Philippe KHATTOU
pkhattou@marketor.fr
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Hubert SENANT
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Le Marketing d’attraction : pourquoi et avec quels ...
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 Quel process métier?
 Qui publie quoi?
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 Faire petit / Penser grand
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 Ouvrir aux prospects qui vont s’auto-profiler
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 Appels entrants directs
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 Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en
place de plateformes médias et réseau...
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Maison des ESSEC,
70 rue Cortambert,
75116 Paris.
01 71 16 19 60
contact@marketor.f...
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Merci et à bientôt !
Le Club Alliances,
c’est aussi 5 autres filières métier présentes sur ce Forum :
Vente – Marketing
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Annexes
Vous trouverez ci-après les documents et chiffres
auxquels il a été fait référence dans la présentation.
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2010.11.26 - Vente Marketing Medias et Reseaux Sociaux - Forum SaaS et Cloud Métiers - Club Alliances

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Marketing et Médias Sociaux, présentation par Hubert Sénant, Philippe Khatou [Marketor] et Alain Garnier [Jamespot], à l'occasion du forum SaaS et Cloud Métiers du Club Alliances, le 26 novembre 2010

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2010.11.26 - Vente Marketing Medias et Reseaux Sociaux - Forum SaaS et Cloud Métiers - Club Alliances

  1. 1. Philippe KHATTOU pkhattou@marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Hubert SENANT hsenant@marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Thierry Bayon tbayon@marketor.fr DG Marketor Conseil et Production Marketing Alain Garnier Alain.garnier@jamespot.fr DG Jamespot Médias Sociaux professionnels
  2. 2. Page  2 Présentation Introduction : vers une évolution du marketing ? Le Marketing d’attraction : pourquoi et avec quels objectifs ? Mettre en place une stratégie MARKETING 2.0 efficace Exemple, le Club Alliances RH Témoignage, Jamespot : Les 5 étapes pour faire de son écosystème B2B un levier de croissance en mode SaaS Marketor : qui sommes-nous et comment pouvons-nous vous aider ? Questions-Réponses
  3. 3. Page  3 INTRODUCTION : Vers une évolution du Marketing ?
  4. 4. Page  4 PETITE HISTOIRE ILLUSTREE DU MARKETING…
  5. 5. Page  5 Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?  Internet est sa source d’information avec des recherches Google*  Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux  Il lit les forums et/ou les blogs  Il suit les retours d’utilisateurs sur les micro blogs (twitter)  Il évite les appels entrants et le démarchage  Il ignore de plus en plus la publicité  Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up  Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel  La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux sociaux, accentué par l’émergence des Smartphones. EVOLUTIONS COMPORTEMENTALES … *84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet
  6. 6. Page  6 AVANT APRES CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING …
  7. 7. Page  7 CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING … Le Marketing traditionnel perd en efficacité (Outbound/Push Marketing) Le Marketing 2.0 gagne en efficacité (Inbound/Pull Marketing) Est-ce à dire que ces actions marketing sont désormais à proscrire ? Peut-être pas ! Mais il semble désormais évident que ces actions menées individuellement en mode « commando » sont de moins en moins efficaces. Pour être plus efficaces et attirer et retenir une cible, ces approches doivent être couplées à d’autres méthodes marketing.
  8. 8. Page  8 Inbound Marketing : Marketing d’attraction
  9. 9. Page  9 Inbound Marketing = Marketing 2.0 = Pull Marketing…
  10. 10. Page  10 Expression - Publication Instant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog Partage de contenus Videos InformationsDocumentsLinks LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0
  11. 11. Page  11 RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION En septembre 2010 :  3,5 millions en France  30 millions dans le monde  1,5 million en France  70 millions dans le monde  225 000 en France  145 millions dans le monde  19,5 millions en France  500 millions dans le monde
  12. 12. Page  12 Marketing et Médias Sociaux (Etude Club alliances vente marketing Novembre 2010)
  13. 13. Page  13 Les objectifs d’une stratégie marketing 2.0 pour les entreprises > Identifier et attirer de nouveaux contacts  Les réseaux sociaux (Viadeo, Linkedin…) sont en quelque sorte un annuaire qualifié de professionnels. Ils permettent d’obtenir des informations : – à jour, car elles sont complétées par le contact lui-même, – valides, car à priori, les contacts sont poussés par une certaine « pression sociale » à divulguer des informations correctes, – qualifiées, car les profils sont de mieux en mieux renseignés en liens, identifiant Skype, email et téléphone pour une prise de contact immédiate. >> Améliorer sa visibilité sur Internet  Depuis fin 2009, Google et Bing intègrent les messages postés sur certains médias et réseaux sociaux dans les résultats de recherche. Ces intégrations donnent désormais une grande valeur aux contenus publiés par les entreprises et par les internautes (User Generated Content). >>> Démontrer sa crédibilité et son expertise  Les médias et réseaux sociaux sont un vaste espace d’échange et d’entre-aide entre utilisateurs. Lorsque l’on dispose d’une expertise métier dans un domaine spécifique, il est fortement conseillé de participer en apportant des conseils et des réponses de qualité.
  14. 14. Page  14 Mettre en place une stratégie « MARKETING 2.0 » INFRA 2.0CONTENU ANIMATIO N STRATEGIE
  15. 15. Page  15 Démarche de mise en place d’une stratégie cohérente Questions stratégiques à se poser avant d’envisager toute opération : • Quels pourraient être vos objectifs ? Comment déterminer des objectifs ? • Quelles sont vos cibles : clients, prospects, collaborateurs, partenaires, réseau d’influence, leaders d’opinion, presse/média? • Vos cibles utilisent-elles les médias et réseaux sociaux ? De quelles manières ? • Quels postures et messages associés voulez-vous véhiculer auprès de chacune d’elles? • Quelles sont vos thématiques d’expertise ? STRATEGIE LA DEMARCHE
  16. 16. Page  16 Quels contenus, pour quelle visibilité ? CONTENU LA DEMARCHE
  17. 17. Page  17 Doit-on tout mettre en accès libre ? Qu’est ce que je garde pour un public restreint ou au moins clairement identifié? ⇒Etudes => Points de vue/Livres blancs => Témoignages Clients (ROI, Business case) => Interview d’experts CONTENU INTERNE OU PAR VOTRE ECOSYSTEME Informations à diffuser : Questions à se poser : CONTENU LA DEMARCHE
  18. 18. Page  18 => Sites web d’actualité généralistes => Sites web ou portail spécialisés métier => Blogs d’experts ou leaders d’opinions => Sites de consultants…. => Billets ou discussions de certains Réseaux Sociaux => etc... Sources d’inspiration : CONTENU EXTERNE : produit par les autres LA DEMARCHE CONTENU
  19. 19. Page  19 Les outils à mettre en place : l’infrastructure marketing 2.0 Voici un exemple d’infrastructure marketing 2.0. On y remarque que : • Le blog d’expertise est la pierre angulaire du dispositif, • L’infrastructure est alimentée par du contenu émanant de production interne et de contributions thématiques en provenance d’Internet, • Le contenu est relayé sur les réseaux sociaux et est également mis à disposition du plus grand nombre sur Internet par des outils 2.0. 1 2 3 4 Thème 1 Thème 2 Thème 3 Thème 4 INFRA 2.0 LA DEMARCHE
  20. 20. Page  20 Le Chef de Projet Médias Sociaux C’est le chef d’orchestre, seul il ne peut pas grand chose mais avec les bons interlocuteurs et les bons outils, il fera vivre votre écosystème 2.0. Mais la difficulté dans l’attribution de ce nouveau rôle se situe à la fois à plusieurs niveaux : • Sa légitimité à représenter la société, • Les compétences ou l’expertise du potentiel participant : un commercial n’aura surement pas la justesse technique d’un ingénieur, ce dernier sera parfois trop précis et moins évangélisateur … • Les connaissances et la pratique de ces nouveaux médias et réseaux sociaux. •Le respect de règles de bonne conduite •Récurrence et Qualité ANIMATIO N LA DEMARCHE
  21. 21. Page  21 PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LE ADS Emailing * * * Phoning * * * Publicité *** * * Relations Publiques ** ** * PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LE ADS Salon/Evènement *** * * Petit déjeuner * ** * Google Adwords ** ** * Site Web * ** ** Publication * *** *** Search engine optimization ** *** ** Search engine marketing *** ** ** CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEA DS Partenariat/Alliances ** ** ** P L A N M A R K E T I N G P L A N M A R K E T I N G AWARENESS BRAND PERCEPTION LEADS QUALIFYING , NURTURING QUALIFIED BUYERS C O N T A C T S INTEGRATION BtoB, secteur IT : Plan marketing type
  22. 22. Page  22 PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS Emailing * * * Phoning * * * Publicité *** * * Relations Publiques ** ** * RS : stratégie participative *** *** ** Twitter ** * * PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS Salon/Evènement *** * * Petit déjeuner * ** * Google Adwords ** ** * Site Web * ** ** Publication * *** *** Search engine optimization ** *** ** Search engine marketing *** ** ** Blog ** *** ** RS : stratégie communautaire ** *** *** CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS Partenariat/Alliances ** ** ** LEADS QUALIFYING , NURTURING QUALIFIED BUYERS C O N T A C T S P L A N M A R K E T I N G P L A N M A R K E T I N G AWARENESS BRAND PERCEPTION INTEGRATION BtoB, secteur IT : Plan marketing intégrant la dimension M&RS
  23. 23. Page  23 Exemples d’objectifs Exemples de métriques à mettre en place Créer du trafic supplémentaire vers vos supports online Visiteurs, téléchargements, temps passés, … Engager le dialogue pour : -faire remonter l'info-terrain (recevoir les critiques des clients et leur répondre, …) -fidéliser vos cibles Ratio commentaires positifs/négatifs, Commentaires sur Blog, Commentaires sur LinkedIn, Messages postés Développer votre notoriété Contacts directs, Followers, membres de groupes … Bâtir votre crédibilité, votre image, mieux maîtriser votre réputation Reprises de documents (embeddings), résultats de recherches dans Google, RP Assurer et/ou partager une veille sectorielle / Générer du chiffre d’affaires Évolution du CA LA MESURE DES RETOURS Calcul du ROI : retour sur investissement ou ignorance
  24. 24. Page  24 LA MESURE DES RETOURS Métriques/Supports => Fréquentation (visiteurs uniques) => Articles publiés => Articles publiés commentés Ranking Google (position suite à requête) Site WebBlog => Série # 1 mots clés => Série # 2 mots clés => Série # 3 mots clés => Fréquentation (visiteurs uniques) => Formulaires complétés Médias et Réseaux sociaux => LinkedIn Articles publiés Membres => Viadeo Articles publiés Membres => Twitter Tweets publiés Followers Appels téléphoniques Contacts utiles
  25. 25. Page  25 • Etape 1 : Créer un avant/après en termes de : • Fréquentation de vos différentes plateformes web (site web par exemple) • CA • Nouveaux clients • Nombre de transactions • Etape 2 : Créer un planning des activités • Etape 3 : Mesurer les premiers retours / métriques • Etape 4 : Déterminer des tendances • Etape 5 : Prouver les relations de cause à effet LA MESURE DES RETOURS Méthode classique d’analyse des retours
  26. 26. Page  26 Marché Fonction Campagne Livre blanc Point de vue Guide Témoignage… CAMPAGNESINFRASTRUCTURE MARKETING 2.0 : de la visibilité à la Lead Gen
  27. 27. Page  27 Exemple Le Club Alliances RH STRATEGIE Objectifs : • Accroître la notoriété => Club RH • Travailler l’image => SaaS et RH = Club RH • Détecter des projets
  28. 28. Page  28 http://ressources- humaines.solution-as-a- service.com INFRA 2.0 http://clubdrh.blogspot.com/ http://twitter.com/clubdrh CONTENU ANIMATIO N Externe Interne
  29. 29. Page  29 Et des résultats…  Campagne « Guide RH » (Emailing, RP, Réseaux Sociaux) – 350 Contacts / Leads potentiels (5 contacts par semaine)  En moyenne 300 visites mensuelles sur le Blog  …dont 1300 visiteurs uniques depuis le depuis le début de l’année 29
  30. 30. Page  30 Une visibilité sur de nombreux mots clés : saas RH, saas drh, rh predictive, entreprise feedback management, enjeux fonction RH, etc…
  31. 31. Page  31 Une audience de plus en plus réceptive à nos messages : Notre Veille + Notre Expertise = Leur Attention 377 followers sur Twitter
  32. 32. Page  32 ⇒Blog métier/fonctionnel http://clubdrh.blogspot.com/ => Blog du Club Alliances http://leblogducluballiances.blogspot.com/ => Twitter’s du Club Alliances http://twitter.com/cluballiances => Les groupes de LinkedIn et Viadeo http://www.linkedin.com/groups?gid=1435957 http://www.viadeo.com/hu03/0021qfg6wej372jc/club-alliances Exemples au sein du Club Alliances
  33. 33. Page  33 Un présence sur les réseaux sociaux, sur les sites de diffusion… 33
  34. 34. Page  34 Témoignage…
  35. 35. Page  35 Les 5 étapes pour faire de son écosystème B2B un levier de croissance en mode SaaS Alain Garnier – CEO Jamespot Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS
  36. 36. Page  36 FAITES DE VOS CLIENTS , PARTENAIRES & PROSPECTS UN ACCÉLÉRATEUR BUSINESS €=mc2
  37. 37. Page  37 Un réseau existe déjà : celui de vos clients et de vos prospects de vos partenaires mais il est compliqué à gérer Il faut le (RÉ)ACTIVER EN NUMÉRIQUE
  38. 38. Page  38 Etapes pour mettre en place un Réseau Social Privatif en mode SaaS qui propulse votre Ecosystème B2B 5
  39. 39. Page  39 1– Segmenter votre Ecosystème Interne Partenaires Clients Prospects Experts & influenceurs  Question clé : Quelles relation attendent ils de vous?
  40. 40. Page  40 2– Définissez la gouvernance interne  Quel process métier?  Qui publie quoi?  Qui répond à une question?  Quels sont les sujets autorisés, les sujets censurés?  Quel rewarding interne?  Donner les règles du jeu permet de savoir les contourner…
  41. 41. Page  41 3– Lancer la communauté  Communiquer sur le lancement  Faire petit / Penser grand  Intégrer le groupe de happy few bienveillants  Relier virtuel / réel  Ecouter et s’adapter
  42. 42. Page  42 4– Faire grandir la communauté  Ouvrir aux prospects qui vont s’auto-profiler sur les thèmes dans lesquels ils s’inscrivent  Les services poussent de l’info : – Le marketing sur le produit – La com sur les événements – La R&D sur les technologies & tendances – La DG sur la vision  La relation s’établit dans le long terme  Votre valeur intérieur se voit à l’extérieur
  43. 43. Page  43 5– Récolter les fruits & mesurer les efforts  Appels entrants directs  Effet Tuperware  Effet « copain d’avant »  Effet « Club » Mettre en place un ROI incluant investissement dispositif + temps relation / retour CA
  44. 44. Page  44 Ils nous font confiance
  45. 45. Page  45 http://www.jamespot.pro
  46. 46. Page  46 MARKETOR Qui sommes-nous et que pouvons-nous faire pour vous ?
  47. 47. Page  47 Parce que la visibilité sur Internet est génératrice de business maintenant, n'attendez pas demain!
  48. 48. Page  48 ETUDES CONSEIL ACTIONS  Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres  Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes « stratégie, organisation et système d’information » Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)  Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing)  Missions de segmentation/ciblage/positionnement  Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux  Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs  Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)  Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO) Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT/BtoB MARKETOR EN BREF
  49. 49. Page  49 Ainsi, toute démarche entreprise visant à générer du lead efficacement doit l’être de façon durable. Grâce à l’avènement du Marketing 2.0, de nouveaux outils nous sont désormais accessible dont les usages en interconnexions recèlent des trésors d’efficacité. Marketor vous propose des prestations "packagées" afin de mettre à votre service une méthodologie innovante, mêlant les outils classiques de la génération de lead (email, phoning, nurturing) aux nouveaux supports de médias et de réseaux sociaux. Pack Marketing 2.0 : Exemple de prestation (inbound + outbound) : Création, routage et suivi d’une Campagne complète d’ emailing Relances téléphoniques ciblées selon les intérêts détectés Pépinière (nurturing) sur leads immatures Mise en place et animation d’une infrastructure Marketing 2.0 Mise en place et lancement d’une étude de sensibilisation Rédaction du rapport de l’étude de sensibilisation menée
  50. 50. Page  50  Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur demande) Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de Marketing 2/0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation continue et prioritaire (FAFIEC). Aides au financement
  51. 51. Page  51 REFERENCES PRINCIPALES IT CONSTRUCTEURS/EDITEURSCONSTRUCTEURS/EDITEURS SSII/INTEGRATEURS MEMBRE FONDATEUR
  52. 52. Page  52 CONTACTS - MARKETOR MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@marketor.fr www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com Philippe KHATTOU pkhattou@marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Thierry BAYON tbayon@marketor.fr Associé Responsable Club Essec Marketing Hubert SENANT hsenant@marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Laurent HERCE lherce@marketor.fr Associé Spécialiste Internet Région Sud
  53. 53. Page  53
  54. 54. Merci et à bientôt ! Le Club Alliances, c’est aussi 5 autres filières métier présentes sur ce Forum : Vente – Marketing Dématérialisation DAF & Achats DSI Banque
  55. 55. Annexes Vous trouverez ci-après les documents et chiffres auxquels il a été fait référence dans la présentation.

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