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Se pourrait-il que la réticence de certains vendeurs à se reconnaître comme tels vienne d’un conflitapparent de valeurs ? ...
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Ne dites pas a ma femme que je suis vendeur gaukema marketing sales and communication support

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Quand le terme vendeur dérange sur sa propre carte de visite ou dans la description de son poste.

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Ne dites pas a ma femme que je suis vendeur gaukema marketing sales and communication support

  1. 1. NE DITES PAS A MA FEMME QUE JE SUISVENDEUR, ELLE ME CROIT ACCOUNT MANAGER.Carte de visite pudiqueVous êtes commercial ? Quel titre figure sur votre carte de visite ? Les multiples réponses à cettequestion permettent de prendre la mesure de l’inventivité et de la créativité dont déborde l’esprithumain. Chargé de clientèle, délégué technico-commercial, conseiller commercial, responsable desecteur, account manager, ingénieur des ventes, j’en passe et des meilleurs. Mais vendeur, jamais.Ou alors très rarement.Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi le terme « vendeur » était à ce point malvenu sur les cartesde visite et jusque dans le vocabulaire même des vendeurs eux-mêmes ? La réponse la plusfréquente évoque la susceptibilité ou la sensibilité du client qui serait à ménager. « Il ne faut paseffrayer le client d’entrée de jeu. » En sommes-nous si sûrs ? Ce n’est pas la susceptibilité du clientqu’on ménage en l’occurrence, mais celle du vendeur lui-même.« Vendeur », un gros mot ?C’est à croire que le mot vendeur est devenu obscène. Dire « vendeur », c’est un peu comme direpute ou voleur. Pourtant ceux-là mêmes qui ne veulent pas du mot « vendeur » sur leur carte devisite savent pertinemment qu’à la fin de l’année ils seront jugés essentiellement sur leurs chiffres,donc leur performance commerciale. Et de leur propre aveu la première cause de licenciementpotentiel serait le manque de vente. Alors, sommes-nous des vendeurs oui ou non ?Reconnaissons-le. Le mot vendeur est chargé négativement. Et cela remonte à loin. Qui ne connaitl’histoire des marchands du temple chassés à coups de fouet ? Et ça ne s’arrête pas là. Que ce soitdans la littérature, la bande dessinée, au cinéma : partout l’image associée au vendeur est négative.Vénal, manipulateur, arnaqueur, intéressé, grande gueule… franchement qui voudrait être associé àce genre de qualificatifs ?
  2. 2. Et certains instituts de formation alimentent parfois eux-mêmes (à leur corps défendant) cetteréputation sulfureuse des vendeurs. Voyez plutôt les slogans pour certaines formations : « Lestechniques qui font vendre », « Devenez un as de la vente », « Maîtrisez la technique de l’entonnoir »(mon ‘préféré’, si l’on peut dire), « Sept conseils pour réussir dans la vente » et autres titresaccrocheurs, limite racoleurs. En donnant à penser qu’il ne s’agit de « trucs » à connaître pourexceller dans l’art de la vente, je crains fort qu’ils ne confortent le public (leur public ?) dans l’idéeque « vendeur = truqueur ». Qui pourrait dès lors blâmer les commerciaux de ne pas vouloir porterce titre de vendeur ? Certainement pas moi.Bas les masques !Ne pas se revendiquer vendeur comporte pour moi au moins deux risques, qui limitent l’efficacitécommerciale du vendeur.· Le premier dans le chef du client. Si le vendeur ne se présente pas comme tel auprès de son client,celui-ci peut ne pas percevoir l’enjeu exact de l’entretien, de la relation qui s’établit entre le vendeuret lui. Les choses ne alors sont pas claires d’emblée. Il faut appeler un chat « un chat » et unentretien de vente « un entretien de vente ». Je ne suis pas certain que le client soit vraiment dupe,mais au pire, le client rusé va jouer de cette ambiguïté pour essayer d’en tirer avantage dans lanégociation.· Le second risque se situe chez le vendeur lui-même. À force de camoufler son rôle (pourtant évidenta priori) de vendeur, il finit par se convaincre lui-même de n’être pas vraiment ce vendeur à lamauvaise réputation. C’est un peu la méthode Coué, mais à l’envers, le structuré (ce que je dis et lafaçon dont je le dis) devenant structurant (influençant la façon dont je perçois et pense les choses). Ilrisque de finir par se focaliser sur la relation plus que sur le résultat.Les valeurs en questionEt si c’était une question de valeurs ? Et si je refusais ce titre de vendeur parce-que les valeurs qui ysont associées sont en porte-à-faux avec mes propres valeurs ?Mais est-ce bien vrai ? Est-ce toujours vrai ? Dans tous les cas ? Vraiment ? Et que serait ma vie devendeur si je n’en étais pas à ce point convaincu ? Et mon client, qu’en pense-t-il ? Après-tout, c’estlui le premier concerné....Quelles sont ces valeurs que le mot vendeur bafoue à ce point ? Comment puis-je réconcilier mesvaleurs personnelles avec le titre et la fonction de vendeur ? Est-ce possible ?Après tout, ce n’est pas la fonction qui fait (ou honore ou déshonore) l’homme (ou la femme,pardonnez-moi mesdames), mais la façon dont il (elle) l’exerce. Et pour nous aider à nousdécomplexer, Adam Smith disait déjà au 18e siècle « Ce n’est pas de la bienveillance du boucher, dubrasseur ou du boulanger que nous attendons notre dîner, mais plutôt du soin qu’ils apportent à larecherche de leur propre intérêt ».
  3. 3. Se pourrait-il que la réticence de certains vendeurs à se reconnaître comme tels vienne d’un conflitapparent de valeurs ? Et si ce conflit, que nous voyons comme un « 6 »…. était en fait un « 9 » ?Autrement dit, si nous changions de point de vue ?Tout un programme…À votre tour !Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, ellesrepartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deuxidées. »Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous.Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous vous pensez que jepeux vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux en tant que formateur, consultant ou coach,contactez-moi, rencontrons-nous et voyons ensemble comment je peux vous aider.

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