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Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation <ul><li>Ventes – pas uniquement une ques...
Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation <ul><li>Opérations </li></ul><ul><ul><li...
Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Services </li></ul><ul><ul><li>Transi...
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Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Finance et Administration </li></ul><...
Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur le modèle financier <ul><li>Impact sur le modèle financ...
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A propos de Tioga Venture www.tiogaventure.com Since its inception in 2002, Tioga Venture’s management consulting leads hi...
A propos de ASPaway <ul><ul><li>Création fin 2000 </li></ul></ul><ul><ul><li>Chiffre d’affaire 5.5 M€ en 2008 (6.8 M€ en 2...
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Facteurs Clés Migration vers SaaS - Atelier - Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances IBM - 2009.06.05

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Facteurs Clés d'une Migration Réussie ver le SaaS : Présentation délivrée par les Thierry [Aubert, Vonfelt, Caron] lors du Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances [IBM] le 5 juin 2009.

Publié dans : Business, Technologie
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  • Avoir évoqué l'impact d'une migration SaaS en évoquant les différences en terme de support est très judicieux. D'autres études ne pensent pas à analyser cet aspect de la migration. Bien vu.
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Facteurs Clés Migration vers SaaS - Atelier - Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances IBM - 2009.06.05

  1. 1. Facteurs clé de succès d’une migration SaaS réussie … Observations et Retours d’expérience Thierry VONFELT Thierry AUBERT Thierry CARON [email_address] [email_address] [email_address]
  2. 2. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs <ul><li>Pourquoi migrer vers le SaaS ? </li></ul><ul><li>Stratégie et positionnement </li></ul><ul><ul><li>Stratégie </li></ul></ul><ul><ul><li>Positionnement Marché </li></ul></ul><ul><ul><li>« Solution As A Service » </li></ul></ul><ul><li>Impact sur l’organisation </li></ul><ul><ul><li>Développement Produits </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing et ventes </li></ul></ul><ul><ul><li>Opérations </li></ul></ul><ul><ul><li>Services et Support </li></ul></ul><ul><ul><li>Finance et administration </li></ul></ul><ul><li>Impact sur le modèle financier, indicateurs de contrôle </li></ul>
  3. 3. Pourquoi migrer vers le SaaS? Attractivité croissante du SaaS Explorer une migration vers le SaaS est un “must” <ul><li>Marché </li></ul><ul><li>Agilité opérationnelle & financière; alignement sur le niveau d’activité </li></ul><ul><li>Focalisation sur le cœur de métier </li></ul><ul><li>Technologie </li></ul><ul><li>Disparition des barrières </li></ul><ul><li>Décroissance des coûts de mise en œuvre et d’opération </li></ul><ul><li>Accès Internet: plus un problème </li></ul><ul><li>Editeurs SaaS </li></ul><ul><li>Récurrence du chiffre d’affaires </li></ul><ul><li>Croissance plus contrôlée </li></ul><ul><li>Prédictibilité financière </li></ul><ul><li>Ouverture de nouveaux marchés </li></ul><ul><li>Investisseurs </li></ul><ul><li>Récurrence du chiffre d’affaires </li></ul><ul><li>Croissance plus contrôlée </li></ul><ul><li>Prédictibilité financière </li></ul>
  4. 4. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Stratégie et positionnement <ul><li>SaaS – Une offre allant au delà du logiciel </li></ul><ul><li>Applicable à tous les business? </li></ul><ul><ul><li> Oui, mais la pertinence dépend du niveau de spécificité de la solution </li></ul></ul><ul><li>Positionnement « pur SaaS » ou hybride? </li></ul><ul><ul><li> Positionnement hybride souvent nécessaire pour des raisons internes (gestion de la transition) et externes (le marché n’est pas 100% SaaS) </li></ul></ul><ul><li>Positionnement produit/marché </li></ul><ul><ul><li>Le piège: copier son activité traditionnelle en changeant le modèle tarifaire </li></ul></ul><ul><ul><li>L’opportunité: ouvrir de nouveaux marchés – PME, verticaux, horizontaux… </li></ul></ul>Espace, Energie, Connectivité Matériel, Système d’Exploitation Logiciel Exploitation, Administration Système Support & Maintenance Financement <ul><li>Impact majeur sur la stratégie </li></ul><ul><li>Modèle « Pur SaaS » vs. hybride </li></ul><ul><li>Positionnement produit/marché </li></ul><ul><li>Impact majeur sur l’organisation </li></ul><ul><li>Internalisation/externalisation des nouveaux métiers </li></ul>
  5. 5. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Stratégie et positionnement <ul><li>« Solution As A Service » </li></ul>Guichet unique pour un secteur ou un métier + Bouquet de services = Valeur ajoutée Fidélisation Différenciation <ul><ul><li>C’est possible grâce au Club Alliances : les clubs du club …. </li></ul></ul>
  6. 6. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Développement Produit : le modèle SaaS n’impose globalement pas de contraintes au niveau développement … certains choix impactent le Coût Global de Possession (TCO), les niveaux de services, l’attractivité de la solution, …. </li></ul><ul><ul><li>Plan produit </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Intégration pro active (anticipée) des meilleurs pratiques « métier » </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Politique version/édition : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Fluidité et Transparence des évolutions </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Granularité plus fine des évolutions entrainant des disponibilités de versions/éditions plus fréquentes </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ne pas gérer trop de versions simultanément </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Fonctionnalités </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Les applications en mode SaaS ne sont généralement pas moins riches fonctionnellement </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plug-in de services complémentaires pour augmenter la valeur ajoutée de la solution </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Ergonomie (à travailler particulièrement) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour rendre l’appropriation par l’utilisateur plus rapide </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour faciliter le support utilisateur </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Parce qu’on est habitué à des interfaces conviviales sur le Web </li></ul></ul></ul>
  7. 7. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Développement Produit </li></ul><ul><ul><li>Architecture </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Multi-locataire : un plus incontestable en terme de modèle économique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Localisation BDD et traitement sur des serveurs différents : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Optimisation des performances, Équilibrage de charge et continuité de service </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fonctions d’aide à la configuration </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inter-opérabilité </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Technique </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Faut il être obligatoirement « full web » ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impact des technologies et des outils de développement (productivité, performance) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Optimisation liée au développement : poids page / navigateur / cache / cookies </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Prise en compte des blocages éventuels des traitements locaux </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impact de l’utilisation de composants Opensource (pérennité, SLA, personnalisation) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Avantages de plateforme de développement SaaS (Force.com, GoogleApp Engine,…) ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Interaction avec l’infrastructure d’hébergement </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Optimisation des performances (compression keepalive, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sécurisation (reverse proxy, SSL, …) </li></ul></ul></ul>
  8. 8. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation <ul><li>Ventes – pas uniquement une question de commissionnement ! </li></ul><ul><ul><li>Ajuster l’intégralité du cycle de vente – le SaaS ne se vend pas tout seul </li></ul></ul><ul><ul><li>Réseau de distribution: nouveau positionnement, nouveaux partenaires(?) </li></ul></ul><ul><ul><li>Organiser la transition vers le SaaS tel un lancement de produit </li></ul></ul><ul><ul><li>Quelques idées (tout de même) pour le commissionnement </li></ul></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><ul><li>Plus le positionnement (produit/marché) est optimisé pour le SaaS, moins élevée seront la cannibalisation et les conflits de business model </li></ul></ul><ul><ul><li>Le repositionnement marketing n’est pas imposé par le SaaS, mais par la nouveauté de l’offre et la spécificité des marchés qu’elle cible </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Packaging: ajusté au marché adressé, au cycle de vente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pricing: la règle de l’équilibre au bout de 3 ans </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Promotion: adapté au cycle de vente, au réseau de distribution </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Se lancer dans le SaaS, c’est… lancer un nouveau produit </li></ul></ul>Identifier le besoin Identifier les solutions Choisir LA solutions Négocier & contracter Cycle de décision / d’achat
  9. 9. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation <ul><li>Opérations </li></ul><ul><ul><li>Gestion de services récurrents différente de gestion en mode projet </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organisation dépendante des périodes et niveaux de services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Processus et Méthodes de travail (ITIL) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nouveaux Profils métier (Service Manager, Pilote d’exploitation, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Activation / Extension / Désactivation des services </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Automatisation </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Portail de gestion / centre de Services </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Gouvernance (bonnes pratiques ITIL) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gestion des services et des engagements </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Centre de services (point de contact UNIQUE des utilisateurs) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Processus d’exploitation et d’administration technique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Incidents/Problèmes </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Changements / Mise en production </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Configuration </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Capacité / Performances </li></ul></ul></ul></ul>
  10. 10. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Services </li></ul><ul><ul><li>Transition : simple / guidée / rapide une nouvelle approche pour les éditeurs/intégrateurs </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Personnalisation </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Préparamétrage, questionnaires fonctionnels / guides de configuration </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Générateurs d’états orientés utilisateur ou Centre de services pour état à la demande </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Formation </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Mixité auto-formation / présentiel, transfert de compétence détaillé sur site lors du démarrage </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Modulaire à granularité fine / « Juste à temps » </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reprise de données </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Conteneurs préformattés </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Interfaces </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Outils d’échanges de données adaptés au SaaS </li></ul></ul></ul></ul>
  11. 11. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Support </li></ul><ul><ul><li>Principaux critères de jugement d’une solution SaaS par les utilisateurs : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>L’efficacité et la disponibilité du support utilisateur </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La performance, la disponibilité et la continuité du service </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Les fonctionnalités </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La convivialité et la simplicité d’utilisation </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>En mode SaaS, le support niveau 1 est globalement assuré par la plateforme SaaS et non plus par le client </li></ul></ul><ul><ul><li>Points principaux à prendre en compte : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Évolution du Helpdesk vers un Centre de Services (ITIL) = point de contact unique pour les utilisateurs pour tout type de demande (pas que les incidents) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Objectifs principaux = Satisfaction utilisateur et respect des niveaux de services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pro-activité : statistiques/analyse et plan d’action préventif sur l’utilisation du service </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Moyens multiples : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Aide en ligne </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Site Web orienté support / assistance utilisateur </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Centre d’appel niveau 0, niveau 1 intégrant l’applicatif </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Approche orientée « Usage / processus / profil utilisateur » et pas « fonction produit » </li></ul></ul></ul>
  12. 12. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation <ul><li>Finance et Administration </li></ul><ul><ul><li>Industrialisation du processus « Order to Cash » </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Augmentation du volume d’activité comptable </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Augmentation des dépendances vis-à-vis des opérations (lancement du service, respect des engagement de niveau de service, etc.) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Standardisation des contrats fournisseurs et clients </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clef pour industrialiser le livraison des services </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Engagements « back-to-back »: l’idéal </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Risques, assurances </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Des risques différents de ceux encourus par les éditeurs de logiciels </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Des assurances spécifiques </li></ul></ul></ul>
  13. 13. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur le modèle financier <ul><li>Impact sur le modèle financier </li></ul><ul><ul><li>Décalage du chiffre d’affaires et des encaissements </li></ul></ul><ul><ul><li>Nouveaux besoins de financement: infrastructure, équipe d’exploitation… </li></ul></ul><ul><ul><li>Anticipation de décaissements: commissions </li></ul></ul><ul><li>Nécessité d’un pilotage fin par la Direction Générale </li></ul><ul><ul><li>Cf. indicateurs (page suivante) </li></ul></ul><ul><li>Impact sur la valorisation: tout le monde n’est pas Salesforce.com! </li></ul><ul><ul><li>2007: Valorisation/CA = 6.6 pour les leaders du SaaS (vs. 2.5-3 pour les éditeurs de logiciel traditionnels)… mais le monde a changé depuis </li></ul></ul><ul><ul><li>Incrément de valorisation lié à une meilleure prédictibilité, si rentabilité </li></ul></ul>
  14. 14. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Indicateurs mensuels de pilotage Performance financière <ul><li>Activité </li></ul><ul><li>CA récurrent mensuel engagé (CMRR), total et par client </li></ul><ul><li>CA différé, total et en nombre de mois d’activité </li></ul><ul><li>Taux d’attrition du CMRR– cible: <12% par an, compensé par croissance </li></ul><ul><li>Trésorerie </li></ul><ul><li>Flux de trésorerie </li></ul><ul><li>DSO </li></ul><ul><li>Rentabilité des opérations </li></ul><ul><li>Marge brute moyenne par client – doit être >0 </li></ul><ul><li>Coût d’acquisition client / marge brute – cible: <1 </li></ul><ul><li>Marge opérationnelle par client sur sa durée de vie – doit être >0 </li></ul>Performance opérationnelle [Liste non exhaustive, à affiner par département] <ul><li>Taux de reconduction des contrats clients avec CMRR  ,  or  </li></ul><ul><li>Taux d’acquisition de nouveaux clients </li></ul><ul><li>Délai moyen de mise en œuvre du service </li></ul><ul><li>Taux d’occupation de l’infrastructure </li></ul><ul><li>Taux de respect du SLA </li></ul><ul><li>Taux de satisfaction des clients </li></ul>
  15. 15. A propos de <ul><li>Fiche d’identité : </li></ul><ul><ul><li>12 M€ de chiffre d’affaires, 220 personnes </li></ul></ul><ul><ul><li>Principaux marchés : Distribution, Industrie, PME/PMI, Grandes SSII </li></ul></ul><ul><ul><li>4 entités : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>ESDI european heldesk : Services Desk </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ESDI european system : Délégation de personnel (administration système et assistance technique, développement), gestion de parc, déploiement </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ESDI european informatique : SaaS et Infogérance </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Avanti’s : Recrutement </li></ul></ul></ul><ul><li>Offre complète et modulaire destinée aux éditeurs/intégrateurs </li></ul><ul><ul><li>Platform As A Service : infogérance technique d’infrastructures hébergées </li></ul></ul><ul><ul><li>Software As A Service : conseil / expertise / accompagnement des éditeurs/intégrateurs </li></ul></ul><ul><ul><li>Solution As A Service : Solution sectorielle / métier « clé en main » </li></ul></ul><ul><li>Démarche structurée d’élaboration, de lancement et de délivrance d’une solution SaaS s’appuyant sur des Centres d’Expertise et de Services </li></ul><ul><ul><li>Marketing et vente </li></ul></ul><ul><ul><li>Juridique (contrats, obligations règlementaires, …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Modèle économique </li></ul></ul><ul><ul><li>Modèle de Gouvernance et de Délivrance des services </li></ul></ul><ul><ul><li>Architecture technique </li></ul></ul><ul><ul><li>Développement </li></ul></ul><ul><ul><li>Déploiement, formation </li></ul></ul><ul><ul><li>Support utilisateur </li></ul></ul>
  16. 16. A propos de Tioga Venture www.tiogaventure.com Since its inception in 2002, Tioga Venture’s management consulting leads high-tech companies through transformational change, unleashing new strategies and organizational models, to sustain long-term competitive advantage for growth and success. Strategy Organization Operations <ul><li>Proven experience & track-record in software / high-tech </li></ul><ul><li>Right mix of strategic thinking, management & operational skills </li></ul><ul><li>Fact-based analysis & strategies </li></ul><ul><li>Proven knowledge transfer skills & implementation support </li></ul><ul><li> Actionable recommendations & measurable results </li></ul>
  17. 17. A propos de ASPaway <ul><ul><li>Création fin 2000 </li></ul></ul><ul><ul><li>Chiffre d’affaire 5.5 M€ en 2008 (6.8 M€ en 2009) </li></ul></ul><ul><ul><li>Une progression annuelle constante et supérieure à 20% </li></ul></ul><ul><ul><li>+ 400 clients signés à ce jour </li></ul></ul><ul><ul><li>+ 52 applications d’éditeurs de logiciels référencées </li></ul></ul><ul><ul><li>Les entreprises cibles : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Editeurs de Progiciels, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>PME/PMI, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Grands Comptes / Divisions de Grands Comptes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Notre métier : Spécialiste de l’externalisation sur 3 axes : </li></ul></ul><ul><li>1 => Accompagnement à la construction de modèles Saas / Asp avec des Editeurs </li></ul><ul><li>2 => Commercialisation de Progiciels en mode « Software As a Service » </li></ul><ul><li>3 => Hébergement d’application </li></ul><ul><ul><li> Centralisation et Exploitation d’applications de gestion </li></ul></ul><ul><ul><li>Une offre de services, qui consiste en des infrastructures Mutualisées, Virtualisées et Dédiées, est proposée pour des projets complexes et/ou sensibles </li></ul></ul><ul><ul><li>Des Partenaires institutionnels s’appuyant sur nos services afin de délivrer des applications en mode Saas/Asp </li></ul></ul>

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