SINDIPETRO SERRA - Conveniências em Tendências 2015 - Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas

PALESTRA: Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas
Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
Curso desenvolvido
em parceria com o

Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas
QUEM SOMOS?
FREDERICO AMORIM
Frederico Amorim é graduado em Publicidade e Propaganda pela UFRJ, Pós
Graduado em Marketing e Gestao Estratégica em Varejo pela FIA - USP e
Administração Estratégica pela UNESA RJ.
Possui 15 anos de atuação como profissional de Marketing em diversas posições
nas Indústrias de Petróleo, Conveniência, Varejo, Comunicação, Educação, Beleza e
Bem-Estar e Serviços. Possui experiência em empresas de diferentes tamanhos,
realidades e complexidades de operação.
Foi Professor e Coordenador de Curso de Pós-Graduação e é Palestrante convidado
em Eventos e Simpósios.
É Fundador e Sócio-Diretor da Cardinalis Consultoria, empresa especializada em
soluções para o Varejo e Serviços.

AGENDA
1 – O Mercado do Varejo hoje e suas Características.
2 – Como melhorar o Desempenho do Varejo?
3 – Perdas
3.1 – O que são?
3.2 – As Principais Causas da Perda;
3.3 – Perdas Operacionais;
3.4 – Perdas Estratégicas;
4 – Medir e Controlar: Prevenção de Perdas;
5 – Prejuízos causados pelas Perdas;
6 – Benefícios da Prevenção de Perdas;
7 – Curva ABC;
8 – Compras Estratégicas;

O Varejo Brasileiro Hoje

Economia
aberta

Competição
acirrada
Inflação
estabilizada

Consumidores
mais
exigentes
Valorização
Imobiliária
(custo do m2)


Margens
apertadas

Margens
cada vez
MENORES!

Redução do
lucro financeiro...

...expõe
ineficiências.

Como melhorar o desempenho no
Varejo ?Hoje

Como melhorar o desempenho no Varejo Hoje?
Elevar os preços?
Quanto?

Reduzir despesas?
Quais?

Aumentar o Volume
de Vendas?
Como?

Reduzindo
as Perdas!!!

Desde 2010, a
Associação
Paulista de
Supermercados
considera a
Gestão de Perdas
como a estratégia
MAIS RELEVANTE
para aumento de
resultados
financeiros!


“Perda é todo lucro ou resultado não alcançado por motivo de:
extravio, desperdício, quebra ou administração ineﬁciente.
Ou seja, perda é toda redução não planejada dos ativos da empresa”.
Em uma visão mais abrangente, pode ser estendido às perdas
chamadas “estratégicas”, que é a distância entre os resultados
pretendidos e os efetivamente realizados.
Definição de PERDAS:
PROVAR – Programa de Administração de Varejo – FIA – Fundação Instituto de Administração/ USP – Universidade de São Paulo

O que torna o Varejo
Particularmente
Vulnerável às
Perdas?

A livre exposição
das mercadorias,
que devem ficar
acessíveis aos
clientes e
colaboradores
O envolvimento de
um grande
número de
pessoas em seus
processos
operacionais

Mas... O que causa a perda de Estoque?
 ERROS
Operacionais ou Administrativo
 QUEBRAS
Por validade ou por manuseio
 FURTOS
Internos ou Externos
A perda de estoque pode ser causada por:
PERDAS
$

ERROS
Operacionais ou
Administrativos

Principais Causas de Perdas – O QUE GERA PERDA?
Erros
Administrativos
Operacionais

Exemplos
Erro de Lançamento de Quantidade
Erro de Código de Mercadoria
Erro de Contagem
Erro na Conferência

QUEBRAS
Por validade ou
por manuseio

Principais Causas de Perdas – O QUE GERA PERDA?
Quebras
Manuseio
Validade

Exemplos
Falta de atenção e cuidado
Baixa qualidade dos Equipamentos
Falta de Padrão no Recebimento
Falta de controle PEPS*
* PEPS: Primeiro que Entra, Primeiro que Sai.

Fluxo de Descarte de Mercadorias
A Mercadoria está
em condições de
Venda?
A Mercadoria pode
ser DEVOLVIDA?
A Mercadoria pode
ser TROCADA?
A Mercadoria tem
condição de
Consumo?
DESCARTE
REGISTRAR !
A Mercadoria pode
ser TRANSFERIDA
internamente?
TRANSFERIR
A Mercadoria pode
ser DOADA?
DOAR
VENDER
DEVOLVER
TROCAR
SIM
NÃO
SIM
SIM
SIM SIM
SIM
NÃO
NÃO
NÃO
NÃO NÃO

FURTOS
Internos ou
Externos

Principais Causas de Perdas - FURTOS
Furto de Mercadoria
Pequenas degustações
Furto de Numerário
Pagamento indevido
Recebimento fraudulento
Praticado por clientes
Fornecedores ou pessoal externo

Furto de Mercadoria
Degustação
Entregas a menor
Praticado por empregados ou
Prestadores de serviço
Furtos
Externo
Interno


O Que é FRAUDE?
Fraude é qualquer ato ardiloso, enganoso, ou de
má-fé, com o intuito de ludibriar ou lesar o outro, ou
de não cumprir determinada obrigação.


O Que é um ATO DESONESTO?
O Ato Desonesto é a combinação de fatores de mau
julgamento moral (existência de um motivo), falta de
comprometimento com a empresa e a fácil
oportunidade para cometer o ato.


O Triângulo da FRAUDE
OPORTUNIDADE
ü  Falta de controle/
supervisão;
ü  Livre acesso aos
valores, produtos ou
informações;
VALORES
PESSOAIS
ü  Predisposição pessoal
para burlar regras;
ATRATIVOS
ü  Valor ou possibilidade
de benefício

Desenvolver ações para controlar as principais causas de perda
Tipos de desonestidade de empregados:
 Furto de Numerário;
 Furto de Mercadorias;
 Abuso na utilização dos descontos exclusivos a funcionários;
 Baixa produtividade ou desonestidade quanto às horas trabalhadas;


Apenas a minoria
representa riscos
constantes

A maioria dos
Empregados são
potencialmente
honestos
Comportamento
Humano
quanto a:
Talvez
84%
Nunca
8%
Sempre
8%

Motivos que levam os empregados à desonestidade:
 Necessidade;
 Ganância;
 Vingança;
 Aproximação ao grupo de pares;
 Cultura e clima organizacional;
 Políticas e Regulamentos;
 Atitude frente a clientes/fornecedores/funcionários;
 Atitude frente ao local de trabalho;

Furto Interno
25%
Furto Externo
20%
Fraude
Entrega
15%
Falha em
Processo
40%
Distribuição de Perda por MOTIVO

A Perda
Por falha em
Processo ...

Furto Interno
25%
Furto Externo
20%
Fraude
Entrega
15%
Falha em
Processo
40%

... Esconde Furtos
INTERNOS!!
(mais da metade do que é
considerado Falha de
Processo é, na verdade,
Furto Interno!)

Furto Interno
25%
Furto Externo
20%
Fraude
Entrega
15%
Falha em
Processo
40%

Na nova
distribuição, o
furto interno
50%
das perdas!

Furto Interno
50%
Furto Externo
20%
Fraude
Entrega
15%
Falha de
Processo
15%
representa


Tipos de Perdas
Perdas Operacionais e Financeiras
&
Perdas Estratégicas

São ocasionadas por:
  Falta de um controle rigoroso de estoque;
  Falta de controle no recebimento/emissão de mercadorias;
  Livre trânsito dos funcionários a todos os locais;
  Mal planejamento do fluxo de caixa;


São ocasionadas por:
  Distância entre os resultados pretendidos e os efetivamente
realizados;
  Baixa qualidade no atendimento, resultando na perda de
venda e na perda da fidelidade do cliente;


Como a perda influencia na Lucratividade da Loja
Venda
Lucratividade
(%)
Lucro
(R$)
Perda
(%)
Perda
(R$)
Lucro Real
(R$)
Redução
Lucro (%)
5% R$ 4 mil R$ 2.400 40%
R$ 80 4% R$ 3.200 R$ 1.600 50%
mil 3% R$ 2.400 2,0% R$ 1.600 R$ 800 67%
2% R$ 1.600 R$ 0 -
1% R$ 800 -R$ 800 -

?Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
O que fazer para
evitar que a perda
comprometa o
resultado da
sua loja?

!!!PREVENÇÃO!

Todo programa de prevenção de perdas começa
pela mensuração do problema, pois ...
Só se pode controlar
aquilo que se pode
medir!

Prevenção de Perdas
 Uma vez mensurada a perda da loja, é possível estabelecer uma meta a ser
alcançada;
 A meta deve ser compatível com a realidade da loja e compatível com o
mercado;
 Identificar as principais causas de perdas;
 Utilizar a regra 80/20 (80% da perda está concentrada em 20% dos
produtos*) para reduzir as perdas, eliminando suas principais causas;
 Acompanhar intensivamente a evolução das perdas;
*Produtos de Risco

Categorias/ Produtos de Risco
RELAÇÃO TAMANHO/ VALOR
ü  Produtos pequenos que
possuem alto valor são mais
atrativos.
ü  A atratividade de um produto é
diretamente proporcional a sua
relação valor/ tamanho.
DESEJO DE POSSE
ü  Produtos que estão em moda ou que
demonstram status.
Ex: CD do momento, Gillette Mach 3
ü  A atratividade de um produto é
diretamente proporcional ao desejo
de posse.
MERCADO PARALELO
ü  Quanto mais fácil é a comercialização de um produto no mercado informal maior é a sua atratividade.

Prevenção de Perdas
 Inovar constantemente, a fim de viabilizar meios para a loja atingir a meta de
perda estipulada;
 Implantar mecanismos para a classificação da perda conhecida (identificação
das causas);
 Desenvolver programa de ação para controlar as principais causas de perdas:
furtos, erros e quebras;
 Garantir um controle de estoque confiável: entradas, registros no PDV,
transferências, trocas, baixas, promoções, quebras, doações, etc.;

Funcionários
são a base do
programa de
prevenção de
perdas (PPP)

Funcionários:
 São os executores das etapas de todos os projetos e processos, e
 Os operadores dos equipamentos;
Investir em melhorias que garantam o comprometimento dos funcionários, suas metas
e seu crescimento, é investir no sucesso de um programa de Prevenção de Perdas.

Funcionários não
comprometidos com
a empresa
representam uma
enorme fonte de
perda.

Revendedor:
•  Maior rigor no recrutamento e seleção de novos
colaboradores;
•  Salários e benefícios mais competitivos;
•  Instalação de sistemas de vigilância interna;
•  Treinamentos específicos para cada tipo de atividade;
•  Austeridade no tratamento de fatos comprovados,
porém com EXTREMO BOM SENSO;
•  Qualidade nas informações/Gerenciamento por
metas;
•  Realização de inventários frequentes por empresa
externa;

ü Capital de giro;
ü Custo de estocagem;
ü Custos administrativos (retrabalho);
ü Custo de Negociação na aquisição;
ü Perda de venda por desabastecimento;
ü Imprecisão da informação gerencial;
Prejuízos causados com as Perdas

Fase 1: Síndrome do Avestruz
Reações:
“...é erro do sistema!!!”
“...na minha loja ninguém rouba!”
“...bobagem gastar com inventário!”
“...a perda é pequena, dá para sentir!”
Fases da Percepção do Problema da Perda

Fase 2: Síndrome do Pânico
Reações:
“...vou mandar prender!!!”
“...É tudo um monte de ladrão!!”
“...não vou mais vender cigarro!!”
“...vou fechar a loja!!!”
Fases da Percepção do Problema da Perda

Reduzir perdas
é impactar Decisiva
e Positivamente o
RESULTADO do
seu Negócio!
Por que investir em prevenção de perdas?

Reduzir perdas é...
Tirar a
Cabeça do
buraco
Enfrentar
o Problema
Ser
Persistente
Ser
ProfissionalTer
Comprome-
timento com
Metas

Benefícios da Redução de Perdas:
Domínio do Negócio
Redução do
“Estoque médio”
Redução do desperdício
(Quebra operacional)
Engajamento de funcionários
e colaboradores

Alinhamento, comprometimento
e adesão de fornecedores e
parceiros

Otimização dos
Recursos (Humanos e
Operacionais)

Por que investir em prevenção de perdas
 Domínio do Negócio
 Reduzir custos logísticos;
 Confiabilidade da Informação (Relatórios);
 Planejamento;
 Negociação;
 Decisão;

 Redução do “Estoque médio”
 Redução do Capital de Giro;
 Aumento da Margem Líquida;

 Redução do desperdício (Quebra operacional)
 Visibilidade dos Estoques;
 Controle e adoção de processos;
 Qualificação do estoque (maior giro);
 Melhora da oferta (Qualidade do Produto);

 Engajamento de funcionários e colaboradores
 Senso de Grupo (time);
 Regras de conduta;
 Definição de tarefas e responsabilidades;
 Uso compartilhado e racional de recursos;
 Modo Operacional padronizado;
 Aumento das vendas – atendimento;

 Alinhamento, comprometimento e adesão de fornecedores e parceiros
 Otimização:
 Pedido x Troca x Hora trabalhada
 Otimização do Mix (sem encalhes);
 Eficiência no processo de recebimento;
 Eficiência no processo de trocas;

 Otimização dos Recursos (Humanos e Operacionais)
 Adoção de Ferramentas de Controle;
 Definição de Rotinas;
 Cronograma de Atividades diárias, semanais e mensais;
 Aprendizado e Adesão aos Recursos do Sistema;
 Equipe Motivada;

ü Controle de Pedidos;
ü Controle de Trocas de Fornecedores;
ü Picking (Separação e Preparação) de Vencidos;
ü Controle de Desperdício;
ü Trocas de Clientes;
ü Controle de Tabacaria;
Ferramentas de Controle de Estoque

CURVA ABC DE VENDAS

Acurva ABC reflete a demanda de
cada item nas seguintes áreas:
§ Giro no estoque;
§ Proporção sobre o faturamento no período;
§ Margem de lucro obtida.
CURVA ABC DE VENDAS

%deDemanda
% Quantidade de Produtos
CURVA ABC DE VENDAS

Os Produtos podem ser classificados como:
PRODUTOS DE CLASSE A: de maior importância, valor ou quantidade. Geralmente,
correspondem a 20% do total de itens, porém podem representar de 65% a 80% da demanda (ou
das vendas, ou dos lucros) num determinado período;
PRODUTOS DE CLASSE B: com importância, quantidade ou valor intermediário.
Correspondendo a 30% do total de itens, porém apresentam uma demanda de 15% a 25% num
determinado período);
PRODUTOS DE CLASSE C: de menor importância, valor ou quantidade. Refletem 50% do
total de itens da Loja, entretanto apresentam uma demanda de 5% a 10% num determinado
período).
CURVA ABC DE VENDAS

Tais parâmetros não são uma regra matematicamente fixa. Os parâmetros (os percentuais
apresentados) variam de Negócio para Negócio.
A definição das classes A, B e C obedece apenas a critérios de bom senso e conveniência
dos controles a serem estabelecidos e é definida pelo gestor.
O que importa é que a análise destes parâmetros propicie o trabalho de controle de
estoque do analista cuja decisão de compra pode (e deve) se basear nos resultados
obtidos pela curva ABC.
Os itens considerados de Classe A merecerão um tratamento preferencial. Assim, a
conseqüência da utilidade desta técnica é a otimização da aplicação dos recursos
financeiros ou materiais, evitando desperdícios ou aquisições indevidas e favorecendo o
aumento da lucratividade.
CURVA ABC DE VENDAS

Controle de
Estoques
Seleção de
Fornecedores
Negociação
de Preços
CURVA
ABC
CURVA ABC DE VENDAS

COMPRAS ESTRTÉGICAS
A realização de
Inventários e a
Gestão das Perdas
da Loja “trata” e
torna transparente o
Estoque
Igualando o
estoque Físico
com o Virtual (do
sistema de gestão
da Loja)
Um sistema
“redondo” fornece
Relatórios
valiosos sobre a
Venda e o Giro de
Estoques.(Curva
ABC)
Com base
nestas
informações, o
Gestor poderá
realizar as
compras
corretas para
seu PDV:
ü Os produtos (SKUs)
que trazem o
melhor resultado;
ü Giram mais
rapidamente;
ü Na quantidade
correta;

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