Este documento presenta varias técnicas de negociación. Explica que los líderes positivos muestran interés en llegar a un acuerdo mientras que los líderes negativos asumen una actitud dura. También destaca la importancia de conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado y sugiere que las partes mejoren su posición, reduzcan el valor de la contraparte y usen técnicas no adversativas. Finalmente, define términos como regateo, negociación distribuida y negociación por posiciones.

1. Técnicas De Negociación
Comprobando Supuestos
(1ra Parte)

3. INTRODUCCION
Elementos que permiten revisar nuestras
ideas básicas, avanzar los cambios de
paradigmas, que nos faciliten ser mas
eficaces, efectivos y tener mas cultura de
Técnicas De Negociación.

5. Existen tácticas que usualmente se utilizan:

7. Estudiar de cada uno:

8. No podemos negociar
con el que dice: "lo que
es mio, es mio y lo que
es tuyo, es negociable“.

9. Lideres Negativos
asumen una actitud dura
frente a la mayoría de
las formulas de acuerdo.
Lideres Positivos
Muestran interés en
llegar a un acuerdo con
la contra parte.

10. Es fundamental conocer, antes de la
negociación y durante de ella, aquello que
obtendríamos si no podemos llegar a
ningún acuerdo dentro de la negociación.

11. Antes de la negociación, las partes
deberían:
•Tener la mayor claridad posible sobre su
MAAN.
•Tratar de mejorar su MAAN.
•Tratar de quitarle valor relativo a la MAAN
de su contraparte.

12. También llamada “Juego de suma cero”,
quiere decir que lo que tiene un negociador
gana es justamente aquello que el otro
pierde.
MAAN 2000 4500
Valor Transacción U. extra del vendedor Utilidad extra del comprador
1500 -500 3000
2000 0 2500
2500 500 2000
3250 1250 1250
3500 1500 1000
4500 2500 0

13. Este esquema ha sido criticado por remover el uso
de técnicas adversariales(presionar al otro, lanzar
ultimátums.). Esto conlleva al deterioro de la
relación entre partes.
El negociador cómpreda lo importante para:
•Reconocer cuando lo están utilizando con él.
•Prevenir los efectos negativos que puede tener y
cambiar su dinámica por una mas productiva.

14. DEFINICION RELACIONADO CON
Acción de acercamiento Procesos.
REGATEO paulatino de las aspiraciones de
cada una de las partes.
NEGOCIACIÓN Acción de repartir un pastel de Problema.
DISTRIBUIDA tamaño fijo.
Intentar quedarse con la mayor Personas.
NEGOCIACIÓN POR tajada posible sobre la base de
POSICIONES establecer una relación de
adversarios.