Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ?                             Stratégie commerciale : Quelles questions ?...
Pourquoi ?Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …)                 Savoir adapter son entreprise...
Quelle approche ?Pas simplement un exercice du dirigeantSe nourrir de l’extérieur, du marchéAller à l’écoute des clients s...
Quelles questions ?Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients                  • Critères de décisi...
Comment le mener ?Une approche externe, neutreL’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré       ...
Résultats : Analyse des segments                                    SegmentsMa position(Evaluation /Concurrents)  Supérieu...
Résultats : Evaluation multi critères                                                                                     ...
Résultats : Le positionnement actuel                                         Evaluation de votreA citer sans plus         ...
En conclusionDémarche simple à mener régulièrement pour :      • Faire le choix des segments à viser      • Savoir se posi...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Quelle stratégie commerciale pour mon projet ? par la société Efficience 3

2 678 vues

Publié le

www.efficience3.com

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
2 678
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
194
Actions
Partages
0
Téléchargements
30
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Quelle stratégie commerciale pour mon projet ? par la société Efficience 3

  1. 1. Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ? Stratégie commerciale : Quelles questions ?EFFICIENCE 326, rue BuiretteB.P. 20251 087 REIMS CEDEX . : 03.26.79.75.89 : 03.26.88.41.76http://www.efficience3.com 1
  2. 2. Pourquoi ?Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …) Savoir adapter son entrepriseDéterminer l’entreprise … … par les besoins de ses clients (actuels et futurs)Avoir une stratégie : • Définir son projet • Tracer son chemin pour l’avenirTous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées Stratégie commerciale : Quelles questions ? 2
  3. 3. Quelle approche ?Pas simplement un exercice du dirigeantSe nourrir de l’extérieur, du marchéAller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels • Quels sont leurs besoins ? • Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ?Ce qui est proposé ici : Une approche simple, transposable Stratégie commerciale : Quelles questions ? 3
  4. 4. Quelles questions ?Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients • Critères de décision initiale • Critères de fidélisationPourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ?Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ?Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ?Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché)Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel) Stratégie commerciale : Quelles questions ? 4
  5. 5. Comment le mener ?Une approche externe, neutreL’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré • Pondérer les critères • Evaluer les compétiteurs sur ces critèresLes moyens; • Pas un collaborateur permanent de l’entreprise • Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise Stratégie commerciale : Quelles questions ? 5
  6. 6. Résultats : Analyse des segments SegmentsMa position(Evaluation /Concurrents) Supérieure Focalisation Désinvestissement • Analyse Inférieure Désintérêt • Amélioration Stratégie commerciale : Quelles questions ? 6
  7. 7. Résultats : Evaluation multi critères Entreprise 1 Disponibilité, réactivité de lentreprise Entreprise 2 Entreprise 3 9,0 Tarifs Bonne organisation 9,0 8,8 7,0 6,9 6,0Présence commerciale 5,0 Expertise technique de lentreprise 9,0 5,0 9,5 6,5 4,0 6,5 5,0 4,5 5,0 5,0 5,0 6,8 6,5 Donner des conseils 8,3 5,0 5,0 9,0 Qualité des relations utiles avec lentreprise 6,2 6,5 6,5 9,0 9,3 Antériorité, références 8,5 Services / internet Taille de lentreprise Stratégie commerciale : Quelles questions ? 7
  8. 8. Résultats : Le positionnement actuel Evaluation de votreA citer sans plus entreprise / A affirmer Concurrents Antériorité, références Services / internet Bonne organisation Présence commerciale Tarifs Capacité à donner des conseils utiles Disponibilité, réactivité Importance pour le client Taille de l’entreprise Expertise technique Qualité des A négliger relations A travailler Stratégie commerciale : Quelles questions ? 8
  9. 9. En conclusionDémarche simple à mener régulièrement pour : • Faire le choix des segments à viser • Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et différenciateurs) • Travailler sur les points faibles importants pour les clients Se fixer donc des lignes d’actions Stratégie commerciale : Quelles questions ? 9

×