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Evaluation
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Comportement de « free-riding »
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Cross-channel free-riding consumer behavior in a multi-channel environment

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Cross-channel free-riding consumer behavior in a multi-channel environment.
Parcours client et comportement des consommateurs lors du processus de décision d'achat

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Cross-channel free-riding consumer behavior in a multi-channel environment

  1. 1. Cross-channelfree-ridingconsumerbehaviorina multichannelenvironment: Aninvestigationofshoppingmotives,sociodemographicsand productcategories Audrey PORTES Journal of Retailing and Consumer Services 20 (2013) 570-578 Sandrine Heitz-Spahn Le comportement de free-riding cross-canal des consommateurs dans un environnement multicanal: Une enquête des motivations d’achat, des caractéristiques sociodémographiques et des catégories produits
  2. 2. Plan 1. Contexte – Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports
  3. 3. Contexte - Objectifs Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports Logique cross-canal  assembler les avantages propres à chaque canal afin d’obtenir la meilleure offre Free-riding : fait pour un consommateur de bénéficier du libre accès aux informations produit d’un distributeur, et d’acheter ce produit sur un autre canal de distribution moins cher  avènement d’internet Dans un environnement de distribution multicanal, le « free- riding » cross-canal Customer empowerment : capacité des consommateurs à prendre contrôle de leur propres choix
  4. 4. 2. Problématique Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports Étudier la relation entre le canal et le comportement du distributeur au cours du processus de décision du consommateur Identifier les motivations d'achat et les caractéristiques sociodémographiques des « free- riders » Découvrir si l'ampleur de ce comportement de free-riding cross-canal diffère selon les catégories de produits
  5. 5. Recherche d’information Evaluation Transaction Canal offlineCanal online Comportement de « free-riding » cross-canal Parcours client A Besoins des individus Flexibilité dans les horaires de shopping Recherche de variété Orientations des individus Praticité / Commodité de l’achat Comparaison des prix Orientation hédonique Caractéristiques des produits Fréquence d’achat Valeur économique Produit de recherche Caractéristiques socio- démographiques Âge Genre Statut Proximité avec le centre commercial Parcours client B Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports Processusdedécisionclient
  6. 6. 3. Méthodologie Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports • Enquête en ligne • 741 répondants français / échantillon de convenance • Indiquant leur comportement envers un produit non-alimentaire • Produit acheté au maximum six mois avant l’enquête  Consommateur choisit un produit dans une des six catégories non alimentaires  Se souvient du processus d’achat  Indique quels canaux ont été visités pour acheter le produit Identification des motivations d’achat - Flexibilité - Commodité/praticité - Comparaison de prix - Recherche de variété - Motivation hédonique échelles validées dans la littérature (Likert etc…) Identification et classement des répondants  Consommateur « cross-canal » / « mono-canal »  Classement des répondants en « free- riders » ou « retailer retention consumers »
  7. 7. 4.Principaux résultats Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports  69,9% des répondants sont des consommateurs cross-canal Variables expliquant le comportement de « free-riding » Variables n’expliquant pas le comportement de « free-riding » Comportement cross-canal (H1) Consommateurs recherchant de la variété / large gamme produits (H5) Orientation hédonique (shopping enjoyment) (H6) Caractéristiques socio-démographiques (âge, genre, statuts, proximité du centre commercial) (H8) Consommateurs cherchant une flexibilité des horaires (H3) Consommateurs orientés vers la comparaison de prix (H4) Attribut produit : Achats à forte valeur économique (H7b) Attribut produit : Achats peu fréquents (H7a) Consommateurs recherchant de la commodité / praticité (H2)
  8. 8. Conclusion Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports Identification des consommateurs « free-riding » cross canal  utilitaires La rétention du client est un problème majeur en management  Segmentation sociodémographique peu pertinente  S’intéresser aux motivations d’achat, aux caractéristiques produits  Différencier les offres sur les canaux d’un distributeur pour forcer le consommateur à tous les visiter pour le meilleur deal 3 éléments importants : - Commodité du shopping - Flexibilité des distributeurs - La comparaison prix / produit Limites - Perspectives de recherche -Varier les catégories de produits -Classification des produits par les perceptions propres des individus -Approche longitudinale
  9. 9. Choixdel’article Plan 1. Contexte - Objectifs 2. Problématique 3. Schéma conceptuel 4. Méthodologie 5. Principaux résultats 6. Conclusion 7. Choix de l’article–Futurs apports JRCS  Portée internationale Article récent (Publication Novembre 2013) Article résumant les éléments et concepts fondateurs du cross-canal Article solidement construit, utilisé dans le cadre de l’élaboration de mon Mémoire de recherche Master 2 : « Parcours online et offline : Quels impacts sur le niveau de fidélité dans un contexte e- commerce? » Futurs apports • Etude de la fidélité à un canal de distribution ou à un distributeur, non plus à la marque • Les smart-shoppers comme individu fidèle ? (réduction des risques, des coûts) • Le canal internet et la modification de la perception des individus au temps • Etude du Showrooming
  10. 10. Merci

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