Prezentare despre Content Marketing în B2B susţinută pe 12 Aprilie 2011 în cadrul primei conferințe Marketing B2B susținută de Evensys. Găsești în prezentare o idee de ansamblu, concepte, idei și un framework pentru a obține mai multe vânzări în B2B prin content marketing.

1. CONTENT MARKETING ÎN B2B:
ce funcționează în România
Ciprian Gavriliu
Managing Director PlayTheBalls

2. Ciprian,
• producător de conținut: text, foto, video
• de 7 ani în „Internet”
• Online Shift
• PlayTheBalls, focus pe conținut
Printre Clienţi: ASEBUSS, Wembley Gin, Simplus,
Happy Tour, GO Travel, Brikston, ProInvest, Doraly ,
The Investor, FarmLand
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

3. foto de jurvetson
CE DOREȘTI SĂ OBȚII DE LA
ACEST EVENIMENT?
 Idei
 Perspective noi
 Know How
 Experiențe
 Studii de caz
 Cifre și statistici
 Bune practici
 Tips & Tricks
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

4. CONTENT MARKETING = ?
Content marketing is an umbrella term encompassing all marketing formats
that involve the creation or sharing of content for the purpose of engaging
current and potential consumer bases.
*sursa: Wikipedia
According to the Roper Public Affairs, 80% of business decision makers prefer
to get company information in a series of articles versus an advertisement.
70% say content marketing makes them feel closer to the sponsoring company,
while 60% say that company content helps them make better product
decisions.
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

5. CEL MAI SPECTACULOS
EXEMPLU DE CONTENT
MARKETING?
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

6. CE ZIC CIFRELE?
 93% of B2B buyers use a search engine such as Google
to begin the buying process
 74% of C- Level executives say that the internet is a very
valuable source of information
 49% of B2B marketers do not measure return on
investment
 90% of marketing deliverables not used by sales
 Sales generate 53% of their own leads and the
marketing department provides only 24%
http://www.jeffbullas.com/2010/06/21/15-essential-social-media-facts-and-
figures-for-b2b-marketing/
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

7. foto de Horia Varlan
ROMÂNII ȘI CONTENTUL
Potrivit studiului, internautii romani au intrat online pentru
informatii (89,72%), comunicare / socializare (58,27%)
sau incarcat/descarcat fisiere (39,29%).
De asemenea, pe internet, se citesc bloguri sau forumuri
(36,15%), se urmaresc clipuri si filmulete online
(35,35%) sau se joaca jocuri online (25,18%), se cauta
informatii financiare sau de afaceri (22,32%), se
vizioneaza programe TV online (16,19%) sau se
deruleaza alte tipuri de activitati (2,59%).
*sursa: studiu Trafic.ro . Confirmat în Digital Diary de Daedalus Millward Brown
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

8. foto de Swami Stream
STUDIU DE CAZ 1: TURISM
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

9. foto de bfishadow
ANATOMIA VÂNZĂRII B2B
 Audiență foarte nișată > greu de izolat/atins
 Mai multi actori implicați într-o cumpărare
 Cumpărători pretențiosi
 Cicluri lungi și complexe
 Informația necesară luării unei decizii e mult mai
complexă
 Implicații mari din partea cumparătorului
 Vânzătorul trebuie să demonstreze expertiza și să
construiască încredere
 CINEVA INTALNIT LA O CONFERINTA ACUM 3 ANI:
SALUT CE MAI FACI? COLD CALLING?
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

10. foto de yomanimus
ONLINE: PUSH vs. PULL
1. Bannere (CPM, CPC, CPA, CPS) 1. Content Marketing
2. PPC (Google Adwords, FB Ads, 2. SEO
Neogen Ads)
3. Reclame contextuale (Google 3. Activitatea pe rețele sociale
Adwords, eTarget, Arbo context, etc.)
4. Advertoriale 4. E-mail marketing – lista proprie
5. Activism online 5. PR Online
6. Rich Media Ads 6. Blogging
7. Behavioural Advertising (Httpool, 7. Affiliate marketing
Think Digital, Arbo, ...)
... ...
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

11. *Arnie Kuenn
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

12. foto de seanmcgrath
CUM FAC CERCETARE?
 Cercetare cantitativă
 Cercetare calitativă
 După comportamentul pe search: Trafic.ro/tools,
Google Keyword External, Google Trends
 Social media: bloguri, forumuri, comunităţi, etc.
 Aflu de la forţa de vânzări
 Îmi întreb direct clienţii
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

13. foto de Ben Fredericson
OBIECTIVE ÎN CONTENT
MARKETING
 Creșterea reputației > branding
 Trafic targetat
 Download de materiale relevante
 Abonarea la newsletter
 Leaduri
 Vânzări
 Fidelizare
 Evoluția pe ciclul de viață al clientului
 Recomandări către potențiali consumatori
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

14. CONTENT MARKETING: PRODUSE
1. Newslettere
2. Bloguri
3. White papers
4. Articole
5. Studii de caz
6. Online video // Fotografii // Tururi virtuale
7. eBooks // Ghiduri
8. Podcasturi
9. Webinarii
10. Reviste digitale
11. etc.
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

15. foto de Ha-Wee
CUM ALEG FORMATUL?
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

16. CUSTOMER JOURNEY
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

17. foto de aless&ro
CINE PRODUCE CONTENT?
 Inhouse
 Extern
 Inhouse + Extern
 Inhouse + Extern + Colaboratori specializați
 Agenția de online // de PR // de Social Media //
Freelancerul
 Discuțiile preliminare la o singură masă sunt
cruciale
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

18. foto de aless&ro
IDEI PENTRU UN PROCES UȘOR
 Companiile mari > încercați să externalizați
 Briefing exhaustiv
 Agențiile > vorbiți cu cât mai mulți oameni din
companie, mâncați și dormiți în birourile și fabricile lor,
studiați-le procesele, lucrurile care merită povestite și
modul de viață
 Metoda interviurilor face 2 face dă rezultate
 Faceți interviuri audio/video pe care apoi le transcrieți
 Nu vă blocați într-o singură persoană în timpul
procesului
 Parteneriate pentru a oferi mai multă valoare, mai ușor
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

19. foto de Ramkarthikblogger
AM PRODUS, CE FACEM ACUM?
 Schimbare de paradigmă: proiecte vs. procese
 Content Marketing = angajament și livrare continuă
 Distribuție pe toate canalele posibile
 Distribuție în mai multe formate, cât mai accesibile
 Formatează contentul pt. un copil de 10 ani cu ADHD
 Capitalizați long term pe conținutul creat > Pull & Push
 Premiază-i pe cei care îl distribuie
 Monitorizează, măsoară, testează, capitalizează
 Crează o buclă cu repetiție la infinit în crearea de
content
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

20. foto de seanmcgrath
CUM PROMOVEZ CONȚINUTUL?
Bannere (CPM, CPC, CPA, CPS) SEO
PPC (Google Adwords, FB Ads, Activitatea pe rețele sociale
Neogen Ads)
Reclame contextuale (Google E-mail marketing – lista proprie
Adwords, eTarget, Arbo context, etc.)
Advertoriale PR Online
Activism online Blogging
Rich Media Ads Affiliate marketing
Behavioural Advertising (Httpool, Think Widgets
Digital, Arbo, ...)
Video Advertising Semnături pe e-mail și forumuri
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

21. STUDIU DE CAZ: PLAYTHEBALLS
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

22. foto de ecphaff
IDEI
1. Financiar Instrumente financiare, ghidul alegerii
unui credit
2. Telecom Content video pentru: configurări,
instalări, activări, optimizări, etc.
3. Software & IT Ebooks, White Papers, Video
4. Consultanță WhitePaper pe domeniul tău de
expertiză
5. Petrol Cum să vinzi mai mult la pompă
6. FOOD Video cu prezentarea produselor,
diferențiere și de ce se vor vinde mai
bine – pentru consumatori?
7. Advertising Ogilvy on Recession, Media Fact
Book
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

23. *Arnie Kuenn
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

24. VREM TOȚI BANII DE PE MASĂ?
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

25. fotografie de OliBac
“We make a living by what we get.
We make a life by what we give.”
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

26. Mulțumesc! Ciprian Gavriliu
ciprian.gavriliu@ptb.ro
www.playtheballs.ro
www.cipriangavriliu.ro
Vă aștept la o discuție despre wwww.twitter.com/cipriangavriliu
content.

27. fotografie de Jayel Aheram
RESURSE DESPRE CONTENT
MARKETING
 Junta42.com
 Joe Pullizi: Get Content Get Customers
 Content Rules: How to Create Killer Blogs, Podcasts,
Videos, Ebooks, Webinars (and More) That Engage
Customers and Ignite Your Business
 Brian Caroll
 Content Strategy for the Web
 Videoclipurile și documentarele despre Michael Jackson
 Google > search 
Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls