2ème Forum du Club Alliances :  Mutualiser pour Gagner Loic Simon – IBM www.cluballiances.com
2ème Forum du Club Alliances :  Du matin au soir ! <ul><li>14h00 à 17h30  : Session plénière : « Mutualiser pour gagner » ...
Les Editeurs et le SaaS Thierry Bayon : Marketor
Intérêt stratégique du SaaS => Des répondants mieux informés et plus lucides 2007  -12 pts  2008 2007  +17 pts  2008
Implications des répondants pour le SaaS => Presque tous les répondants sont concernés par le SaaS
Difficultés stratégiques et organisationnelles => Un business model à adapter et par voie de conséquence une réorganisatio...
Difficultés marketing => la stratégie de prix : nœud gordien
Techniques marketing « classiques » pour le SaaS  =>  Mailing + phoning toujours mais RP + MSP en hausse = + 4 + 7 + 9 - 6...
Techniques marketing « Internet » pour le SaaS =>  Produire et   Référencer son contenu dans une infrastructure marketing ...
Développer le Business Loic Simon – IBM Thierry Bayon - Marketor www.cluballiances.com
Innover  [en réseau] pour  se différencier
«  Marketing Mutualisé  », : collaborez avec [certains de] vos  concurrents <ul><li>Reprenez le modèle qui fait le succès…...
<ul><li>un  CHOIX  pertinent et suffisant de solutions répondant à leurs besoins </li></ul><ul><li>des solutions pour  rép...
Les membres du Club Alliances s’associent pour formaliser et exécuter des  Plans Marketing Mutualisés  pour des secteurs d...
…  et des « fonctions » [LOB]  : DRH Gestion des Flux Documentaires Sales & Marketing : R&D / Bureaux d’étude DAF IBM GBS ...
v1 – diffusion ouverte Roadmap des clubs engagés Avancement Plasturgie RH Cliniques privées Gestion des flux documentaires...
Filières 2009 <ul><li>Secteur : </li></ul><ul><li>Cliniques privées </li></ul><ul><li>Plasturgie  /  Sous-traitance indust...
Les différentes voies/voix complémentaires du marketing v1 – diffusion ouverte Capacité à produire des résultats  RAPIDEME...
Portail  solution-as-a-service.com  : Super Las Vegas ! SECTEURS TRY ZONE FONCTIONS
PHASE 1 – Réflexion et mise en place de l’infrastructure marketing Rédaction des messages Marketing ad hoc www.microsite-f...
PHASE 2 – Lancement et sensibilisation Enquête en ligne « PIM » Base de données qualifiée PUSH DE LANCEMENT/SENSIBILISATIO...
PHASE 3 – Engagement et capitalisation REFERENCEMENT et RESEAUX SOCIAUX Référencement Réseaux sociaux + Lobbying Plateform...
Modèle Marketing Mutualisé v1 – diffusion ouverte n° document - version - type de diffusion Plan Marketing Mutualisé Opéra...
Périmètre typique d’une  Solution-as-a-Service  pour l’industrie [sous-traitance]… Plusieurs briques de solution, avec un ...
http:// plasturgie.solution-as-a-service.com
Intégrer une Solution-as-a-Service Loic Simon - IBM
Traditional ISVs will need to re-examine their existing model to: <ul><li>Capture partners that have change management con...
SaaS Will Affect Some Systems Integrators More Than Others <ul><li>SaaS will have the greatest impact on SI’s and VARs tha...
Midmarket SI’s Will Develop New Business Models <ul><li>Develop activities to increase sales  </li></ul><ul><ul><li>SI’s w...
En mode “as a service”, le client  repasse la « Patate Chaude » au Fournisseur … de Services <ul><li>LE FOURNISSEUR est re...
Les Outils [SaaS] du Club Alliances <ul><li>www.cluballiances.com </li></ul><ul><li>www.solution-as-a-service.com </li></u...
Coup de Chapeau ! 7 catégories et leurs nominés <ul><li>Editeur/Intégrateur « traditionnel » en route vers le SaaS </li></...
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2008.11.28 DéVelopper Le Business Saa S

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  • 2008.11.28 DéVelopper Le Business Saa S

    1. 1. 2ème Forum du Club Alliances : Mutualiser pour Gagner Loic Simon – IBM www.cluballiances.com
    2. 2. 2ème Forum du Club Alliances : Du matin au soir ! <ul><li>14h00 à 17h30 : Session plénière : « Mutualiser pour gagner » </li></ul><ul><ul><li>Financement d’une activité SaaS [E.Harlé, iSource Gestion] </li></ul></ul><ul><ul><li>Témoignage : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Editeur établi : STS Group </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Startup : Talentsoft </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Expertise & Services du Club Alliances pour </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Développer une application SaaS, Packager une solution-as-a-service, Développer le Business, Intégrer une solution chez un client, Délivrer la solution-as-a-service </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Retour d’expérience des « Clubs du Club » métier </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>DRH, Ventes & Marketing & Communication, Plasturgie, Cliniques Privées, Gestion des Flux Documentaires. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Perspectives 2009. </li></ul></ul>
    3. 3. Les Editeurs et le SaaS Thierry Bayon : Marketor
    4. 4. Intérêt stratégique du SaaS => Des répondants mieux informés et plus lucides 2007 -12 pts 2008 2007 +17 pts 2008
    5. 5. Implications des répondants pour le SaaS => Presque tous les répondants sont concernés par le SaaS
    6. 6. Difficultés stratégiques et organisationnelles => Un business model à adapter et par voie de conséquence une réorganisation interne à mener 2007 -15 pts 2008 2007 +16 pts 2008
    7. 7. Difficultés marketing => la stratégie de prix : nœud gordien
    8. 8. Techniques marketing « classiques » pour le SaaS => Mailing + phoning toujours mais RP + MSP en hausse = + 4 + 7 + 9 - 6 - 4 - 2 - 5
    9. 9. Techniques marketing « Internet » pour le SaaS => Produire et Référencer son contenu dans une infrastructure marketing dédiée NQ = - 8 + 24 + 2 + 11 + 3 + 2 =
    10. 10. Développer le Business Loic Simon – IBM Thierry Bayon - Marketor www.cluballiances.com
    11. 11. Innover [en réseau] pour se différencier
    12. 12. «  Marketing Mutualisé  », : collaborez avec [certains de] vos concurrents <ul><li>Reprenez le modèle qui fait le succès… </li></ul><ul><ul><li>Des zones commerciales, des marchés… </li></ul></ul><ul><ul><li>Des quartiers où se regroupent des vendeurs du même type de produits </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Place Vendôme, Rue Montgallet… </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Des villes (et pays) à forte image </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Las Vegas, Bangalore, Paris, Venise… </li></ul></ul></ul><ul><li>… et appliquez le à votre activité « Business to Business »  </li></ul>
    13. 13. <ul><li>un CHOIX pertinent et suffisant de solutions répondant à leurs besoins </li></ul><ul><li>des solutions pour répondre à tous leurs besoins dans un périmètre donné </li></ul><ul><li>des solutions globales et intégrées ou de simples briques ou éléments de solution </li></ul><ul><li>un environnement accueillant , sécurisé, &quot;'labellisé&quot;, où il est facile de progresser dans son cycle d'achat, avec une proposition de valeur et une démarche d’achat claires et rassurantes. </li></ul>Attirez les clients vers votre CLUB, en leur proposant de trouver sous un même toit : Voyez comment le Club Alliances exploite le Marketing Mutualisé : http:// www.cluballiances.com
    14. 14. Les membres du Club Alliances s’associent pour formaliser et exécuter des Plans Marketing Mutualisés pour des secteurs de marché verticaux… Sous-Traitance Industrielle Distribution spécialisée Agro-alimentaire Transport/ Logistique Santé Autres TBD… IBM GBS [SAP] Autres TBD… Secteur Vertical adressé Autres TBD… Autres TBD…
    15. 15. … et des « fonctions » [LOB] : DRH Gestion des Flux Documentaires Sales & Marketing : R&D / Bureaux d’étude DAF IBM GBS [HCM] IBM Software Autres TBD… IBM GBS [CRM] Membres du Club Alliances Membres potentiels
    16. 16. v1 – diffusion ouverte Roadmap des clubs engagés Avancement Plasturgie RH Cliniques privées Gestion des flux documentaires Marketing Ventes Communication Agro-alimentaire Fin de la période 1 Rapport remis
    17. 17. Filières 2009 <ul><li>Secteur : </li></ul><ul><li>Cliniques privées </li></ul><ul><li>Plasturgie / Sous-traitance industrielle </li></ul><ul><li>Agroalimentaire </li></ul><ul><li>Distribution spécialisée ? </li></ul><ul><li>Transport & logistique ? </li></ul><ul><li>Collectivités territoriales ? </li></ul><ul><li>Négoce ? </li></ul><ul><li>Fonction : </li></ul><ul><li>Ressources humaines (RH) </li></ul><ul><li>Vente, Marketing & Communication </li></ul><ul><li>Gestion des flux documentaires </li></ul><ul><li>Finance (DAF) </li></ul><ul><li>Système d‘Information (DSI) </li></ul><ul><li>Recherche et développement (R&D) </li></ul><ul><li>Direction générale (DG) </li></ul>
    18. 18. Les différentes voies/voix complémentaires du marketing v1 – diffusion ouverte Capacité à produire des résultats RAPIDEMENT Capacité à produire des résultats SUR DU LONG TERME - + + Lobbying (Syndicats, Fédérations, Politique) Réseaux sociaux pros Réseaux Écoles Marketing de solutions Push + Pull Autre marketing à inventer? Clients/prospects de l’écosystème
    19. 19. Portail solution-as-a-service.com : Super Las Vegas ! SECTEURS TRY ZONE FONCTIONS
    20. 20. PHASE 1 – Réflexion et mise en place de l’infrastructure marketing Rédaction des messages Marketing ad hoc www.microsite-filiere.com + Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS Mise en place des outils et de l’infrastructure Marketing + Fiche solution filière Fourniture + qualificationBDD Réflexion stratégique
    21. 21. PHASE 2 – Lancement et sensibilisation Enquête en ligne « PIM » Base de données qualifiée PUSH DE LANCEMENT/SENSIBILISATION Campagne presse axée sur le rapport « PIM » Rapport Routage + e-mailing BUZZ + COMMUNICATION + LOBBYING + Référencement + Réalisation videocast Promotion video sur Internet + Réseaux sociaux + Lobbying
    22. 22. PHASE 3 – Engagement et capitalisation REFERENCEMENT et RESEAUX SOCIAUX Référencement Réseaux sociaux + Lobbying Plateforme étude Baromètre trimestriel Post-PIM Base de données qualifiée ENTRETIEN POST PIM Optimisation du référencement naturel Campagne phoning détection de projets Copywriting + Emailing récurrent GENERATION DE PROJETS par PHONING / EMAILING
    23. 23. Modèle Marketing Mutualisé v1 – diffusion ouverte n° document - version - type de diffusion Plan Marketing Mutualisé Opérations marketing mutualisées selon l’approche « Vos enjeux, Notre approche, Agissez !» Marketing PULL mutualisé Marchés & audiences cibles Coeur de cible  [BDD mutualisée] Etude PIM* Site Web Filière E-mailing Visibilité Google/Internet Contenus pertinents Marketing PUSH mutualisé Infrastructure Marketing Mutualisée Campagnes     Marketing Mutualisées * &quot;Project Identification Marketing = &quot;Research Based Marketing&quot;
    24. 24. Périmètre typique d’une Solution-as-a-Service pour l’industrie [sous-traitance]… Plusieurs briques de solution, avec un interlocuteur unique
    25. 25. http:// plasturgie.solution-as-a-service.com
    26. 26. Intégrer une Solution-as-a-Service Loic Simon - IBM
    27. 27. Traditional ISVs will need to re-examine their existing model to: <ul><li>Capture partners that have change management consulting capabilities </li></ul><ul><ul><li>Business process management skills are needed to develop a SaaS sales and delivery team. </li></ul></ul><ul><li>Provide guidance during their partners’ business transformation phase </li></ul><ul><ul><li>Closely monitor the progress of the initial SaaS partners in order to determine the best practices needed for successful business transformation. </li></ul></ul><ul><li>Regulate the number of partners that sell and implement SaaS </li></ul><ul><ul><li>ISV’s must be careful not to over-saturate the channel with SaaS partners that will compete for business in the same territory </li></ul></ul><ul><li>Provide lead generation during initial SaaS growth phases </li></ul><ul><ul><li>In the early stages of SaaS, ISV’s will need to provide their partners with lead generation support….cutting back once the market is more established. </li></ul></ul>
    28. 28. SaaS Will Affect Some Systems Integrators More Than Others <ul><li>SaaS will have the greatest impact on SI’s and VARs that service the SMB business markets </li></ul><ul><ul><li>Integrators that focus on the SMB market face the challenge of maintaining their on-premise offering while developing new SaaS practices . </li></ul></ul><ul><li>SaaS will not materially affect SI’s that serve the Global 1000 </li></ul><ul><ul><li>SaaS projects in large enterprise will require relatively smaller build teams as well as reduced project management and business analyst requirements. </li></ul></ul><ul><ul><li>Data conversion/integration and business process change management consulting will remain largely unchanged. </li></ul></ul>
    29. 29. Midmarket SI’s Will Develop New Business Models <ul><li>Develop activities to increase sales </li></ul><ul><ul><li>SI’s will need to increase sales volume to maintain revenues. </li></ul></ul><ul><ul><li>These firms will bring different sales people on board who focus more on lead generation than on extended consultative selling. </li></ul></ul><ul><li>Hire different skill sets </li></ul><ul><ul><li>Consultants with data integration skills as well as business process management skills are needed. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sharing project management and implementation resources between traditional and SaaS projects will be tricky because projects are so different. </li></ul></ul><ul><li>Adjust to different cash flows </li></ul><ul><ul><li>Cash flows from SaaS projects will be smaller and more frequent </li></ul></ul>
    30. 30. En mode “as a service”, le client repasse la « Patate Chaude » au Fournisseur … de Services <ul><li>LE FOURNISSEUR est responsable de </li></ul><ul><ul><li>Infrastructure de la Solution </li></ul></ul><ul><ul><li>Niveau de Service [SLA] </li></ul></ul><ul><ul><li>Evolutions de la Solution </li></ul></ul>La responsabilité passe du client au fournisseur <ul><li>Le CLIENT est responsable de : </li></ul><ul><ul><li>Définition de l’Architecture </li></ul></ul><ul><ul><li>Opérations informatiques </li></ul></ul><ul><ul><li>Mises à jour du Logiciel ou du Matériel </li></ul></ul>Vendeur de Logiciel/Matériel --> Fournisseur de Service
    31. 31. Les Outils [SaaS] du Club Alliances <ul><li>www.cluballiances.com </li></ul><ul><li>www.solution-as-a-service.com </li></ul><ul><li>Google Docs </li></ul><ul><li>Slideshare </li></ul><ul><li>Bluehouse </li></ul><ul><li>Skype </li></ul><ul><li>Sametime Unyte [ www.webdialogs.com ] </li></ul><ul><li>Creative Commons </li></ul><ul><li>Template de Présentation [Google Docs, Powerpoint, Symphony…] </li></ul><ul><li>Vidéo ? </li></ul><ul><li>Social Network ? </li></ul><ul><li>Calendrier ? </li></ul><ul><li>Autre ? </li></ul>
    32. 32. Coup de Chapeau ! 7 catégories et leurs nominés <ul><li>Editeur/Intégrateur « traditionnel » en route vers le SaaS </li></ul><ul><ul><li>Infor [C.Jais], STS Group [A.Blaise], Konica-Minolta [D.Mathieu] </li></ul></ul><ul><li>Startup pure player SaaS </li></ul><ul><ul><li>Talentsoft [JM.Bogazc], RunMyProcess [M.Hug], Novapost [J.Einaudi] </li></ul></ul><ul><li>Hébergeur SaaS </li></ul><ul><ul><li>ACTI [D.Chritin], Aspaway [P.Lagorsse], ESDI [T.Vonfelt] </li></ul></ul><ul><li>Consultant/Ecosystème </li></ul><ul><ul><li>Marketor [P.Khattou], IBM [JP.Descamps], IBM MM [D.Guibert] </li></ul></ul><ul><li>Contribution aux Clubs du Club </li></ul><ul><ul><li>DRH [H.Beguinot-CA2I], Plasturgie [F.Renard-Zephyris], </li></ul></ul><ul><li>Esprit Club </li></ul><ul><ul><li>Zephyris [F.Renard], Infoprint [E.Duhard], IPnergie [T.Vonfelt] </li></ul></ul><ul><li>Contribution globale au Club Alliances </li></ul><ul><ul><li>T.Vonfelt, D.Chritin, T.Bayon </li></ul></ul>

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