnel de la banque de l’acheteur  Possibilité de confirmation  Lourdeur administrative et coût  Lettre de Crédit Stand By  Engagement irrévocable d’une banque d’indemniser le bénéficiaire de la L/C stand-by en cas de défaillance du donneur d ’ordre  Possibilité de confirmation
  13. 13. Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de l’importateur 13Direction des Affaires Internationales  Existence d’un contrôle des change  Définition: Ensemble de mesures qui ont pour objectifs de définir les conditions dans lesquelles les monnaies nationales peuvent être échangées contre des devises étrangères  Concerne aussi bien les opérations de capitaux que les opérations courantes  Nécessite l’obtention d’une autorisation de sorties des devises par le Banque Centrale ou le ministère des finances  Interdit le paiement par avance des importations dans certains pays, et impose la circulation des documents dans le canal bancaire ou un délai maximum d’expédition, ou un déposit  Quelles sont les habitudes locales en terme de règlements?  Utilisation du crédit documentaire ou de la Stand by ?  Possibilité d’aval ?
  14. 14. 14Direction des Affaires Internationales Merci de votre Attention Nathalie Archambault Chargée D’études Internationales nathalie.archambault@cic.fr 06 16 31 59 45

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