MUSCLEZ VOTRE DISCOURS
LES REGLES D’OR
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On peut essayer de convaincre les hommes
par ses propres raisons…
1. Intéressez-vous à votre interlocuteur : posez des q...
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Règle d’or n°1
Intéressez-vous à votre interlocuteur :
posez des questions avant de parler
L’erreur à ne pas commettre ?...
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Règle d’or n°2
Prenez le temps :
Assurez-vous d’avoir bien compris
L’erreur à ne pas commettre ? Assurez-vous d’avoir bi...
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Règle d’or n°3
Sélectionnez les arguments les plus
pertinents
L’erreur à ne pas commettre ? Etaler votre connaissance pr...
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Règle d’or n°4
Exprimez d’abord les bénéfices de votre
proposition pour votre interlocuteur
L’erreur à ne pas commettre ...
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Règle d’or n°5
Soyez attentif au feedback de votre
interlocuteur… et ajustez !
L’erreur à ne pas commettre ? Fuir les ob...
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 Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12
 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentatio...
NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
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Pour chaque niveau
 Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînem...
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Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente
La prise
de contact
Valeur ajoutée &
mécanismes
Découver...
FORFAIT
CLASSIQUE
TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
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Règles d'or - Musclez votre discours

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Les règles d'or pour améliorer votre discours.
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Règles d'or - Musclez votre discours

  1. 1. MUSCLEZ VOTRE DISCOURS LES REGLES D’OR 4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89
  2. 2. 2 On peut essayer de convaincre les hommes par ses propres raisons… 1. Intéressez-vous à votre interlocuteur : posez des questions avant de parler 2. Prenez le temps : assurez-vous d’avoir bien compris • Sélectionnez les arguments les plus pertinents • Exprimez d’abord les bénéfices de votre proposition pour votre interlocuteur • Soyez attentif au feed-back de votre interlocuteur… et ajustez ! On ne les persuade que par les leurs !
  3. 3. 3 Règle d’or n°1 Intéressez-vous à votre interlocuteur : posez des questions avant de parler L’erreur à ne pas commettre ? Parler le premier…  Pour être convaincu, votre interlocuteur a besoin de se sentir concerné : il écoutera pleinement si, et seulement si, vous LUI parlez  Votre objectif : découvrir ses besoins, ses attentes, ses enjeux avec des questions : • ouvertes, pour faire parler : Quand ?, Comment ?, Pourquoi ? • miroirs, pour approfondir : C’est-à-dire ? • suggestives, pour tester son point de vue : Que pensez-vous de ? • alternatives, pour faire prendre position : Plutôt ceci ou cela ? • fermées, pour faire préciser
  4. 4. 4 Règle d’or n°2 Prenez le temps : Assurez-vous d’avoir bien compris L’erreur à ne pas commettre ? Assurez-vous d’avoir bien compris  Chacun regarde, écoute, sent, interprète le monde avec son propre filtre... Si vous ne prenez pas en compte ce phénomène, vous risquez de passer complètement à côté des arguments les plus convaincants.  Soyez particulièrement attentifs à : • Écouter sans jugement • Laisser parler sans interrompre • Clarifier en posant des questions miroirs : C’est-à-dire ? Qu’entendez-vous par… ? • Reformuler avec des mots qui ne laissent pas la place à l’interprétation • Faire valider votre compréhension des propos de votre interlocuteur
  5. 5. 5 Règle d’or n°3 Sélectionnez les arguments les plus pertinents L’erreur à ne pas commettre ? Etaler votre connaissance produit, chercher à convaincre par-dessus tout !  Pour être convaincu, votre interlocuteur a besoin de se sentir concerné : il écoutera pleinement si, et seulement si, vous LUI parlez  Pour muscler votre discours : • Développez votre connaissance produits • Préparez vos argumentaires... et connaissez-les sur le bout des doigts • Sélectionnez le ou les arguments qui ont de la valeur pour votre interlocuteur
  6. 6. 6 Règle d’or n°4 Exprimez d’abord les bénéfices de votre proposition pour votre interlocuteur L’erreur à ne pas commettre ? Parler de vous, de votre situation… en oubliant votre client ! Des trois composantes d’un argument (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), attachez-vous à exprimer d’abord les bénéfices : ce n’est qu’après avoir compris en quoi votre offre a un intérêt POUR LUI que votre interlocuteur sera l’écoute.  Bénéfices • Faire le lien avec les besoins du client  Avantages • Sélectionner l’avantage pertinent  Caractéristiques • Apporter les preuves de l’avantage
  7. 7. 7 Règle d’or n°5 Soyez attentif au feedback de votre interlocuteur… et ajustez ! L’erreur à ne pas commettre ? Fuir les objections, éviter de demander au client son avis  Regardez comment votre interlocuteur réagit à vos arguments, guettez ses réactions ! • Elles sont positives… poursuivez • Elles sont négatives… allez à la rencontre de l’objection  Saisissez les objections comme des opportunités d’ajuster votre discours 1. Accusez réception : Je comprends 2. Reformulez, pour vous assurer d’avoir bien compris 3. Demandez s’il y en a d’autres et identifiez la plus importante 4. Cherchez à comprendre l’origine de l’objection 5. Répondez
  8. 8. 8  Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12  Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances 1er centre d’entraînement intensif à la vente
  9. 9. NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE 9 Pour chaque niveau  Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)  2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours  Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement • Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun • Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence • Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment • Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en œuvre de retour sur le terrain  Mise en application intensive entre chaque entraînement  Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
  10. 10. 10 Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact Valeur ajoutée & mécanismes Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte Argumentation BAC Traitement des objections Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation /Conclusion Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa prospection Réussir ses prises de RDV Prospection Sortir des négociations prix Préparer ses issues de négociation Optimiser ses négociations Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente Le plan de compte Organisation de l’équipe compte Pilotage de l’équipe compte Management de l’équipe compte Pilotage des grands comptes Evaluation objective du partenariat Les leviers de la confiance structurelle Fidélisation et développement du partenariat La passation de compte Stratégies relationnelles LES NIVEAUX N3 N4 N5 N6 N7 N8 N9 N10 N11 N12
  11. 11. FORFAIT CLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC 1 NIVEAU 1 060 € 1 272 € 2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 € 3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 € 4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 € 5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 € 6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 € 7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 € 8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 € 9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 € 10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 € VIP TARIFS HT TARIFS TTC 1 NIVEAU 2 220 € 2 664 € 2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 € 3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 € 4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 € 5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 € 6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 € 7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 € 8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 € GRILLE TARIFAIRE 2015

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