SEM2 Bidmanagement: Waardecreatie voor alle betrokken partijen. Draagt bidmanagement bij aan korte termijn resultaat (winst en omzet) of aan echte waardecreatie? 2e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, in samenwerking met ConQuaestor, PLUC! en Q&A, 112 deelnemers.

1. CINFIELD
2E SHARED EXPERTISE MEETING 2010

2. 26-04-2010 2

3. Agenda
16.00u Opening door Albert Hamminga (ConQuaestor)
16.10u Presentatie door Alexander Reuvers (CINFIELD)
Resultaten inleidend Bidmanagement onderzoek
16.20u Presentatie door Leo van de Voort (RedZebra Group)
Bidmanagement: waardecreatie voor alle betrokken partijen
17.00u Pauze
17.15u Panel discussie, onder leiding van Jan Heinen (PLUC!)
18.00u Afsluiting
26-04-2010 3

4. OPENING
Albert Hamminga (ConQuaestor)

5. ONDERZOEKRESULTATEN
Alexander Reuvers (CINFIELD)

6. Onderzoekresultaat
Inleidend onderzoek gericht op Bidmanagement.
Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.
n = 112
In samenwerking met Q&A.
26-04-2010 6

7. Branche verdeling
26-04-2010 7

8. Omzet 2009 (miljoen Euro)
26-04-2010 8

9. Mate van betrokkenheid
26-04-2010 9

10. Belang bidmanagement
< 10 miljoen → 69%
> 100 miljoen → 76%
Advies & bemiddeling → 72%
26-04-2010 10

11. Aantal bidtrajecten
Naarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen en
tenders:
< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee
10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee
> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee
Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,
dat is gemiddeld 1 per week.
26-04-2010 11

12. Winkans
Naarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in te
schatten:
< 10 miljoen omzet → 50%
10 - 100 miljoen omzet → 73%
> 100 miljoen omzet → 79%
77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is in
staat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, van
bedrijven zonder 48%.
26-04-2010 12

13. Wordt vervolgd
• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?
• Wat is uw succesratio?
• Wat zijn de succes- / faalfactoren?
• ...
Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar de
professionaliteit van uw Bid -/Tender functie.
Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie en
prestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waar
mogelijkheden tot verbetering liggen.
26-04-2010 13

14. WAARDECREATIE
Leo van de Voort (RedZebra Group)

15. Stelling van vandaag
Bidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,
procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.
De volgende fase in de ontwikkeling van Bidmanagement is een
toenemende focus op middellange termijn georiënteerd
waarde(n) creërend gedrag.
En dan gaat het meer over gelijkwaardigheid dan over gelijkheid,
en meer over geloofwaardigheid dan over goedgelovigheid.
Eigen rol, gezamenlijk belang
Vertrouwen is goed en controle ook
26-04-2010 15

16. 26-04-2010 16

17. Onverwacht en ongewenst
→ betrouwbaarheid
Contract
Techniek ⇒ VALUATION
Ontwerp
Regels
Systemen ⇒ VALUABLE
Procedures
Gedrag ⇒ VALUE
Interactie
→ tijd
26-04-2010 17

18. 2 ‘paradigma’ verschuivingen
Korte termijn Middellange termijn
1.
en en
bottomline topline
Schrijven 2. Rekenen
en en
regelen gedrag
Wal keert het schip
Waarde(n)creatie
en
Co-creatie
26-04-2010 18

19. Waardemanagement
Het scharnier tussen Heart & Mind Economic Value
Added
NOPAT -/- Capital Charge = EVA
Net Operating ⇓
Profit After Tax (WACC x Capital Base)
Rendementseis Geïnvesteerd
vermogen
1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 100
3. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200
In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,
wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.
26-04-2010 19

20. Rekenvoorbeeld
A. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10
B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15
C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15
C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10
‘Pool the cash, or eat the clash’
26-04-2010 20

21. ‘Lessons learned’
• Project moet overall waarde creëren
• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren
• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn
⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’
⇒ Werken met optie mogelijkheden
⇒ Externe partij als broker / regisseur
26-04-2010 21

22. Waardecreatie en Co-creatie
→ Mate van Co-creatie
‘Wat kan het schelen, als we maar niet gepakt worden’.
1. Pathologisch
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 22

23. Waardecreatie en Co-creatie
→ Mate van Co-creatie
‘Betrouwbaarheid is belangrijk. We doen veel iedere keer
als we een incident hebben’.
2. Reactief
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 23

24. Waardecreatie en Co-creatie
→ Mate van Co-creatie
‘We hebben systemen om incidenten te managen’.
3. Calculerend
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 24

25. Waardecreatie en Co-creatie
→ Mate van Co-creatie
‘We anticiperen op mogelijke problemen’.
4. Pro-actief
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 25

26. Waardecreatie en Co-creatie
‘Gezamenlijk werken aan hoge betrouwbaarheid is vast
onderdeel van ons gezamenlijk primair proces’.
→ Mate van Co-creatie
5. Generatief
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 26

27. Waardecreatie en Co-creatie
→ Mate van Co-creatie
contract 5. Generatief
wordt rd
ee
rm
relatie ï nfo
ge 4. Pro-actief
end
nem
toe
3. Calculerend
en
rouw
vert
2. Reactief
end
nem
toe
1. Pathologisch
→ Mate van Waardecreatie
26-04-2010 27

28. Waardecreatie en Co-creatie (2)
5
Investeren in veerkracht,
anticiperen en co-creatie...
Ambitiekloof
4
3
Investeren in systemen, preventie, herstel
2
en discipline...
1
→ Tijd & Inspanning
26-04-2010 28

29. Waardecreatie en Co-creatie (2)
26-04-2010 29

30. High performance
Betrouwbaarheid &
Geïnformeerde kwaliteit
cultuur
Waardecreatie
Ongewenste
gebeurtenissen
Basis condities
Gemeenschappelijke managen
referenties
Veerkracht
Scherp en alert
blijven
Redundantie in
organiseren Mindfulness
Relaties centraal
(de ander kennen)
26-04-2010 30

31. Focus vanuit ‘paradigma’ verschuiving
VAN NAAR
Managen van risico’s Managen van betrouwbaarheid
Systemen en technieken Gedrag
Verwachte gebeurtenissen Onverwachte gebeurtenissen
Gebeurtenissen zelf Context
Preventie Veerkracht, herstelvermogen
Wat kan plaatsvinden Hoe iets kan plaatsvinden
26-04-2010 31

32. Invloedsfactoren op co-creatie gedrag
Belief Waarden &
systems overtuigingen
Interactive Expertise, dialoog &
systems inzicht
Bidmanagement
gedrag in uitvoering
Diagnostic Besluitvormings- en
systems werkprocessen
Boundary Structuur, regels en
systems afspraken
26-04-2010 32

33. Deming
Conditioneren Vooruitkijken
• Verbeteren condities • Bidmanagement & co-creatie
• Opstellen gedragsregels • Aandacht voor zwakke signalen
• Gedragsverandering
ACT PLAN
CHECK DO
Leren
• Evalueren, zonder schuldvraag Hier en nu doen
• Assessments • Dialoog en doorvragen
• Monitoring • ‘Talk to me’
• Interpretaties vs. observaties
26-04-2010 33

34. Constateringen
Ook Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.
Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,
maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.
Dus:
Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatie
voor elk van de partijen.
Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.
Definiëren van de optie mogelijkheden.
26-04-2010 34

35. 26-04-2010 35

36. PANEL DISCUSSIE
Jan Heinen (PLUC!)

37. Stellingen
Waardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-
bestek in plaats van als wens
Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient finance
betrokken te zijn bij:
A. Beleid rondom bid- en tendermanagement
B. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders
Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)
om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders
26-04-2010 37

38. Onderwerp SEM3
Aanbesteden vergt innovatie van sales - volgens inkoop,
verkoop en finance
Bedankt voor uw aandacht
CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa
Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven
T 030 228 1962
www.cinfield.nl
info@cinfield.nl
26-04-2010 38