La Structuration pragmatique
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La structuration pragmatique de l’approche commerciale

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Ma vue sur la structuration de la dynamique commerciale, qui permet d'otimiser la démarche commerciale en la systématisant!

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La structuration pragmatique de l’approche commerciale

  1. 1. La Structuration pragmatique de l’approche commerciale « Augmenter durablement ses résultats en prospection, en vente et en réseautage » Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
  2. 2. Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be ConnaissancesStructureFctLongterme Personne Entreprise Expérience Formation … Stratégie… Je m’intègre dans une structure qui me guide Je structure pragmatiquement ma dynamique commerciale Tous les rôles Projet global de réussite © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
  3. 3. Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be Décisionsstratégiquescommerciales Détermination des FCS ET des rôles de chacun Travail en équipe commerciale avec le dirigeant ou son représentant – ENGAGEMENT INDIVIDUEL et Intelligence Collective Détermination d’objectifs en ventes, en prospection (y compris le réseautage) et prise de responsabilité individuelle Indicateurs de performance adaptés Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l’équipe commerciale Intégration des nouveaux commerciaux Suivi et évaluation partagée Mesures effectives de l’activité © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
  4. 4. Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l’équipe commerciale Intégration des nouveaux commerciaux Préparation et entraînement! • Traiter la cible vers des listes de clients et prospects - duplication • Verbaliser en langage client • Déterminer l’action de chacun • Etudier les produits et leur rentabilité • S’entraîner/se former à la vente et à la prospection sous toutes ses formes • Créer des argumentaires Prospection et proactivité • Entretenir la Clientèle existante (communication) • Découvrir les Prospects et leur potentiel • Agir régulièrement et de manière encadrée, réfléchie et préparée • Oser ensemble • Approche qualitative vs quantitative Vente • RDV ou tél • Approche qualitative plutôt que quantitative • Références • Toujours sortir en ayant vendu! • Ecoute active • Commercial 2.0? • CRM Suivi • Utilisation active du CRM • En équipe • En individuel • Basé sur l’engagement de l’individu et de l’équipe • Régulier, encadré et préparé par toutes les parties • Il doit permettre l’encouragement ou la remédiation • Retour de données vers les autres fonctions ÉQUIPE commerciale et échange de Best Practices Prospérer et choisir ses projets/clients Récolter ensemble le fruit du travail commun Suivre l’individu et l’équipe pour avancer ensemble vers la réussite EvaluationqualitativeET quantitative © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
  5. 5. Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be QuelsEFFETS? Commercial ManagerEntreprise • Il se sent encadré, compris, soutenu et écouté • Il s’engage au côté du reste de l’entreprise • Il participe à l’amélioration • Il est plus fidèle et devient un partenaire à long terme • Il est compétent (ou pas mais on le sait + vite) • Il apprend un métier spécialisé et performe dans le cadre déterminé • Il aide, accompagne dans la résolution des problèmes • Il s’engage dans la réussite à côté de ses vendeurs • Il participe à l’amélioration • Il est le vecteur d’émergence de la réussite • Il gère les engagements individuels • Il canalise les choix et partage la responsabilité • Il apprend un métier spécialisé et performe dans le cadre déterminé • Les résultats augmentent durablement et rapidement • Les commerciaux sont fidèles et rentables • L’image de marque s’améliore • La dynamique commerciale s’enrichit, se professionnalise, se structure et ne repose plus sur des personnalités mais une équipe © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
  6. 6. Bernard Delvenne 0488/14 55 82 bernard@pragm-ethic.be www.pragm-ethic.be Quelle taille d’entreprise? Vaut-il mieux baisser ses coûts ou augmenter ses ventes? Qui s’en charge? Interne ou externe? Pourquoi changer si tout va bien? A quel prix? Investissement ou coût? Quel risque lié au changement? © 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE

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