Christelle COMBES Assistante Chargée de Projet Département Multisectoriel Master 2 Chargé d’Affaires International 28 sept...
Plan <ul><li>Contexte et problématique </li></ul><ul><li>I.   Sud de France Export: une passerelle vers l’international </...
Contexte <ul><li>Environnement actuel economique </li></ul><ul><li>Une crise macro-économique et ses retombées économiques...
<ul><li>Comment faire en sorte que l’offre des sociétés  régionales  rencontre une demande qualifiée à l’échelle  internat...
I. Sud de France Export <ul><li>I.1. Sud de France Export: une passerelle vers l’international </li></ul><ul><li>Agence de...
I. Sud de France Export <ul><li>I.2.   Ma mission : 2 FIA    Focus sur le FIA DigiWorld Summit </li></ul><ul><li>Assistan...
II. Mode opératoire des FIA <ul><li>II.1. L’organisation des FIA </li></ul><ul><li>II.1.1 Principe </li></ul><ul><li>II.1....
<ul><li>Mettre en relation les entreprises TIC régionales avec des acteurs nationaux et internationaux qualifiés.   </li><...
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<ul><li>Un accompagnement personnalisé </li></ul><ul><li>Un espace privatif équipé </li></ul><ul><li>Le recrutement de fut...
II. Mode opératoire des FIA <ul><li>II.1 L’organisation des FIA </li></ul><ul><li>II.1.5 Process </li></ul><ul><li>Qualifi...
II. Mode opératoire des FIA II.1 L’organisation des FIA II.1.5 Process 1 2 3
II. Mode opératoire des FIA II.2 Réseaux de recrutement II.2.1 Prospection directe / en interne :  Pays du Maghreb II.2.2 ...
<ul><li>II.2.1 Prospection directe/ en interne:  pays du Maghreb </li></ul><ul><li>Choix de cette méthode de prospection: ...
<ul><li>II.2.2 Prospection “intermédiaire” via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon:  Royaume-Uni, Italie et Etat...
<ul><li>II.2.3. Prospection par le réseau officiel français d’Ubifrance via les Missions Economiques:  Portugal </li></ul>...
<ul><li>II.2.4. Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisés dans l’export, VICTANIS GmbH:  Allemagne, Bel...
II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement Critères Réseaux II. Mode opératoire des FIA 1 2 3 +++ ++ +++ + Pertinence de...
<ul><li>Structure des sociétés TIC de la région LR (tissu composé de TPE/PME) </li></ul><ul><li>Ciblent essentiellement le...
<ul><li>Beaucoup de sociétés «hardware» sélectionnées par les ME au détriment des sociétés innovantes </li></ul><ul><li>Am...
Conclusion <ul><li>Résultats à ce jour : 20 entreprises LR, recrutement acheteurs en cours </li></ul><ul><li>Ce qu’il rest...
<ul><li>Le FIA Sud de France Export 2008, un pari réussi </li></ul><ul><li>180 rendez-vous d’affaires organisés en 2 jours...
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Christelle Combes M2 Cai 280909

  1. 1. Christelle COMBES Assistante Chargée de Projet Département Multisectoriel Master 2 Chargé d’Affaires International 28 septembre 2009 Approche commerciale d’un Forum International d’Affaires <ul><li>Partage d’expérience et force du réseau Expertise terrain et marketing Proximité Disponibilité </li></ul><ul><li>Ecoute Réactivité & souplesse Créativité « Business oriented » </li></ul>
  2. 2. Plan <ul><li>Contexte et problématique </li></ul><ul><li>I. Sud de France Export: une passerelle vers l’international </li></ul><ul><li>I.1. Sud de France Export </li></ul><ul><li>I.2. Ma mission: 2 FIA  FIA DigiWorld Summit </li></ul><ul><li>II. Mode opératoire des FIA </li></ul><ul><li>II.1. L’organisation des FIA </li></ul><ul><li>II.2. Réseaux de recrutement </li></ul><ul><li>III. Limites </li></ul><ul><li>III.1. Limites liées aux entreprises régionales </li></ul><ul><li>III.2. Limites liées aux acheteurs internationaux </li></ul>
  3. 3. Contexte <ul><li>Environnement actuel economique </li></ul><ul><li>Une crise macro-économique et ses retombées économiques en France </li></ul><ul><li>La région Languedoc-Roussillon: une économie dynamique mais fragile </li></ul><ul><li>Un déficit de moyens à l’international (causes structurelles) </li></ul><ul><li>Des entreprises locales en quête de nouvelles opportunités commerciales </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Comment faire en sorte que l’offre des sociétés régionales rencontre une demande qualifiée à l’échelle internationale ? </li></ul>
  5. 5. I. Sud de France Export <ul><li>I.1. Sud de France Export: une passerelle vers l’international </li></ul><ul><li>Agence de développement économique du Languedoc-Roussillon </li></ul><ul><li>Métier: accompagnement des entreprises régionales dans le processus export </li></ul><ul><li>3 filières: Vin, Agroalimentaire et département Multisectoriel </li></ul><ul><li>4 moyens d’actions: </li></ul><ul><li> les Mission Pays </li></ul><ul><li> les Salons internationaux </li></ul><ul><li> les Grands Rendez-vous Maison </li></ul><ul><li> les Forums Internationaux d’Affaires </li></ul>1 2 3
  6. 6. I. Sud de France Export <ul><li>I.2. Ma mission : 2 FIA  Focus sur le FIA DigiWorld Summit </li></ul><ul><li>Assistante chargée de projets sur la préparation commerciale de 2 FIA: </li></ul><ul><ul><ul><li>FIA DigiWorld Summit 2009 (secteur High Tech/ TIC) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>FIA Energaïa 2009 (secteur de l’environnement/ ER/ éco-construction) </li></ul></ul></ul><ul><li>Détecter les entreprises régionales ayant une capacité et une volonté d’exporter et les valoriser </li></ul><ul><li>Recruter par un ciblage précis les sociétés internationales susceptibles de collaborer avec les entreprises du Languedoc-Roussillon </li></ul>1 2 3
  7. 7. II. Mode opératoire des FIA <ul><li>II.1. L’organisation des FIA </li></ul><ul><li>II.1.1 Principe </li></ul><ul><li>II.1.2 Objectifs </li></ul><ul><li>II.1.3 Cibles </li></ul><ul><li>II.1.4 Contenu de l’action </li></ul><ul><li>II.1.5 Process </li></ul>1 2 3
  8. 8. <ul><li>Mettre en relation les entreprises TIC régionales avec des acteurs nationaux et internationaux qualifiés. </li></ul><ul><li>Organiser des rendez-vous d’affaires préparés, ciblés et validés. </li></ul><ul><li>Dans un cadre privilégié. </li></ul>II.1. L’organisation des FIA II.1.1 Principe II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  9. 9. <ul><li>Plateforme internationale de débat autour d’Internet, des Télécoms et des Media : </li></ul><ul><li>Plus de 200 intervenants, </li></ul><ul><li>1 200 congressistes, </li></ul><ul><li>Un thème : « Open innovation », </li></ul><ul><li>Un pays invité : les Etats-Unis. </li></ul><ul><li>Un site web : www.digiworldsummit.com </li></ul>Le Digiworld Summit 2009 de l’IDATE , le rendez vous incontournable des technologies numériques II.1. L’organisation des FIA II.1.1 Principe II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  10. 10. <ul><li>Renforcer le développement commercial, national et international </li></ul><ul><li>Initier les premiers contacts avec un panel de prospects internationaux </li></ul>II.1. L’organisation des FIA II.1.2 Objectifs II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  11. 11. <ul><li>Les futurs partenaires commerciaux des entreprises… </li></ul><ul><ul><li>Grands comptes, </li></ul></ul><ul><ul><li>Distributeurs, </li></ul></ul><ul><ul><li>Intégrateurs, </li></ul></ul><ul><ul><li>Opérateurs Télécom, </li></ul></ul><ul><ul><li>Agences de communication… </li></ul></ul>II.1. L’organisation des FIA II.1.3 Cibles II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  12. 12. <ul><li>Zones géographiques prioritaires : </li></ul><ul><li>Europe  : France, Royaume-Uni, Italie, Allemagne, Espagne, Portugal, Belgique </li></ul><ul><li>Bassin Méditerranéen  : Maroc, Algérie, Tunisie </li></ul><ul><li> Objectif 2009 : l’Euro-Méditerranée </li></ul>II.1. L’organisation des FIA II.1.3 Cibles II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  13. 13. <ul><li>Un accompagnement personnalisé </li></ul><ul><li>Un espace privatif équipé </li></ul><ul><li>Le recrutement de futurs partenaires </li></ul><ul><li>Un programme de rendez-vous ciblés </li></ul><ul><li>L’accès au DigiWorld Summit </li></ul><ul><li>Une couverture médiatique </li></ul>II.1. L’organisation des FIA II.1.4 Contenu de l’action II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  14. 14. II. Mode opératoire des FIA <ul><li>II.1 L’organisation des FIA </li></ul><ul><li>II.1.5 Process </li></ul><ul><li>Qualification des prestataires de recrutement (réseaux) </li></ul><ul><li>Propection des sociétés régionales/ internationales des TIC: </li></ul><ul><li>-1 er mailing de sensibilisation </li></ul><ul><li>- relances téléphoniques </li></ul><ul><li>- qualification et validation des profils intéressés et intéressants </li></ul><ul><li>Renseignement de la plateforme web FIA: www. fia - suddefrance - export .com </li></ul><ul><li>Matching des profils par une prise de rendez-vous mutuelle </li></ul><ul><li>Formalités logistiques des visiteurs internationaux </li></ul><ul><li>Management de l’évènement </li></ul>1 2 3
  15. 15. II. Mode opératoire des FIA II.1 L’organisation des FIA II.1.5 Process 1 2 3
  16. 16. II. Mode opératoire des FIA II.2 Réseaux de recrutement II.2.1 Prospection directe / en interne : Pays du Maghreb II.2.2 Prospection intermédiaire via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon : Royaume-Uni, Italie et USA II.2.3 Prospection par le réseau officiel français via les Missions Economiques : Portugal II.2.4 Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisé dans l’export, VICTANIS GmbH : Allemagne, Belgique et Espagne II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement 1 2 3
  17. 17. <ul><li>II.2.1 Prospection directe/ en interne: pays du Maghreb </li></ul><ul><li>Choix de cette méthode de prospection: culture orale </li></ul><ul><li>Commande de guides répertoires et sélections de contacts par des CCI ou des ME localisées au Maroc, en Algérie et en Tunisie </li></ul><ul><li>Démarche: E-mailing via logiciel spécialisé et relance téléphonique pour cibler les profils les plus pertinents </li></ul>II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  18. 18. <ul><li>II.2.2 Prospection “intermédiaire” via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon: Royaume-Uni, Italie et Etats-Unis </li></ul><ul><li>5 MRLR: Londres, Milan, Bruxelles, Shanghai et New York </li></ul><ul><li>Points d’appui stratégique dans le recrutement des acheteurs </li></ul><ul><li>Travail régulier au travers d’actions de suivi ayant lieu tout au long de l’année: les Grands Rendez-vous Maisons </li></ul><ul><li>Expertise des marchés et des filières concernées: High tech </li></ul>II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  19. 19. <ul><li>II.2.3. Prospection par le réseau officiel français d’Ubifrance via les Missions Economiques: Portugal </li></ul><ul><li>Recours à des attachés sectoriels des TIC: connaissance du marché, des opportunités et des limites des différentes activités TIC </li></ul><ul><li>Démarche: </li></ul><ul><ul><li>envoi d’un cahier des charges avec profils ciblés </li></ul></ul><ul><ul><li>reception de selections </li></ul></ul><ul><ul><li>priorisation des contacts sélectionnés </li></ul></ul><ul><ul><li>entretiens suivis avec la ME </li></ul></ul><ul><ul><li>contact direct </li></ul></ul>II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  20. 20. <ul><li>II.2.4. Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisés dans l’export, VICTANIS GmbH: Allemagne, Belgique et Espagne </li></ul><ul><li>3 sociétés basées en Allemagne, France et Espagne </li></ul><ul><li>Experts dans l'acquisition, le développement et la sécurisation de business en Europe </li></ul><ul><li>3 raisons: </li></ul><ul><ul><li>alternative à d’autres méthodes de recrutements non satisfaisantes en 2008 </li></ul></ul><ul><ul><li>carnets d’adresses importants via un réseaux construits au fils des expériences </li></ul></ul><ul><ul><li>secteur des TIC très concurrentiel </li></ul></ul>II. Mode opératoire des FIA 1 2 3
  21. 21. II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement Critères Réseaux II. Mode opératoire des FIA 1 2 3 +++ ++ +++ + Pertinence des sélections ++ - ++ +++ Gain de temps consacré au suivi - + ++ +++ Economie sur le coût engendré Prospection privée Prospection ME Prospection MRLR Prospection interne
  22. 22. <ul><li>Structure des sociétés TIC de la région LR (tissu composé de TPE/PME) </li></ul><ul><li>Ciblent essentiellement les Grands-Comptes nationaux et internationaux </li></ul><ul><li>Spécificités techniques de certaines activités TIC difficiles à cerner (niche) </li></ul><ul><li>Éviter le « techno-centrisme » </li></ul><ul><li>Particularité du secteur high-tech : multiplicité des interlocuteurs </li></ul>III. Limites III.1 Limites liées aux entreprises régionales 1 2 3
  23. 23. <ul><li>Beaucoup de sociétés «hardware» sélectionnées par les ME au détriment des sociétés innovantes </li></ul><ul><li>Amalgame entre distribuer en France et établir des partenariats avec les sociétés du LR </li></ul><ul><li>La contrainte géographique (coût, temps, organisation, etc.) </li></ul>III.2 Limites liées aux acheteurs internationaux III. Limites 1 2 3
  24. 24. Conclusion <ul><li>Résultats à ce jour : 20 entreprises LR, recrutement acheteurs en cours </li></ul><ul><li>Ce qu’il reste à faire : continuer le recrutement, engager les procédures logistiques et management de l’événement </li></ul><ul><li>Préconisations pour les prochains FIA : </li></ul><ul><li>Développer le suivi des échanges entre sociétés </li></ul><ul><li>Réévaluer le tissu industriel régional: donner plus d’impact à l’image que renvoient les start-up régionales face aux grands-comptes nationaux et internationaux visés </li></ul><ul><li>Redéfinir la répartition du recours au différents réseaux de recrutement </li></ul>
  25. 25. <ul><li>Le FIA Sud de France Export 2008, un pari réussi </li></ul><ul><li>180 rendez-vous d’affaires organisés en 2 jours </li></ul><ul><li>25 entreprises du Languedoc-Roussillon </li></ul><ul><li>26 prospects internationaux recrutés (Allemagne, France, Italie, Royaume-Uni…) </li></ul><ul><li>Plus de 20 comptes français </li></ul><ul><li>Un espace FIA de 120 m² au coeur du DigiWorld Summit pour accueillir prospects et entreprises régionales </li></ul><ul><li>Plus de 60 articles de presse publiés en France et dans les pays cibles </li></ul>
  26. 26. <ul><li>Merci pour votre attention. </li></ul>

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