Découvrez le Modèle DISC de William Marston, une méthode pragmatique et accessible à tous, qui vous permettra de mieux comprendre les comportements et les motivations de vos clients et de vos collaborateurs en fonction des situations (vente, management, conduite de projet ….). A l’issue de cette initiation, vous disposerez d’astuces concrètes pour comprendre vos clefs de comportement et celles des autres. Ce modèle est utilisé pour : - Améliorer la performance humaine - Développer les ventes en s’adaptant aux profils clients - Optimiser la relation Client - Détecter les forces et les axes de progrès d’un collaborateur ou d’une équipe - Manager objectivement ses collaborateurs Intervenant : Yoann Massicot - Connex Conseils et Solutions

1. Bonjour et Bienvenue à toutes et à tous !
Et s’il était plus facile de comprendre nos
clients et nos collaborateurs…
Ateliers des Experts – 14 octobre 2015 - Yoann Massicot

2. » Piloter l’activité et garantir les résultats
» Animer et développer les collaborateurs
» Optimiser les portefeuilles prospects/clients
» Manager des Grands Comptes
Domaines d’intervention
» Audit de performance
» Vision et projet d’entreprise
» Stratégie commerciale
» Enquêtes clients/prospects
» Formalisation de l’expression des besoins
» Rédaction du cahier des charges
» Développement et mise en ligne des l’outils
» Analyser les portefeuilles clients/distributeurs
» Définir les actions de développement
» Accompagner ses clients/distributeurs
» Formalisation de l’expression des besoins
» Accompagnement à la mise en place
» Obtenir l’adhésion des équipe
» Développer la performance commerciale
» Construire et défendre une offre
» Optimiser l’efficacité relationnelle
» Réussir la prospection téléphonique
Stratégie Commerciale Management Opérationnel Développer les collaborateurs
Animation Distributeurs Outils CRM Outils Web

3. Schéma de la personne
Comportement
Compétences
Facteurs de
motivation
Avec quoi ?
Pourquoi ?
Comment?

4.  Une meilleure connaissance de soi
 Une meilleure connaissance de l’autre
 Une plus grande efficacité et flexibilité
Les apports de la méthode des couleurs (DISC)
4

5. Fonceur
Énergique
Rapide
Direct
Indépendant
Exigeant
Expansif
Enthousiaste
Sociable
Démonstratif
Communicatif
Tonique
Analytique
Réservé
Formel
Précis
Prudent
Réfléchi
Attentionné
Calme
Coopérant
Patient
Modeste
Fiable

6. Success Insights
Va droit au but
et passe en force
Énergie et décision
Tombe et se relève

7. Success Insights
Fait jouer un réseau
de relations
Optimisme
et confiance
Séduit et
convainc

8. Success Insights
Met en œuvre
systématiquement
et méthodiquement
Persévérance et
Amélioration
continue
Écoute et
rassure

9. Success Insights
Met
en place
des stratégies et
des plans d’action
Objectif
et sans états d’âme
Procédures et discipline
personnelle

10. Les attitudes de Marston
Environnement considéré comme hostile
Environnement considéré comme favorable
Réactif Proactif
dominance
influencestabilité
conformité

11. Quelques clés
11
Un BLEU dominant…
• Soyez précis et laissez lui le temps de réfléchir
• Soyez systématique, exact, organisé et préparé
• Dans tout plan d’actions, listez les avantages
et les inconvénients
• Donnez des preuves solides, tangibles et
factuelles
Un VERT dominant…
• Créez un environnement amical non menaçant
• Exprimez vos sentiments personnels
• Soyez patient
• Ne le forcez pas à s’exprimer. Soyez simplement
à son écoute
Un ROUGE dominant…
• Parlez lui de résultats concrets
• Argumentez des faits et non ses sentiments
personnels
• Ne perdez pas de temps
• Garder vos distances et laissez le décider
Un JAUNE dominant…
• Soutenez ses opinions, ses idées, ses rêves
• Ne hâtez pas la discussion
• Laissez le s’exprimer
• Soyez plaisant, stimulant
• Acceptez son originalité

12. C’est assez simple…
…Et pourtant:
Profil Adapté ou Naturel ???

13. La performance optimale
1
2
3
4Moi - Flexibilité
intra-personnelle
Relation
inter-personnelle
Moi Autrui
Moi (M)
Autrui (A)
Situation (S)Moi
A
S
M
AM
M
13

14. 14
…Et pourtant:
Quelles sont les moteurs ???
Valeurs Motivation pour agir
Cognitif La Connaissance
Utilitaire
L’utilisation efficace des
ressources
Esthétique La Forme et l'Harmonie
Social/Altruiste L'Entraide
Individualiste Le Pouvoir
Traditionnel Le système de vie
C’est assez simple

15. DISC + Motivations
Les applications
 Management
 Cohésion d’équipe
 Vente - Négociation
 Coaching
 Recrutement
 Bilan de compétences
 Mobilité interne
 Accompagnement au changement
 Conduite de projet
 Et….
15

16. Rapport personnalisé Success Insights
Questionnaire
Internet

17. Merci à toutes et à tous !
Yoann Massicot
Tel: 06.58.01.50.98
E-mail: ymassicot@connex-cs.com