W ELCOME   P ACKAGE   Guide d'accompagnement pour les éditeurs ISV's and Developer Relations Le 13 Octobre  2010
<ul><li>Suivez les symboles: </li></ul>C OMMENT  U TILISER  C E  D OCUMENT ? LIENS VERS DES SITES WEB LIENS A L'INTERIEUR ...
Vos interlocuteurs:   A qui vous adresser ? Inscrivez-vous Pourquoi   travailler avec IBM  ? Les ressources  disponibles: ...
Routes to market Brands Industry VAD / Reseller Cloud SaaS provider  ISV IBM Direct Industry Partner Consultant Integrator...
P OURQUOI  T RAVAILLER  A VEC  IBM ?   <ul><li>IBM (matériel, logiciel, services, financement...) </li></ul><ul><li>Parten...
L' EQUIPE  ISV  &  D EVELOPER  R ELATIONS  IBM ISV ISV & Developer Relations Ventes <ul><li>Alliance Manager </li></ul><ul...
PartnerWorld simplifié: quatre critères Compétences Revenus Références Clients Satisfaction Clients Critères cohérents uti...
IBM met à votre disposition gracieusement :   Une Equipe Des Moyens <ul><li>Pour se former, porter, tester ( IBM Innovatio...
<ul><li>Matériels: </li></ul><ul><li>Accès à des machines et des compétences System x, System p, System i, System z, pour ...
<ul><ul><ul><li>L'IBM Innovation Center   propose gratuitement des compétences sur les ressources materielles et logiciell...
L ES  R ESSOURCES  ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL Communauté publique par Industrie Mise en relation avec l'équipe IBM et l'éco...
<ul><li>Campaign Support Funding : jusqu’à 5 000€ de co-financement </li></ul><ul><li>Tout type de campagne de prospection...
<ul><li>Event Support Funding:  jusqu’à 4 000€ de co-financement </li></ul><ul><li>Chez IBM:  </li></ul><ul><ul><li>Salles...
L ES  R ESSOURCES  Formulaire de Saisie Soumettre une référence  Smarter   Planet Smarter   Planet  pour les  éditeurs de ...
L ES  R ESSOURCES  LES GROSSISTES (VAD) Accès à un réseau national de Revendeurs / Intégrateurs Pour la revente et l'insta...
Smart Business  Services  on the IBM cloud Smart Business Services Public  Cloud services Mail & Collaboration Development...
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<ul><li>Enregistrez vous:  Faites connaître votre société, ses partenaires... </li></ul><ul><ul><li>Comment devenir  Parte...
Annexes
Anne Carriere IMT Leader Claire Glandard IIC Mngr Michel Aycard Program Mngr Patrick Briant System x Dominique Dambrune WS...
La simplification implique une valeur accrue pour tous les partenaires <ul><li>Démonstration de résultats significatifs </...
<ul><li>Minima et maxima pour les points de compétences </li></ul><ul><li>Le niveau  Advanced  exige un minimum de 6 point...
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2010.10.13 - Welcome Package IBM pour Editeurs

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Deck de slides exploité par Anne Carrière de IBM IDR [ISV & Developer Relations] à l'occasion du 5ème Forum SaaS et Cloud IBM du 13 octobre 2010

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  • And first let’s look at the changes to the PartnerWorld program criteria. PartnerWorld uses a system of points to set program requirements. Business Partners earn points to advance through the program and earn greater benefits. In 2010 IBM is simplifying these PartnerWorld program requirements around four consistent criteria: Skills, Revenue, Customer Satisfaction, and References. These criteria will be used for program level advancement, authorization for resale, and the new specialties. Point values and thresholds will also be adjusted for consistency. These consistent criteria will make it easier to understand how to advance and attain additional benefits through qualifying for higher program levels and / or specialties. As part of this change we are introducing a new system of weighted skill points. This weighting recognizes that the effort a BP expends in acquiring and validating their skills should be related to the value they receive. In the new system, one point will be awarded for Sales Certifications and all Mastery skills; Two points will result for most technical certifications, and three points will be awarded for Advanced or Expert level certifications. In the revenue area, additional categories of revenue are now eligible to earn revenue points. Specifically, total ISV influenced and Application Specific License (ASL) revenue will be included in the total revenue calculation. And we are introducing a new midmarket accelerator: Revenue from mid market accounts will now be subject to an accelerator, earning three times the point value of equivalent revenue from a large enterprise account. Client references are now eligible to earn points credit….and our focus on customer satisfaction remains. Overall, the new criteria have fewer rules and minimum requirements, are simpler to understand, are more equitable across partner types, and provide a clear pathway to higher program levels and increased benefits. Now lets look at how this impacts the structure of the program and how Business Partners advance to higher levels and earn more benefits.
  • First what is not changing is the basic three tiered structure. We will still have 3 membership levels in the PartnerWorld program. Member Advanced and Premier. Members who move up through these those levels are demonstrating their deepening commitment to their IBM relationship. In return IBM provides a broader and deeper array of benefits. As part of this change, the number of points required to qualify for Advanced status is changing from 7 to 10 points. And the total points required to qualify for Premier status is changing from 25 to 30 points. While these points thresholds are higher, that is offset by the higher values achieved according to the new weighting of skill points, so the overall level of investment and effort is about the same, Based on our modeling very few partners will experience an impact on their current program level qualification, and any who do will have a 90 day transition period to enable them to meet the new criteria and retain their program level, or move up. In addition, the attainment of a specialty entitles the specialty partner to unique, incremental benefits, in addition to those earned through their PartnerWorld program level. These benefits will vary for each specialty but will generally include enhanced technical support, co-marketing efforts, business development funds, participation in sales programs, and market recognition through logos and emblems. We’ll take a closer look at specialties a later on. The other point of this slide is to show how specialties relate to the program level. Note that a membership level is not a prerequisite to earn a specialty, nor is a specialty required to attain Advanced or Premier level. However, because of the skills investments required, in general a partner who has attained a specialty will typically have earned enough points to attain the Advanced or Premier level in PartnerWorld. Now let’s take a look at the additional benefits a Business Partner can earn as they move up.
  • 2010.10.13 - Welcome Package IBM pour Editeurs

    1. 1. W ELCOME P ACKAGE Guide d'accompagnement pour les éditeurs ISV's and Developer Relations Le 13 Octobre 2010
    2. 2. <ul><li>Suivez les symboles: </li></ul>C OMMENT U TILISER C E D OCUMENT ? LIENS VERS DES SITES WEB LIENS A L'INTERIEUR DU DOCUMENT LIENS VERS DES E-MAILS Texte en violet et souligné O
    3. 3. Vos interlocuteurs: A qui vous adresser ? Inscrivez-vous Pourquoi travailler avec IBM ? Les ressources disponibles: L'équipe IDR Technologiques Commerciales Grossistes (VAD) Revendeurs et intégrateurs Le financement: Quelles possibilités ? O
    4. 4. Routes to market Brands Industry VAD / Reseller Cloud SaaS provider ISV IBM Direct Industry Partner Consultant Integrator Energy & Utilities Public sector Financial Services & Banking Enterprises Retail Healthcare GTS Global Technology Services SWG / Rational Websphere I.M. Tivoli Lotus GBS Global Business Services STG / Storage System x i p z IGF / IBM Global Financing Industry Solutions Products Programs & Contracts School & University ISV & Developer Relations dans l’écosystème Télécommunications Insurance Industry Frameworks RETOUR
    5. 5. P OURQUOI T RAVAILLER A VEC IBM ? <ul><li>IBM (matériel, logiciel, services, financement...) </li></ul><ul><li>Partenaires éditeurs: Complément de composants logiciels applicatifs. </li></ul><ul><li>Autres partenaires IBM: Intégrateurs, Business Partners, revendeurs, grossistes, cloud providers. </li></ul><ul><li>Etre appuyé par des équipes, des moyens et un programme éprouvés pour les éditeurs désirant adopter les technologies IBM et faire connaître leurs solutions. </li></ul><ul><li>Utiliser les bénéfices marketing du programme, la visibilité dans nos diverses vitrines. </li></ul><ul><li>Entrer en contact avec ceux qui peuvent influencer vos ventes. </li></ul>BENEFICIER DE L'ECOSYSTEME ACCOMPAGNER TECHNIQUEMENT DEVELOPPER VOS AFFAIRES SUITE
    6. 6. L' EQUIPE ISV & D EVELOPER R ELATIONS IBM ISV ISV & Developer Relations Ventes <ul><li>Alliance Manager </li></ul><ul><li>Business plan </li></ul><ul><li>Contrats </li></ul><ul><li>Partenariat commercial </li></ul>Avantages CTO <ul><li>Technology </li></ul><ul><li>Manager </li></ul><ul><li>Qualification </li></ul><ul><li>Architecture </li></ul><ul><li>Gestion de Projet </li></ul>Développeur <ul><li>Ressources </li></ul><ul><li>techniques publiques </li></ul><ul><li>IBM Innovation Centers </li></ul><ul><li>Virtual Innovation Centers </li></ul><ul><li>Redbooks, </li></ul><ul><li>DeveloperWorks </li></ul><ul><li>Accompagnement </li></ul><ul><li>commercial </li></ul><ul><li>Campagnes, </li></ul><ul><li>prospection </li></ul><ul><li>Evénements </li></ul>Programme Partnerworld <ul><li>Commerciaux </li></ul><ul><li>par lignes de métier </li></ul><ul><li>par secteurs / clients </li></ul><ul><li>Partnerline </li></ul><ul><li>Support </li></ul><ul><li>administratif </li></ul>Marketing Business Plan Formation et Portage Opportunités Marketing & Événements Gestion de projet Plan adoption technologique Support Autres ressources techniques e-Architects, Tech. Sales, Services, Labs, Tech Line, Point Service, Education, TEC, PSSC, etc… RETOUR
    7. 7. PartnerWorld simplifié: quatre critères Compétences Revenus Références Clients Satisfaction Clients Critères cohérents utilisés pour l’avancement de niveau PartnerWorld, l’autorisation et l’accès aux bénéfices Catégories supplémentaires Accélérateur Midmarket Pondéré pour refléter le niveau des compétences Solutions vérifiées Reconnaissance des expériences clients Focus continuel (inchangé)
    8. 8. IBM met à votre disposition gracieusement : Une Equipe Des Moyens <ul><li>Pour se former, porter, tester ( IBM Innovation Centers à Paris et à la Gaude ) </li></ul><ul><li>Pour se procurer des environnements de tests , développements, portages de vos solutions avec nos technologies </li></ul><ul><li>Pour promouvoir notre offre commune </li></ul><ul><li>Technology manager: consultant et relais de toutes vos demandes techniques </li></ul><ul><li>Architectes et spécialistes dans les Innovation Centers </li></ul><ul><li>Alliance manager : point d'entrée vers les équipes et les ressources IBM et l’éco-système par industrie </li></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><li>Partnerline : utilisation optimisée du programme Partnerworld </li></ul>RETOUR
    9. 9. <ul><li>Matériels: </li></ul><ul><li>Accès à des machines et des compétences System x, System p, System i, System z, pour des actions de portage, migration, tests.. -> IBM Innovation Center </li></ul><ul><li>Prêt de machines à base de processeurs IBM POWER (en IBM AIX, IBM i et Linux), accessible depuis le Web -> Virtual Loaner Program. </li></ul><ul><li>Location de machines System z pour développement, accessible depuis le Web -> Remote Developer Program </li></ul><ul><li>Achat et location de machines pour développement à des prix très compétitifs -> Hardware Mall </li></ul>L ES R ESSOURCES Logiciels : Accès aux logiciels IBM et aux compétences associées pour des actions de portage, migration, tests.. -> IBM Innovation Center Accès à un catalogue pour téléchargement de tous les logiciels IBM pour une durée d'un an [tarif: 795 $] -> Software Access Catalog Téléchargement gratuit de certains logiciels IBM pour une durée de 3 mois -> Try and Buy Mises à disposition de licence d'utilisation interne de certains logiciels IBM pour utilisation interne depuis internet (compris dans le Value Package -> Run Your Business TECHNOLOGIQUES SUITE
    10. 10. <ul><ul><ul><li>L'IBM Innovation Center propose gratuitement des compétences sur les ressources materielles et logicielles à nos partenaires, pour les aider à adopter les technologies IBM </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Source d'informations techniques pour des produits IBM et des services -> IBM Virtual Innovation Center </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Accès au Lab par e-mail ou par téléphone -> IBM Value Package </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Product & Solution Support Center Montpellier -> lieu de tests des technologies les plus performantes, partagé avec l'ensemble de nos clients Européens . </li></ul></ul></ul><ul><li>Le programme de Certification: Les certifications montrent que nos Partenaires sont à même d'accompagner les clients de l'avant-vente à la mise en oeuvre d'un middleware IBM. </li></ul><ul><li>Developerworks Formations accessibles à tous les développeurs et étudiants programme académique </li></ul><ul><li>Formations clients à tarif réduit </li></ul><ul><li>Workshop à l'IBM Innovation Center Séminaires techniques avec mise en pratique. Pour vous inscrire à la liste de diffusion envoyer un mail à: [email_address] </li></ul><ul><li>Ateliers techniques personnalisés à La Gaude: Pour plus de renseignements contactez votre Technology Manager </li></ul><ul><li>Workshops / Webinars organisés par les grossistes </li></ul>L ES R ESSOURCES Transfert de compétences TECHNOLOGIQUES RETOUR
    11. 11. L ES R ESSOURCES ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL Communauté publique par Industrie Mise en relation avec l'équipe IBM et l'écosystème Industry Framework : Recherche de complémentarité avec les offres IBM alignées aux industries Smarter Planet Labels « Ready For » soutenant la stratégie Specialties Beacon Award Communautés , réseaux sociaux Choix des bons outils de visibilités alignés à la stratégie IBM SVI (Software Value Incentive) Rémunération d’influence SW VAP (Value Advantage Plus) Revendeurs à valeur ajoutée Software, pour les comptes gouvernementaux ISS (IBM Solution Select) Offre privée mondiale pour les ISVs et les RSI ISR/ISI (Industry Solution Program) packagez votre solution pour le marché PME-PMI Pour plus d'informations: Remi Morillon, Jean-Pierre Regis Autres programmes IBM Revendeurs: Software Value Plus: Distribution sélective et ouverte Contrat ASL (Application Software Licence: OEM) SaaS / Cloud  Amazon Web Services: accédez aux instances IBM du « Amazon Elastic Compute Cloud EC2 »  Club Alliance: communauté des hébergeurs et des solutions en mode as a Service, organisée par secteur d’activité ou par LoB Proposition de Business Model
    12. 12. <ul><li>Campaign Support Funding : jusqu’à 5 000€ de co-financement </li></ul><ul><li>Tout type de campagne de prospection destinée à identifier/qualifier des opportunités commerciales pour votre solution en environnement IBM (Telemarketing, Case Study, Web, ….) </li></ul><ul><li>Avec l’agence de votre choix </li></ul><ul><li>Co-financement plafonné a 5 000€ ou 10 000€ pour les partenaires “Specialties” </li></ul><ul><ul><li>maximum 50% du cout total de la campagne </li></ul></ul><ul><ul><li>maximum 5% du retour attendu en revenu pour IBM </li></ul></ul><ul><li>Remboursement de la partie co-financée apres documentation des dépenses et des opportunités identifiées, Co Marketing Tool (CMT) et Global Partner Portal (GPP) </li></ul>L ES R ESSOURCES POUR EN SAVOIR PLUS SUR LES «  avantages  » DU PROGRAMME DE PARTENARIAT ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL Campagnes
    13. 13. <ul><li>Event Support Funding: jusqu’à 4 000€ de co-financement </li></ul><ul><li>Chez IBM: </li></ul><ul><ul><li>Salles et infrastructure du Forum IBM de Bois Colombes capacité de réception de 5 à 400 personnes </li></ul></ul><ul><ul><li>IBM Innovation Center de Marne la Vallée - infrastucture matérielle complète </li></ul></ul><ul><ul><li>Forum de La Gaude – Industry Solutions Center </li></ul></ul><ul><li>Dans le lieu de votre choix pour vos évènements de prospection et conferences Client </li></ul><ul><li>Lors de Salons professionnels – participation à votre stand </li></ul><ul><li>Co-financement plafoné à 2 000€ ou 4 000€ pour les partenaires “Specialties” </li></ul><ul><ul><li>Possibilité de remboursement de 100% du coût total de l’événement (jusqu'à 2 000€) </li></ul></ul><ul><ul><li>Maximum 5% du retour attendu en revenu pour IBM </li></ul></ul><ul><li>Remboursement de la partie co-financee après documentation des dépenses et des opportunités identifiées, Co Marketing Tool (CMT) et Global Partner Portal (GPP) </li></ul>L ES R ESSOURCES ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL Evénements
    14. 14. L ES R ESSOURCES Formulaire de Saisie Soumettre une référence Smarter Planet Smarter Planet pour les éditeurs de logiciels ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL Références Principales références RETOUR
    15. 15. L ES R ESSOURCES LES GROSSISTES (VAD) Accès à un réseau national de Revendeurs / Intégrateurs Pour la revente et l'installation de votre solution sur le territoire français. Pour toutes informations, contactez Jean Deguirmandjian LES REVENDEURS INTEGRATEURS Retrouvez les différents grossistes agréés IBM
    16. 16. Smart Business Services on the IBM cloud Smart Business Services Public Cloud services Mail & Collaboration Development and Test Desktop Storage Analytics Collaboration Platform Desktop and devices Infrastructure storage Infrastructure compute Compute Business services Business Process Desktop Analytics Expense reporting Development and Test IBM Cloud offerings Storage PaaS PaaS IaaS IaaS BaaS BaaS SaaS Compute Private Cloud services Private Cloud system Pre-integrated, workload-optimized systems Development and Test Appliance Archive Analytics Consulting services in support of cloud computing <ul><li>Infrastructure strategy, planning and architecture </li></ul><ul><li>Research- based workload analysis tools </li></ul><ul><li>ROI assessments </li></ul><ul><li>Transformation roadmaps </li></ul>
    17. 17. L E F INANCEMENT IGF <ul><li>Convient pour le financement d'investissements stratégiques </li></ul><ul><li>Equivalent de la location pour les logiciels IBM et les éditeurs indépendants </li></ul><ul><li>Effet de lissage en trésorerie </li></ul><ul><li>Meilleure adéquation décaissments / économies attendues </li></ul><ul><li>Effet de lissage en trésorerie </li></ul><ul><li>Pas de gestion des matériels obsolètes </li></ul>X X Faire financer vos solutions ou la solution complète (y compris la technologie IBM) http://www-03.ibm.com/financing/fr/comfin/index.html Pourquoi choisir IGF: http://www-03.ibm.com/financing/fr/aboutigf/why/index.html X X X X Hardware OUVERTURE DE CREDIT LOCATION FINANCIERE CONCESSION PAR IFF DE DROITS D'UTILISATION DE LOGICIELS IBM Software Services Avantages X Pour plus d’informations, contactez: Bernard Monnoye: Région Ouest et Sud-Ouest Valérie Picard : Région Ile de France Jean-Claude Havet: Région Est
    18. 18. <ul><li>Enregistrez vous: Faites connaître votre société, ses partenaires... </li></ul><ul><ul><li>Comment devenir Partenaires ? </li></ul></ul><ul><li>Décrivez votre solution: Directement sur le site internet: Global Solution Directory </li></ul><ul><li>Pour tout renseignements: Contactez la Partnerline : </li></ul><ul><ul><li>0810 801 426 </li></ul></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>Site de PartnerWorld </li></ul></ul><ul><li>Pour mieux comprendre IBM : </li></ul><ul><ul><li>Software c'est simple </li></ul></ul><ul><ul><li>IBM TV </li></ul></ul>I NSCRIVEZ V OUS
    19. 19. Annexes
    20. 20. Anne Carriere IMT Leader Claire Glandard IIC Mngr Michel Aycard Program Mngr Patrick Briant System x Dominique Dambrune WS, System i Francoise Guiganton WS, System i Dounia Agharbi STG Sales Christophe Malet Lotus Domino, Linux, Portal Sebastien Gautier IIC Consultant Regine Sultan ISV Marketing Rosalie Ho dWorks and AI Marketing Segundo Burga-Campos Technology Mngr Leonard Rania Technology Mngr Michel Reyrolle Technology Mngr Claude Mariaccia Technology Mngr Marie-Christine Laffont Alliance Mngr Isabelle Gillot Alliance Mngr Olivier Espoeys Alliance Mngr Technology Mngr Alliance Mngr Marketing IIC's Asma Zayan Belkir IMT Ops Support Riad Schoucair Alliance Mngr Djamila Roudi Alliance Mngr * - Manager * Christel Beltran Alliance Mngr * Patrice Fontaine Alliance Mngr Nicolas Suchwalko Alliance Mngr Vann Lam DB2
    21. 21. La simplification implique une valeur accrue pour tous les partenaires <ul><li>Démonstration de résultats significatifs </li></ul><ul><li>Bénéfices Premier exclusifs </li></ul><ul><li>30 points requis </li></ul><ul><li>Reconnaissance des résultats </li></ul><ul><li>Bénéfices Advanced supplémentaires </li></ul><ul><li>10 points requis </li></ul><ul><li>Introduction au portfolio IBM </li></ul><ul><li>Adhésion simple, SANS FRAIS </li></ul><ul><li>Accès à de nombreuses ressources et bénéfices dans 5 domaines: </li></ul><ul><li>Marketing, Vente, Support Technique, Formation, Collaboration </li></ul>Premier Advanced Member <ul><li>Specialties </li></ul><ul><li>Compétences </li></ul><ul><li>spécifiques </li></ul><ul><li>Bénéfices uniques </li></ul>
    22. 22. <ul><li>Minima et maxima pour les points de compétences </li></ul><ul><li>Le niveau Advanced exige un minimum de 6 points de compétences IBM. </li></ul><ul><li>Le niveau Premier exige un minimum de 12 points de compétences IBM. </li></ul><ul><li>Il ne peut pas être comptabilisé plus de cinq points de compétences (IBM et non IBM) par personne pour atteindre un niveau PartnerWorld </li></ul><ul><li>Il ne peut pas être comptabilisé plus de 16 points pour des solutions de partenaire commercial approuvées par entreprise. </li></ul><ul><li>Il ne peut pas être comptabilisé plus de 8 points pour une seule solution de partenaire commercial approuvée par entreprise. </li></ul>Critères en Europe, Moyen-Orient et Afrique 4 86-100 2 79-85   NSI atteinte : (il faut soumettre au minimum 30 clients pour pouvoir prétendre aux points ci-dessous) 1 Enquête de satisfaction clients réalisée via un prestataire tiers (les partenaires commerciaux doivent pouvoir faire état d'un minimum de 10 clients chez lesquels ils ont installé un produit IBM au cours des deux années précédentes) Points Satisfaction clients 1 Référence client approuvée Points Référence client approuvée 1 1 1 1 1 4 3 2 1 Points $ 400K Serveurs et stockage (sauf System x) $ 80K System x et Solutions de point de vente $ 80K Services $ 60K de revenus totaux nfluencés par ISV $ 60K Logiciels Chiffre d'affaires total Solution de partenaire commercial approuvée Certification technique de niveau avancé / expert Certification technique (à l'exclusion des niveaux élémentaire, avancé ou expert) Test Mastery: /certification commerciale /certification technique élémentaire /certification non IBM sélectionnée Compétences/solutions (consultez les exigences minimales au bas de cette page) 1 1 1 1 1 Points $ 200K Serveurs et stockage (sauf System x) $ 40K System x $ 40K Services $ 30K de revenus influencés par les PME-PI ISV $ 30K Logiciels PME-PMI (ajouté au nombre total de points de revenu) Objectifs 30 points 10 points Premier Advanced

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