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<ul><li>Mission:  aider au développement commercial des Editeurs en   structurant et professionnalisant leurs partenariats...
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Corporate Presentation <ul><li>Les Best Practices: Stratégie partenariale /  Alignement des Organisations / </li></ul><ul>...
<ul><li>Les conséquences du  Modèle financier :  High cost – Low cash revenu </li></ul><ul><ul><ul><li>Pour les Editeurs: ...
<ul><li>Solutions adaptées aux attentes des partenaires </li></ul><ul><ul><ul><li>Robustes, Intuitives, Ergonomiques </li>...
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2010.02.05 - Impact SaaS sur Canaux - Pad - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances

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Slides exploités par René Causse de PAD, membre du Club Alliances, expert en stratégie et gestion de partenariats et alliances pour les éditeurs de logiciels B2.
René est intervenu en compagnie de Laurent Glaenzer [Lemon Operations] et Philippe Martinez de Philmart dans le cadre d'un atelier "partage d'expertise" du Club Alliances qui s'est tenu à l'occasion du Forum SaaS et Cloud IBM du 5 février 2010 - Le Thème de l'atelier était : "Editeurs, comment exploiter les nouveaux canaux de distribution et d'influence SaaS/Cloud"

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2010.02.05 - Impact SaaS sur Canaux - Pad - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances

  1. 1. Club Alliances IBM Impact du mode SaaS sur les Canaux de Distribution René CAUSSE Fondateur de PAD 5 Février 2010 Partners and A lliances Management
  2. 2. <ul><li>Mission: aider au développement commercial des Editeurs en structurant et professionnalisant leurs partenariats. Depuis 2004. </li></ul><ul><li>Différenciateur: une méthodologie et des outils uniques en Europe </li></ul><ul><li>Membre du Club Alliances IBM, AFDEL, publication agréée par HEC Executive Education </li></ul><ul><li>Références: Plus de 350 professionnels en France chez 50 clients Editeurs, Constructeurs, Opérateurs </li></ul>PAD: Partners & Alliances Development Plus de 60% avec une solution fonctionnelle en mode SaaS
  3. 3. les Best Practices Marketing Bilan des partenariats Chiffres Clés commerciaux Couverture marché Stratégie commerciale Nombre idéal de partenaires Solutions adaptées aux partenaires Profil du partenaire idéal Profitabilité des partenaires Cockpit
  4. 4. Corporate Presentation <ul><li>Les Best Practices: Stratégie partenariale / Alignement des Organisations / </li></ul><ul><ul><ul><li>Pilotage des Partenaires </li></ul></ul></ul><ul><li>Les mêmes types de Partenaires </li></ul><ul><li>Les mêmes facteurs critiques de Succès </li></ul><ul><li>Volonté et Vision </li></ul><ul><li>Budget et Ressources </li></ul><ul><li>Objectifs réalistes </li></ul><ul><li> Plan d’exécution avec critères de mesure </li></ul>Ce qui ne change pas en 2010 …
  5. 5. <ul><li>Les conséquences du Modèle financier : High cost – Low cash revenu </li></ul><ul><ul><ul><li>Pour les Editeurs: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>VITE et VOLUME: atteindre le seuil de rentabilité </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Tous Marchés: Grands comptes + PME + International </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Les partenaires : un MUST </li></ul></ul></ul></ul>Ajustement des Best Practices …
  6. 6. <ul><li>Solutions adaptées aux attentes des partenaires </li></ul><ul><ul><ul><li>Robustes, Intuitives, Ergonomiques </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Notoriété, “Must have” pour les FONCTIONNELS METIER et non technique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Votre Value proposition vis à vis des Partenaires </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Au delà de la technique … Plus business que jamais ! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>LEUR PROFITABILITE ! </li></ul></ul></ul>Ajustement des Best Practices … Bilan des partenariats Chiffres Clés commerciaux Couverture marché Stratégie commerciale Nombre idéal de partenaires Solutions adaptées aux partenaires Profil du partenaire idéal Profitabilité des partenaires
  7. 7. <ul><li>Les types de partenaires </li></ul><ul><ul><li>Emergents: Hébergeurs, Consultants métier , Opérateurs telco, webagencies… </li></ul></ul><ul><ul><li>Nouveautés : status, modes de rémunération </li></ul></ul><ul><ul><li>NOUVEAUX PERIMETRES D’INTERVENTION LIES AUX METIERS </li></ul></ul><ul><li>Le choix des types de partenaires </li></ul><ul><ul><li>Tag: Métier / Fonctionnel / Solutions / Applications ! </li></ul></ul><ul><ul><li>Vos marchés ciblés </li></ul></ul>Ajustement des Best Practices … Bilan des partenariats Chiffres Clés commerciaux Couverture marché Stratégie commerciale Nombre idéal de partenaires Solutions adaptées aux partenaires Profil du partenaire idéal Profitabilité des partenaires
  8. 8. <ul><li>Les Programmes partenaire: de + en + INDUSTRIALISES </li></ul><ul><ul><li>Le Recrutement </li></ul></ul><ul><ul><li>La Formation, </li></ul></ul><ul><ul><li>Les Leads </li></ul></ul><ul><ul><li>La Notoriété </li></ul></ul>Ajustement des Best Practices … <ul><ul><ul><li>Installation & Support techniques de + en + STRUCTURES </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Clarifer les Rôles dans le cycle d’installation </li></ul></ul><ul><ul><li>Un support technique présent ( international ) et réactif </li></ul></ul><ul><ul><li>Doc internationale Gestion des versions </li></ul></ul>Marketing
  9. 9. <ul><li>Attention au Selling Cost: </li></ul><ul><ul><li>Qualité du Recrutement et animation des bons canaux </li></ul></ul><ul><ul><li>Les partenaires Chronophages … cartographie </li></ul></ul><ul><ul><li>Le positionnement des ventes directes et des Services </li></ul></ul><ul><ul><li>Méthode et Outils de pilotage plus que nécessaires ! </li></ul></ul>Ajustement des Best Practices … Cockpit
  10. 10. <ul><li>Deux sessions de Formation ( gratuites ) </li></ul><ul><li>19 février ou 12 Mars chez IBM de 9H00 à 12H30 </li></ul><ul><li>« Les clefs de la réussite pour la mise en œuvre d'une stratégie partenaire en mode SaaS . </li></ul><ul><li>Méthodologie, Etapes et Outils de pilotage» </li></ul><ul><li>Site web et site blog : </li></ul><ul><li>www.pa-development.com </li></ul><ul><li>http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/ </li></ul><ul><li>Contact: </li></ul><ul><li>[email_address] Tel: 06 20 64 67 87 </li></ul>Pour en savoir plus …
  11. 11. <ul><li>Merci de votre attention </li></ul><ul><li>A bientôt ! </li></ul><ul><li>- L’équipe PAD - </li></ul>Corporate Presentation

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