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COMMERCIAL 
Tous droits réservés.
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Tous droits réservés. 
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PRÉ REQUIS 
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Volonté Entrepreneur 
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Stratégie Commerciale 
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BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL 
Tous droits réservés. 
Prospecter 
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Trouver du CA supplémentaire 
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Sortez, parlez, … 
Faire savoir son savoir-faire 
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Tous droits réservés.
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LES REGLES DE BASE 
But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa 
meilleure offre (selon s...
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LES REGLES DE BASE 
2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) 
Tous droits réservés. 
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CARACTERISTIQUE 
La description de la fonctionnalité, l’élément brut, 
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3 - Centralisation de l’information 
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LES REGLES DE BASE 
4 – Bâtir un plan d’actions commerciales 
Pour Consacrer un minimum de temps à la vente 
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12 
Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et 
planifié en termes : 
– d'actions 
– de coûts 
– de timing 
– de...
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FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION 
Ø Réalisable 
Ø Régulier dans la durée 
Ø Avec des objectifs précis ...
14 
MERCI 
et 
BONNES VENTES
Comment organiser et développer mes ventes ? 
« Seul le poisson mort suit le sens du courant 
… » 
Proverbe Chinois 
Tous ...
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Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014

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Booster son développement commercial par Thierry Bonnet consultant Expert Activ

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Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014

  1. 1. BOOSTER SON DEVELOPPEMENT 1 COMMERCIAL Tous droits réservés.
  2. 2. 2 F Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients Tous droits réservés. tous les 5 ans F 68% des clients changent de fournisseurs par manque de rela;on client Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue
  3. 3. 3 STRUCTURER PRÉ REQUIS VISION Volonté Entrepreneur Ressources Stratégie Commerciale Forces / Faiblesses entreprise Opportunités / Menaces marché Politique Commerciale Organisation et distribution des ventes CAP Objectif MT à atteindre Positionnement Produit / clientèle Marché : objectifs Définition Politique tarifaire Choix canaux distribution Politique de communication Objectifs Plan actions commerciales Mise en oeuvre de la politique définie Tous droits réservés. Objectifs - de tâches - de CA ou marge - personnalisés dans le temps - … Actions terrain Pilotage Tableaux de bord Suivi / Analyse Réactivité BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
  4. 4. 4 BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Tous droits réservés. Prospecter = Trouver du CA supplémentaire F Acquérir de nouveaux clients Sans oublier F Travailler les clients existants IMPORTANT AGIR
  5. 5. Sortez, parlez, … Faire savoir son savoir-faire APP ROCHE MULTIMOD ALE Tous droits réservés.
  6. 6. 6 LES REGLES DE BASE But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….). Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable (sans pour autant négliger les autres prospects). F Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des comportements communs F Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, … Tous droits réservés. 1 - Définir votre prospect type
  7. 7. 7 LES REGLES DE BASE 2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) Tous droits réservés. de vos produits / services VENDRE, c'est CONVAINCRE POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS …. LES BONS ARGUMENTS …. LES BÉNÉFICES CLIENTS
  8. 8. CARACTERISTIQUE La description de la fonctionnalité, l’élément brut, technique, indiscutable => la caractéristique sert à apporter la preuve AVANTAGE Ce que la fonctionnalité permet de faire BENEFICE Ce que l’avantage apporte au client Un même bénéfice tout en répondant au même besoin, peut répondre à plusieurs motivations Tous droits réservés. Qu’est-ce qu’un bon argument ?
  9. 9. 3 - Centralisation de l’information Fichier clients -­‐ Base de données — Indispensable à l’homogénéité de l’informa;on — Indispensable au partage de l’informa;on — Indispensable à la rapidité de transmission de l’informa;on — Indispensable à la mise en oeuvre d’ac;ons commerciales efficaces : prospec'on, relance client, fidélisa'on, …. Peut être un CRM / GRC ou un logiciel propre ou un tableau Excel de suivi. L’important, c’est qu’elle réponde au(x) besoin(s) spécifique(s) de l’entreprise. Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  10. 10. Aujourd’hui c’est une équipe de vente qui par5cipe à la prospec5on, commercialisa5on, négocia5on, vente d’un produit ou service face à un acheteur composé souvent de plusieurs décideurs. Tous unis autour du client Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  11. 11. LES REGLES DE BASE 4 – Bâtir un plan d’actions commerciales Pour Consacrer un minimum de temps à la vente Pour décrire les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales Vente = oxygène de l’entreprise
  12. 12. 12 Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et planifié en termes : – d'actions – de coûts – de timing – de moyens humains Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  13. 13. 13 FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION Ø Réalisable Ø Régulier dans la durée Ø Avec des objectifs précis Ø Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs Tous droits réservés. METHODOLOGIE
  14. 14. 14 MERCI et BONNES VENTES
  15. 15. Comment organiser et développer mes ventes ? « Seul le poisson mort suit le sens du courant … » Proverbe Chinois Tous droits réservés. Utilisation exclusivement interne au CNAM

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