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Suite au plébiscite de notre atelier « La prospection digitale, accélérateur de croissance lowcost » qui s’est déroulé lors du salon Time2Marketing à Paris le 18 juin 2014, nous avons décidé d’en partager le contenu plus largement avec toutes les entreprises qui veulent maîtriser les fondamentaux de la prospection digitale pour augmenter leur efficacité commerciale.

Dans ce kit de démarrage, nous passons en revue:
- la nouvelle réalité commerciale B2B,
- l’état de l’art en matière de prospection digitale,
- une méthode pratique pour évaluer votre communication digitale, optimiser financièrement votre développement commercial, et opérationnaliser les bonnes pratiques de la prospection digitale

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Neocanal kit de démarrage - prospection digitale

  1. 1. neocanal est une agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME et ETI françaises d’accélérer leur développement commercial à moindre coût, grâce à internet Christian Bernard cofondateur +33 6 08 37 25 78 christian@neocanal.com Chers tous, dirigeants et professionnels du développement commercial, Suite au plébiscite de notre atelier « La prospection digitale, accélérateur de croissance low cost » qui s’est déroulé lors du salonTime2Marketing à Paris le18 juin 2014, nous avons décidé d’en partager le contenu plus largement avec toutes les entreprises qui veulent maîtriser les fondamentaux de la prospection digitale pour augmenter leur efficacité commerciale. Nous lui avons donné la forme d’un kit de démarrage de la prospection digitale. Nous espérons que vous apprécierez. Digitalement vôtre, Christian
  2. 2. la prospection digitale, un accélérateur de croissance low cost Christian Bernard, cofondateur neocanal méthode et outils état de l’art nouvelle réalité commerciale Dans ce document, nous passons en revue: -  la nouvelle réalité commerciale B2B, -  l’état de l’art en matière de prospection digitale, -  une méthode pratique pour évaluer votre communication digitale, optimiser financièrement votre développement commercial, et opérationnaliser les bonnes pratiques de la prospection digitale Si la qualité est au rendez-vous, nous mettrons bientôt à votre disposition l’enregistrement video intégral de l’atelier.Abonnez-vous à notre blog pour être avertis : www.neocanal.com/blog
  3. 3. nouvelle réalité commerciale Comme vous le savez, la dynamique commerciale B2B a évolué. Le comportement de vos prospects s’est radicalement transformé sous les effets conjugués d’internet et de la conjoncture économique.Vous ne pouvez plus susciter leur intérêt de la même manière. La page suivante illustre ces tendances par quelques chiffres.
  4. 4. « 54% d’opportunités commerciales en plus sont nécessaires pour générer le même chiffre d’affaires qu’avant » étude IDC une nouvelle réalité commerciale 0 50 100 150 200 54% 66% « 66% des prospects B2B ont déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial » étude Sirius Decisions 8% « 8% seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais ont coûté plus de 50% du budget marketing » étude Hubspot
  5. 5. état de l’art performance - conversation digitale - technologie Dans cette partie vous découvrirez : -  la performance exceptionnelle des entreprises qui maîtrisent la prospection digitale -  comment influencer concrètement vos prospects sur internet -  les 3 leviers incroyables rendus possibles par la technologie En tant que dirigeant ou professionnel du développement commercial, vous devez connaître l’état de l’art et en apprécier objectivement l’opportunité pour vous-même et votre entreprise.
  6. 6. Selon ces deux benchmarks indépendants, les entreprises qui maîtrisent les techniques de la prospection digitale ont une performance commerciale 5 fois supérieure au standard, en termes de croissance et de rentabilité de leurs dépenses. 13 600 INTERETS 13 600 INTERETS 13 600 INTERETS 530 309 152 35M 79M 183M DEBUTANTS PERFORMANTS LEADERS 789 517 292 1 319 983 183 35 79 595 Source: Sirius Decisions RENTABILITE COMMERCIALE benchmark prospection digitale 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2006 2007 2008 2009 2010 98% 31% 20% S&P 500 MARKETING AUTOMATION PROSPECTION DIGITALE Source: Eloqua CROISSANCE CHIFFRE D’AFFAIRES X5 !
  7. 7. ü  Voyons ensemble une bonne pratique mise en place dans le domaine des communications unifiées et de leur impact sur l’efficacité de la collaboration en entreprise. ü  L’objectif ici est d’attirer et de motiver des patrons opérationnels, financiers et techniques et d’influencer leur réflexion depuis son origine. ü  Le système de prospection digitale mis en place est international (en 4 langues) et les communications que vous allez voir sont en anglais. radiographie d’une conversation digitale Pour ceux d’entre vous qui sont implantés à l’international, vous pouvez piloter un tel système d’un point central dès lors que vos communications sont localisées. Si vous envisagez de vous développer à l’étranger, le digital permet de générer la demande sur un marché de manière économique avant de s’y implanter. Comment influencer un prospect sur internet selon le stade de sa réflexion ?
  8. 8. communications – automatisation - pilotage thème & vidéos humoristiques infographies/enjeux guides/solutions auto-évaluation/besoins emails/conversations automatisées + articles/réseaux sociaux qualification téléphonique
  9. 9. thème & vidéos humoristiques infographies/enjeux guides/solutions 1.  Choisissez le thème de communication qui vous permettra d’attirer l’attention de vos prospects tout en sortant du lot des communications habituelles de votre marché. Ici « Nul besoin d’être un mutant pour communiquer efficacement, la bonne technologie suffit ! » avec un parti pris humoristique décliné notamment dans une série de 3 vidéos. 2.  Diffusez vos communications (à valeur ajoutée) segmentées pour toucher vos différentes audiences selon leurs besoins, et les stades de leur réflexion : enjeux-solutions-vos offres. Choisissez les formats les plus appropriés, ici des infographies/enjeux et guides/solutions. Votre meilleur commercial est probablement capable d’aider vos prospects à 1- réaliser l’opportunité d’aller de l’avant, 2- définir leurs besoins, 3- comparer quelques solutions alternatives, 4- évaluer vos offres et 5- les convaincre de passer commande. C’est cette même séquence de conversations que nous scénarisons à travers une série de communications digitales.
  10. 10. auto-évaluation/besoins emails/conversations automatisées + articles/réseaux sociaux qualification téléphonique 3.  Engagez vos prospects avec un outil de conseil interactif. Dans cet exemple, l’objectif de cette conversation progressive est d’amener les prospects à auto-évaluer l’efficacité de leurs méthodes de collaboration actuelles. L’application leur fournit leurs écarts par rapport à la performance que la technologie permet d’atteindre, et aux commerciaux… les besoins ! 4.  Impliquez vos commerciaux à bon escient et au moment opportun. Ici, les prospects qui à l’issue de l’auto-évaluation présentent des écarts importants sont mûrs pour une qualification téléphonique. Le système envoie automatiquement le rapport d’évaluation qui permet au commercial sédentaire d’engager une conversation ciblée et intelligente avec chaque prospect. Les commerciaux itinérants sont impliqués lorsque les opportunités d’affaire sont confirmées. Chaque communication à valeur ajoutée (infographie par exemple) est l’objet d’une campagne de communication automatisée par email sur la base de données des prospects ciblés, et amplifiée sous la forme d’articles dans les réseaux sociaux. Chaque email et article contient un lien vers la communication concernée et un formulaire de contact, et chaque communication un lien vers l’auto-évaluation.
  11. 11. automatisation Pour pouvoir entretenir une conversation intelligente et personnalisée avec des centaines voire des milliers de prospects individuellement, automatisez vos communications avec un logiciel de Marketing Automation. communications Sur internet les formats disponibles pour communiquer avec vos prospects sont multiples.Vos prospects sont tous différents: certains ont une plus forte affinité avec les études rédigées, les infographies plus visuelles ou encore la vidéo. De plus, en fonction de l’étape dans laquelle il se trouve dans sa réflexion d’achat, il allouera plus ou moins de temps à la consommation de vos communications. Il est ainsi impératif d’utiliser des contenus et des formats de communication variés, au bon moment et au bon endroit. pilotage Communiquez fréquemment certes mais surtout intelligemment ! A chaque échange (même automatisé), apportez de la valeur à votre prospect: fournissez-lui les réponses dont il a besoin pour répondre à ses enjeux et guidez-le ainsi dans sa réflexion jusqu’à la signature. De cette façon, vous apporterez à vos commerciaux des prospects bien qualifiés, dont l’intérêt pour vos solutions est mûr, et améliorerez leur discours et leur productivité. Finie la vente intrusive, soignez votre expérience client !
  12. 12. intelligence : analysez la psychologie de vos prospects efficacité : vos commerciaux sont rapides et pertinents audience : touchez individuellement des milliers de personnes facilement technologie : 3 leviers incroyables X 10 X 100 X 1000 Décuplez votre efficacité commerciale dans le monde digital d’aujourd’hui ! Automatisez votre processus de prospection digitale de bout en bout en reliant votre site web et toutes vos communications digitales à un logiciel de marketing automation et à votre CRM. Enrichissez votre base de données commerciales. Observez concrètement ces 3 leviers incroyables dans les exemples ci-après, réalisés avec Hubspot et salesforce.com.
  13. 13. intelligence X 10 Historique des interactions digitales Centres d’intérêt, connaissance, maturation psychologie prospect dans Hubspot
  14. 14. efficacité X 100 préparation commerciale dans salesforce.com Comptes sociaux, qualification Interactions digitales Suivi d’actualités commerciales
  15. 15. audience X 1000 publier massivement, en un seul clic ! Vous vous dîtes peut-être, avec tous ces réseaux sociaux et groupes professionnels sur internet, que vous ne réussirez jamais à toucher tous vos prospects suffisamment fréquemment pour les attirer et les motiver, que l’effort est hors de portée ? En fait c’est simple lorsque vous maîtrisez la technologie, il suffit de: 1.  Choisir les réseaux sociaux dans lesquels vous voulez publier 2.  Cocher le profil LinkedIn de vos collaborateurs et les groupes dans lesquels vous voulez publier (nombre illimité) 3.  Sélectionner votre article dans une bibliothèque et programmer la diffusion 1 2 3
  16. 16. méthode et outils Communiquez-vous efficacement sur internet avec toutes les audiences qui influencent l’achat de vos produits ? Savez-vous comment orienter leur réflexion en amont d’une consultation officielle ? Dans cette partie vous découvrirez comment : -  évaluer votre communication digitale ensuite : -  optimiser la rentabilité de votre développement commercial -  opérationnaliser les bonnes pratiques de la prospection digitale évaluer - optimiser - opérationnaliser
  17. 17. Vos prospects vous trouvent-ils facilement là où ils vont s’informer sur internet ? Quel est l’impact commercial de vos communications digitales ? Votre site web est-il commercialement efficace? attirer motiver convaincre évaluer votre communication digitale
  18. 18. meilleures pratiques logistique de production évaluer 1/3 - vos prospects s’informent Les professionnels s’informent activement sur internet à partir de quelques mots clé et dans leurs lieux d’échange habituels : réseaux, associations et médias professionnels. Il est essentiel que vous soyez actifs là où vos prospects se trouvent sur internet.
  19. 19. pourriez-vous mieux exploiter linkedin ? qualification ? média ? réseau ? Linkedin a énormément évolué ces deux dernières années !

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