Ausgabe 01/2015 Spannende Artikel zu Märkten, Branchen und Export. Informieren Sie sich über aktuelle Projekte der Internationalisierung und der bayerischen Exportförderung

1. im fokus
01/2015
Außenwirtschaft
Vietnam –
der drache
erwacht
Das Land in
Südostasien
auf dem Weg
zur Industrie-
nation
ruSSland-
Sanktionen
Wie baye-
rische Firmen
in der Krise
agieren sollten
afrika
im wandel
Das Interesse
der neuen
Mittelschicht
an Einzel-
handel und
E-Commerce
ideenSchmiede für Start-upS
South by SouthweSt

2. AuSSenwirtschaft im fokus Inhalt
2 Bayern international
Mehr entdecken unter: www.bayern-international.de
Themen
Highlights
04
MEssen reisen 2015
Weltweit
13
Ihr planungstool
für 2015
Messen, Unternehmerreisen und
Veranstaltungen
Iran
21
Öffnung mit
Hindernissen
Ein Land zwischen Embargo
und Zukunftschancen
Afrika
24
Einzelhandel
e-commerce
Ein Kontinent strebt nach
Wohlstand und Konsumgütern
Rückschau
16
erfolgreiche
Events 2014
Vietnam
18
Der drache
erwacht
Neue Industrieparks, Verhandlungen
über ein Freihandelsabkommen und
ein wachsendes Bruttosozialprodukt
– Vietnam im Wandel
Arabischer
raum
17
Messetraining
Do‘s Don‘ts für Ihren Messe-
auftritt im Mittleren Osten
Bayern in
zahlen
26
Ihr kontakt
27
Ansprechpartner
bei Bayern
international
Start-ups
06
South by southwest
in Texas
Alljährlich blickt die IT-Branche
nach Austin zur SXSW.
2015 sind bayerische Start-ups auf
einer Delegationsreise vor Ort
Russland
10
Wie unternehmer
mit den Sanktionen
umgehen
interview
09
Ilse Aigner
über Starthilfe
für start-ups
Bayern soll Leitregion des digitalen
Aufbruchs werden. Die Wirtschafts­
ministerin über Förderungen,
Maß­nahmen und Initiativen

3. 103,9
Milliarden Euro – nie zuvor hatte die deutsche Wirtschaft innerhalb eines
Monats Waren in solch hohem Wert exportiert wie im Oktober des vergangenen
Jahres. Dabei ist das Geschäft mit dem Ausland in den letzten Jahren nicht
einfacher geworden. Immer flexibler und schneller müssen die deutsche Wirtschaft und damit auch
bayerische Unternehmen auf Veränderungen reagieren. So hatte die Europäische Union aufgrund der
Ukraine-Krise Ende Juli erste Sanktionen gegen Russland beschlossen. Im September folgte die zweite
Stufe. Die Exportbeschränkungen für Waren, die sowohl für zivile als auch militärische Zwecke eingesetzt
werden können – Stichwort „Dual Use“ –, sorgen seitdem für Verunsicherung. „Außenwirtschaft im Fokus“
sprach mit Unternehmern über ihre Einschätzung zu Problemen und Chancen im Russland-Geschäft
(ab Seite 10). Auch beim Handel mit dem Iran gibt es nach wie vor Sanktionen. Vor allem der
Zahlungsverkehr bereitet Schwierigkeiten. Gibt es dennoch Möglichkeiten, aktiv zu werden (ab Seite 21)?
Neue Impulse kommen dagegen aus anderen Ländern und Märkten. So hat sich das texanische Austin
in den vergangenen Jahren zur Trendmetropole der IT-Branche entwickelt. Grund dafür ist die
South By Southwest (SXSW), ein Treffen wichtiger und innovativer Köpfe und Unternehmen der digitalen
Wirtschaft (ab Seite 6). „Austausch” und „Netzwerken” heißen die Zauberwörter dieser schnelllebigen
Branche. Um dem Rechnung zu tragen, wird Bayern – das Gründerland Nr. 1 in Deutschland – in diesem
Jahr im Rahmen der Initiative „Digital Bavaria“ eine Delegation junger Start-ups nach Texas schicken.
Natürlich blicken wir auch wieder auf die Entwicklungen in Asien und Afrika. So hat es sich Vietnam
zum Ziel gesetzt, bis 2020 zu den Industrienationen unserer Erde zu gehören. Gewaltige Investitionen sind
dafür nötig. Die Grundlage schaffen die starke Wirtschaft und der wachsende Wohlstand des Landes (ab
Seite 18). Nach mehr Lebensqualität streben auch die Menschen in Ruanda, Tansania und Äthiopien.
Die Mittelschicht wächst und mit ihr wächst die Nachfrage im Einzelhandel. Bayerische Mittelständler
sollten davon profitieren (ab Seite 24).
Wo und wie auch immer Sie aktiv werden,
ich freue mich auf gemeinsame Projekte mit Ihnen.
Liebe Leserin,
lieber Leser,
Hans-JoacHIm Heusler
Geschäftsführer Bayern International
editorial AuSSenwirtSchAft im fokuS
Bayern InternatIonal 3

4. M
ögen noch so viele AAA-Volkswirtschaften knarzen,
in den Vereinigten Arabischen Emiraten ist die Welt
noch in Ordnung. Dank hoher Öleinnahmen befindet
sich der Dienstleistungssektor des Golfstaats nach wie
vor auf Expansionskurs, Experten erwarten mittelfristig ein Wachs-
tum von vier bis fünf Prozent. Ein neues Metrosystem entsteht,
der Jebel-Ali-Hafen für Containerschiffe wird ausgebaut, der Flug-
hafen erweitert, neue Kraftwerke geplant. Wo die Straßenlaternen
die ganze Nacht leuchten, die Brunnen ständig fließen und die
Polizei Bugatti und Ferrari fährt, muss die passende Infrastruktur her!
Auf der Messe Big 5, der größten Hoch- und Tiefbaumesse des
Mittleren Ostens, präsentierten sich schon im November 2014
Unternehmen aus den verschiedensten Sparten des Bausektors.
Innerhalb des Bayerischen Gemeinschaftsstands zeigten sie
Umformungsmaschinen, Elektrosysteme, Wasserleitungen und
viele Produkte und Dienstleistungen. Unter 154 deutschen
waren mehr als 24 bayerische Firmen vertreten. Auch im Herbst
2015 wird die Big 5 wieder zahlreiche Aussteller und Besucher
anlocken (2014: 2.700 Aussteller und 75.000 Besucher). Dubai ist
immerhin der Dreh- und Angelpunkt für die gesamte Golfregion.
4 Bayern international
Bayern präsentiert sich auf der Big 5
HOCH- UND
TIEFBAUMESSE DUBAI
Ausblicke Highlights 2015
Gut informiert unterwegs
DIE BAYERN-APP FÜR UNTERNEHMERREISEN
G
eht es bei Auslandsaufenthalten um wichtige Aufträge oder
neue Kontakte, müssen Unternehmer jederzeit den Stand der
Dinge kennen. Sprich: Es muss klar sein, wann die Gruppe auf
wen trifft, wo das Pitching-Dinner stattfindet und welcher
Würdenträger als Erstes begrüßt werden muss. Da sich
Ablaufpläne, Wegbeschreibungen und Teilnehmerlisten
gerne in chaotische Papierdrachen verwandeln, hat das
Bayerische Wirtschaftsministerium zusammen mit Bayern
International eine App entwickelt, die bayerische Mittel-
ständler unterstützt: Die BI-Reise-App versorgt die Teil-
nehmer von Delegations- und Unternehmerreisen mit allem, was
sie wissen müssen. Wer angemeldet ist, erhält einen Benutzer-
namen mit Passwort und kann per Smartphone alle Infos abrufen,
die er zwischen Flughafen, Hotel und Tagungszentrum
benötigt. Auf der Unternehmerreise in die USA im ver-
gangenen Oktober hat sich die App bereits bestens be-
währt, ebenso auf der von Staatsministerin Ilse Aigner
geleiteten Delegationsreise nach Südkorea. Die nützliche
Software gibt es kostenlos im Apple App Store sowie im
Google Playstore.

5. Highlights 2015 Ausblicke
Bayern international 5
Mit fränkischem Know-how:
RUMÄNIENS
WEINSEKTOR WILL
WACHSEN
Medizintechnik
RÖNTGEN-
GERÄTE
BOOMEN IN
KENIA
N
eue Perspektiven tun sich auf in der
rumänischen Weinwirtschaft.
Das osteuropäische Land verfügt über
weite Anbauflächen und liegt als Wein-
produzent mit jährlich mehr als vier Millionen
Hektolitern bereits auf Platz zwölf der
Weltrangliste. Diese Position wollen die
rumänischen Weinfirmen ausbauen,
weshalb erhöhte Investitionen geplant sind:
Insgesamt 47,7 Millionen Euro aus EU-Fonds
sollen bis 2018 in den Weinanbau, den
Ausbau von Weinkellereien und den Wein-
tourismus fließen. Um den bayerischen
mit dem rumänischen Weinmarkt erfolgreich
zu verknüpfen, lädt Bayern International
im Mai 2015 zur Fortbildung ein: Inhaber oder
Leiter von rumänischen Weinbetrieben und
Testlabors sollen während eines sechs-
tägigen Seminars auf Weinhersteller und
Techniklieferanten aus dem Freistaat treffen,
um innovative Lösungen für Qualitäts- und
Effizienzfragen kennenzulernen. Dabei
erhalten die bayerischen Teilnehmer
Informationen über genaue Investitions-
absichten und den Beschaffungsbedarf. Vor
allem neue Technologien stehen bei den
rumänischen Herstellern hoch im Kurs. Doch
auch Tourismuskonzepte aus dem Weinland
Franken dürften für den Schwarzmeerstaat
von Bedeutung sein. Die Anmeldung erfolgt
über www.bayern-international.de
rumäniscHe Winzer
investieren bis 2018 verstärkt in
technik und Weintourismus
ostafrikas nacHfrage nach moderner
medizintechnik wächst. alljährlicher ausdruck
dieses Bedarfs ist die medic east africa in kenia
M
it einem Bayerischen
Gemeinschaftsstand werden
Medizintechnikfirmen aus dem
Freistaat auch im September 2015
wieder zur Medic East Africa und Med
Lab East Africa reisen. Die dreitägigen
Messen in Nairobi sind wichtige
Umschlagplätze für die ganze ostafrika-
nische Region, so unter anderem für
Burundi und Süd-Sudan. In den letzten
Jahren war der Ansturm mit 1.500
Besuchern doch so stark angewachsen,
dass der Veranstaltungsort nun in ein
neues Zentrum verlegt werden musste.
Vor allem mit Diagnostikgeräten punkte-
ten bayerische Firmen in den letzten
Jahren in Kenia, das zwar ein Entwick-
lungsland ist, sich aber freier Wahlen
sowie einer leistungsfähigen Volkswirt-
schaft erfreut. Sowohl staatliche Kranken-
häuser als auch private Einrichtungen
sind dringend auf den Import medizini-
scher Geräte angewiesen, da es in Kenia
keine eigene Produktion gibt. Neben
Diagnostik- und Röntgengeräten erleben
auch Kardiologie, Orthopädietechnik,
chirurgischer Bedarf und Pharmazeutika
eine rege Nachfrage. Dank einer Agenda
2012–2030 des Gesundheitsministeriums
investiert Kenia jährlich rund 70 Mio. US-
Dollar in Medizintechnik – ein knappes
Drittel der Importe kommt aus Europa.
Foto:steini93-Fotolia,imago,mauritius-images(2)

6. 6 Bayern international
Die South By SouthweSt in auStin
ist die international gefragteste Veranstaltung für innovationen und ideengeber
Im texanischen Austin hat sich die weltweit bedeutendste
Veranstaltung für Innovation im Internet etabliert:
South By Southwest. Bayern International lädt 2015
zu einer Unternehmerreise nach Texas ein
Die Internet-
IdeenschmIede

7. A
ustin war lange eine typisch
amerikanische Provinzhaupt-
stadt: knapp 900.000 Einwoh-
ner mitten im grün-hügeligen
texanischen Nirwana, abseits
der Achse Dallas – Houston,
ein Flughafen, eine Uni. Mit einem Unter-
schied: Austin besaß schon immer ein un-
gewöhnlich liberales geistiges Klima. So
gab es hier ein alternatives Musikfestival
mit dem etwas schrägen Namen South By
Southwest (Insiderabkürzung SXSW), wo-
mit die Macher unter Anspielung auf die
Lage der Stadt ein Wortspiel auf den Alfred-
Hitchcock-Film „North By Northwest“ (dt.
Titel „Der unsichtbare Dritte“) kreierten.
eine Stadt im innovationSBoom
Doch zu diesem Festival reisten seit seiner
Gründung 1987 immer mehr Collegestuden-
ten aus anderen Landesteilen an, um hier
mit den 50.000 Studenten der heimischen
Uni den berühmten Springbreak zu feiern,
die traditionelle ausgelassene Party zum
Bayern international 7
Digital Bavaria SxSw
Semesterende. Unter den Stars, die auf dem
Festival auftraten, warem zudem immer mehr
coole Hipster, bis sich schließlich Weltstars
von Coldplay bis Lady Gaga die Klinke in die
Hand gaben. Schnell merkten die Veranstal-
ter, dass zu diesem Trendpublikum noch viel
mehr passt als „nur“ Musik. So kam 1994 als
Erweiterung ein Filmfestival hinzu, das rasch
an Aufmerksamkeit gewann und heute zu
den bedeutendsten der Welt gehört. Parallel
wurde zudem eine Internet-Ideenmesse, die
Interactive, ins Leben gerufen.
Seither boomt das Event mit jährlich zwei-
stelligen Wachstumsraten. Austin und die
SXSW erwarben sich den Ruf, dass wich-
tige Innovationen für das Internet zuerst dort
der Öffentlichkeit vorgestellt werden, so
etwa die Gründung des Kurznachrichten-
dienstes Twitter oder des ortsbasierten so-
zialen Netzes Foursquare. Es ist Austin/
Texas, wo die wichtigen Denker, einfluss-
reiche Trendsetter und erfolgreiche Entre-
preneure aus dem Kreis der Digital Creatives
in Sessions auf der Suche nach dem Next Big
Thing hautnah zu erleben sind. 2014 etwa
kam Google-Chef Eric Schmitt. Und es ist
die South By Southwest, auf der vielfältige
Inspirationen und Eindrücke für den Heimat-
markt quasi mit der Luft eingeatmet werden.
Das alles hat die texanische Provinzhaupt-
stadt beflügelt und ihr eine der höchsten
Zuzugsraten in den USA beschert. Wichtiger
noch: Zahlreiche Unternehmen aus der Digi-
talwirtschaft haben sich hier mittlerweile
angesiedelt, darunter Big Player wie Face-
book, Google, Apple oder Ebay. Das alles
hat der Stadt in Anspielung auf das kalifor-
nische Silicon Valley den Spitznamen Silicon
Hills eingetragen.
Premiere für Bayern
2014 präsentierte sich Deutschland bereits
zum fünften Mal auf der SXSW. 17 deut-
sche Bands traten bei über 30 Clubshows
auf, fast 100 deutsche Aussteller präsen-
tierten sich im Deutschen Haus und auf dem
Deutschen Gemeinschaftsstand. Vor Ort mit
dabei waren u.a. der Fernsehsender Arte, das
auStin hat Sich von der
braven Provinzhauptstadt zum
Silicon hills gemausert

8. SXSW Digital Bavaria
8 Bayern international
austausch auf allen eBenen – Querdenker wie Jürgen Klinsmann sind auf der sXsW genauso zum Gespräch bereit wie experten und start-ups
Foto:Fotolia,Getty,amandaStronza,JuStinHoSpie
Indielabel City Slang, der Konzertveranstal­
ter CTS Eventim, Spiegel Online und die
Social­Media­Businessplattform Xing.
Den Wert der SXSW als Impuls­ und Takt­
geber hat auch der Freistaat Bayern erkannt.
„Bayern ist Gründerland Nr. 1 in Deutsch­
land, wir brauchen eine Goldgräberstim­
mung“, lautet die Zielvorgabe von Wirt­
schaftsministerin Ilse Aigner (siehe auch
Interview auf Seite 9). Große Bedeutung
dabei hat die Investitionsförderung, für die der
Freistaat einen Wachstumsfonds mit einem
Zielvolumen von 100 Mio. Euro aufgelegt hat.
Um die IT­ und Start­up­Branche gezielt zu
stärken, wird Bayern 2015 eine Delegation
junger Gründer zu einer Unternehmerreise ent­
senden. Aigner: „Ich habe gelernt, wie wichtig
Netzwerken ist. Der schnelle, intensive und
offene Austausch ist ein entscheidender Er­
folgsfaktor.“ Unternehmer, Ideengeber und
Investoren sollen in Austin miteinander ins
Gespräch kommen. Die Delegation soll unter
anderem in Erfahrung bringen, wie die Grün­
derdynamik weiter gesteigert werden kann.
Ein Jahr VorSprung in dEn uSa
Einer der Messebesucher 2014 war Stefan
Sutor, in der bayerischen Landeszentrale für
neue Medien verantwortlich für Strategie und
digitale Entwicklung. Zentrale Frage seines
Besuchs: Wie können Medienunternehmen,
speziell das Radio, im Medienwandel unter­
stützt werden? „Ich war überwältigt von der
thematischen Vielfalt unter den über 1.000
Sessions. Hier findet sich alles, was techno­
logiegetrieben im Internet passiert.“ Eine
Planung war auch bei sorgfältiger Vorberei­
tung fast unmöglich, weil die Örtlichkeiten
zum Teil relativ weit auseinanderliegen. Sutor
beschloss, sich treiben zu lassen – und ver­
dankt dieser Entscheidung einige seiner
wertvollsten Impressionen. Zu den Highlights
seines SXSW­Besuchs zählt er Sessions da­
rüber, wie der Journalismus mehr und mehr
von Algorithmen bestimmt wird, oder wie
sich immer raffiniertere Algorithmen für
die Musikauswahl im Radio finden lassen.
Was ihm besonders gefiel: „Die aktuelle
Diskussion dort hat etwa ein Jahr Vor­
sprung und die lockere Atmosphäre führt
dazu, dass jeder mit jedem ins Gespräch
kommt“, meint Sutor. „Der Besuch hat mei­
nen Horizont sehr erweitert.“
nEtWorking an dEr QuEllE
Für film.coop­Vorstand Martin Blankemeyer,
einem Weiterbildungsanbieter für Film und Fern­
sehen aus dem Münchner Westend, liegt der
Wert der SXSW im traditionelleren Filmsektor.
Ihm war es wichtig herauszufinden, wohin die
Trends und Themen gehen, aber auch, ob der
Standort Deutschland noch auf der Höhe der
Zeit ist. Blankemeyer, Filmproduzent und ­regis­
seur, gibt nach seinen Eindrücken vor Ort Ent­
warnung: „Wir sind nicht hinterm Mond.“
Neben dem Filmfestival besuchte er auch die
Interactive. „Die Technik treibt neue Erzähl­
formen, das Fernsehen unterliegt durch die
Digitalisierung einem starken Wandel“, ana­
lysiert Blankemeyer und nennt als Beispiel
die Möglichkeit des Zuschauers, per Rück­
kanal unmittelbar Kommentare zum Gesehe­
nen abgeben zu können. Trotz der Größe der
Interactive hat er die vielfältigen Möglichkei­
ten des Networkings und des Austauschs an
der Quelle sowie die konkreten Tipps und
den unmittelbaren Zugang zu branchenbezo­
genen Innovation sehr schätzen gelernt.
kontaktE alS kapital
Franz Glatz, Geschäftsführer Werk1.bayern,
einem Gründerzentrum mit einem Angebot
South By SouthweSt
in Zahlen
32.798 Besucher aus 82 Ländern (Interactive)
18.747 Besucher aus 66 Ländern (Film)
27.991 Besucher aus 82 Ländern (Musik)
65.000 Besucher der Tradeshow
45.000 Besucher der Gaming­Expo
1.100 Conference Sessions
2.377 Conference Speaker
3.198 Medienvertreter
127 SXSW­Partys
60.458 Zimmer in 71 offiziellen Hotels gebucht
315 Millionen US­Dollar zusätzlicher Umsatz
für die Stadt Austin
von Coworking Spaces auf dem Münchener
Optimol­Gelände, hat sich bereits für die
Unternehmerreise 2015 angemeldet. „Kolle­
gen haben davon geschwärmt, jetzt muss ich
selbst hin.“ Ihm kommt es darauf an, mit in­
teressanten neuen Kontakten ins Gespräch
zu kommen. „Wenn mich ein Gründer fragt,
ob ich für eine bestimmte Frage einen An­
sprechpartner kenne, kann das sehr wertvoll
sein.“ Daneben will er in Austin Referenten
für seine Workshops im Werk 1 gewinnen.
Wie wichtig ihm das internationale Net­
working als Reisezweck ist, zeigt sein Plan,
vor Ort aktuell Bilanz zu ziehen: Glatz will in
einer Art Frühstücksfernsehen täglich via
Social Media darüber berichten, wen er am
Tag zuvor kennengelernt hat – eine Idee
ganz im Geist der SXSW. Text: Kai Bargmann

9. Bayern international 9
Start-ups in Bayern IntervIew
Start-
hIlfe für
Start-upS
Bayern hat sich das Ziel gesetzt,
Gründerland Nr. 1 in Europa
zu werden – insbesondere bei
technologieorientierten
Unternehmen. Staatsministerin
Ilse Aigner erläutert die konkreten
Pläne und Maßnahmen
Frau aigner, Ziel ihres Ministeriums und der Bayerischen
Staatsregierung ist es, den internet- und Medienstandort
Bayern in den kommenden Jahren auf augenhöhe mit
Standorten wie new york, london und tel aviv zu bringen.
Welche Maßnahmen sind hierfür geplant?
aigner: Bayern kann seine top-position in der digitalen Welt weiter
ausbauen, wenn wir es schaffen, das Innovationspotenzial von etablier-
ten unternehmen und Start-ups kreativ und zügig in marktfähige
produkte umzusetzen. unser Ziel: Bayern soll Leitregion des digitalen
aufbruchs werden. Hierfür nehmen wir in dieser Legislaturperiode
knapp zwei Milliarden Euro in die Hand. Das ist mit abstand am meisten
in Deutschland. Im Wirtschaftsministerium entsteht gegenwärtig das
Konzept „Bayern Digital“ mit den Schwerpunkten ausbau wissenschaft-
licher Kompetenz, Mittelstand mitnehmen, Gründerdynamik vorantrei-
ben und finanzierung für digitale unternehmen bereitstellen. Die Schlüs-
selvorhaben stehen, bis frühjahr wird die Gesamtstrategie fertig sein.
Welche rolle spielt darin die Gründerförderung?
aigner: Zunächst ist es einmal notwendig, optimale rahmenbedingun-
gen für mehr technologieorientierte Gründungen zu schaffen. Dafür
haben wir mit der neuen Existenzgründerinitiative „Gründerland.Bayern“
ein stimmiges, aufeinander aufbauendes Maßnahmenbündel geschnürt.
Bayern will angebote wie Businessplan-Wettbewerbe, Coaching und
finanzierung aus einer Hand anbieten und damit die unterstützung von
Start-ups noch schlagkräftiger machen. Zudem schaffen wir mit dem
Werk1.bayern, Gründerzentrum für Internet und digitale Medien, in
München einen Kristallisationspunkt für digitale Gründer.
Welche aufgaben soll dieses Gründerzentrum übernehmen?
aigner: Wir wollen dort die Kräfte bündeln und die Sichtbarkeit von
München und Bayern als digitalem Start-up-Standort erhöhen. aufbau-
end auf vorhandene Strukturen, insbesondere dem Werk1 im Kunstpark
Ost, sollen innenstadtnah räumlichkeiten Stück für Stück bedarfs-
gerecht entwickelt werden.
Was sieht das konkret aus?
aigner: Im Gründerzentrum werden flexibel mietbare räume für bis zu
100 Gründer geschaffen. Gleichzeitig findet ein aufbau von Innovations-
laboren statt, die innovative Köpfe mit etablierten unternehmen, auch
aus dem Mittelstand, zusammenbringen.
Wie helfen Sie Start-ups, erfolgreich zu wachsen?
Gibt es eine Unterstützung in der kritischen Phase der
Unternehmensgründung?
aigner: Die professionalisierung der Gründer erfolgt durch verschiedene
Beratungsleistungen, Workshops und Mentoring sowie Internationa-
lisierungsmaßnahmen. Bayerische Gründer sollen deshalb durch
Start-up-unternehmerreisen und ausbildungsprogramme auf ihrem
Weg in ausländische Märkte bzw. bei der Gewinnung ausländi-
scher Investoren und Geschäftspartner unterstützt werden.
Durch welche Maßnahmen soll die internationale
Sichtbarkeit der digitalen Gründerszene erreicht werden?
aigner: für die internationale Sichtbarkeit ist die aktive Kom-
munikation der Gründeraktivitäten äußerst wichtig – auch
um Investoren aus dem In- und ausland anzuziehen. Eine
wichtige rolle spielt die teilnahme an einschlägigen fach-
kongressen, Gemeinschaftsständen und Imageauftritten.
austauschaktionen für Gründer und etablierte unternehmen
sollen diese aktivitäten ergänzen: Begonnen werden soll mit
einem austausch zwischen Bayern und Israel.

10. Erfolg
trotz
EiszEit
Russland-Sanktionen
D
ie Zahlen sind erschreckend: 26
Prozent Einbußen bei deutschen
Exporten nach Russland im Au-
gust 2014 gegenüber dem Vor-
jahr. Fast 600 Millionen Euro we-
niger Umsatz. Bis zu 60.000 Jobs
hierzulande in Gefahr. Die Krise in der Ukraine
und die westlichen Sanktionen hinterlassen
Spuren – in Russland wie im Westen.
Spricht man in Bayern mit exportorientierten
Unternehmern, herrscht Ernüchterung: „Wir
fahren unsere Russland-Aktivitäten vorerst
zurück“, sagt Dietmar Goebel, Senior Project
Manager der Rohde KG aus Röttenbach. Die
Franken produzieren hygienische Wandbe-
schichtungen für Kliniken und Labore. „Das
Geschäft mit Russland lief 2013 sehr gut an,
aber zurzeit ist es in jeder Hinsicht schwierig.“
Nicolaus Spinner, Prokurist der Spinner Werk-
zeugmaschinenfabrik GmbH aus Sauerlach,
klingt ähnlich desillusioniert: „Die Aussichten
sind aktuell nicht kalkulierbar. Was soll ich
jetzt noch Messen in Russland besuchen,
wenn ich nicht weiß, ob und wann wir Auf-
träge überhaupt erfüllen dürfen?“
der schmale grad zwischen
zivilen und militärischen gütern
Die Ungewissheit ist das größte Problem für
die Unternehmen, gerade für die, die in der
Vergangenheit viel in ihr Russland-Geschäft
investiert haben oder die teure Güter anbieten
– wie die Spinner GmbH, bei der eine Dreh-
maschine schnell 200.000 Euro und mehr kos-
tet: „Für einen Fertigungsbetrieb wie uns ist
die Situation die Apokalypse“, sagt der Pro-
kurist. „Das Zeug steht im Weg und ist totes
Kapital. Wir bauen die Maschinen ja speziell
für einzelne Kunden. Die kann ich ja nicht
jemand anderem verkaufen.“
Die EU-Sanktionen zielen zwar eigentlich nicht
10 Bayern international
russland Sanktionen
Wie bayerische Firmen in der Krise agieren sollten
auf den zivilen Handel, sondern sollen verhin-
dern, dass die Russen für das Militär nutzbare
Güter einführen. Die Abgrenzung jedoch ist
diffizil. Daher geistert seit Wochen der Be-
griff des „Dual Use“ durch die Welt. Darun-
ter fallen Produkte, die sowohl zivil als auch
militärisch genutzt werden könnten.
die angst der behörden
Für solche Güter braucht es in der Regel eine
Exporterlaubnis beim Bundesamt für Wirt-
schaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA). Dieser
Prozess ist eines der Hemmnisse bei Liefe-
rungen nach Russland. Der Begriff „Dual Use“
gilt als recht schwammig. „Viel zu viele Gü-
ter werden pauschal als Dual Use abge-
stempelt. Das ist kurzsichtig. Wer Krieg führen
will, braucht zum Beispiel keine Werkzeug-
maschinen“, kritisiert Spinner. „Da ist in der
Politik oft zu wenig Fachwissen vorhanden.“
Das zeige sich laut Spinner etwa im Verhalten
des BAFA: Die Behörde reagiere auf Anfra-
gen für Russland-Exporte sehr langsam, teils
sogar gar nicht: „Mein Gefühl ist, dass sie dort
die Anfrage erst mal zur Seite legen“, sagt
Spinner. „Und dann geben sie sie lieber an
die Ministerien ab und die sitzen es genauso
aus. Alle haben Angst, Fehler zu machen.“
Das Ergebnis: Die Ware ist zwar fertig, darf
aber nicht geliefert werden. So kommt der Her-
steller unverschuldet in Verzug. Am Ende droht
der Kunde zu stornieren oder pocht auf Ver-
tragsstrafen wegen zu später Lieferung.
das image deutscher firmen
in gefahr
Die finanziellen Einbußen sind die eine Seite
– als viel schlimmer empfinden viele baye-
rische Unternehmer den Imageschaden. „Bei
der gegenwärtigen politischen Konstellation
fällt es sehr schwer, sich als verlässlicher

11. Bayern international 11
HigHtecH auS deutScHland genießt auch in russland einen guten ruf. Maschinen und anlagen in den unterschiedlichsten Branchen werden
dringend zur Modernisierung des landes benötigt. Bestehende geschäftsbeziehungen sollte man wegen der Sanktionen nicht aufs Spiel setzen

12. russland Sanktionen
12 Bayern international
Partner zu präsentieren“, bedauert Goebel,
„obwohl das Potenzial erkennbar da wäre.“
Spinner formuliert es noch drastischer: „We-
gen der Sanktionen müssen wir treue Kun-
den vor den Kopf stoßen und treiben sie in
die Arme von Wettbewerbern.“
Fragt man in Moskau nach, bestätigt sich
dieser Eindruck: „Es ist ein Vertrauensverlust
gegenüber deutschen Lieferanten zu spüren“,
sagt Fedor Khorokhordin, Repräsentant des
Freistaates Bayern in der Russischen Födera-
tion. „Sie ziehen daher immer häufiger Kon-
kurrenten aus China und anderen Länden vor,
die keine Sanktionen erlassen haben.“
Besonders kritisch sieht Khorokhordin die
Lage für Maschinen- und Anlagenbauer sowie
generell für Zulieferer. „Man sagt hier im
Scherz, zurzeit sei es einfacher, einen gan-
zen Traktor nach Moskau zu liefern als die
Ersatzteile dafür.“ Denn während ein Traktor
erkennbar zivilen Zweck erfüllt, kann die ein-
zelne Schraube auch in einem Panzer verbaut
werden. Genauso, wie man auf einer Dreh-
maschine theoretisch Teile für Traktoren wie
Panzer fertigen kann.
politische einflussnahme
von oben
Zu den Einschränkungen beim Export kommt:
Russische Firmen tun sich schwerer, Kredite
zu erhalten, da viele Banken ob der Sanktionen
gegen die Finanzbranche weniger Geld ver-
leihen können. Zudem wurde der Rubel stark
abgewertet, sodass Importe kostspieliger ge-
worden sind. Das Land ist drauf und dran, in
eine massive Wirtschaftskrise zu schlittern.
Das Geschäftsklima ist im dritten Quartal auf
den schwächsten Stand seit 2011 gefallen,
warnen Konjunkturforscher der Moskauer
Hochschule für Ökonomie. Besserung sei nicht
in Sicht. Die Europäische Bank für Wieder-
aufbau und Entwicklung spricht gar vor einer
Rezession.
Schließlich belasten politische Ränkespiele
die Wirtschaft. So scheint Putin das gestörte
Verhältnis zum Westen bewusst weiter zu un-
terminieren: „Ich vermute“, sagt etwa Dietmar
Goebel von der Rohde KG, „dass russische
Firmen gar nicht mehr die Spielräume haben –
selbst wenn sie bei uns bestellen wollten. Da
hat die Regierung den Riegel vorgeschoben.“
Und Spinner bestätigt: „Einige haben anschei-
nend von oben Anweisung erhalten, dass sie
Europa bei neuen Aufträgen bitte meiden.“
strategien gegen schwarzmalerei
So unvorhersehbar die Lage aktuell ist, so ge-
lassen blicken die Experten in die Zukunft.
Gerade Firmen, die schon aktiv im Russland-
Geschäft sind, sollten sich nicht zu sehr von
den Schlagzeilen leiten lassen. „Das erscheint
mir oft als Schwarzmalerei“, sagt Khorokhor-
din. „De facto sind die Beziehungen zwischen
einzelnen Firmen sehr viel besser.“ Auch
Goebel rät zur Kontinuität: „Wenn Kontakte
da sind, sollte man sie auf jeden Fall weiter-
pflegen. So machen wir es auch.“
Allerdings muss man jeden Deal zurzeit be-
sonders sorgfältig prüfen – gerade mit Blick
auf Fallstricke und Genehmigungen (siehe
Infokasten). Es kann sich auch lohnen, die
eigene Strategie zu hinterfragen, wie sie es
bei der Rohde KG tun: „Wir werden wohl nun
verstärkt über Kasachstan versuchen, Projekte
zu generieren“, sagt Goebel. „Dort können
wir Referenzen sammeln, Kontakte knüpfen
und haben es dann vielleicht leichter, in Russ-
land wieder akzeptiert zu werden.“
Ansonsten hilft Gelassenheit: „Die Zeichen
hier in Moskau mehren sich, dass sich die
MoSkauS BuSineSS center ist russlands sichtbares Zeichen für das Streben nach Modernisierung
Foto:corbis(4),mauritius-images
Diese Infos Ansprechpartner helfen bei
geplanten Russland-Geschäften:
• aufstellungen über sanktionen und
Einschränkungen gibt es beim BAFA unter
www.bafa.de/ausfuhrkontrolle/de
(inkl. PDF-Merkblatt und Hotline)
• Hilfreich ist auch die Rubrik „Außenwirt-
schaft“ auf der website des ministeri­
ums für wirtschaft: www.bmwi.de
• Auf www.bayern.ru finden Sie den
Kontakt zur repräsentanz des
freistaates in moskau
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Alle Branchen, 29. Januar 2015
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St. Petersburg, 18. bis 21. März 2015,
Bauwirtschaft,
www.interstroyexpo.primexpo.ru
mashex siberia
Nowosibirsk, 24. bis 27. März 2015,
Maschinen- und Anlagenbau,
www.mashex-siberia.ru
st. petersburg technical fair
St. Petersburg, 25. bis 27. März 2015,
Industrietechnologien,
www.ptfair.ru
nat expo
Moskau, November 2015,
Medien Digitalwirtschaft
Weitere Informationen
und Details sowie einen
aktuellen Überblick
über alle Veranstaltungen
zum Thema Russland
erhalten Sie auf
www.bayern-international.de
veranstaltungen 2015
fit for fair –
vi
Lage rund um die Ukraine stabilisiert und
dass das auch den Handel wieder verein-
facht“, sagt Khorokhordin. Nach wie vor be-
stehe ein großer Bedarf an Hightech, gerade
an Maschinen und Anlagen. „Russland muss
sich modernisieren, und dafür braucht es Eu-
ropa.“ Europa und an einigen Stellen eben
auch Bayern. Text: Timm Rotter

13. Bayern-international 13
interview Weltblick
interview WeltBlick
W e lt W e i taktiv
Bayern international 13
chancen reisen termine
Bayern International unterstützt mittelständische Unternehmen bei ihrem Engagement im Ausland.
Bayerische Unternehmen haben zahlreiche Möglichkeiten, um mit Bayern International und
seinen Partnern rund um den Globus neue Märkte zu erobern und Chancen zu nutzen
AuslAnds-
messe-
Förderung
An bayernständen
auftreten
Bayerische Firmen ver­
schiedenster Branchen
können sich jährlich
auf rund 50 Messen
weltweit am Baye­
rischen Gemeinschafts­
stand präsentieren.
Bayern international
und seine Partner
übernehmen die kom­
plette Organisation
des Messeauftritts.
Der Freistaat Bayern
fördert die meisten
der Messebeteiligun­
gen auch finanziell.
ein Rundum­sorglos­
Service für die Messe­
teilnahme im Ausland.
mArketing-
und
Vertriebs-
support
Präsentieren sie
sich ausländischen
entscheidern
in bayern
entscheider aus dem
Ausland kommen nach
Bayern – und Sie kön­
nen sich präsentieren.
Zeigen Sie auslän­
dischen Fach­ und
Führungskräften, was
ihre Produkte und
Dienstleistungen so
einzigartig macht,
und nutzen Sie die
Projekte im Rahmen von
„Bayern – Fit for
Partnership“ und
„Solutions – Made in
Bayern“ für ihre
Marketing­ und
Vertriebsaktivitäten.
INFOINFO
erkundung
neuer märkte
Von maßgeschnei­
derten Unternehmer­
reisen profitieren
erkunden Sie neue,
aufstrebende Märkte
und ihre Potenziale im
Rahmen unserer
Unternehmerreisen.
Auf ihre Branche
maßgeschneiderte und
optimal organisierte
Kooperationsbörsen,
Messebesuche und
Firmenbesichtigungen
ermöglichen ihnen,
den Markt ihrer Branchen
kennenzulernen, und
helfen ihnen dabei,
Chancen und Risiken
einzuschätzen.
networking
AuF reisen
mit poli-
tischer
begleitung
mit hochrangigen
Vertretern bayerns
unterwegs
Politische Unterstützung
hilft – das gilt auch
für ihr exportgeschäft.
Reisen Sie mit hoch­
rangigen Repräsen­
tanten des Freistaates
Bayern in länder
mit hohem Geschäfts­
potenzial und knüpfen
Sie vor Ort wichtige
Kontakte zu Wirtschaft
und Politik auf den
Delegationsreisen des
Bayerischen Wirt­
schaftsministeriums.
INFO
messe-
trAining
sich gezielt auf
messen im Ausland
vorbereiten
Die richtige inhaltliche
Vorbereitung ist der
Schlüssel zum erfolg
ihrer Messeteilnahme.
Mit dem Messe­
training „Fit for Fair“
erhalten Sie alle wich­
tigen Do‘s and Don‘ts
für ihren Auftritt in
fremden Märkten –
maßgeschneidert auf
ihr Zielland.
erfahren Sie, was
die Fachbesucher von
ihnen erwarten.
INFO

14. 14 Bayern International
Reisen Termine Weltweit
exportplaner
2015/2016*
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
Kanada
Montreal, Québec
Markterkundung Kanada mit
politischer Unterstützung
Leitung: Staatssekretär F.J. Pschierer
29. 09 – 03. 10. 2015
Grossbritannien
London, Cambridge,
Edinburgh
Markterkundung GBR mit
politischer Unterstützung
Leitung: Staatssekretär F.J. Pschierer
18. – 20. 11. 2015
CHILE
Santiago de Chile
Genera Latinoamérica (Infostand)
07. – 09. 10. 2015
Umwelt Energie
spanien
Barcelona
Mobile World Congress
02. – 05.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Medien Digitalwirtschaft
schweiz
Basel
IGEHO (Westeuropa-Initiative)
21. – 25.11.2015,
Hotel, Gastro Food
Frankreich
Lyon
SIRHA (Infostand)
24.–28.01.2015,
Hotel, Gastro Food
Italien
Bozen
Klimahouse (Infostand)
29. 01. – 01.02.2015
(Teilnahme auch 2016),
Bauwirtschaft
Kuba
Havanna
FIHAV (Infostand)
November 2015,
Industrietechnologien
USA
Los Angeles
Westec
15. – 17.09.2015
Maschinen- und Anlagenbau
Anaheim
Solar Power International
15.–17.09.2015, Umwelt Energie
Las Vegas
NAB
11. – 16.04.2015
(Teilnahme auch 2016),
Medien Digitalwirtschaft
KOLUMBIEN
Bogota
Expoconstrucción
Expodiseno (Infostand)
19.–24.05.2015,
Bauwirtschaft
Brasilien
São Paulo
Set Broadcast Cable
25.–27.08.2015,
Medien Digitalwirtschaft
Equipotel Brasil
14. – 17. 09. 2015,
Hotel, Gastro Food
Fimai
November 2015,
Umwelt Energie
Joinville
Intermach (mit MessePlus)
01. – 04.09.2015,
Maschinen- Anlagenbau
Kenia
Nairobi
Medic East Africa
01. – 03. 09. 2015,
Gesund­heits­wirtschaft
Life Sciences
Marokko
Casablanca
Pollutec Maroc
Oktober 2015, Umwelt Energie
SÜDAFRIKA
Johannesburg
Manutec (Infostand)
15.–17.05.2015,
Maschinen- Anlagenbau
Mediatech Africa
15.–17.07.2015,
Medien Digitalwirtschaft
Bauma Conexpo Africa
(Infostand mit MessePlus)
15.–18.09.2015,
Bauwirtschaft
INFO
INFO
INFO INFO
INFO
INFO
USA
Chicago
NRA
16.–19.05.2015
(Teilnahme auch 2016),
Gastro, Hotel Food
Washington
Green Build Expo
(mit MessePlus nach Ottawa)
18.–19.11.2015,
Bauwirtschaft
Philadelphia
BIO (Infostand)
15. – 18. 06. 2015,
Gesundheits­wirtschaft Life Sciences
Miami
FIME
05. – 07. 08. 2015,
Gesundheits­wirtschaft Life Sciences
Austin
Unternehmerreise
11. – 18.03.2015,
Medien Digitalwirtschaft
Medizintechnik für Marokko 23. – 27. 03. 2015
Abwasserentsorgung für Baltikum 13. – 17. 04. 2015
Milchwirtschaft für Polen 22. – 26. 05. 2015
Intralogistik für Tschechien 08. – 12. 06. 2015
Luft- und Raumfahrt für Australien Juni 2015
Wasserwirtschaft für Bulgarien 29. 06. – 03. 07. 2015
Sonnenenergie für Ägypten 26. – 31. 07. 2015
Healthcare und IT für USA November 2015
Medizintechnik u. Pharmazie für Kasachstan Termin folgt
Bauwirtschaft für Aserbaidschan Termin folgt
Weinwirtschaft für Rumänien Termin folgt
Erneuerbare Energien u. Wasserkraft für Türkei Termin folgt
Landtechnik und Landmaschinen für Ungarn Termin folgt
INFO
BAYERN
Die weltweiten Veranstaltungen von Bayern International

15. Bayern international 15
*) Aufgeführt sind Projekte 2015 / 2016 (1. Halbjahr). Änderungen vorbehalten. Tagesaktuelle Informationen finden Sie unter www.bayern-international.de
TSCHECHIEN
Brünn
MSV (Infostand)
14. – 18. 09. 2015,
Maschinen- und Anlagenbau
POLEN
Bydgoszcz
WOD-KAN
26. – 28.05.2015
(Teilnahme auch 2016),
Umwelt Energie
Warschau, Breslau
Markterkundung Polen mit
politischer Unterstützung
Leitung: Staatsministerin Ilse Aigner
08. – 10. 07. 2015
Schweden
Stockholm
Gastronord
Mai 2016
Hotel, Gastro Food
V.A.E.
Dubai
Arab Health (Infostand)
26.–29.01.2015
(Teilnahme auch 2016),
Gesundheits­wirtschaft
Life Sciences
The Big 5
23.–26.11.2015,
Bauwirtschaft
CABSAT
10.–12.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Medien Digitalwirtschaft
Abu Dhabi
ISNR
April 2016
Sicherheitstechnologie
Saudi-Arabien
Riad, Dammam
Markterkundung Saudi-Arabien
mit politischer Unterstützung
Leitung: Staatssekretär F.J. Pschierer
26. – 30. 01. 2015
Indonesien Myanmar
Jakarta (Indonesien)
Yangon (Myanmar)
Markterkundung Indonesien
u. Myanmar mit polit. Unterstützung
Leitung: Staatssekretär F.J. Pschierer
Oktober – November 2015
türkei
Istanbul
ICCI
06. – 08.05.2015
(Teilnahme auch 2016),
Umwelt­ Energie
Australien
Perth
AOG (Infostand)
11. – 13.03.2015,
Maschinen- und Anlagenbau
Melbourne
AusbioTech (Infostand)
20. – 23.10.2015,
Gesundheitswirtschaft
Life Sciences
CHINA
Shanghai
CMEF
15.–18.05.2015 (Teilnahme auch 2016),
Gesundheits­wirtschaft Life Sciences
Sichuan, Chongqing
Markterkundung China mit
politischer Unterstützung
Leitung: Staatsministerin Ilse Aigner
September – Oktober 2015
Peking
SAE China Congress Exhibition
Oktober 2015, Automobilindustrie
CIMES
Juni 2016, Maschinen- und Anlagenbau
Shenzhen
China Hi-Tech Fair
Oktober 2015,
Industrietechnologien
ICIF
Mai 2016, Kreativwirtschaft,
Medien Design
Hongkong
InnoDesign
Dezember 2015
Kreativwirtschaft, Design
russland
Moskau
NAT Expo
November 2015,
Medien Digitalwirtschaft
Ecwatech
Juni 2016,
Umwelt­ Energie
Nowosibirsk
Mashex Siberia
24.–27.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Maschinen- und Anlagenbau
St. Petersburg
Interstroyexpo
18. – 21.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Bauwirtschaft
St. Petersburg Technical Fair
25. – 27.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Industrie­tech­no­logien
Singapur
BuildTechAsia
Oktober 2015,
Bauwirtschaft
München Fit for Fair – Russland 29. 01. 2015
Passau Fit for Fair – Südostasien 05. 02. 2015
München Fit for Fair – Lateinamerika 05. 03. 2015
Augsburg Fit for Fair – USA 12. 03. 2015
BAYERN
IRAN
Teheran
Iran Health
Mai 2016,
Gesundheits­wirtschaft
Life Sciences
INDIEN
Bangalore
Imtex
22. – 28.01.2015,
Maschinen- und Anlagenbau
Kambodscha
Phnom Penh
CIMIF
21.–24.08.2015,
Industrietechnologien
Südkorea
Seoul
KOBA
19.–22.05.2015
(Teilnahme auch 2016),
Medien Digitalwirtschaft
JAPAN
Yokohama
BioJapan
Oktober 2015,
Gesundheits­wirtschaft
Life Sciences
Tokio
Tokyo Health
Industry Show
11. – 13.03.2015
(Teilnahme auch 2016),
Gesundheits­wirtschaft
Life Sciences
Thailand
Bangkok
Thai Water
03. – 06.06.2015
(Teilnahme auch 2016),
Umwelt Energie
ProPak Asia
17. – 20.06.2015
(Teilnahme auch 2016),
Maschinen- und Anlagenbau
Indonesien
Jakarta
Oil Gas Indonesia
09 .– 12. 09. 2015, Maschinen-
und Anlagenbau
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO INFO INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
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INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO
INFO

16. Rückschau Reisen Events
16 BayERn intERnational
D
er Sprung vom lokalen Marktführer zum Global
Player führt unweigerlich über die USA. Im
Oktober 2014 konnten die Teilnehmer einer
Unternehmerreise entscheidende Schritte auf
diesem Weg machen: Unter der Leitung
von Ministerialrat Dr. Wolfgang Hübschle
besuchten 42 Vertreter der Bayerischen IKT-Wirtschaft
New York und – als Höhepunkt der Reise – das Silicon
Valley bei San Francisco.
In New York nahmen die Unternehmer aus der Medizin-
technik, Biotechnologie, Energie, Industrie 4.0 und der
Mobilität an der Investorenkonferenz OctoberInvestfest
teil. In zwei- bis dreiminüten Kurz-Pitches erhielten
dabei einige bayerische Firmen u. a. die Möglichkeit, sich
US-Ivestoren zu präsentieren – ein Prozedere, das zuvor
in Web-Seminaren trainiert wurde. Tags darauf besuchte
die Delegation den New York Poly Incubator, der Start-ups
mit einer Büroinfrastruktur sowie Venture-Investment-Kon-
takten versorgt. Seit geraumer Zeit positioniert sich New
York als führender Standort für die digitale Wirtschaft: Die
Stadt besitzt eine herausragende Stellung für Branchen
wie die Gesundheitswirtschaft, Finanzdienstleistungen oder
Medien und hat sich als „Silicon Alley“ etabliert.
In san Francisco standen schließlich die IKT-Dinosaurier
auf dem Plan: Besuche bei Intel, Cisco, SAP, Hewlett
Packard und Facebook bildeten den idealen Rahmen für
weitere, ebenfalls durch Seminare gut vorbereitete Inves-
torengespräche. So mancher Unternehmer zeigte sich nach
dem Pitching-Lunch „Bavaria meets Silicon Valley“ höchst
zufrieden. In diesem zweiten, kalifornischen Teil der Reise
knüpften die Teilnehmer besonders wertvolle Kontakte zu
Unternehmen, wissenschaftlichen Institutionen und Clustern,
zu Business Angels und Venture-Capital-Unternehmen.
Polens Industrie im Blick
Bayern – Fit for Partnership
MODERNE INTRALOGISTIK
Innovative Lösungen für Logistikfragen erlebten
vergangenen September Führungskräfte aus polnischen
Industriebetrieben. Auf Einladung von Bayern
International kamen 14 Entscheider nach München und
Aschaffenburg, um in fünf Tagen die Spezialitäten
bayerischer Logistikunternehmen kennenzulernen.
Dabei ging es auch um konkrete Investitionspläne.
Bei Hausmessen im Kolpinghaus München und in der
IHK Aschaffenburg trafen die Gäste auf insgesamt
zwölf Firmen aus dem Freistaat. Zudem bekamen sie bei
Werksbesuchen live die neuesten Transport-, Lager-
und Verpackungstechniken vorgeführt. Die Reise war Teil
des Programms „Bayern – Fit for Partnership“ und
wurde von den Teilnehmern durchweg positiv beurteilt.
INNovatIoNstReFFeN
IN sIlIcoN (v)alleY
Delegationsreise in die USA

17. BayERn intERnational 17
alles Ist MöGLICH
Der arabische Wirtschaftsraum ist für den Export äußerst interessant.
Messen und Geschäftsreisen wollen jedoch gut vorbereitet sein. Vieles ist anders als
hierzulande. Wer fit für die Messe ist, hat bessere Chancen
arabischer Raum MessevoRbeReItuNg
Das händeschütteln sollte je-
weils dem anderen Geschlecht
überlassen werden, die gilt vor
allem bei traditionell gekleideten
Besuchern.
In englisch gedruckte bro­
schüren sind ein Muss. Empfeh-
lenswert kann es sein, auch Ma-
terial auf Arabisch dabeizuhaben.
Dies unterstreicht den Anspruch
einer professionellen Vorberei-
tung. Dies sollte jedoch nur mit
Unterstützung von Sprachprofis
geschehen, denn es gibt auch im
Schriftlichen zahlreiche Dialekte,
die zu berücksichtigen sind.
bei exponaten empfiehlt es sich,
Produkte zu zeigen, die verfügbar
sind. Die Erwartung ist, Projekte
schnell umzusetzen. Bei langwie-
rigen Entwicklungs- und Projektzeiten kann
das Interesse schnell schwinden.
geschäFtsabschluss
Zeit zu haben und sich Zeit zu nehmen
ist eine sehr wichtige Haltung, um im ara-
bischen Raum langfristig erfolgreich zu sein.
„Messeteilnahmen dauern 365 Tage im Jahr“,
lautet ein deutsches Sprichwort. Messe ist
ein Beziehungsinstrument, und im arabischen
Raum können Aussteller des bayerischen Ge-
meinschaftsstandes mit dem Anspruch eines
aufmerksamen und zuvorkommenden Gast-
gebers erfolgreiche Geschäfte realisieren.
Netzwerken Sie gerade im arabischen Raum!
Foto:KANDAEUATHAM/FoToliA,privAT
Mensch steht immer vor der Sache – eine
solide Beziehungsebene ist dafür Grundvor-
aussetzung. Hier sind alle Kommunikations-
mittel erlaubt.
aM MessestaND
Die Rolle des gastgebers auf dem Messe-
stand aktiv, wertschätzend und mit großem
Respekt für den Gesprächspartner einzuneh-
men, muss Standard sein. Auch am Stand gilt:
Der Mensch steht immer im Vordergrund.
Jedes ausstellende Unternehmen sollte Ent-
scheidungsträger im Standteam haben. Je
höher die Hierarchieebene, umso besser.
Machen Sie sich gezielt
fit für Ihren Messeauftritt
in unterschiedlichen
Ländern und Regionen.
Alle aktuellen Termine
der Seminarreihe
„Fit for Fair“ finden Sie unter:
www.bayern-international.de/messetraining
Fit for Fair 2015
Machen Sie sich gezielt
Fit for Fair 2015
i
Die Autorin
anna­katharina esche
ist Geschäftsführerin der
fairconcept GmbH, einem
Spezialdienstleister für
marketing- und vertriebs-
orientiertes Messemanagement. Als
Trainerin, Coach und Beraterin begleitet
sie Unternehmen in allen Phasen des
weltweiten Messe-Projektmanagements.
Infos unter www.fairconcept.de
D
er arabische Raum
– und damit alle 22
Länder der Arabi-
schen Liga mit über
330 Millionen Ein-
wohnern – ist eine
Region von großer Bedeutung für
deutsche und bayerische Unter-
nehmen. Insbesondere auf der
arabischen Halbinsel gehört der
arabische Wirtschaftsraum heu-
te zu den am stärksten wach-
senden Volkswirtschaften der
Welt. Für Deutschland sind die
Vereinigten Arabischen Emirate
(VAE) der wichtigste Handels-
partner der Region. Im Jahr 2013
wurden Waren für rund 5,4 Mil-
liarden Euro dorthin exportiert.
Zusammen mit Saudi-Arabien,
Kuwait, Katar und Bahrain zählen die Ver-
einigten Arabischen Emirate heute zu den
Industrieländern. Die anderen arabischen
Staaten werden hingegen zu den Schwellen-
oder Entwicklungsländern gerechnet. Für ei-
nen Messeauftritt gelten jedoch überall die-
selben Regeln:
ZeItplaNuNg
pünktlichkeit und Zuverlässigkeit wer-
den von deutschen Geschäftspartnern grund-
sätzlich erwartet. Im umgekehrten Fall ist je-
doch häufig Geduld gefordert, denn der exakte
Terminkalender steht nicht im Fokus. „Ihr habt
die Uhr, wir haben die Zeit“, lautet ein ara-
bisches Sprichwort. Die Zeitplanung vor Ort
muss also flexibel und variabel sein. Im bes-
ten Fall reisen Sie mehrere Tage vor der Messe
an und bleiben auch danach noch einige
Tage in der Region.
geschäFtsbeZIehuNgeN
Netzwerkveranstaltungen und events
sind gute Gelegenheiten für das Etablieren
von Geschäftsbeziehungen. Eine regelmäßi-
ge Kontaktpflege – vor allem auch nach der
Messe – durch einen konkreten Ansprech-
partner ist in jedem Fall zu empfehlen. Der

18. 18 Bayern international
Der Drache Der rong BriDge
in Da nang steht für glück, Weisheit und
Macht. er scheint den Vietnamesen
wohlgesonnen zu sein: Bis 2025 wächst
die Wirtschaft jährlich voraussichtlich
um über sechs Prozent
in rasanteM teMPo entwickelt sich Vietnam von der ländlich geprägten zur industrienation
Vietnam
Der Drache
erwacht
Vietnam land im Fokus

19. Bayern international 19
Rasantes Wachstum, dynamische Märkte
und starke Nachfrage nach deutschem
Know-how: Das Land in Südostasien wird
für bayerische Unternehmen immer
interessanter. Zumal ein Freihandelsabkom-
men mit der EU bereits verhandelt wird
R
und 30 Jahre ist es her, dass Vietnam
wirtschaftliche Reformen eingeleitet
und sich dem Westen geöffnet hat.
Heute steckt der südostasiatische Staat
in einer atemberaubenden Entwick­
lung: Die kommunistische Tristesse ist
Vergangenheit, das 90­Millionen­Volk strebt nach
Wohlstand und nachhaltigen Verbesserungen. Wo
vor Kurzem noch unscheinbare Hütten standen,
ragen heute mehrstöckige Häuser in die Höhe;
wo es bisher nur kleine Garküchen gab, stehen
jetzt Restaurants. Trampelpfade weichen Straßen,
Städte breiten sich in rasender Geschwindigkeit
aus. Für die Zeit bis 2025 rechnen Experten mit
einem jährlichen Wirtschaftswachstum von 6,1
Prozent, was selbst für das aufstrebende Süd­
ostasien beachtlich ist. Und da die Bevölkerung
nicht mehr schnell wächst, wird sich das Pro­Kopf­
Einkommen in diesem Zeitraum wahrscheinlich
mehr als verdoppeln.
chance für bayerns Unternehmen
Mit der wachsenden Mittelschicht steigt auch die
Nachfrage nach Konsumgütern spürbar an. Viet­
namesen geben im Durchschnitt die Hälfte ihres
Gehalts für Nahrungsmittel und Restaurantbe­
suche aus. Verkehr und Telekommunikation, Bil­
dung und medizinische Versorgung haben eben­
falls einen hohen Stellenwert. In Vietnam gilt
„Made in Germany“ als echtes Gütesiegel und ist
vor allem in den Bereichen Nahrungsmittel, Baby­
kost und Kosmetik sehr beliebt. Wohl auch des­
halb ist Deutschland Handelspartner Nummer eins
unter den Ländern der Europäischen Union. Dank
ihres großen Know­hows im Umwelt­ und Klima­
bereich, im Maschinenbau, in der Fahrzeug­ und
Medizintechnik genießen deutsche Firmen hohes
Ansehen im Lande und sind als Wirtschaftspartner
sehr gefragt. Und Absatzmärkte finden sie genug:
Hersteller von Elektroartikeln zum Beispiel lassen
in Vietnam neben einfachen Haushaltsgeräten
und Unterhaltungselektronik immer kompliziertere
Produkte fertigen – und brauchen dafür Bauteile
aus Deutschland. Hochwertige Chemieprodukte
sind ebenfalls stark nachgefragt. Auch die metall­
verarbeitende Industrie hat Vietnam als Ziel für
Investitionen entdeckt: Die Fahrzeugbranche öff­
net sich gerade und bietet gute Chancen für die
Zulieferindustrie. Last but not least können Unter­
nehmen der Energiebranche von einem staatli­
chen Zehnjahresplan zum Aufbau einer modernen
Energieversorgung profitieren.
Verstärkter hanDel mit Der eU
Die Märkte Vietnams kommen in Bewegung. Das
Land strebt eine Reihe von Freihandelsabkommen
an, darunter auch mit der Europäischen Union.
Von diesen Abkommen erhofft sich Vietnam einen
15­prozentigen Anstieg des Bruttoinlandsprodukts.
Politisch steckt dahinter aber auch das Motiv,
durch verstärkten Handel mit der EU weniger abhän­
gig vom großen Nachbarn China zu sein. Zugleich
soll die Privatisierung im Lande vorangetrieben
werden. Zurzeit werden staatliche Unternehmen

20. 20 Bayern international
noch in mancher Hinsicht bevorzugt, zum
Beispiel bei der Kreditvergabe. Zugunsten
eines fairen Wettbewerbs soll das ein Ende
haben. Dies verschafft deutschen Unterneh­
men, die in Vietnam für ihre Effizienz und
Nachhaltigkeit bekannt sind, eine gute Aus­
gangslage im Wettstreit um Aufträge. Hinzu
kommt, dass ausländische Unternehmen nun
auch direkt investieren und beispielsweise
Immobilien erwerben dürfen. So sollen Inves­
toren ermutigt werden.
Grosser entwicklUnGsbeDarf
Bis zum Jahr 2020 möchte Vietnam zum Kreis
der Industrieländer gehören. Das ist ein ehr­
geiziges Ziel. Denn trotz der wirtschaftlichen
Dynamik und sichtbarer Erfolge herrscht vor
allem auf dem Land, wo der Großteil der
Bevölkerung lebt, noch Armut. Außerdem
muss das Wirtschaftswachstum noch durch
soziale und ökologische Standards abgesi­
chert werden, um dauerhaft Bestand zu ha­
ben. Der Entwicklungsbedarf ist in dieser
Hinsicht noch groß.
Eine zentrale Herausforderung im Prozess der
nachhaltigen Industrialisierung ist die Moder­
nisierung des Bildungswesens, das auf die
wirtschaftlichen Umwälzungen nur unzurei­
chend vorbereitet ist. In Vietnam gehen
Schüler zwölf Jahre zur Schule, bevor sie sich
einer Prüfung unterziehen müssen. Anhand
derer wird dann entschieden, welche Fach­
richtung sie einschlagen bzw. welchen Beruf
sie erlernen können. Während der Schulzeit
werden allerdings kaum ausreichende Eng­
lischkenntnisse vermittelt und in der Berufs­
ausbildung und im Studium werden zu wenig
praktische Fertigkeiten gelehrt. Darüber hi­
naus besteht ein großer Fachkräftemangel.
erste bilDUnGspartnerschaft
Aus diesem Grund haben Vietnam und Deutsch­
land eine Kooperation initiiert, die von der
Deutschen Auslandshandelskammer in Viet­
Vietnam land im Fokus
Foto:getty(2),weltreisender.tj/shutterstock
90 Millionen VietnaMesen streben nach Wohlstand. Die optimierung der infrastruktur, eine verbesserte ausbildung und ein
fairer Wettbewerb sind wichtige Pfeiler dieser entwicklung
nam und der IHK Nürnberg für Mittelfranken
unterstützt und mitorganisiert wird. Ziel ist
die verstärkte Zusammenarbeit mit der Wirt­
schaft und eine Etablierung der bewährten
dualen Berufsausbildung nach deutschem
Ansatz. An dem Programm nehmen bereits die
Unternehmen B. Braun, Messer Gases und
Bosch Vietnam teil, wobei sich B. Braun und
Messer Gases auf die Ausbildung von Mecha­
tronikern konzentrieren, während Bosch talen­
tierten jungen Vietnamesen eine Berufsausbil­
dung zum Industriemechaniker bietet.
erfolGreiches enGaGement
Deutsche und insbesondere auch bayerische
Unternehmen dürfen also gespannt auf Viet­
nams Entwicklung schauen. Das künftige
Freihandelsabkommen bietet große Chancen.
Vietnam wird sich weiter öffnen und seine
Märkte dynamisch weiterentwickeln. Die ho­
hen Wachstumsraten der heimischen Wirt­
schaft und die große Nachfrage einer wach­
senden Mittelschicht sind die Basis für ein
erfolgreiches Engagement bayerischer Un­
ternehmen. Die Auslandshandelskammer in
Vietnam, die auch als Repräsentant des Frei­
staats Bayern fungiert, fördert engere bilate­
rale Beziehungen und berät Unternehmen,
die Zugang zu dem aufstrebenden Markt su­
chen, mit ihrem Expertenwissen und ihren vor
Ort gesammelten Erfahrungen.
Vietnam verfügt laut des Ministeriums für Planung und
Investitionen über 190 Industrieparks, weitere 105 befinden sich
im Bau. In den aktiven Parks haben sich hauptsächlich
ausländische Investoren niedergelassen, die die guten Aus-
stattungen und Anbindungen loben und bisher insgesamt
5.075 Projekte im Wert von rund 42 Mrd. US-Dollar realisierten.
ho-chi-Minh-staDt mit mehr als sieben
Millionen einwohnern
Der Autor marko walde
ist Geschäftsführer der
Deutschen Auslandshandels­
kammer Vietnam und
Repräsentant des Freistaats
Bayern in Vietnam.
state of baVaria –
Vietnam office
c/o German Industry and Commerce
Ho Chi Minh City, S.R. Vietnam
Tel. +84/8/3823­9775
walde.marko@vietnam.ahk.de
www.vietnam.ahk.de

21. Bayern international 21
Handelsembargo iran
W
enn es Tag wird in Teheran,
sind jene enttäuscht, die mit
einem die Stille der Nacht
durchbrechenden Konzert
der Muezzine rechnen. Die
Hauptstadt des Landes von 1001 Nacht klingt
nach moderner Metropole: hupende Autos,
knatternde Motorräder, Stimmen aus aller
Welt. Doch noch herrscht gespannte Erwar­
tung, ob sich Stadt und Land auch politisch
und wirtschaftlich öffnen. Mit Präsident Has­
san Rohani betrat nach dem erzkonservativen
Ahmadinedschad ein moderater Geistlicher
die Bühne. Schon beim Weltwirtschaftsforum
in Davos im Frühsommer 2014 wünschte er
sich mehr Investitionen im Iran, auch in der
brachliegenden Ölindustrie.
Eigentlich ist der Iran ein reiches Land, mit
einer jahrhundertealten großen Geschichte.
„Es lebt sich wunderbar hier“, schwärmt Da­
niel Bernbeck, Geschäftsführer der Deutsch­
Iranischen Industrie­ und Handelskammer, der
mit seiner Frau und drei Kindern in Teheran
wohnt. „Der Iran liegt auf einem Hochplateau.
Bei 360 Tagen Sonne im Jahr ist der Himmel
unendlich blau und die Luft frisch. Anders als
in Dubai haben hier Hochkulturen existiert,
lange bevor es Klimaanlagen gab.“
guter, alter Handel
Auch der Handel mit den Deutschen hat lange
Tradition. Sie reicht bis in die Zeit der Pahlavi­
Kaiser in den 20er­Jahren des letzten Jahr­
hunderts zurück. Seit jeher bestand im An­
lagenbau, in der Chemie und Leitungstechnik
großer Bedarf. Heute sind Hightech und Um­
welttechnologie dazugekommen. Exportiert
haben die Deutschen im Laufe der Geschichte
Iran im Embargo
bereit für die zukunft?
Noch verhindern Handels­
embargo und Bankenboykott
einen intensiven Handel
mit dem Iran. Doch unter dem
neuen Präsidenten Rohani
kämpft das Land um die
internationale Anerkennung
im Welthandel. Wenn das
Embargo fällt, könnten
deutsche Unternehmen pro­
fitieren, denn ihre Produkte
genießen höchstes Ansehen
der iran – ein land zwischen
tradition und fortschritt,
embargo und zukunftshoffnung,
einem modernen und religiös-
konservativen Menschenbild

22. 22 Bayern international
Warten auf ein zeicHen von oBama
erst wenn der uS-Präsident und
die uSa den Handel mit dem iran wieder
aufnehmen, werden auch deutsche
Banken wieder zum zahlungsverkehr
mit teheran bereit sein
iran Handelsembargo
Foto:alamy(2),getty,corbis
der iran braucht dringend investitionen sowie
know-how und Produkte aus dem ausland. nicht nur
die Wirtschaft wie die Ölindustrie (l.) liegt brach,
auch die bevölkerung will wieder anerkannt werden (r.)
Vor deutscher Qualität haben Iraner
fast Ehrfurcht und davor, dass Industriebetriebe
bereit sind, Know­how­Transfer zu leisten
Daniel Bernbeck, Geschäftsführer der Deutsch­Iranischen Industrie­ und Handelskammer
auch ihr Know­how im Bereich Architektur:
Einige markante Häuser stammen aus der Fe­
der deutscher Architekten. Man schätzt die
Deutschen, weil sie nie Kolonialmacht und
politisch neutral waren. Mehr noch: Vor deut­
scher Qualität haben Iraner „fast Ehrfurcht“,
meint Bernbeck, „und davor, dass Industrie­
betriebe bereit sind, Know­how­Transfer zu
leisten.“ Nie gab es Probleme bei Geschäfts­
beziehungen. Darauf kann man bauen.
das ProbleM sind die banken
Unbekannt sind auch Probleme bei der Zuver­
lässigkeit im Zahlungsverkehr. „Iraner sind da­
für bekannt, ihre Schulden zu bezahlen“, führt
Geschäftsführer Bernbeck aus. Das sei eine
Frage der Ehre als Kaufmann – unter Männern
wie unter Frauen. Als großes Problem erweist
sich hingegen, dass deutsche Banken nicht
mit iranischen Banken arbeiten. Die deutschen
Kreditinstitute wollen schlicht das Geschäft
mit den USA nicht gefährden. Die Sanktionen
im Finanzbereich gegen den Iran sehen zwar
Ausnahmen vor, doch selbst ein Brief an die
deutsche Kreditwirtschaft mit der Bitte, huma­
nitäre Lieferungen zu ermöglichen, geschrie­
ben von der Staatssekretärin im Innenministe­
rium Dr. Emily Haber, fand keine Resonanz.
Wegen des US­Drucks auf die Banken werden
Geschäfte gemacht, „als wären sie illegal,
obwohl sie legal sind“, so Bernbeck. Selbst
der Datenverkehr per SWIFT ist seit 2012 blo­
ckiert. Geldtransfers laufen über arabische
Banken, Dubai oder die Schweiz. Wer also im
Iran tätig werden möchte, muss sich zunächst
um den Zahlungsverkehr kümmern. „Der ist
das Problem und nicht der Warenverkehr!“,
bestätigt Stephanie Spinner­König, Vorsitzen­
de der Geschäftsführung der Spinner GmbH
in München, deren Unternehmen jahrelange
Erfahrung mit Wirtschaftsbeziehungen zum
Iran hat. Sie liefere schließlich keine Embargo­
ware, und habe deshalb auch „keine Lust auf
Bezahlung per Plastiktüte“, erklärt sie.
traurige folgen
des HandelseMbargos
Das Embargo. Gäbe es nicht das Geldprob­
lem, wäre es für deutsche Unternehmer kaum
ein Hindernis, denn eigentlich betrifft das
Embargo keine klassischen Waren. Und Waf­
fenlieferungen oder Mittel zur Uranaufberei­
tung waren auch schon früher genehmigungs­
pflichtig. Nichts geht an der Ausfuhrkontrolle
der BAFA vorbei. Doch die Folgen der Maß­
nahmen gegen den Iran sind spürbar: Die
Schere zwischen Arm und Reich ist im Iran
weiter aufgegangen. „Die Oberklasse kann
alles bezahlen, die Unterklasse bekommt nur
eine Notversorgung“, empört sich AHK­Chef
Bernbeck. In den elitären Teheraner Privat­
krankenhäusern finden internationale On­
line­OPs mit Hightech­Medizintechnik statt,
staatliche Kliniken hingegen müssen Pflas­
ter aus China bestellen, die nicht kleben. In
„

23. Bayern international 23
Handelsembargo iran
sante Firmen besichtigt, bei Konsumgütern
sei vieles möglich, doch „ihr Mann in Dubai“,
ein Libanese, breche zum Jahresende seinen
Standort im Nahen Osten ab, um für sie in
den USA zu arbeiten.
Wo steHt das land
gesellscHaftlicH?
Als Frau durch den Iran zu reisen, sei kein Pro­
blem gewesen, erinnert sich Stephanie Spin­
ner­König. Ein Kopftuch zu tragen, sei zwar
etwas nervig gewesen, aber man habe es ja
wie ein Accessoire an sich und im Restaurant
hätten die Frauen das Gleiche an wie westli­
che Geschäftsfrauen auch. „Ich habe mich als
Frau nicht schlecht gefühlt.“ Schließlich sind
60 Prozent der Studenten auf den Universitä­
ten Frauen. Sie treten selbstbewusst, gebildet
und stark auf. So wundert es nicht, dass es
2014 eine Iranerin war, die als erste Frau die
renommierte Fields­Medaille, eine der höchs­
ten Auszeichnungen der Mathematik, entge­
gennahm: Maryam Mirzakhani. Demgegen­
über stehen Nachrichten wie die der jungen
Frau, die im vergangenen Jahr exekutiert wur­
de, weil sie ihren Vergewaltiger getötet hatte.
„Das ist etwas, das auch der wirtschaftlichen
Situation Rückschläge gibt”, ordnet Spinner­
König das Todesurteil ein.
Bei solchen Nachrichten zieht es Daniel Bern­
beck das Herz zusammen. Immerhin sehne
sich dieses stolze Volk der Iraner danach, so
Bernbeck, „endlich wieder in den Kreis der
Völker aufgenommen zu werden“. Der ira­
nische Präsident hat sich gegen die Blutrache
eingesetzt, deren Vollzug die Familien der
Opfer vom Staat fordern können. Er steht an
der Spitze eines Obrigkeitsstaates, der von
einem Tag auf den anderen die Gesetze än­
dern kann.
das freundlicHste
volk der Welt
Aufgrund der steten Rechtsunsicherheit infor­
miert die AHK in Teheran deutsche Unter­
nehmer über den nötigen Investitionsschutz.
Zudem ist manches wie das Thema Schmier­
geld mit den Compliance­Regelungen deut­
scher Unternehmen nicht vereinbar. Dies
gleichen iranische Partner jedoch aus. Ge­
schäftsgebaren, das für Deutsche erstmal
ungewohnt ist. Die stundenlangen Gesprä­
che über private Dinge, die Familie oder
den Iran gehören dazu. Oftmals folgen erst
ganz zum Schluss dieses Austauschs von
Höflichkeiten und Privatem ein, zwei Minuten
zum Geschäftlichen. Und das gerne abends
in einem der schicken Restaurant an den
Berghängen von Teheran, bei den traditionel­
len Kabob­Grillspießen, bei Tee und Wasser­
pfeife. Das Persönliche ist immer wichtiger
als die Sachlage. Doch wenn Vertrauen da ist,
zahle ein Iraner nicht nur den ersten Preis,
sondern lege eher noch etwas drauf. Auch das
gebiete die Ehre.
Daniel Bernbeck ist überzeugt, „dass dieses
Volk von dem Gedanken beseelt ist, Gäste ‚not­
falls mit Gewalt‘ davon zu überzeugen, dass
sie das freundlichste Land der Welt sind. Wenn
Sie mit einem Fahrzeug aus Deutschland hier
unterwegs sind, kann es passieren, dass Sie
abrupt gestoppt werden, einer den Koffer­
raum aufreißt, eine Kiste mit Kuchen rein­
stellt und sagt: ‚Das ist der beste Kuchen aus
meinem Dorf, den musst du probieren. Will­
kommen im Iran!‘“ Text: Karen Cop
Reise-seRvice
iRan
visum: Für die Einreise ist ein Visum erforderlich.
Als Tourist am besten vorab eine „pre­arrival Visa
confirmation“ beim Außenministerium beantragen,
da ein touristisches Einreisevisum abgelehnt wer­
den kann. Für nicht­touristische Aufenthalte muss
ein entsprechendes Visum beantragt werden, zum
Beispiel ein Geschäftsvisum.
geld: Bezahlung ist nur mit Bargeld möglich, nicht
mit Kreditkarten. Geldbeträge über 5.000 US­Dollar
müssen bei der Einreise angemeldet werden.
fotografieren und filmen sollten Touristen und
Geschäftsreisende nur restriktiv und sensibel,
möglichst keine öffentlichen Gebäude oder De­
monstrationen.
telefonieren: Vorsicht bei Telefonaten über poli­
tische Inhalte. Die Leitungen könnten überwacht
sein. Das Auswärtige Amt berichtet von Fällen, bei
denen Ausländer wegen kritischer Kommunikation
angeklagt und verurteilt wurden. Telefonate in aus­
ländische Netze kommen auch öfter nicht zustande.
einem Krankenhaus in Shiraz beispielsweise
mussten Dialysen abgebrochen werden, weil
die Dialysebeutel für die deutschen Geräte
von deutschen Herstellern nicht mehr gelie­
fert wurden oder werden konnten. „Dadurch
sind Menschen gestorben!“, verdeutlicht
Bernbeck die dramatische Situation.
goldgrube iran oder docH
unkalkulierbar?
Natürlich hat ein Land wie der Iran auch un­
ter Inflation zu leiden. Die Hyperinflation ist
zwar nach den Sanktionen 2012 gestoppt,
doch der Rial verfällt weiter. Im September
2014 lag die Inflationsrate bei 14,38 Prozent.
Die Exportzahlen aus Deutschland steigen
trotzdem. 2,3 Milliarden Euro flossen 2013 für
Direktlieferungen in den Iran. Im April 2014
starteten zehn bayerische Unternehmer zu
einer Fact­Finding­Reise in den Iran, darunter
auch Stephanie Spinner­König als IHK­Vize­
präsidentin. Kein Teilnehmer war Newcomer
im Iran­Geschäft, umso wichtiger war es allen,
ein aktuelles Stimmungsbild zu gewinnen.
„Wir konnten das ganze Spektrum betrachten
von ,lasst die Finger davon’ bis ,wenn wir ein
bisschen warten, dann explodiert der Boom’.”
Die Gruppe freute sich über überwiegend of­
fene Begegnungen. Manche Gesprächspart­
ner aus dem Iran meinten: „Ihr kommt relativ
spät! Letzte Woche waren die Franzosen da,
die Amerikaner sowieso.“
Dennoch liegen Spinner­Königs Kundenbezie­
hungen „derzeit auf Eis. Für mich ist dieser
Markt im Augenblick tot“. Natürlich sei ein
Investitionsstau im Land und Geld da. Aber es
falle ihr schwer einzuschätzen, wer Freund
sei und wer Feind. Auch hätten sie interes­

24. Afrikas Streben nach
MEHR LEBENSQUALITÄT
IM FOKUS Textilindustrie in Afrika
24 BAYERN INTERNATIONAL
INTERNETCAFÉS sind in Afrika weit verbreitet – auch das
Einkaufen im Netz wird immer populärer
Die Mittelschicht in Afrika wächst und mit ihr
deren Bedürfnisse. So entstehen moderne Einkaufs-
zentren und immer mehr ist Qualität gefragt –
gerade solche mit dem Label „Made in Germany“.
Bayerische Mittelständler sollten diesen Aufbruch
nutzen. Die attraktivsten Märkte liegen
in Ruanda, Tansania und Äthiopien
GROSSE EINKAUFSZENTREN
sind in Afrika noch eine
Seltenheit. Die Infrastruktur
befindet sich gerade im
Wandel. Wer an der Moder-
nisierung des Einzelhandels
partizipieren will, muss sich
rechtzeitig in Stellung bringen
FOTOS:GETTY,CORBIS

25. BAyern inTernATionAl 25
A
smau Nitardy ist glücklich, dass
Afrika plötzlich als Kontinent
der Chancen im Gespräch ist.
Die Referentin des Afrika-Ver-
eins der deutschen Wirtschaft
kennt die Hintergründe: „Die af-
rikanische Mittelschicht wächst rasant, und
in den großen Städten gibt es Menschen mit
Geld, Konsumwünschen und Interesse an
deutschen Produkten.“ Die Lage für deutsche
Unternehmer ist hochgradig interessant, da
der Einzelhandel vor Ort noch relativ unter-
entwickelt ist. Die Menschen kaufen an Kios-
ken, Buden oder auf Märkten. Formale Ein-
kaufszentren sind erst im Entstehen. Wer in
dieser Wachstumsphase handeln will, sollte
laut Nitardy den Markt für sein Produkt analy-
sieren und sich Partner vor Ort suchen.
Auch Mirko Warschun, Mitautor des „African
Retail Development Index“, einer Detailanaly-
se für den afrikanischen Einzelhandel, kommt
zu dem Fazit: „Die Kombination aus einer we-
nig organisierten Handelslandschaft, der fort-
schreitenden Urbanisierung und einer zuneh-
einzelhandel AfrIkA
mend stabilen wirtschaftlichen Lage in vielen
afrikanischen Staaten birgt ein immenses
Wachstumspotenzial für den internationalen
Einzelhandel.“
DIe top DreI: ruAnDA, tAnsAnIA
unD ÄthIopIen
Besonders das kleine Ruanda fällt als attrak-
tiv auf. Das Land zählt zu den am schnellsten
wachsenden Volkswirtschaften Afrikas und
der Wettbewerb ist noch moderat. So sind
Marktsättigung und Marktreife gering und das
Potenzial für die Zukunft großartig, denn die
Regierung hat für ein unternehmerfreundliches
Klima gesorgt. Wer hier als Pionier expandieren
will, ist mit kleinen, verstreuten, wenig organi-
sierten Handelsplätzen konfrontiert und kann
sich ein zeitlich behutsames Vorgehen erlau-
ben. Das Fazit von Warschun: „Das größte
Potenzial ist vermutlich mit dem Angebot ab-
gepackter Verbrauchsgüter verbunden.“
Attraktive Märkte sind auch Tansania und
Äthiopien. Hier wächst eine junge konsum-
freudige Bevölkerung heran, die Urbanisie-
rung ist rasant und der Einzelhandel relativ
unberührt, sodass ein Bedarf an fast allen
Gütern des täglichen Bedarfs besteht: Seife,
Kekse, Kosmetik, Waschmittel. In Addis Abe-
ba, der Hauptstadt Äthiopiens, entsteht gera-
de ein einheimischer Cash--Carry-Markt,
und Marken wie Heineken, Unilever, Nestlé
oder Coca Cola beginnen zu investieren.
WIe bAyerIsche unternehmen
punkten können
Asmau Nitardy macht aber auch deutschen
Unternehmern Hoffnung. Produkte und Dienst-
leistungen aus der Bundesrepublik genießen
hohes Ansehen in Afrika. Deutsche Produkte
werden mit Qualität verbunden, als gesund an-
gesehen: „Mit dem Label ‚Made in Germany‘
können deutsche Firmen punkten. Sie sollten
jedoch keinesfalls versuchen, einheimische
Marken im Billigsegment zu unterbieten.“
Für einige Handelsplätze ist auch schon Eile
geboten: In Nigeria und Gabun wächst die
Zielgruppe so schnell, dass globale Marken
ihren Markteintritt planen. Ein schnelles Vor-
gehen ist angesagt, damit sich diese „First
Mover“ keine uneinholbaren Wettbewerbs-
vorteile und Stammkunden sichern.
Die Einzelhandelsexpansion wird ansonsten
von einheimischen Playern bedient. Der süd-
afrikanische Lebensmittelkonzern Shoprite hat
in 16 subsaharischen Ländern Geschäfte, das
kenianische Einzelhandelsunternehmen Naku-
matt unterhält Supermärkte in Ruanda und
Tansania. Referentin Nitardy: „In deren Märk-
ten sollten interessierte deutsche Mittel-
ständler versuchen, mit ihren Produkten in die
Regale zu kommen, indem sie sich um eine
Handelspartnerschaft bemühen.“
Deutsche unternehmen:
Im VergleIch zu zögerlIch
Im Gegensatz zu internationalen Großkonzer-
nen sind deutsche Unternehmer laut Asmau
Nitardy häufig zu abwartend und zögerlich –
oft wegen befürchteter Probleme (siehe Kasten
unten). Pioniere sollten stets individuell auf
den Markt schauen und ihn hinsichtlich Sätti-
gung, Länderrisiko und Marktgröße beleuch-
ten. Firmen aus den USA, China, Indien und
der Türkei liegen ihrer Einschätzung nach lan-
ge in Stellung und hätten bereits in die Infra-
struktur investiert. General Electrics baut so-
gar ein Kohlekraftwerk in Tansania, um sich
für einen Boom gut aufzustellen.
e-commerce:
eIn spAnnenDes felD
Eine schlaue Variante für Einzelhändler kann
auch ein Testballon mit E-Commerce sein: Ein
E-Shop kann ohne Risiken Bedarf und Nach-
frage testen, bevor das Engagement vor Ort
erfolgt. Rocket Internet hat ein ungeahntes
Feld entdeckt und baut für Afrika alle erfolg-
reichen Internetdienste von Amazon über
Immobilien- und Autoportale bis hin zu Ebay
als Klone nach. Die Waren werden mit kleinen
Motorrädern in den Großstädten ausgefah-
ren, um den Staus auszuweichen. Pionieren
gefällt solche Smartness: Afrika ist für sie
ein spannendes Feld. Text: Stefanie Maeck
Ein Engagement in Afrika birgt trotz Chancen
auch Risiken, die man bei einem Engage-
ment abklären und berücksichtigen sollte.
Tipps von Afrika-Expertin Asmau Nitardy
vom Afrika-Verein der deutschen Wirtschaft:
• korruption: Sie liegt laut Transparency In-
ternational in einigen Ländern Afrikas un-
terhalb derer Russlands. Dennoch ist sie ein
Faktor. Nitardy: „Wir empfehlen grundsätz-
lich, niemals Schmiergelder zu bezahlen.“
• sprachen und mentalität: Nitardy emp-
fiehlt deutschen Handelsdelegationen,
Zeit und Gelassenheit mitzubringen. Ge-
schäfte werden in Afrika in Ruhe gemacht
und es gehöre zum guten Ton, auch privat
Zeit miteinander zu verbringen. Deutsche
Unternehmer verzweifeln manchmal, dass
in Afrika lange offen bleibe, ob ein Ge-
schäft zustande komme. „Das gehört aber
zur Kultur. Man sollte nicht am ersten Tag
mit Ergebnissen rechnen.“
• banken: Eine Hürde könne auftauchen,
wenn Banken beim Stichwort Afrika mau-
ern. Dass ein Land wie Tansania eine so-
zialistische Vergangenheit habe, so Nitar-
dy, sei als Unsicherheit noch zu spüren und
erfordere Fingerspitzengefühl.
• Weitere mögliche Probleme: Infrastruk-
tur, logistik, politik, kriminalität.
mögliche
Problemfelder

26. Zahlen Fakten Bayern
26 Bayern international
1 Milliarde EuroErbschafts- und Schenkungssteuer setzten die bayerischen Finanz­
ämter 2013 fest – 103 Millionen Euro mehr als im Vorjahr. Die Mehrzahl
der tatsächlichen Erbschaften und Schenkungen sind davon nicht
betroffen, denn sie liegen unterhalb der hohen Freibetragsgrenzen.
249 Meterfehlen dem Watzmann zum höchsten
Berg Bayerns und damit Deutschlands.
Diese Ehre wird der Zugspitze mit
2.962 Metern zuteil. Wer die Nummer
drei Bayerns erklimmen will, startet
zur Mädelegabel (2.645 Meter) im
Allgäu. Der niedrigste statistisch
erfasste „Berg“ ist mit 488 Metern
der Zabelstein im Steigerwald.
Platz 3belegt Bayern in der Liste der Industriestandorte
der Welt. Damit liegt der Freistaat laut Studie
der IW Consult im Auftrag der Vereinigung der
Bayerischen Wirtschaft klar vor so großen
Industrienationen wie den USA (Platz 7) und
Japan (Platz 10). Nur Schweden (Platz 1) und die
Schweiz (Platz 2) sind vor Bayern platziert.
Milchkühe leben in Bayern
in mit rund 34 Kühen je Betrieb
vergleichsweise kleinen Ställen.
Fast 18 Liter Milch gibt jede von
ihnen pro Tag, 6.513 Liter im Jahr
der bayerischen Produktion wurden 2013 exportiert (Exportquote).
An der Spitze der Absatzmärkte liegen weiter die USA mit 11,3 %.
China hat sich mit 9,2 % auf Platz zwei geschoben.
52,2%
1,2 Mio.
hochgerechnetBayern im Visier der Statistiker
Foto:mauritiusimages
Gäbe es einen Durchschnitts­
bayern, wäre er laut Statistischem
Jahrbuch 1,78 Meter groß
und 82,9 Kilogramm schwer.
Die Durchschnittsbayerin misst
1,65 Meter und bringt 67,1
Kilogramm auf die Waage.

27. Bayern international 27
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