10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise

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support de l'atelier "10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise" présenté dans le cadre de la Faites de la création et reprise d'entreprise - mardi 16 octobre 2012 - CCI de Bordeaux

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10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise

  1. 1. 10 clés pour réussirsa reprise d’entreprise…
  2. 2. 1a. Personne physique : Se poser les bonnes questions !!! Ai-je les capacités psychologiques et relationnelles? Pourquoi vouloir changer de cadre Ai-je les compétences? professionnel? ise Quelle type d ’entrepr Analyse personnelle me conviendrait? (Introspection) Qu en pense Quel est mon objectif ? Analyse externe mon (Ma future entreprise) entourage? Qu est ce qui Quel secteur d ’activité? me motive ?Où chercher?
  3. 3. 1b. Personne morale : Définir le besoin et les enjeuxstratégiques pour l’entreprise Ai-je les capacités Financières ? Les compétences clés e Quel type d’entrepris Diagnostic de À cibler ? l’entreprise Quel est le besoin Analyse externe Forces et faiblesses? de l’entreprise ? (Ma future entreprise) Quel secteur d ’activité? Qu est ce qui me motive ?Où chercher?
  4. 4. 2. Définir son projetet le portrait de la cible Antécédents de l’individu / Entreprise Motivations du projet Éléments déclencheurs Formation complémentaire Spécifique / Recherche de synergies potentielles Recherche de partenaires Constitution du portrait robot (techniques, financiers, etc.) de la cible
  5. 5. Réseaux professionnels 3. Identifier les sources  Organisations professionnelles (UIMM, UIC, …) d ’information  Associations professionnelles (ARDIA, ADEISO, BAAS…)  Club d’entreprises  etc. ACT ContactCabinets de transmission RECHERCHES ACTIVES www.actcontact.net  Trans-mission  Synercom  Entreprise et Patrimoine Contacts Contacts Contacts CCI Bx Contacts CCI Bx  Transconseil ... Prescripteurs Prescripteurs (divers outils) ) (divers outilsAutres cabinets d’affaires PMI Contact www.pmicontact.net  Banques d ’affaires  Notaires Approche directe Approche directe  Experts comptables, Avocats Environnement personnel ou de l’entreprise (clients, fournisseurs, Achat de fichiers TPR etc.) www.aef.cci.fr
  6. 6. 4. Sélectionner les cibles potentielles• Éviter de partir à l’aveuglette, Diagnostic rapide et sélection des dossiers• Constituer une base de données d ’entreprises cibles,• Regrouper selon vos critères : – Secteur d ’activité, Validation d’un (ou des) dossier(s) – Produits, avec une lettre de confidentialité – Chiffres d ’affaires, – Marchés, – Concurrence, – Effectif, Premier contact avec le cédant – Localisation. Prise de renseignements complémentaires
  7. 7. 5. Valider le choix de la cible Lettre d’intention + Lettre de confidentialité = Engagement du cédant dans le processus de vente Important pour une croissance externe : -Poids des enjeux stratégiques -Enjeu des informations financières et techniques Négociation avec le cédant Signature du protocole de cession sous conditions suspensives Élaboration d’un plan d’affaires
  8. 8. 6- Etudier la cible
  9. 9. a. L ’analyse externe Tendances de l’environnement générale PESTEL La menace des nouveaux entrants La dépendanceLe niveau de La concurrencedépendance envers dans le secteur les fournisseursdes clients Les produits de substitution à venir
  10. 10. b. L’analyse interne Les diagnostics préalables • Juridique • Social • Marketing et commercial • Comptable, fiscal et financier
  11. 11. Diagnostic Juridique Les réglementations de l ’activité, Les contrats conclus avec les clients / fournisseurs / sous-traitants (conditions de résiliation ou de renégociation,...), Les avals, cautions et garanties (passifs et actifs), Les clauses d’exclusivité / non-concurrence, Les contrats de location, et notamment de bail de l ’entreprise (durée, montant, conditions, paiement, réévaluation, obligations contractuelles…), Les contrats d ’assurance, Les conditions bancaires, Vérification des éléments informatiques (licences, logiciels originaux, reste t-il du consommable? …).
  12. 12. Diagnostic social Risques liés au départ du cédant  Quel est le degré de charisme du dirigeant ?  Quelles sont les motivations de la cession ?  Quelle relation le dirigeant entretient-il avec les salariés ?  Participera t il à la phase de transition ? Ressources humaines  Continuation des contrats en cours ou article L 122-12 du code du Sont-ils prêts à changer leurs habitudes? travail Âge des salariés (indemnités départ à la  Nature des contrats en cours ( CDI, CDD, retraite) ?intérim…) Niveau de rémunération, rôles et fonctions Qualités et avantages particuliers négociés dans dans l’organigramme, responsabilités, ...l’entreprise Quel avenir pour les salariés clés de Politique et budget consacré à la formation l ’entreprise (détenteurs du savoir-faire) ?
  13. 13. Diagnostic comptable, fiscal et financier  Contrôler le respect des règles en matière de  Crédit d’impôt  Recherche Fiscal   Formation Déclaration de TVA  Rechercher le passif fiscal latent  Prises en compte des conséquences liées à la modification des conditions d’exploitation  Analyser l’activité (fonds de commerce, stocks ,…)  Analyser la rentabilité sur les 3 derniers exercicesComptable et  Analyser le point mort prévisionnelfinancier  Analyser la trésorerie  Analyser le besoin en fonds de roulement  Comparer les ratios avec ceux du marché
  14. 14. Diagnostic marketing et commercial• Étudier le chiffre d’affaires, son évolution, sa répartition par client et par produit,• Identifier et analyser les principaux concurrents,• Identifier le ou les domaine(s) d’activité stratégique ,• Étudier les parts de marchés de l’entreprise sur ses secteurs d’activité,• Analyser le mix marketing : les 4 P de Philip KOTLER. t ui Pr od ix Pr Cible n io D at is ic tr un ib ut m io om n C
  15. 15. 7-Valoriser la cibleLes différentes valorisations à utiliser
  16. 16. a. L’approche patrimoniale et le Goodwill Quelle est la valeur de tous les éléments  La valeur de l’entreprise tient t’elle d ’actifs ? davantage aux éléments non inscrits au bilan ? La compétence de ses hommes ? Ses marques ? Sa notoriété ? Des éléments d’actif ?  Quelle est la place de l’outil de production dans l’activité ? Est il source d ’avantage concurrentiel pour l ’entreprise ?
  17. 17. b. Les approches par les flux, mixtes, le CA lesmultiples… Quels sont les flux attendus dans le futur au regard de la situation actuelle de l ’entreprise?Cash Flow - Capacité d’autofinancement - EBE - RESULTAT NET - ... Valeur = pourcentage du CA TTC  Experts-comptables (en fonction du secteur d’activité) pour la valorisation d’un fonds de  Anglo-Saxons commerce ...
  18. 18. 8.Négocier
  19. 19. 1.Éléments de négociation Échéancier de paiement Technologie Secteur Garanties offertes par le vendeur Dettes Modalités Valorisation de paiement Diagnostics Fiscalité Méthodes d ’évaluation NEGOCIATION Marge de manœuvre Réseau de Maintien de parts partenaires sociales / % de capital Le futur Le futur de l ’entreprise Portefeuille / clients Maintien du dirigeant / du membre de la famille cédant et du repreneur Outils de Production Stratégie de l’entreprise Date de départ Cycle de vie du secteur d ’activité et des produits
  20. 20. 2. L ’importancedes éléments à négocier Eléments négociés Pourcentage Le prix 87% Les clauses de garantie 78% L’échelonnement de paiement 39% Le maintien du cédant 31% La valorisation des stocks 27% La valeur du matériel 24% Le paiement des dividendes 19% Le maintien d’un membre de la famille du cédant 18% La cession des murs 11% Le sort des salariés 8% La prime de départ du cédant 8%
  21. 21. 9.Elaborer le plan d’affaires
  22. 22. …ou Business planModèle économique Montage juridique Montage financier AnnexesMétier de l ’entreprise Structure Apports Informations sur les personnesFacteurs de différenciation Informations sur Partenaires financiers Modalités l ’entreprise de reprise Vision stratégique Aides de l’entreprise Personnelles Politique d’aménagement du territoire Sectorielles
  23. 23. a- le métier …Quelle est mon activité principale?Quelle est la valeur créée par monentreprise pour garantir mon avantageconcurrentiel? Chaîne de valeur de Porter Quelle sont les activités secondairesComment dois-je faire pour me de l ’entreprise ?développer et quels axes choisir pour Nouvelles activités à créer?créer de la valeur? Synergies existantes ou à développer?
  24. 24. … et la vision stratégiquede l’entreprise, Quelle taille adopter ? Quelle est le futur de mon entreprise? Sur quel marché je peux m ’implanter ? Quel positionnement adopter? Quel futur dois-je envisager pour cycle de vie ? les produits /services ? Innovation ? objectif financier ?Quel futur j’envisage pour moi-même ? objectif professionnel ? cadre de vie ?...
  25. 25. Le montage Juridique
  26. 26. 2a. Modalités juridiques de la reprise 2- Reprise 3- Reprise d’actifs à titre personnel ou ou de titres par le biais d’une Société (Holding) MODALITÉS DE REPRISE1- Reprise ou location Entreprise Entreprise gérance saine? en difficulté? 4 - Reprise totale(gérance libre) ou partielle
  27. 27. 2b. Modalités d’alliancesd’entreprises• Alliance stratégique Impact sur le fonctionnement de l’existant• Contrôle stratégique Risques faibles Plus de flexibilité• Intégration (Fusions-Absorptions) - Intégration verticale - Intégration horizontale IDENTITE – STRUCTURE – IMPACT SUR LA CREATION DE VALEUR
  28. 28. Le montage financier Les besoins à financer au démarrage Les états financiers prévisionnels Les éléments de fiscalité dans lesprévisionnels Les sources de financement
  29. 29. 1.Éléments à financer audémarrage:... les immobilisations Immobilisations Corporelles Incorporelles Financières Frais détablissement Constructions Titres de participations Frais de recherche Installations techniques Brevets, licences Agencements, aménagements Fonds de commerce Matériel de transport Droit au bail Matériel de bureau, mobilier Marques Micro-ordinateurs Terrains
  30. 30. ... le BFR Besoin en fonds de roulement = Les besoins en fonds de roulement (BFR) sont essentiellement des besoins dexploitation liés directement au cycle dexploitation de lentreprise (production, échanges commerciaux). BFRLes ressources dexploitation Les besoins dexploitation Crédits fournisseurs Stocks + +Délais de paiement accordés par divers Crédits consentis à la clientèle;organismes (sécurité sociale, administrationfiscale)... L’équilibre financier est atteint lorsque l’ensemble des ressources durables couvre exactement l ’ensemble des besoins
  31. 31. Avec….. un plan de financementà 3 ans
  32. 32. …un compte de résultat prévisionnel
  33. 33. …et un budget detrésorerie prévisionnel
  34. 34. 10.Financer la reprise
  35. 35. Les principales sources definancement APPORTS EMPRUNTS Prêts bancaires classiquesFonds propres Quasi fonds propres Prêts bancaires spécifiques AIDES Apport Comptes courants à la reprise personnel d’associés + Apports Obligations Secteurs d ’activité associés convertibles Liées à la personne Prêts Emprunts d ’honneur participatifs Aménagement du territoire « Love money »
  36. 36. 1- L’implication personnelle du repreneur • Les apports du repreneur : (>=30%) • Les garanties du repreneur - Nantissement du FDC, garanties réelles prisées par les banques (cas de reprise d’actifs) - L’hypothèque et le privilège du prêteur (mais dangereux et onéreux) - Le nantissement des titres de la société - Nantissement de valeurs mobilières (contrats d’assurance, sicav) - Hypothèque • Les apports de son environnement proche, caution tierce … (ou le love money, tontine) • L ’utilisation des ressources de la cible (LBO) • La participation au capital d ’une partie des salariés de la cible
  37. 37. 2- Les partenaires financiers Emprunts classiques ATTENTION !!! Les garanties à éviterBanques - l’hypothèque sur la Produits spécifiques pour la reprise résidence principale - les cautions personnelles ou de tiersSociétés decautions mutuelles Généralistes (SIAGI) Spécialisées (SOCAMA, OSEO) Fonds Propres (ACI, GALIA Gestion, IRDI, Expanso, Finaqui, Midi Capital… Private Equity Investisseurs en Capital Quasi-Fonds propres : Prêts d’honneur, OCA, etc …
  38. 38. 3- Les aides publiques Sectorielles Territoriales Plan régional d’aide à la transmission d’entreprise(PRATE) CCI + Conseil Régional
  39. 39. La reprise et ……….après Au sein de l ’organisation, • Présence de 2 acteurs dans l ’entreprise, • Transmission d ’un savoir-faire, Phase délicate • Rassurer le personnel, • Négocier avec les fournisseurs • Fidéliser les clients, • Faire accepter le projet de reprise par le + grand nombre Prise en compte de l ’histoire et de la culture de l ’entreprise pour imprimer son propre sceau Une affirmation nécessaire du repreneurInformer et convaincre FCS Le partage d ’un projet cohérent (vision)les partenaires et les salariés FCS Une direction énergique et motivante Une transition courte, via un transfert de compétences efficace
  40. 40. Pour plus d’informations ... Site Internet: www.bordeaux.cci.fr

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