Définition
• Un éditeur de logiciel est une société qui
commercialise, sous la forme d’une solution
packagée ou intégrée, ...
Volumétrie Saas & Cloud
2500
(+25%)
Chez les éditeurs….
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logiciels sont
en mode
SaaS.
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logiciels mise
à jour
actuellement.
15% des
nouveaux...
Secteur verticaux
Tourisme
Etat - Collectivités
Publicité - Communication
Pêche
Edition - Imprimerie - Prépresse
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SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un
nouveau modèle économique, une
nouvelle méthode de vente ?
• Vue du client
– Une m...
Editeurs traditionnels
 Renommée.
 Parc installé.
 Réseau de partenaires ou de
prescripteurs.
 Flux financiers
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Concepts Solutions Produits banalisés
Chiffred’Affaires
Direct + SI
Influenceurs
VARs + revendeurs
Valeur ajoutée
Grossist...
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récurrent
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Marché ( ex International )
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SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs
Model Mode On Premise
Partenaire
Mode “SaaS”
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• ISVs: La vitesse et le volume d’affaires sont imposés par le business model SaaS. Les
Partenariats sont donc la solut...
Challenge dans le cadre de l’indirect
• Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ.
• Donc penser à définir l’...
Comment contrer les freins
• Organiser votre propre organisation.
• Garantir que votre produit / solution renforcera votre...
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  • Expliquer que le couple marché / produit/ distribution conditionne les buz models du marché IT
    Lancement de produits complexes , marché des innovateurs ou early adopteurs, grosse marge, réseau direct avec consultants, stratégie de push
    A ce stade , l’enjeu est de prendre rapidement des parts de marché . D’o^la nécessité des alliances
    A l’autre extrême : Diffusion de produits banalisés, marges réduites, canaux de large diffusion, pull , clients conservateurs sans riques
    Votre rôle : réussir les 12 premiers mois de lancement. Après, trop tard !
  • Il est important de connaître les objectifs de votre société. Vous comprendrez mieux votre positionnement
    Direct seul : sur la base installée
    Un canal indirect est bcp plus long à lancer
    Il est vital de gagner des parts de marché les 12 premiers mois
    Solution : direct + influence . Up to 80% dans certains cas ( ERP )
    2 phases : direct + influence , puis canal indirect
  • 2010.12.02 - Impact Cloud SaaS sur Ecosysteme IT - Forum SaaS et Cloud IBM Online Edition - Jack Mandard - Rene Causse

    1. 1. Définition • Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise, sous la forme d’une solution packagée ou intégrée, une solution logicielle. • Un éditeur en mode SaaS est un éditeur (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.
    2. 2. Volumétrie Saas & Cloud 2500 (+25%)
    3. 3. Chez les éditeurs…. 6,3 % des logiciels sont en mode SaaS. 7% sur les logiciels mise à jour actuellement. 15% des nouveaux produits
    4. 4. Secteur verticaux Tourisme Etat - Collectivités Publicité - Communication Pêche Edition - Imprimerie - Prépresse Industrie du loisir Associations Informatique Sécurité Gestion immobilière Hôtellerie - Restauration Divers secteur primaire Juridique - Légal Presse - TV - Cinéma Extraction matière première Textile Télécoms Assurance Electronique Logistique Collectivités locales où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne
    5. 5. SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ? • Vue du client – Une méthode de vente, car le service rendu reste le même. • Vue de l’éditeur – Un nouveau modèle économique. • Vu du revendeur – Une menace potentielle. • Vu des sociétés externes au monde IT – Une nouvelle offre pour élargir son domaine d’action.
    6. 6. Editeurs traditionnels  Renommée.  Parc installé.  Réseau de partenaires ou de prescripteurs.  Flux financiers – Modèle lent. – Cycle long, réactivité faible. – Montée en puissance lourde. – Croissance du Revenu par vague. Pure player  Modèle rapide.  Réactivité instantanée.  Cycle de développement court.  Effet de rente revenu à progressivité constante. – Mise initiale forte. – Rendement progressif. – Difficulté à utiliser l’indirecte.
    7. 7. Concepts Solutions Produits banalisés Chiffred’Affaires Direct + SI Influenceurs VARs + revendeurs Valeur ajoutée Grossistes Revendeurs volume Retail, VPC, Chaînistes E commerce Marché de Volume = SaaS Marché de masse Prix bas Marges faibles 100% indirect Marché de Valeur Marché restreint Prix élevé Fortes marges Ventes directes Le Paradoxe: ventes directes sur un modèle de masse ! Attention au Cash Burning !
    8. 8. 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 N N+1 N+2 N+3 N+4 Charges Revenu SaaS récurrent N+5 N+6 Revenu On-premise Les Conséquences du modèle financier SaaS  Vendre “3xPlus” pour atteindre le break even  Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout  Répondre à la demande des clients  Besoins de ressources, proximité, expertises = Besoin de partenaires Attention au Cash Burning !
    9. 9.  La demande plus large du Marché ( ex International )  La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité  Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support  La demande plus large du Marché ( ex International )  La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité  Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support Points PositifsPoints Positifs Questions ?Questions ? Les “enjeux” des Editeurs devant le SaaS Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ? Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ?  Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?  Quels types et combien de partenaires ?  Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?  Comment les rémunèrer ?  Comment éviter les conflis de canaux ?  Comment les recruter et les développer ?  Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?  Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?  Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ?
    10. 10. SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs Model Mode On Premise Partenaire Mode “SaaS” Partenaire Ecarts de Revenus et Marges Montant de la Transaction Clef en main: progiciel, installation, déploiement, intégration, support Revente du Service SaaS, Cycle court; expertsie métier; CA plus faible, mais clients plus nombreux Moins. Panier moyen souvent divisé par 2 à 5 et inférieur à 100K€ Installation ; déploiement Oui Clef en main. Plusieurs semaines. Non Perte de l’infra IT Maintenance parfois niveau1 Moins. ( - 50 à 90% du CA installation ERP ) Performance Responsable côté IT Non. Responsible est l’ISV Moins Adaptation aux besoins fonctionnels Responsable. Source de CA et Marge. Expertise métier. Limitée.Paramétrage souvent. Pas d’accès au code Moins. Sauf chez certains avec outils développement et personnalisation ( Intacct ) Intégration dans le SI du client Responsible. Source de CA et Marge Parfois avec legacy et autres systèmes SaaS Complexité des intégrations . Bon Taux journalier moyen Vente d’add’on Ventes addit soft et services Création de vertical,, APIs, autres soft, extensions Plus rentable que la vente de Hardware Commission 30 à 40% du progiciel % sur set up % sur revenus récurrents Moins.
    11. 11. 12 • ISVs: La vitesse et le volume d’affaires sont imposés par le business model SaaS. Les Partenariats sont donc la solution pour devenir profitable rapidement, mais ils sont encore peu utilisés. Les best practices partenariales classiques demandent quelques ajustements. • L’accès au marché par les canaux devrait s’élargir et se complexifier De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotage sont indispensables, notamment pour controler les coûts • Le périmètre d’intervention des Intégrateurs/VARs est impacté Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèle SaaS est conditionnée par une proposition de valeur financière pertinente. Constat Global
    12. 12. Challenge dans le cadre de l’indirect • Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ. • Donc penser à définir l’écosystème dès le départ. – Rôle vs. Rémunération. – Où se trouve la création de valeur. – Comment gérer la mutation. Valeur ajoutée dans l’acte de vente Contribution financière Me faire connaître X % Qualifier le client X % Valider les besoins fonctionnels X % Proposer / faire le devis X % Signer le devis X % Gérer les flux financiers X % Paramétrer X % Installer X % Former X % Animer X % 100 %
    13. 13. Comment contrer les freins • Organiser votre propre organisation. • Garantir que votre produit / solution renforcera votre partenaire dans son propre éco-système. • Comprendre le business modèle du partenaire, son offre. – Dégager les bénéfices partenaires • Avoir une totale transparence et compréhension. – Rôle et attente de chacun. – Prix. – Approche client directe. – Lead • Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.

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