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L'influence, pointe de diamant de l'intelligence économique : le décryptage d'Eric Delbecque

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N° 28 - Décembre 2011 : L'influence, pointe de diamant de l'intelligence économique : le décryptage d'Eric Delbecque

Dans son dernier ouvrage, L'influence ou les guerres secrètes (Vuibert, novembre 2011), Eric Delbecque, chef du département sécurité économique de l'INHESJ (Institut National des Hautes Etudes de la Sécurité et de la Justice), déplore la pusillanimité de la France en matière de stratégies d'influence. Une lacune d'autant plus regrettable que la France rayonna longtemps en Europe et dans le monde par la force de ses idées.

Dans l'entretien qu'il a accordé à Bruno Racouchot, directeur de Comes communication, Eric Delbecque plaide en faveur d'une ligne stratégique digne de ce nom, soutenue par les outils du soft-power. Dans la sphère des relations internationales comme dans la guerre économique, la France doit désormais privilégier l'emploi des stratégies indirectes, au premier rang desquelles l'influence.

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L'influence, pointe de diamant de l'intelligence économique : le décryptage d'Eric Delbecque

  1. 1. Communication & Influence N°28 - DECEMBRE 2011 Quand la réflexion accompagne l’action Linfluence, pointe de diamant de lintelligence économique : le décryptage dEric Delbecque Dans son dernier ouvrage, Linfluence ou les guerres secrètes (Vuibert, novembre 2011), Eric Delbecque, chef du département sécurité économique de lINHESJ (Institut National desPourquoi Comes ? Hautes Etudes de la Sécurité et de la Justice), déplore la pusillanimité deEn latin, comes signifie compagnonde voyage, associé, pédagogue, la France en matière de stratégiespersonne de l’escorte. Société créée dinfluence. Une lacune dautant plusen 1999, installée à Paris, Toronto regrettable que la France rayonnaet São Paulo, Comes publie chaquemois Communication & Influence. longtemps en Europe et dans le mondePlate-forme de réflexion, ce vecteur par la force de ses idées.électronique s’efforce d’ouvrirdes perspectives innovantes, à la Dans lentretien quil a accordé àconfluence des problématiquesde communication classique et Bruno Racouchot, directeur de Comesde la mise en œuvre des stratégies communication, Eric Delbecque plaided’influence. Un tel outil s’adresse en faveur dune ligne stratégiqueprioritairement aux managers encharge de la stratégie générale digne de ce nom, soutenue par lesde l’entreprise, ainsi qu’aux outils du soft-power. Dans la sphèrecommunicants soucieux d’ouvrir de des relations internationales commenouvelles pistes d’action. dans la guerre économique, la FranceÊtre crédible exige de dire doit désormais privilégier lemploi desclairement où l’on va, de le fairesavoir et de donner des repères. stratégies indirectes, au premier rangLes intérêts qui conditionnent les desquelles linfluence.rivalités économiques d’aujourd’huine reposent pas seulement sur desparamètres d’ordre commercialou financier. Ils doivent également Eric Delbecque, quelle définition donnez- tement. Vu sous cet angle, il est patent quilintégrer des variables culturelles, vous au mot influence ? est idéal que la cible de lopération din-sociétales, bref des idées et des Beaucoup dauteurs ont donné des défini- fluence ne se rende pas compte quelle sereprésentations du monde. C’est tions pertinentes de linfluence, je pense trouve concernée. Ça ne veut pas dire pourà ce carrefour entre élaboration autant quil ne peut exister dinfluence notamment à François-Bernard Huyghe,des stratégies d’influence et vertueuse. Mais globalement, force est deprise en compte des enjeux de la Ludovic François ou Claude Revel. A mes yeux, linfluence est avant tout la capacité reconnaître quaujourdhui, linfluence estcompétition économique que sedéploie la démarche stratégique à configurer un environnement pour en malheureusement trop souvent assimilée àproposée par Comes. maximiser les opportunités de dévelop- de la manipulation. pement pour soi et simultanément en mi- Comment lui rendre ses lettres de noblesse ? nimiser les menaces. Bien évidemment, Dabord en retrouvant le goût de certains peuvent y voir un processus de largumentation. Ce qui implique de savoir manipulation, consciente ou inconsciente, emporter ladhésion de lautre, de dialoguer dans la logique de ce que laméricain Walter avec lui pour que ses convictions soient Lippmann appelait la fabrique du consen- modifiées, réorientées. Linfluence passe parwww.comes-communication.com
  2. 2. Communication & Influence N°28 - Décembre 2011 - page 2 ENTRETIEN AVEC ERIC DELBECQUE la construction dun terrain commun de compréhension, Cette démarche se révèle dautant plus délicate à faire par largumentation et donc par la qualité des messages passer en France quelle apparaît - à tort - comme contraire que lon délivre à son interlocuteur. Linfluence sexerce à la culture de nos organisations, basée sur laction directe, aujourdhui de quatre manières différentes : par la avec un niveau de finesse souvent élémentaire pour ne séduction, par la manipulation, bien sûr, mais aussi plus pas dire atrophié. De fait, dans un environnement de plus rarement par lexemplarité et la rationalité (le dialogue). en plus complexe, aux acteurs nombreux, on ne peut faire Ces deux dernières façons de pratiquer linfluence sont autrement que de se montrer subtil, et donc dengager des vertueuses. Dans le premier cas – lexemplarité – cest dynamiques dinfluence. Il sagit ici de gérer des espaces par le comportement adopté que je montre la voie. Par mentaux, individuels et collectifs. Car ce que lon veut faire mimétisme, ceux qui observent vont être amenés à revoir évoluer, ce sont des comportements, des manières de leur jugement et sans doute leur comportement. Ils ont penser. Ce qui implique de produire des idées, de ciseler le envie de sinspirer dune attitude quils jugent souhaitable contenu des messages qui vont véhiculer ces idées, de les et noble. Dans le second cas – la ajointer aux modes en vigueur et au temps présent.Engager des dynamiques rationalité – cest à lintelligence, En sommes-nous capables ?dinfluence consiste au potentiel rationnel de mon Cest tout de même un paradoxe incroyable que la France, interlocuteur que je fais appel. Cedabord à gérer des qui implique que mon discours soit qui par tradition sest longtemps érigée en patrie des idées, soit incapable concrètement aujourdhui de semparerespaces mentaux, logique, structuré, quil délivre du de cette question de linfluence, de lui donner un corpusindividuels et collectifs. sens et sarticule sur des repères et surtout de la pratiquer au quotidien. La France des Lu-Car ce que lon veut faire fiables, vérifiables par celui qui reçoit mières a rayonné à travers lEurope entière parce quelle le message. avait justement cette capacité à produire et diffuser deévoluer, ce sont des Peut-on dire, comme Alain Juillet, lintelligence mise en forme puis relayée par des réseauxcomportements, des que linfluence est la partie la plus de penseurs, de pamphlétaires, dintellectuels de tous ho-manières de penser. Ce fine de lintelligence économique ? rizons. De la sorte, nous sommes devenus un pôle qui aqui implique de produire Sans aucun doute. Elle constitue à longtemps su simposer comme une référence. Nous avonsdes idées, de ciseler le lévidence la pointe de diamant de là un potentiel énorme, un savoir-faire traditionnellement lintelligence économique. A mes reconnu, et de manière quasiment incompréhensible, nouscontenu des messages nexploitons pas ce gisement ! Un exemple : quand on yeux, la veille nest pas une finalité,qui vont véhiculer ces cest un moyen. Il y a en revanche voit quaujourdhui, ce sont les Américains qui norment laidées, de les ajointer deux finalités, que sont la sécurité et production de la pensée internationale à travers des gens comme Francis Fukuyama, Samuel Huntington ou Robertaux modes en vigeur linfluence. Ce qui fait la différence Kagan, dont la pensée est pour le moins assez stéréotypée entre lintelligence économique etet au temps présent. le travail de protection des organisa- et taillée à coups de serpe, la question se pose clairement tions, ou plus généralement les acti- de savoir pourquoi nous avons abandonné ce terrain. Alors vités de sûreté-sécurité, cest linfluence. Or, si linfluence se que notre pensée est à même de produire une capacité développe aujourdhui en France, cest paradoxalement à danalyse, géopolitique par exemple, fine et complexe. notre détriment. Ainsi, en matière de science politique ou de relations Une prise de conscience est donc aussi impérative internationales, nous sommes incapables de "vendre" quurgente. Car nos concurrents étrangers ne se privent au reste de la planète des auteurs français développant pas de lancer des opérations dinfluence tous azimuts. On une pensée puissante et féconde. Des Marcel Gauchet parle de linfluence, mais on ne sest pas encore résolu ou des Michel Maffesoli, des Alain Finkielkraut ou des à la pratiquer, pour des raisons qui tiennent tout à la fois Pierre Rosanvallon, des Alain Renaut ou des Luc Ferry, et à la méconnaissance de linfluence, à notre culture, à nos bien dautres, quel que soit leur bord et leur sensibilité, habitudes… Pour ne parler que de notre seul appareil réalisent un vrai travail intellectuel solidement charpenté diplomatique, nous avons à lévidence des marges de et produisent des théories nuancées, structurées, ouvertes, progrès importantes à accomplir… qui méritent dêtre étudiées. Or, ils sont ignorés du reste du monde et ce sont à linverse des intellectuels anglo-saxons Vous plaidez donc en faveur dune sensibilisation accrue qui simposent comme des points de référence, avec à la des élites politiques, managériales, de la fonction publique, clé des analyses pour le moins simplistes, pour ne pas dire à cette question de linfluence ? parfois carrément manichéennes. Il suffit de voir comment Naturellement, et il faudrait dailleurs, dans cet effort de Kagan explique en matière de relations internationales que sensibilisation, élargir le spectre des questions qui relèvent les Européens ont une attitude faible et timorée alors que du domaine des stratégies indirectes, qui vont du rensei- les Américains sont, eux, porteurs des seules vraies valeurs, gnement à la protection des organisations en passant par viriles entre autres… linfluence. Autrement dit, il est grand temps de sintéresser Il y a donc bien un questionnement à mener. Et il serait à ces outils et de les mettre en pratique, pour tout à la fois grandement utile de voir où se situe le blocage, comment nous protéger et nous développer. se sont mis en place ces freins mentaux, pourquoi nous ne Il sagit dactiver la capacité de faire valoir nos intérêts de parvenons pas à inverser la tendance, alors que nous avons manière fine, dans un environnement caractérisé par la toute la légitimité et tous les atouts pour le faire. multiplicité des intervenants. Cest plus complexe à mettre Dans votre dernier ouvrage, Linfluence ou les guerres en œuvre quune stratégie directe, car il nest pas question secrètes, vous mettez très clairement en évidence de faire preuve ici dune quelconque forme de coercition. limportance du jeu des idées dans la mise en œuvre des Si lon veut influencer, on doit jouer sur dautres registres.
  3. 3. Communication & InfluenceN°28 - Décembre 2011 - page 3 ENTRETIEN AVEC ERIC DELBECQUEstratégies dinfluence. Pourquoi insistez-vous sur cette Pour ma part, je pense que même le hard-power se trouveradimension ? dans lavenir métamorphosé par le soft-power. Je ne viseIl ny a pas de stratégie dinfluence qui ne vise à maîtri- pas ici simplement la coexistence des deux pouvoirs. Jeser des territoires mentaux. Ce qui passe par la capacité à reste persuadé que le soft-power travaille à lintérieur mêmeproduire des concepts et faire ensuite en sorte que tout du hard-power. De fait, dans les années à venir, les outilsle monde sindexe, sarticule et sétalonne par rapport de coercition eux-mêmes vont être différents et évoluerà eux. Face à lémergence dune idée, tout le monde est en douceur, dans leur forme comme dans leur application,contraint de se positionner, de manière théorique aussi intégrant une dimension influence par exemple. Lactionbien quopérationnelle. militaire déjà ne se développe plus aujourdhui comme elle le faisait il y a encore dix ou quinze ans.Quand les Chinois ou les Américains lancent des idéesou des concepts, on voit bien en quoi ils cherchent à On assiste ainsi à une plus grande coordination entreorienter une réflexion. Or, quand on oriente une réflexion, les acteurs de la gestion dune crise. Le développementon maîtrise à des degrés divers les actions de lautre. chaque jour croissant des actionsLidée démergence pacifique que prônent les Chinois par civilo-militaires en constitue uneexemple, est en soi un acte de jalonnement des relations preuve. De fait, on ne peut plus Dans les années àinternationales. Puisque ce concept est utile à laction de avoir de victoire militaire durable venir, les outils dela Chine dans le monde, Pékin va donc prendre toutes les sans influencer des terrains et coercition eux-mêmesmesures nécessaires pour assurer sa diffusion, faire en sorte des acteurs, ce qui implique de négocier avec les intervenants et vont être différents etquil soit accepté comme une référence, une idée-force. de les rendre réceptifs à dautres évoluer en douceur,De la même manière, du milieu des années 90 au milieu logiques. A lheure présente, cest dans leur forme commedes années 2000, lidée de la toute-puissance de larmée un fait que le hard-power tout seul, dans leur application,américaine était dabord un appareil conceptuel. En le militaire pur, dans son acception classique, ne suffit pas à gagner. Il intégrant une dimensiondéveloppant et confortant ce discours à travers des écrits,des conférences, bref de multiples vecteurs, émanant doit donc intégrer une composante influence par exemple.dautorités, les Américains ont fini par donner corps à ce de soft-power.concept et à le transformer peu à peu en postulat. Pourceux qui recevaient ce message, il ne sagissait pas de Le général Desportes lexplique bien, et dissèque avecvérifier le bien-fondé de lassertion : puisque tout le monde pertinence les différentes phases qui font sarticuler unesaccordait à dire que les Etats-Unis étaient lunique super résolution de conflit : il y a dabord une phase quil qualifiepuissance, cétait donc vrai. Imposer en douceur lidée habilement de "dialogue musclé" – comprenant une doseque les Américains étaient tout-puissants passait par de hard-power- mais qui ne constitue quune phase limitéeexemple par le biais des scénaristes et autres blockbusters de laction militaire elle-même. Il va ensuite falloir engagerdHollywood. On en revient à cette notion-clé de fabrique des phases plus subtiles, où lobjectif consiste alors à amenerdu consentement. Il est patent que lappareil idéologique les participants à penser et agir autrement, donc à jouer desaméricain sert dabord à désarmer les velléités dopposition idées et des concepts pour que les représentations du réeladverses. En substance, si lon vous dit que nous sommes ne saffrontent plus dune part, mais encore parviennent àtellement puissants, alors il est clair quil ne sert à rien de trouver des points dajointement.nous résister… On applique là le fameux conseil prodigué par Lyautey àTout le monde naccepte pas forcément ce postulat... ses cadres, atteindre son objectif certes, mais en gardant toujours à lesprit quune fois la place conquise, il faut aussiEn analysant les choses sous cet angle, il nest effectivement quun marché puisse sy tenir le lendemain… Comme quoipas anodin que la logique terroriste soit une logique du les techniques dinfluence et globalement, celles liées ausacrifice. Les seuls gens sur lesquels les Américains sont soft-power, ne datent pas daujourdhui…incapables dagir sont précisément ceux qui ne sont passensibles au fait quon leur impose lidée de la toute- Oui, cela rend certains textes anciens dune déconcertantepuissance américaine. Pour notre malheur, ceux qui font actualité. Le conseil de Lyautey à ses cadres en est undon de leur vie pour leur "cause" se moquent déchouer ou exemple, qui illustre bien létat desprit de nos anciennesde mourir. Utilisant en outre des moyens complètement troupes coloniales, redevenues aujourdhui Troupes derustiques, ils mettent en échec le fantasme de la toute Marine. On ne fait donc que redécouvrir des savoir-fairepuissance technologique. qui hier encore étaient évidents et parfaitement maîtrisés par des hommes qui, en des territoires lointains, immergésOn bascule là sur un autre paradigme, une autre perception dans des configurations sociétales très différentes de ladu monde et de sa réalité. Cest la preuve quune super métropole, devaient gagner la confiance des populations.puissance ne peut se rendre maître de lespace mental de En agissant ainsi, ils faisaient de linfluence avant la lettre.gens qui ne sont pas réceptifs à ce contrôle des idées. Ces traditions se sont conservées dans certaines armes,Ce contre-exemple montre en creux que lorsque lon est comme les Troupes de Marine, qui perpétuent un indéniablecapable de coloniser lespace mental des autres et de savoir-faire en ce domaine. Mais il reste malheureusementrendre recevables certaines idées, on dispose alors avec circonscrit à détroites sphères. Or cest lensemble de noslinfluence de la vraie puissance. Cest là que réside la force élites et de nos décideurs, civils ou militaires, du public ousubtile du soft-power. du privé, qui devraient sen inspirer pour redonner tousComment voyez-vous larticulation du hard-power et du ses atouts à notre pays. Savoir observer, agir avec fermetésoft-power dans les années à venir ? certes mais surtout en finesse, en privilégiant les stratégies indirectes et le jeu des idées.
  4. 4. Communication & Influence N°28 - Décembre 2011 - page 4 ENTRETIEN AVEC ERIC DELBECQUE Si la France veut reprendre pied dans le jeu des débats reconsidérer et réapprendre à cerner. La tâche est ardue didées, peut-être lui faut-il également renouer et se récon- car on évolue là dans la sphère des fondamentaux ultimes cilier avec sa propre identité ? de lêtre humain, temps et espace. Kant rappelait dailleurs Je nemploierais pas demblée le mot didentité, lequel, que la perception humaine se définissait par le temps et aux yeux de certains, revêt une connotation négative, et lespace, ce qui permet de distinguer le phénomène du est souvent chargé de tous les maux. noumène, les choses en soi et les choses empiriques.Elaborer une En revanche, est-ce quil ne faut pas Cest donc vraiment une crise du rapport de lhomme à sonauthentique ligne redéfinir la vision que lon a de soi et du réel que nous vivons, qui dévoile en fait son incapacité à monde qui nous entoure, redéfinir aussi percevoir correctement la réalité. On observe ainsi unestratégique exigerait les perceptions que lon a de notre passé, curieuse virtualisation de la pensée humaine, qui se metau préalable davoir le de notre présent et de notre devenir ? Si à raisonner dans une bulle nayant rien à voir avec soncourage denvisager répondre à ces questions signifie cerner quotidien. Cette tendance évolue rapidement et est enune autre perception son identité, alors oui, dans ce cas, il est voie de submerger la planète, à des rythmes différents légitime dengager la démarche. cependant. Ainsi, les élites françaises sont sans doute plusdu temps. Linfluence déconnectées des réalités que les élites chinoises. Vue sous cet angle, lidentité se profilese pense et se met sur trois niveaux temporels. Il y a ce Devons-nous les copier pour autant ?en œuvre sur le que lon veut dans le moment présent, Je ne crois pas. Oui, il faut être réalistes, ouvrir les yeux etlong terme. ce que lon a été dans le passé et ce reprendre la main. Mais ce nest pas parce que les Etats- que lon se donne pour objectif dans le Unis ou la Chine tentent de manipuler ("manager" diraient futur. Cest de linteractivité du dialogue certains) les perceptions des différents peuples de la profond entre ces trois dimensions que naît lidentité, qui planète que nous devons pour autant leur emboîter le pas. ne doit surtout pas être réduite à la seule dimension du Il nous faut rester fidèles à nos propres principes et jouer de passé. Lidentité doit être travaillée en observant le présent linfluence par lexemplarité et la rationalité, autrement dit et le futur qui viennent se mêler au passé. Lidentité offre un engager une pratique vertueuse de linfluence. Il convient profil mouvant et dynamique, elle nest en aucun cas figée. tout à la fois de refuser la soumission dans latlantisme ou Plutôt que de parler didentité et dentretenir une ambigüité la sinophilie, et de sengager sur une autre voie, celle de prêtant à confusion, jai plutôt tendance à dire quil nous la création didées, de lépanouissement de la pensée, en faut retrouver une colonne vertébrale et une authentique renouant ainsi avec une authentique tradition française, qui perception de lhorizon que lon veut atteindre. Tant que ne demande quà être remise au goût du jour et réactivée. ces deux paramètres ne sont pas réunis, il ne peut y avoir dauthentique stratégie dinfluence. En guise de conclusion, il nous faut donc réapprendre à regarder, à penser et à créer ? Mais navons-nous pas perdu en France la volonté de nous doter dune ligne stratégique ? Lorsque lon est attaché à une haute vision de lhumanisme, que lon possède fortement enracinés en soi le sens de la Il ny a dailleurs pas quen France que la définition dune liberté et de la dignité, on peut que déboucher sur lacte réelle ligne stratégique sest effacée. On vit dans un de créer. Il me semble quil faut en revenir à la leçon que monde où il est difficile de définir une ligne stratégique nous ont léguée les anciens Grecs avec leur Mètis, cette dabord parce que ce monde est un monde qui vit sous intelligence de la ruse, laquelle exige, écrit avec raison le règne du court terme, qui se résume dans lattitude Daniel Tartonne, "une série dattitudes mentales combinant des marchés financiers. Ce qui compte désormais, cest lintuition, la sagacité, la prévision, lattention vigilante, demain ou après-demain, la limite ultime étant les trois le sens de lopportunité et la dextérité cognitive. Engagée mois qui viennent. Personne ne se fixe plus dobjectifs à dans le devenir et laction, cette forme de savoir conjectural dix, vingt ou cinquante ans ! Or, élaborer une authentique sappliquait à des réalités mouvantes, à des situations ligne stratégique exigerait au préalable ambigües ou inédites dont lissue était toujours suspendue".Linfluence doit, à davoir le courage denvisager une autre Et il ajoute : "Lintelligence rusée assurait sa prise sur les perception du temps. Linfluence selinstar de la Mètis, événements parce quelle était capable de prévoir, par-delà pense et se met en œuvre sur le longapparaître comme terme. Dans une logique de court terme, le présent immédiat. Vigilante, sans cesse sur le qui-vive, la Mètis disposait de toutes les qualités dune intelligence quilart de lesquive, on ne peut faire que du marketing ou de doit, pour se rendre insaisissable et pour dominer des réalitésdu stratagème et la publicité. fluides ou mouvantes, se montrer toujours plus ondoyantede la réalisation La capacité à engager une stratégie et plus polymorphe que les situations auxquelles elle était dinfluence est donc liée à la perceptiondu souhaitable en que lon a du temps, qui détermine aussi confrontée."environnement Sans jamais sombrer dans sa partie noire quest la la démarche adoptée. Car nous vivons manipulation, linfluence doit donc, à linstar de la Mètis,complexe, incertain dans le règne de la quantité en matière apparaître comme lart de lesquive, du stratagème et deet conflictuel. dappréhension du réel, en délaissant la réalisation du souhaitable en environnement complexe, la quête du sens. On privilégie donc la incertain et conflictuel. Sous cet angle, il est indéniable forme au détriment du fond… que la Mètis a vocation à servir de référence et de pôle à De fait, la crise à laquelle nous nous trouvons confrontés une volonté dinfluence qui se définit dabord comme est une crise dordre spatio-temporel. Cest une crise de exemplarité et argumentation. lappréhension du temps et de lespace plus exactement. En revenant ainsi à laurore de la pensée grecque, nous Comprenons-nous réellement la nature des mutations en sommes en mesure de repartir sur des bases saines, en matière de frontières et de territoires ? Lhomme est devant retrouvant les instruments de notre puissance sans rien une nouvelle configuration spatio-temporelle quil doit renier de nos paramètres éthiques et humanistes.
  5. 5. Communication & InfluenceN°28 - Décembre 2011 - page 5 ENTRETIEN AVEC ERIC DELBECQUE EXTRAITS Conflits et stratégie dans linfosphère Exemplarité et argumentation, linfluence vertueuse "Dans le passé, les canons établissaient le classement des nations. Les stratégies dinfluence accompagnaient seulement de manière périphérique les mouvements essentiels parcourant léchiquier militaire. A notre époque, la situation sest totalement inversée : les stratégies dinfluence expriment et structurent les affrontements dacteurs dans lensemble des sphères de compétition entre les collectivités humaines, les modèles culturels et les organisations privées. Il ne sagit plus vraiment de terrasser le rival de manière agressive, mais de le priver en douceur (en avançant masqué ou en affichant une parfaite hypocrisie) de sa liberté de mouvement, de contraindre ses choix, de limiter ses possibilités et ses perspectives de gains en aménageant lenvironnement global dans lequel il évolue, ceci afin dassurer son déclin progressif et sa propre suprématie. "Nimporte quel individu, nimporte quelle organisation, tente dinfluencer ses interlocuteurs, quils soient des partenaires ou des rivaux. Linfluence (qualifiée par Joseph Nye de Soft power, lequel repose finalement sur lart du storytelling) constitue en fait lune des trois seules options opposables à la violence (à laffrontement physique, matériel), cest-à-dire quil se définit comme le quatrième mode dintersubjectivité possible entre les êtres humains. Le premier est précisément la guerre (au sens militaire, synonyme de violence), le deuxième est la négociation (fondée sur lintérêt, lutilité, dans le cadre dun échange, peu importe sa nature), et le troisième lamour, thème sur lequel Luc Ferry a récemment tracé des perspectives stimulantes. Et pour parvenir à influencer lAutre, quatre chemins savèrent disponibles : lexemplarité, largumentation (fondée sur la discussion, léchange dopinions et de réflexions senchaînant dans une dynamique rationnelle), la séduction et la manipulation. Toutes visent la persuasion, mais deux seulement respectent la liberté dautrui. Toutefois, largumentation et lexemplarité prévalent rarement dans les relations internationales comme dans les rapports interpersonnels." Comprendre la nature de la puissance et des pouvoirs daujourdhui "… Les Etats ne sont plus les seuls à mettre en œuvre des politiques (et donc des stratégies) daccroissement de puissance (cest-à-dire de développement et de sécurité globaux), et donc dinfluence. Toutes les organisations (à commencer par les entreprises, cf. Boeing, Lockheed, Martin, Wal-Mart, Starbucks, etc.) souhaitant accroître leur rayonnement, maximiser leur performance, valoriser leur image et améliorer leur réputation, déploient désormais des dispositifs spécifiques de management des perceptions (notamment sur le Net), de lobbying et de marketing des idées leur permettant datteindre ces objectifs. Cest donc un univers darwinien, où sentrechoquent, sopposent ou sallient (plus ou moins temporairement) les logiques de puissance venues des centres de pouvoir les plus variés (des acteurs du public comme du privé, de la sphère institutionnelle comme de la société civile), qui constitue le décor accueillant chacune des dynamiques daction de nimporte quel individu et de nimporte quelle organisation. "Il faut apprendre à reconnaître les logiques dinfluence pour comprendre la nature de la puissance et des pouvoirs daujourdhui. Linfluence (si lon exclut lexemplarité et largumentation), cest agir sur le sens, le manipuler, le fabriquer (cf. Storytelling) pour limposer à ses interlocuteurs. Dès lors, le sens ainsi créé détermine le comportement de ces derniers, les amène à agir en conformité avec ce sens. Pour parvenir à ce résultat, il faut manipuler les contextes qui forment une situation, afin de maîtriser le sens qui en résulte (puisque celui-ci naît de la mise en relation des dits contextes)." Lintelligence économique incarne le réalisme du temps présent "…On ne répétera jamais assez que lintelligence économique constitue dabord une culture, un état desprit, une grille de lecture spécifique du monde contemporain, ou plutôt une manière de penser la réalité du pouvoir aujourdhui et de déterminer les conditions de la réussite, de lefficacité. Cest en quelque sorte le réalisme du temps présent... Sans elle, il devient impossible délaborer la stratégie dune entreprise. Et cela quelle que soit sa taille." "Lintelligence économique est davantage quun métier de plus dans lentreprise, elle constitue finalement un mode de management et de gouvernance, une manière lucide, moderne et responsable daborder le développement de lentreprise. Dès lors, elle traduit, et même incarne la révolution présente de lesprit du capitalisme. Ce dernier se caractérise par une lutte acharnée entre les différents compétiteurs dans un environnement global particulièrement incertain, chaotique, où les forces internationales de régulation et de stabilisation sont rares. A ce jour, seuls quelques Etats peuvent encore y inscrire des intentions politiques fortes, des stratégies de puissance efficaces (grosso modo les Etats-Unis, la Chine, la Russie et peut-être lInde). De surcroît, lintelligence économique manifeste lintention première des acteurs économiques en compétition, à savoir conquérir des marchés par la mise en oeuvre de complexes et redoutables stratégies dinfluence visant à configurer un environnement pour mieux le contrôler." Extraits de Linfluence ou les guerres secrètes – De la propagande à la manipulation, par Eric Delbecque, Vuibert, novembre 2011, 295 p., 28 €.
  6. 6. Communication & Influence N°28 - Décembre 2011 - page 6 ENTRETIEN AVEC ERIC DELBECQUE BIOGRAPHIE Eric Delbecque est le chef du département Sécurité Economique de La métamorphose du pouvoir. La chance des civilisations (Vuibert), l’Institut National des Hautes Etudes de la Sécurité et de la Justice Quel patriotisme économique ? (PUF), Lintelligence économique : une (INHESJ), le premier Institut national sous tutelle du Premier ministre nouvelle culture pour un nouveau monde (PUF), LEurope puissance ou le développant une expertise en sécurité globale au profit de la sphère Rêve français. Chroniques de la guerre des mondes (Editions des Syrtes), publique et du secteur privé. LINHESJ est le résultat de la fusion en janvier 2010 de l’Institut National des Hautes Etudes de Sécurité (INHES) et de l’Institut d’Etudes et de Recherche pour la Sécurité des Entreprises (IERSE), fusion qui faisait suite aux conclusions du rapport confié en août 2007 à Alain Bauer par le Président de la République sur la recherche et la formation dans le domaine des questions de sécurité et stratégiques. Le département Sécurité Economique propose des formations, et simpose de fait comme un forum de réflexion prospective en même temps qu’un lieu d’échanges entre les administrations et les entreprises. Il participe ainsi au débat et à l’approfondissement des savoirs sur la sécurité économique et contribue à améliorer la qualité du regard que portent l’un sur l’autre le privé et le public. Eric Delbecque fut auparavant directeur de l’IERSE, expert au sein de lADIT et responsable des opérations dintelligence économique et de communication de crise dune filiale de la Compagnie Financière Rothschild. Il enseigne également à lENA, à l’ENM et à lENSP. Il est membre du conseil scientifique du Conseil supérieur de la formation et de la recherche stratégiques (CSFRS) et de l’Advisory Board en intelligence stratégique de l’Agence Wallonne de stimulation économique. Eric Delbecque est diplômé de lInstitut et Les chants de guerre. Par-delà droite et gauche ou Prométhée délivré dEtudes Politiques de Paris, titulaire dune maîtrise de philosophie, et (Editions du Rocher). Docteur en histoire du XXe siècle. Il est notamment lauteur de : Le Pour en savoir plus : www.inhesj.fr Leadership de l’incertitude ou la Renaissance des organisations (Vuibert),Linfluence, une nouvelle façon de penser la communication dans la guerre économique"Quest-ce quêtre influent sinon détenir la capacité à peser sur lévolution des situations ? Linfluence nest pas lillusion. Elle en est même lantithèse. Elleest une manifestation de la puissance. Elle plonge ses racines dans une certaine approche du réel, elle se vit à travers une manière dêtre-au-monde. Lecœur dune stratégie dinfluence digne de ce nom réside très clairement en une identité finement ciselée, puis nettement assumée. Une succession de"coups médiatiques", la gestion habile dun carnet dadresses, la mise en œuvre de vecteurs audacieux ne valent que sils sont sous-tendus par une lignestratégique claire, fruit de la réflexion engagée sur lidentité. Autant dire quune stratégie dinfluence implique un fort travail de clarification en amont desprocessus de décision, au niveau de la direction générale ou de la direction de la stratégie. Une telle démarche demande tout à la fois de la lucidité et ducourage. Car revendiquer une identité propre exige que lon accepte dêtre différent des autres, de choisir ses valeurs propres, darticuler ses idées selon unmode correspondant à une logique intime et authentique. Après des décennies de superficialité revient le temps du structuré et du profond. En temps decrise, on veut du solide. Et lon perçoit aujourdhui les prémices de ce retournement."Linfluence mérite dêtre pensée à limage dun arbre. Voir ses branches se tendre vers le ciel ne doit pas faire oublier le travail effectué par les racines dansles entrailles de la terre. Si elle veut être forte et cohérente, une stratégie dinfluence doit se déployer à partir dune réflexion sur lidentité de la structureconcernée, et être étayée par un discours haut de gamme. Linfluence ne peut utilement porter ses fruits que si elle est à même de se répercuter à traversdes messages structurés, logiques, harmonieux, prouvant la capacité de la direction à voir loin et sur le long terme. Top managers, communicants, stra-tèges civils et militaires, experts et universitaires doivent croiser leurs savoir-faire. Dans un monde en réseau, léchange des connaissances, la capacité àsadapter aux nouvelles configurations et la volonté daffirmer son identité propre constituent des clés maîtresses du succès".Ce texte a été écrit lors du lancement de Communication & Influence en juillet 2008. Il nous sert désormais de référence pour donner de linfluenceune définition allant bien au-delà de ses aspects négatifs, auxquels elle se trouve trop souvent cantonnée. Le long entretien que nous a trèscourtoisement accordé Eric Delbecque va clairement dans le même sens. Quil soit ici remercié de sa contribution aux débats que propose, moisaprès mois, notre plate-forme de réflexion. Bruno Racouchot, Directeur de Comes Communication & Influence contacts N° ISNN 1760-4842 une publication du cabinet comes France (Paris) : +33 (0)1 47 09 36 99 Paris n Toronto n São Paulo North America (Toronto) : +00 (1) 416 845 21 09 Directrice de la publication : Sophie Vieillard South America (São Paulo) : + 00 (55) 11 8354 3139Quand la réflexion accompagne l’action Illustrations : Alberti www.comes-communication.com

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