Les entreprises s’évertuent à mettre au point des produits nouveaux. Elles misent sur la créativité de leurs équipes de R&D. C’est très bien, mais très risqué. Toutes les recherches faites ces vingt-cinq dernières années prouvent que le taux d’échec des produits nouveaux est énorme. Le taux de survie d’un nouveau produit dans les rayons des super et hypermarchés est de moins de 12 mois. Alors que faire ? Tout simplement essayer de savoir ce que les gens achètent vraiment et pas ce que vous pensez qu’ils vous achèteront. La courte présentation ci-jointe, vous ouvrira quelques pistes. Il y en a beaucoup d’autres.

1. Ce que les clients achètent vraiment
Bernhard Adriaensens
www.bestofmarketing.com
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2. Les clients n’achètent plus...
Au risque de choquer certains, il faut accepter que les clients
n’achètent plus des produits ou des services.
D’ailleurs les spécialistes du marketing l’ont bien compris en
remplaçant les 4P du Producteur par les 4 C du Consommateur.
(voir pour cela l’avant dernier slide)
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3. Ce que les clients achètent vraiment
Ils achètent des solutions à leurs problèmes.
Ils achètent des bénéfices consommateurs et non des caractéristiques
techniques.
Ils achètent les promesses que vous avez faites. Attention à ce que
vous promettez.
Ils achètent votre crédibilité, et n’achètent pas lorsque vous n’êtes
pas crédibles.
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4. Ce que les clients achètent vraiment
Ils vous achètent, vos employés, votre service après-vente,…
Ils achètent de la sécurité.
Ils achètent du succès, de la richesse, de l’amour, le regard des
autres,…
Ils achètent l’opinion que les gens ont de votre entreprise.
Ils achètent votre réputation, votre nom, votre garantie,...
Ils achètent les attentes générées par votre marketing.
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5. Ce que les clients achètent vraiment
Ils achètent les promesses crédibles que vous faites, pas uniquement
les promesses honnêtes.
Ils achètent de l’espoir pour leur futur et celui de leurs proches.
Ils achètent des marques connues plutôt que des marques avec un
nom étrange.
Ils achètent la consistance et la cohérence de votre marketing.
Ils achètent la qualité de votre communication.
Ils achètent de la valeur, ce qui n’est pas la même chose que le prix.
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6. Ce que les clients achètent vraiment
Ils achètent la disparition du risque générée par votre service après
vente.
Ils achètent du confort d’acheter, la facilité de paiement,…
Ils achètent le respect que vous montrez envers leurs idées et leur
personnalité.
Ils achètent la clarté de votre offre. Si votre offre n’est à pas claire,
ils n’achètent pas.
Ils achètent du style. Le style qui convient à leur personnalité.
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7. Ce que les clients achètent vraiment
Ils achètent votre honnêteté dans la façon de conduire votre
business.
Ils achètent du succès, votre succès à condition qu’il les mènent au
succès.
Ils achètent du bon goût et ils savent faire la différence par rapport
au mauvais goût.
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8. N’oubliez pas que...
Il est plus facile de vendre une solution qu’un bénéfice positif.
Que vous devez montrer l’intérêt que vous avez pour vos clients en
leur assurant un follow-up régulier.
Qu’il faut organiser votre entreprise en fonction de vos clients et
faire ce qu’il faut pour qu’il soit facile de faire affaire avec vous.
Le marketing est toujours plus efficace lorsqu’il s’agit de vendre
plutôt que de faire du show.
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9. N’oubliez pas que...
Que pour réussir il faut tout faire pour mettre en place des
techniques et stratégies de marketing honnêtes au-delà de tous
reproches.
Que vos décisions en marketing doivent être prise en fonction du
profit potentiel plutôt qu’en fonction des ventes potentielles.
Votre marketing doit capturer l’attention et conserver l’intérêt du
plus grand nombre possible de prospects.
Les clients se souviendront de la partie la plus intelligente de votre
marketing. Assurez-vous qu’elle soit la plus motivante.
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10. Ce que N’oubliez achètent vraiment
les clients pas que...
Qu’il est plus facile d’obtenir une bonne part de marché si vous
avez obtenu d’abord une bonne place dans l’esprit du client.
Pour avoir plus de chances en marketing, vous devez être orienté
vers des alliances et des coopérations plutôt que des confrontations.
Pour vendre facilement, arrangez-vous pour que le client puisse
aisément poser des questions.
N’importe comment vous appelez cela, souvenez vous que tout le
monde aime un petit pot de vin (une récompense - un cadeau).
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11. Ce que N’oubliez achètent vraiment
les clients pas que...
Vous ne rencontrerez le succès grâce au marketing que si vous vous
en occupez régulièrement et abondamment.
N’oubliez pas que chaque personne à qui vous voulez vendre et
d’abord un être humain et ensuite un client.
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12. Des 4P vers les 4 C
Le produit est devenue la valeur pour le client.
(la solution que vous offrez à son problème)
Le prix est le coût.
(sur la durée de vie du produit et pas seulement lors de l’achat)
La place est en fait la commodité.
(le produit doit être le plus facilement accessible que possible)
La promotion fait place à la communication.
(La communication est bilatérale. Le client veut qu’on l’écoute et surtout
qu’on le bombarde de publicité)
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13. Ce que N’oubliez achètent vraiment
les clients pas que...
Vous ne rencontrerez le succès grâce au marketing que si vous vous
en occupez régulièrement et abondamment.
N’oubliez pas que chaque personne à qui vous voulez vendre et
d’abord un être humain et ensuite un client.
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