6+6 raisons de réussir/rater votre migration vers le SaaS  Thierry Vonfelt  Thierry Bayon  Michel Lara
SOMMAIRE <ul><li>6 raisons pour réussir : </li></ul><ul><ul><li>Adopter un nouveau mode de délivrance des services </li></...
La problématique de la délivrance des services <ul><li>En mode SaaS, c’est l’offreur SaaS (éditeur/intégrateur) et non plu...
Avoir la bonne organisation, les procédures / méthodes / outils pour la Délivrance du service Formation Accompa-gnement De...
Avoir une approche tarifaire alignée sur les usages du métier du client <ul><li>Différents modèles tarifaires sont pratiqu...
Intégrer le plus tôt possible des critères de différenciation  face aux concurrents  <ul><li>Aujourd’hui (ou prochainement...
Ne pas analyser le coût global de délivrance du service <ul><li>Le coût global de la mise à disposition d’une solution en ...
Conserver le même mode de mise en œuvre de la solution chez le client <ul><li>On ne parle plus de projet de mise en œuvre ...
Ne pas modéliser la consommation des ressources de l’application en relation avec les unités de facturation <ul><li>Les ri...
A propos de  Thierry VONFELT Directeur Activité SaaS Tel : 03 88 87 86 80 Mobile : 06 75 65 10 78 [email_address] Contact ...
Fort de 10 années d’expérience en infogérance, les experts d’ ESDI infoservices  ont développé une  méthodologie , des  ou...
Atelier « Solution as a Service à 14h dédié aux éditeurs/intégrateurs applicatifs invitation à retirer sur notre stand <ul...
Intégrer toutes les dimensions du changement de paradigme Faire évoluer les modes de commercialisation / diffusion Adopter...
Intégrer toutes les dimensions du changement de paradigme Faire évoluer les modes de commercialisation / diffusion Adopter...
Aborder le SaaS de manière opportuniste ou velléitaire <ul><li>Le SaaS n’est pas un mode alternatif et opportuniste de dél...
Références dans le domaine IT  CONSTRUCTEURS/EDITEURS SSII/INTEGRATEURS  MEMBRE FONDATEUR
Contact MARKETOR Maison des ESSEC,  70 rue Cortambert,  75116 Paris 01 71 16 19 60 [email_address]     www.marketor.fr htt...
IBM Innovation Centers Vous aider à construire des solutions innovantes Michel Lara Responsable IBM Innovation Center Paris
<ul><li>Au cœur de l’équipe IDR (ISV et Developer Relations) et en connexion avec les autres équipes IBM, établissez les b...
Comment faire les mauvais choix technologiques  IBM Innovation Centers 
Comment limiter le nombre de clients sur son application  IBM Innovation Centers 
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2010.02.05 - 6+6 raisons de rater-réussir votre migration vers le SaaS - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances - 5 février 2010

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Documents bruts exploités par Thierry Vonfelt [ESDI], Thierry Bayon [Marketor] et Michel Lara [IBM IDR - Innovation Center] lors de l'atelier "6+6 raisons de rater-réussir votre migration vers le SaaS" - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances - Vendredi 5 février 2010 - IBM Bois-Colombes [92] - France.

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  • Sales Resource Managers Guides you to the right IBM sales channel resource to help you close deals Sales closure events Use our high quality meeting facilities to host customer briefings that can help accelerate your sales cycle and close the deal. . Include a tour of the center for your customer so they can see technology in action. Connect to Win events - Our centers host events where CEOs and senior executives meet with IBM representatives and Business Partners to explore ways to drive business together. “ Maximize your relationship with IBM” business seminar helps you connect with the right people. Make sure your teams attend Connection events These events help you expand your relationships and build profitable networks. Meet with IBM specialists, leading experts, and other Business Partners. Most events include an opportunity to interact through facilitated networking discussions called partner-to-partner speed dating. In addition to Skills for the 21 st century events , the centers also host students for Technology days at IBM. Value Net Connections - A value net consists of two or more Business Partners who work together to create repeatable solutions designed to meet customer needs. A successful value net can help you enter new markets, create new business opportunities and increase your revenue.
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  • 2010.02.05 - 6+6 raisons de rater-réussir votre migration vers le SaaS - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances - 5 février 2010

    1. 1. 6+6 raisons de réussir/rater votre migration vers le SaaS Thierry Vonfelt Thierry Bayon Michel Lara
    2. 2. SOMMAIRE <ul><li>6 raisons pour réussir : </li></ul><ul><ul><li>Adopter un nouveau mode de délivrance des services </li></ul></ul><ul><ul><li>Avoir une approche tarifaire alignée sur les usages du métier du client </li></ul></ul><ul><ul><li>Intégrer la plus tôt possible des critères de différenciation face aux concurrents </li></ul></ul><ul><ul><li>Intégrer toutes les dimensions du changement de paradigme </li></ul></ul><ul><ul><li>Faire évoluer les modes de commercialisation / diffusion </li></ul></ul><ul><ul><li>Adopter la bonne démarche Marketing </li></ul></ul><ul><li>6 raisons pour rater : </li></ul><ul><ul><li>Ne pas analyser le Coût Global de Délivrance du service SaaS </li></ul></ul><ul><ul><li>Ne pas modéliser la consommation des ressources de l’application en relation avec les unités de facturation </li></ul></ul><ul><ul><li>Conserver le même mode de mise en œuvre de la solution chez le client </li></ul></ul><ul><ul><li>Etre opportuniste ou velléitaire </li></ul></ul><ul><ul><li>Faire les mauvais choix technologiques </li></ul></ul><ul><ul><li>Limiter le nombre de clients sur son application </li></ul></ul> 
    3. 3. La problématique de la délivrance des services <ul><li>En mode SaaS, c’est l’offreur SaaS (éditeur/intégrateur) et non plus le client, qui porte la responsabilité des niveaux de services et du maintien en conditions opérationnelles de la solution </li></ul><ul><li>Implications </li></ul><ul><ul><li>Gestion des services au QUOTIDIEN </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organisation en mode évènementiel/tâches récurrentes plutôt qu’en mode projet </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Processus rigoureux et industriels pour assurer la maîtrise des services (bonnes pratiques ITIL) et respecter les engagements (SLA) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Centre de support et de Services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Traitement des incidents et des problèmes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion des configurations </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion des demandes de changement </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organisation et planification des mises en production </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Suivi des performances et des capacités </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pilotage des niveaux de services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion de la facturation </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Travailler en mode prédictif pour faire du préventif plutôt que du curatif </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>organisation, méthodes, procédures, outils, </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Organisation et profils de ressources adéquates </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion de services récurrents </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plage de travail très large : organisation en équipe, gestion des absences </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sens du service au client </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Savoir gérer les priorités, les pointes de charges, … </li></ul></ul></ul>
    4. 4. Avoir la bonne organisation, les procédures / méthodes / outils pour la Délivrance du service Formation Accompa-gnement Demande et Allocation de ressources Software As A Service Configuration Paramétrage Intégration Maintien en Conditions Opérationnelles Support Assistance Utilisateurs Ressources Application Relevé de consommations Facturation Gestion des Services Gestion des connaissances Plateforme de Services Professionnels Gestion de la logistique Outils 
    5. 5. Avoir une approche tarifaire alignée sur les usages du métier du client <ul><li>Différents modèles tarifaires sont pratiqués : </li></ul><ul><ul><li>Forfait mensuel minimal ou non (idéalement NON) </li></ul></ul><ul><ul><li>Coût à l’usage : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>à la transaction (exemple : note de frais) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>au poste de travail (éventuellement notion d’usage Equivalent Temps Plein), </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>à l’unité d’œuvre géré (habitant ou par tranche de nombre d’habitants, au projet selon sa taille et sa durée, …) </li></ul></ul></ul><ul><li>Conseil : </li></ul><ul><ul><li>Alignement du tarif sur l’unité d’usage perçue et mesurée par le client par rapport à son activité </li></ul></ul><ul><ul><li>Engagement dans la durée MAIS pas de conditions de sortie trop contraignantes (frein à la vente)… au-delà d’un seuil de clients, il y a un équilibrage naturel des entrées et des sorties qui permettent d’avoir un modèle global avec un risque financier mesurable (et donc intégré au tarif) plutôt qu’avoir un manque de souplesse dans ls clauses contractuelles </li></ul></ul><ul><li>Avantages </li></ul><ul><ul><li>Meilleure perception / lisibilité de l’apport en terme de gains (qualificatif / quantitatif) à l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Réduction du cycle de vente </li></ul></ul><ul><ul><li>Accès aux VRAIS décideurs  direction utilisatrice </li></ul></ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul>
    6. 6. Intégrer le plus tôt possible des critères de différenciation face aux concurrents <ul><li>Aujourd’hui (ou prochainement), vos concurrents ont (auront) aussi une solution SaaS aussi performante que la vôtre… </li></ul><ul><ul><li>Quelles seront vos atouts / vos différenciateurs </li></ul></ul><ul><li>Quelques idées : </li></ul><ul><ul><li>Services à valeur ajoutée venant se greffer sur la plateforme, opérés par l’éditeurs / intégrateurs ou pour un éco système </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exemple sur de la gestion de projet : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Bibliothèque (sur abonnement) de projets type </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Le consultant en ligne (analyse conseil sur un projet en difficulté ou en cours de lancement) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>La solution en tant qu’outil intégré à un service plus large à valeur ajoutée : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Outillage de prestataires (exemple gestion de projet à disposition des consultants gestion de projet en Assistance Maîtrise d’ouvrage)… un outil partagé durant la mission avec le client est souvent un outil que le client adopte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Business Process as a Service </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Package multi application orienté Métier </li></ul></ul></ul>
    7. 7. Ne pas analyser le coût global de délivrance du service <ul><li>Le coût global de la mise à disposition d’une solution en mode SaaS ne se limite pas au coût du matériel et du logiciel hébergeant la solution. </li></ul><ul><ul><li>Le coût de ces éléments ne dépasse pas 20% en moyenne du coût global </li></ul></ul><ul><ul><li>Les autres coûts auxquels on n’est pas toujours sensibilisé quand on est en mode sur site « On premise » : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Maintien en conditions opérationnelles </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Maintenance curative, préventive, et évolutive dans une certaine limite </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Exploitation </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Sauvegarde / Archivage </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion des niveaux de services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Création des comptes, Allocation des ressources, facturation (provisionning & billing) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Processus de gestion ITIL </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion de la relation client (correspondant des sites, support utilisateur selon périmètre du contrat) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion des composants connexes au service (par exemple : lien Internet du site client) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul></ul><ul><li>Règle PRIMORDIALE pour calculer ces coûts : </li></ul><ul><ul><li>Pour quelle période de service et quel niveau de service (SLA) ? </li></ul></ul>
    8. 8. Conserver le même mode de mise en œuvre de la solution chez le client <ul><li>On ne parle plus de projet de mise en œuvre mais d’activation du service </li></ul><ul><ul><li>Ce n’est pas une question de langage mais une approche différente inhérente au modèle SaaS </li></ul></ul><ul><ul><li>S’il faut 9 mois pour activer la solution chez le client, il devient difficile de parler de solution SaaS… </li></ul></ul><ul><li>Pour accélérer le processus d’activation : </li></ul><ul><ul><li>Configuration au contexte client : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pré-paramétrage </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Guide de configuration pur consultant et/ou en ligne sur portail de services professionnels pour collecte des données (parfois questionnaire interactif de pré-configuration) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Reprise de données : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conteneur standard de données à intégrer </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Interface spécialisée avec certains produits concurrents dans le cœur de cible de prospection de la solution </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Interface avec d’autres solutions </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Web services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conteneur standard de données à importer / exporter </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Interfaces spécialisées avec des produits complémentaires « Best of bread » </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Etats </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Intégration d’un outil « universel » de requêtage et de génération d’états </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Livraison d’états type modifiable simplement par l’utilisateur </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Appropriation / maintien des connaissances </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ergonomie : Approche processus métier pour diminuer le temps de formation, appropriation intuitive </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Formation « Blended learning » = </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>e-learning / vidéo/flash pour les concepts et processus simples et standards (navigation, fonctions communes, ….) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Présentiel orienté teste de validation fonctionnelle et assistance au démarrage </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Portail de support utilisateur (FAQ, flash utilisation de certaines fonctions, messagerie instantanée, …) </li></ul></ul></ul>
    9. 9. Ne pas modéliser la consommation des ressources de l’application en relation avec les unités de facturation <ul><li>Les risques engendrés </li></ul><ul><ul><li>Modèle tarifaire orienté unité d’œuvre informatique et non unité d’œuvre d’usage métier du client </li></ul></ul><ul><ul><li>Modèle de coût incorrect conduisant à : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>des pertes financières </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>de mauvais niveaux de services (performance, continuité, …) </li></ul></ul></ul><ul><li>La parade : </li></ul><ul><ul><li>Modéliser la consommation des ressources : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Moyenne et pics : CPU / RAM / espace de stockage, taille base de données pour un (ou plusieurs) client(s) type, bande passante instantanée </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Effectuer des tests de montée en charge </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>En mode manuel (plan de tests avec des utilisateurs testeurs) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>En mode automatique (lorsque la technologie de développement le permet) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Mettre en place un comparatif régulier entre les ressources consommées par unité d’œuvre économique et le modèle initial pour corriger le modèle en fonction des constatations faites en production (notamment en phase pilote) </li></ul></ul><ul><ul><li>Disposer d’un catalogue de services dans le contrat avec l’infogéreur proposant une granularité des ressources mise à disposition et une facilité d'augmentation des capacités </li></ul></ul>
    10. 10. A propos de Thierry VONFELT Directeur Activité SaaS Tel : 03 88 87 86 80 Mobile : 06 75 65 10 78 [email_address] Contact Fiche d’identité Création en 2000 CA 2009 : 13 M€, 225 collaborateurs Agences commerciales : Belfort - Strasbourg - Lyon Ile de France / Nord
    11. 11. Fort de 10 années d’expérience en infogérance, les experts d’ ESDI infoservices ont développé une méthodologie , des outils et des prestations de services modulaires pour accompagner rapidement et efficacement les éditeurs et intégrateurs dans l’élaboration et la gestion au quotidien de leur offre Software as a Service . Plateformes : partitions VMware (Windows/Linux), X Series, I Series, P Series, stockage SAN, bureaux virtuels, bases de données (MS SQL, My SQL, PostgreSQL, Oracle, …), services de messagerie, … Services : supervision système et application, exploitation, administration, maintenance logiciel, gestion des capacités et des performances, helpdesk utilisateur, déploiement, … Un large bouquet applicatif pour PME/PMI et grandes entreprises IP edito Le partenaire SaaS des éditeurs / intégrateurs
    12. 12. Atelier « Solution as a Service à 14h dédié aux éditeurs/intégrateurs applicatifs invitation à retirer sur notre stand <ul><li>Quelles sont les caractéristiques d'une offre SaaS répondant aux critères de choix d'un client </li></ul><ul><li>Comment construire et lancer rapidement une offre SaaS : </li></ul><ul><ul><li>la démarche &quot;SaaS Quick start&quot; proposée par ESDI </li></ul></ul><ul><li>Gérer au quotidien l'activation et la gouvernance d'une solution SaaS : </li></ul><ul><ul><li>la démarche &quot;SaaS easy delivery&quot; proposée par ESDI </li></ul></ul><ul><li>Valoriser une solution SaaS avec des services à valeur ajoutée, </li></ul><ul><ul><li>comment faire du Business Process as a Service </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>exemple de cas client, démarche à suivre </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>créer un éco-système de prestataires/prescripteurs utilisant la plateforme SaaS </li></ul></ul>
    13. 13. Intégrer toutes les dimensions du changement de paradigme Faire évoluer les modes de commercialisation / diffusion Adopter la bonne démarche Marketing  Price : Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route. Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie d’écrémage en SaaS) Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution Place : A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir. Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs. Product/Service : L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100% Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services Adopter une architecture multi locataire MARKETING MIX SaaS – 7P Inspiré des travaux de Booms and Bitner sur le marketing des services
    14. 14. Intégrer toutes les dimensions du changement de paradigme Faire évoluer les modes de commercialisation / diffusion Adopter la bonne démarche Marketing MARKETING MIX SaaS – 7P Inspiré des travaux de Booms and Bitner sur le marketing des services People : La cellule commerciale est majoritairement sédentaire. Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale. Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en charge de la phase de transformation Process : C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet => Formation => Délivrance du service) <ul><li>Physical evidence / Proof of concept : </li></ul><ul><li>Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit : </li></ul><ul><li>proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou </li></ul><ul><li>d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant </li></ul><ul><li>Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale disponible est très rarement au rendez-vous! </li></ul>Promotion : Résolument Internet. Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution. Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling) 
    15. 15. Aborder le SaaS de manière opportuniste ou velléitaire <ul><li>Le SaaS n’est pas un mode alternatif et opportuniste de délivrance de votre application, sinon échec dans plus de 90% des cas </li></ul><ul><li>Parade : </li></ul><ul><ul><li>Approche stratégique </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Toutes les fonctions de l’entreprise sont impactées (R&D, Delivery, Finances, Commerce, Marketing, Relation Client) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Développez un avantage concurrentiel pour gagner ( 2 ou 3) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>=>Think out of the box! </li></ul></ul></ul>
    16. 16. Références dans le domaine IT CONSTRUCTEURS/EDITEURS SSII/INTEGRATEURS MEMBRE FONDATEUR
    17. 17. Contact MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris 01 71 16 19 60 [email_address]   www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com Thierry BAYON [email_address] Associé Responsable Club Essec Marketing www.software-as-a-service.fr
    18. 18. IBM Innovation Centers Vous aider à construire des solutions innovantes Michel Lara Responsable IBM Innovation Center Paris
    19. 19. <ul><li>Au cœur de l’équipe IDR (ISV et Developer Relations) et en connexion avec les autres équipes IBM, établissez les bons contacts </li></ul><ul><li>Invitez vos clients dans un IBM Innovation Center </li></ul><ul><li>Montrez vos solutions à vos clients </li></ul><ul><li>Rassurez votre client en lui montrant l’engagement d’IBM à vos côtés </li></ul>Accélérer les cycles de décision de vos clients IBM Innovation Centers: Construire Ensemble
    20. 20. Comment faire les mauvais choix technologiques IBM Innovation Centers 
    21. 21. Comment limiter le nombre de clients sur son application IBM Innovation Centers 

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